坂田是日本某棒球俱乐部的老板。棒球在日本是一项热门运动，一些王牌选手的名气之大，身价之高，都超出常人的想象。
每年的岁末，一些职业棒球选手就纷纷向所属球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话，到第二年就会是件麻烦事。
在调薪的谈判会议上，那些百战百胜的王牌选手，往往一口气就要求将年薪调高一倍，达1亿日元。这时如果球队老板回绝王牌选手的要求，就可能失去他，从而使球队的实力大打折扣；如果答应他，大把大把的票子就流进了人家的口袋。
好言好语地请求王牌选手通融一下，又怎么样呢？如果老板这么说：“以你的身价，当然值1亿日元，不过，鉴于球队的资金状况，希望你能接受8000万日元。”这时候，王牌选手肯定会一口回绝，他们才不管你资金状况如何呢，你请不起，自有人请得起。
坂田是位谈判高手，深通心理操纵术，在和球员谈判时，总是无往而不利。有一次，球队的王牌投手抱怨工资太低，要求他加到1亿日元，而且态度非常坚决。坂田笑嘻嘻地说：“以你的实力，要求一亿日元并不高，是很合理的价钱，但是我们球队原来只能付7000万日元，不过我想8000万日元还是值得考虑的，也许这件事情你我都应该好好地想想看。”
王牌选手不满地说：“你的意思是说，只肯付我8000万日示？”
坂田说：“不，我只是说8000万日元还有商量余地，不过，如果是7000万日元，我可以马上和你签约！怎么样，我们是不是彼此都考虑一下？”
王牌投手脸涨得通红，愤愤地说：“7000万日元？亏你想得出来。少于8000万日元，我绝对不干！”
坂田说：“既然你这么坚决，也只好依你。那就8000万日元吧！”
合同终于按坂田希望的那样签下了。这样，坂田既达到了自己的目的，又满足了王牌选手的虚荣心。
非此即彼谈判法的要点是提供两种选择，让对方误以为没有第三种选择，从而操纵对方心理，达到自己的目的。
俗话说，“漫天要价，就地还钱”，讨价还价的双方并非认为某件商品一定只值或一定要值某个价，而是希望在可接受的范围内尽量对自己有利些。不过，卖方知道什么价一定不能卖，而买方却不知道什么价一定不能买，卖方了解的信息更多，总是处于主动地位。所以说，“会买的不如会卖的”。不过，如果买方知道卖方大概可接受的范围，也同样可用此招。因为买方知道卖方肯定想卖，卖方却不知道买方到底想不想买，在这方面，买方又是占主动的。
使用这种谈判式还有几点要注意的事项：
1.不能超越对方大概可接受的范围。这是一个涉及到对方面子的问题。在上例中，如果球队老板出的价格明显低于王牌投手的身价，王牌投手肯定不会接受。
2.让对方有选择余地。例如，顾客觉得某件衣服价格高了一点，营业员拿出另一件价格较低的衣服说：“这件价格比较便宜，就是颜色老了一点；这件价格是高一点，不过样式比较新潮，很适合您。您想选哪一件呢？”这样顾客会误以为比较新潮的衣服就该有这么高的价格，比较之下，当然会先择适合自己的。
如果给出的方案差别不大，对方没有选择余地，就难以做选择的决断。例如，父亲对不爱学习的孩子说：“你愿意复习功课，还是预习功课？”其实，复习功课和预习功课都差不多，如果不是怕打屁股，孩子可能一样也不会选。
