不过，犹太人在做生意时很少因为怒斥对方，被自己的情绪驱使从而失去理智。因为商人最不可欠缺的就是冷静，如果一个人失去了理智他就很容易判断失误。另外，如果某个商人被别人评价为是一个容易感情用事的人，那么他在商界的声望就会大打折扣，因为商场所看重的正是一个人的沉着与冷静。
其实，我们可以将对方的怒喝理解成一种具有威胁性的谈判技巧，他们这么做就是为了要让我们接受他们所提出的要求。所以，即使我们被对方怒斥时也不要惊慌失措，因为他们的火气来得快去得也快。此时我们只要耐心等待他们的情绪平稳下来就可以了，至于他们说过的气话，大可不必放在心上。
由此可以看出，犹太人就像使用蜜糖与皮鞭一样，巧妙地运用着理性与感性等各种手段来推进交涉的进程。同时，他们还会设法说服对方按照自己的计划行事，并且还会让对方接受自己提出的条件与要求。这样，他们就能够实现让双方达成协议的目标。
技巧5：拖延时间是一种好战术
无论多么出色的交涉手段都无法适用于所有的谈判场合，因为时机也是一个非常重要的因素。让我再说得具体一点，日本有一个缩写词是“TPO”，所谓“TPO”就是“Time，Place，Occasion”这三个单词首字母的缩写形式。也就是说，人们在处理每件事的时候要根据不同的时间、地点以及场合来不断变换手法。我们只有在对不同情况加以分析的基础上才能够找到一种最稳妥的解决方法，然后开始实施。总之，我们在处理各种问题时最重要的一点就是要见机行事、因势利导。
并且，交涉结果与交涉时间之间也是相互影响、相互制约的。可以说，时间在整个交涉的过程中发挥着极其重要的作用。对于这一点，犹太人更是心知肚明。
犹太人有一句格言是：“时间能改变所有的事物。”还有一句是：“时间在带给人们伤痛的同时也在治愈人们的伤痛。”正如这两句话所形容的，时间可以让人们所面临的形势以及所处的环境发生翻天覆地的变化。
一位犹太裔政治家也曾对时间所具有的独特作用及产生的深远影响予以高度的评价。他的一句名言是：“时间就是一位伟大的医生。”
毫无疑问，时间就是一个暗藏惊人魔力的怪物，尤其是当交涉双方都变得极为情绪化的时候，时间就更能发挥出它的独特功效。比如说，你的交涉对象刚才还在大发雷霆，此时如果你能给他一点时间用以平复情绪的话，他就会渐渐冷静下来。并且，随着谈判的推进，对方的态度可能会慢慢缓和下来。这样，他就会像什么事也没发生过一样痛快地接受之前一直坚决拒绝接受的提案。
另外，时间还可以左右交涉中各项条件的设定，这方面最典型的例子就是人为地将整个交涉过程一直拖延至最后期限。因为当双方设定了谈判期限后，急于达成协议的一方就会处于极为不利的位置。正像“心急吃不了热豆腐”这句话所说的那样，一旦人们在谈判中受控于时间，他们就会变得焦躁不安。此时他们的对手非但不会接受他们所提出的条件，甚至他们自己还不得不接受对方提出的苛刻条件。在谈判中，这样的事情并不在少数。
然而，由于犹太人掌握了一套来自于实际经验的交涉法则，所以他们清楚地认识到了这一点。当他们在交涉中发现对方急于达成协议时，他们就会故意拖延时间，这就使得本已十分心急的对手更加焦虑不安。这是因为，他们越让对方感到着急就越有可能在交涉中达成对自己有利的协议。
对于犹太人来说，他们决不会为了配合对方的时间安排而匆忙地达成协议。他们认为，拖延时间或者说赢得时间也是一种将交涉引向对自己有利的局面的有效手段。因此，即便有时他们需要与对方尽快达成协议，也绝口不提此事，并且他们也不会让对方从自己的表情及动作上发现一丝纰漏。
另外，犹太人为了能使问题在更有利于自己的方向上得到解决会不惜花费大把时间，同时他们也具有这种超强的忍耐力。比如说，当他们发现双方无法在规定期限内达成协议时，他们就会重新准备一套足以应对此种情况发生的其他对策及解决方案。并且，就算在交涉中遇到了最坏的情况，即双方谈判破裂，他们也不会表现出惊慌失措或是焦虑不安，更不会作出错误的判断。
尤其对于那些在买卖关系中处于有利位置的犹太裔采购商来说，他们最常用的一招就是沉着冷静、从容不迫。因为他们觉得买方根本没必要匆忙地购入某件商品，所以这些采购商所采取的态度就是“耐心地等待最佳时机”。即使在某个时期内该商品的市场价格出现了暴涨，此时某些卖家会说“如果你现在不买，价格还会进一步上涨，所以你应该趁低价购入”之类的话来迫使这些犹太裔采购商匆忙进货。然而采购商们却不为所动，因为他们有充足的耐心一直等到商品价格下跌。
