技巧6：交涉与磋商的终极方法--苏联式的协商我认为，苏联曾采取过的苏维埃式的协商是一种最为恶名昭著的交涉方式，因为苏联人在进行协商的时候将我之前所讲到的一切有关交涉的方法都运用到了极限，同时他们还将这些激进的方法付诸实践。再说得清楚一点就是，这些苏联人为了满足自己的需求，也就是为了将交涉引向只对自己有利的局面而故意不选择某些正当的交涉方法。
即使是现在，一些俄罗斯人在做生意或谈生意的时候也会将这种一边倒式的交涉方法当做他们的基本方法。当你明白了这一点之后，你就很容易理解他们经商的传统以及他们所采取的一些政治谈判的方法。据说，这种传统方法甚至还被登载在精英辈出的国立经贸学院的教科书上。即使在苏联解体后，这种一边倒式的交涉方法也仍被当成是一种基本的战术而一直影响着俄罗斯人的思维方式。
正如很多人所推测的那样，将这种交涉方法的一些基本知识传授给俄罗斯人的正是那些曾经长期居住在俄罗斯的众多犹太人。所谓苏维埃式的协商就是在将犹太人的种种交涉方法以及要素进行重新组合与调整的基础上衍生出的一种几近恶劣的交涉方式。因为这是一种蔑视人性而又极其冷酷的交涉方法，所以我并不希望大家使用该方法。不过这种交涉方法是之前所有的交涉与磋商方法的终极版本，所以我在该书的最后想以一种温故而知新的态度来向大家介绍一下该方法。
在俄罗斯历史中的沙皇时期，曾有近600万犹太人居住在俄罗斯。不过，后来有约200万犹太人为了躲避大屠杀而离开了俄罗斯，最终移居到了美国。在此，我希望大家能牢记一点，当时仍有约145万名犹太人留在了俄罗斯（这是世界上犹太人数量第三多的地区，仅次于美国与以色列的犹太人数量）。此后，这些犹太人在俄罗斯的政界、商界以及学术界等领域中都发挥了极其重要的作用。
正是共产主义政权下的苏联时代才使得这种苏维埃式的协商方式成为了可能。当时苏联处在一种极其特殊的环境中，那就是一切国外商务活动全部在国家的监管下进行。也就是说，凡是涉及到苏联国内的钢铁、机械、化学品以及纺织等主要领域的生意必须全部由国营的商贸公司与国外进行洽谈，而私人企业是没有权力参与其中的。
这样一来，苏联国内就不可能形成在某个领域中有多个机构或企业相互竞争的局面。苏联人自始至终都严格贯彻着一个领域仅允许有一个事业团体的原则。这个事业团体在国内的该领域中根本没有与之竞争的对手或是同行，因此他们的地位就像是资本主义体制下的垄断型企业一样极为有利而又难以撼动。
由于此时的苏联完全是由一个机构来为国家购置某种商品，所以他们的采购量及采购额都非常庞大，因此很多公司和厂家都被这块巨大的蛋糕所吸引，他们有如云集的大军一般拥到了国营商贸公司的门口。这样一来，这些苏联的事业团体便最大限度地利用自己无可匹敌的权力以及至高无上的地位，经常任意摆布这些厂商，并且他们还严格实行一种强人所难甚至可以说是荒唐无理的交涉方式。
当然，现在的俄罗斯早已撤销了这种国营的商贸公司，国家允许私人设立企业并鼓励自由竞争。除去石油、钻石等一部分商品外，在很多领域中我们都能看到多家企业并存的局面，这与之前苏联时代的情形已截然不同了。不过，当今这些俄罗斯商人仍然把苏联时代的那种交涉方式与手段当做自己谈生意时的基本指导思想。
在苏联时代，我曾多次前往作为苏联贸易窗口的莫斯科，并且还时常去那些国营商贸公司与他们洽谈生意。当时，我也曾被他们那种极为过分的交涉方式惹恼过，甚至还被气哭过。
不过，当我逐渐了解到他们所采用的这种极为苛刻的交涉方法后，我还是选择了忍耐。因为我意识到自己很可能一下子就会拥有2.5亿人口这个巨大的市场与庞大的购买量，所以不得不忍辱负重。的确，当时苏联为我们提供的这个市场实在是太有吸引力了。
还有一个流传很广的真实故事，当时某家大型日本商行与苏联国营公司仅在一次生意中就签订了1000万条拉锁的订单，这在现在看来简直就是商界神话。如果将这些拉锁的长度统计起来，其总长相当于地球到月球的距离，由此可知这笔订单的需求量有多么庞大。当然，这只是当时众多生意中的一个例子，但从这个例子中我们就可以估量这种国营公司购买量的庞大程度。不过，其中让我感到十分惊讶的一点就是，无论我们与苏方的商务谈判进行得多么困难，一旦双方签订了书面合同之后他们就会严格履行合同规定。我认为，他们这种严格遵照合同的作风也是受到了犹太人的影响。另外，他们在支付货款时会选择一种近似于现金支付的方式，并且他们还会在合同规定的时间内按时支付。不管怎样，他们的这种专业精神还是为我们省去了不少麻烦。
由于这些国营公司所采取的是一种非人性的、极为苛刻的交涉方式，所以对于重视个人信誉及商务活动连续性的资本主义社会而言，这种方法根本不适用。
当时苏联国营公司的目的显然不是我们之前所讲的双赢，而是单方取胜。尽管日本商人在与苏方做生意的过程中备受屈辱，但大家仍然无法放弃与他们继续合作，因为苏方握有几乎可以使国际供求关系为之改变的极为庞大的商品采购量。
虽说任何人都有善良的一面，但如果你无法忍受对方这种过激的申斥与责难，那么你就无法在这种交涉中为自己赢得利益。总之，这种苏联式的交涉就是如此冷酷而苛刻。也可以说，正是苏联所具有的这种非人性的官僚体制才造就了这样的交涉方式。
此种交涉方法主要是按照以下5个步骤来实行的：
①将权力仅赋予一部分人该交涉方法规定仅将部分权限赋予参加交涉的人，并且该方法还规定交涉对象不得委托他人来参加交涉。也就是说，出席谈判的必须是企业的主要负责人，就连分管领导也没有权力出席。这样一来，对于那些握有主要决策权的分管领导来说，他们就无法再为自己找借口了。
另外，除一些特殊情况外，该方法还不允许个人独自去进行交涉。它规定参加交涉的人员必须是多名以上，一般情况下至少要有两人出席。这是因为当有多名人员参加谈判时，大家可以相互监督及确认是否有人偏离或超越了会议赋予每个人的权限。其中，参加交涉中的一人会担当记录员的工作，他会将双方的发言内容准确无误地记录下来。
因为很多人在完成交涉后经常会就谈判中的发言内容与对方打口水仗。比如说，对方说“你曾经讲过什么什么”，而你却说“没有讲过这些话”，这样，双方就很容易发生纠纷，人们为了避免再出现类似的情况就规定必须要有记录员出席谈判。如果谈判的双方再发生纠纷时，