美国股票界有一句名言是：“如果行情上涨，那么它必然也会下跌。”正如这句话所说的那样，这些犹太裔采购商要做的就是耐心地等待价格下跌，这也是他们经商的基本原则。
不过，这其中也存在着特例，例如当犹太人的公司像股票及各种商品那样在股票交易所上市后，他们就不会如此耐心地等待行情出现变化了，因为此时的市场行情每时每刻都在发生着剧烈变化。
无论是日本还是美国都有这样一句谚语，那就是“忍耐是一种美德”。的确，忍耐被人们当成了一种众望所归的、极为高贵的生活方式。另外，犹太人还用他们所特有的语言进一步形象地揭示出了忍耐的作用，他们说：“有时有耐心的人要比有钱的人握有更大的胜算。”
这句话的意思就是，虽然有钱是一件再好不过的事情，但如果你具有一种坚韧的耐力、能做到处世不乱的话，即使现在没有钱但你也会在恰当的时机为自己赢得一定的利益。其实，犹太人就是通过这句话来进一步强调具有一定忍耐力的意义及重要性的。
另外，英国前首相玛格丽特·撒切尔也曾说过：“我之所以具有如此超强的忍耐力只不过是为了能实现我的目标。”我认为，这句话充分揭示出了犹太人善于忍耐的本质。对于犹太人而言，所谓的目标指的就是他们自身的利益，当然这其中也包括赚取金钱。
虽然人们经常在嘴上说要具备一定的忍耐力，但这并不是一件轻易就能做到的事。因为心急是人类共有的一个特征，尤其是当我们迫于期限的压力时，我们就更容易草草地与对方达成协议。比如说，当我们去国外推销商品时，我们都希望在签证允许的滞留时间内与对方签订合同。
任何人都希望尽快解决问题以使自己安心，这样人们就会在忘记以前辛苦的同时来着手准备下一项工作。不过，日本有一句格言是：“如果一个乞丐在乞讨时很着急的话，他得到的食物就会很少。”正像这句话所说的那样，如果一个人急于决定某事或是急于下定某个结论时，那么他就很容易作出错误的判断。
因此，当你想在短期内与对方达成协议时，就很难在合同中为自己争取更多的有利条件。在我所结识的犹太商人中，有些人甚至会以我方的回国日期为由故意将谈判拖延至我们滞留的最后日期。
这里还有一则犹太笑话也很好地描述了他们所具备的这种超强的忍耐力。
一位从事上门推销服务30年之久的犹太裔推销员被人询问道：“这么长时间以来，你肯定在客户那里受到了很多侮辱，你是如何克服这种事情的？”
这位推销员回答道：“哦，完全没有这回事，我只不过是不断遇到一些倒霉事而已。有时我会被对方极其冷淡地逐出门外，有时他们会把我拿出的样品丢在地上，还有些时候他们会在我面前砰的一声关紧大门，总之我经常会遇到各种各样的倒霉事。不过，说到侮辱嘛，我是一次也没有受到过的。”
当我们具备了一定的忍耐力时，即便事情没有按照自己所预想的那样，我们也不会轻易放弃，并且我们还能在休养生息之后卷土重来。尤其是当交涉双方因情绪亢奋而失去理智进而导致谈判陷入僵局的时候，我们就更应该让谈判先告一段落，因为这种做法非常有助于双方顺利达成协议。
当我们将问题暂且搁置一段时间后，双方就会以“静观其变（wait-and-see）”的态度来坐观事态的发展，这样一来大家又恢复到了当初的冷静。如此一来，每个人都会用大局观来重新分析当前的形势。于是，双方就会在接下来的谈判中摸索出一条更有利于彼此达成协议的交涉途径。另外，一个人的忍耐力还体现在他所具备的执著的精神上，关于这一点我会在下一节中进行讲解。在与犹太人交往的过程中令我感触最深的就是，他们对待各种事情尤其是金钱问题是非常执著且有耐心的。这与我们对待任何事情都采取的一种事不关己的态度形成了鲜明对比。
与其说犹太人非常有耐心，不如说他们非常执拗。因为他们在谈判中会不惜花费大把时间来与对方磋商，直到对方能接受自己的要求。
交涉的目的无非是为了获取更多的利益。人们为了达到这个目的就必须要具备一种对利益的强烈渴望以及必胜的信念。只有人们同时具备这两种要素时，才会发挥出自身的巨大潜力。对于犹太人来说，他们对于获取利益的渴望和信念就更为强烈，甚至可以说他们在这方面是不会输给任何一个民族的。
实际上他们非常清楚，对于赚钱而言，一个人所具备的执著精神是非常重要的。并且，如果他们不具备之前所提到的那种忍耐力的话，他们也就不可能具备这种执著的精神。比方说，即使犹太人的交涉对象对他们说“No”，他们也决不会降低价格。因为他们认为，对方说“No”并不是要表明一种否定或拒绝的意图，而只是对他们所提方案的一种习惯性反应而已。也就是说，犹太人认为对方之所以说“No”，只不过是因为他们要为自己争取一些充分考虑或重新考虑的时间。
另外，有一位犹太裔实业家曾就此事这样对我说：“‘No’只不过是为交涉而创造出的一个副词而已。”我认为，这句话讲得实在是太精辟了。
其实，经商就是一个不断进行交涉的过程。只有当对方对我方提出的条件说“Yes”时，双方的生意才算正式谈成。然而，每一笔生意并非轻易就能谈成的。一般来说，商务谈判所涉及的规模越大，其顺利谈成的机率就越小。
因为谈判中的每一方都希望在合同中尽量添加一些对自己有利的条件，所以任何人都不会轻易接受对方提出的条件。因此，绝大多数的人在谈判中是不会立即就说“Yes”的。
换言之，双方进行实质性交涉就是从谈判中的一方因拒绝另一方所开出的条件而说了一句“No”时才正式开始的。反过来说，如果在交涉中没有出现“No”的字样，那么交涉根本就不能成立。正因如此，那位犹太裔实业家才会说“‘No’只不过是为交涉而创造出的一个副词而已”。
另外，当人们在商务谈判的过程中无法立即作出判断，也就是遇到了既不能说“Yes”也不能说“No”的情况时，最保险的方法就是先回答“No”。因为，如果此时你回答了“Yes”就代表你将与对方达成协议，也就是说无论之后出现何种情况你都必须要信守诺言。关于这一点，我之前也已经讲过。
对于极度重视信誉的商界来说，即便是口头协议也不能轻易作废。不过，即使你用“No”回绝了对方此次的要求，但之后你随时都可以将“No”改为“Yes”。
因此犹太人认为，如果自己能在交涉中花费一些时间去进一步说服对方的话，那么对方很可能会将“No”转换成“Maybe”并最终说出“Yes”。正因如此，他们才会如此执著地尝试说服对方，让对方说出“Yes”。因为这句话关乎到他们能否达成自己的目标，即能否获取利益。同时犹太人还认为，如果人们在谈判中放弃说服对方那就等于他们在交涉及磋商中已经认输了。
我想很多在国外做生意的人都曾多次经历这样的事情，那就是当我们请求对方确认某个文件或是请对方来解决某些紧迫的问题时，对方却迟迟不予答复，这种情况是非常让人头疼的。如果我们提出请求的时间正赶上对方日程安排较满的时候，情况就更为糟糕了。此时，无论我们如何催促、提醒都得不到任何回音，而我们发过去的各种文件及信息也好似石沉大海一般。并且，当我们要就合同中的关键问题如商品交易、货款支付等事项与对方商讨而始终联系不上时，我们所处的局面就更加窘迫而被动了。
此时，犹太人有一种很巧妙的方法能够有效地督促对方，那就是千方百计、锲而不舍地持续与对方联系，以迫使他们予以答复。例如，无论他们对于对方的做法有多么不满，开始时他们还是会放低姿态用温言软语来催促对方。如果这种做法难以奏效的话，他们也不会采用那种较为严厉的口吻，而是继续心平气和地提醒对方。如果此时他们还是不能得到对方的答复，那么接下来他们就会使出杀手锏，也就是威胁对方说要诉诸法庭。总之，犹太人在催促对方时所采用的就是这种强度逐级递增的巧妙手法。
不过，“执著”与“固执”是两个完全不同的概念。“固执”的意思是强行让他人执行自己的意志。犹太人是绝对不会使用这种强词夺理、无视他人感情的手段的。因为他们所推崇的方法是在恰当的时候用一种严谨而合乎逻辑的方法来有理有据地说服对方。
当然，如果某个人过于执拗地催促对方也会引起对方的反感，所以犹太人会在揣摩对方情绪变化的同时为自己准确设定一个恰当的时机。如果他们察觉出了对方的心情不好或是当下的时机不对，那么他们就会立即停止。他们会将此事先搁置一段时间，然后再去寻找合适的时机。一旦发现有利时机，他们就会毫不犹豫地再次尝试说服对方。由此可以看出，犹太人所具备的正是这种百折不回、不屈不挠的精神。
另外，犹太人也并不在乎自己在对方心中是怎样一个执拗的形象，他们非但不会因此而胆怯，反而会毫无愧色且理直气壮地与对方进行交涉。有一次，一位犹太裔采购商在与我做生意的时候为了一点小钱而不惜花费相当长的一段时间来交涉，对此我感到非常厌烦，于是我问他：“你们为什么会那样执著呢？”让我吃惊不已的是，他的回答不但没有表现出一丝惭愧反而显得十分自豪，他说：“执著能为我们带来实惠哟！”
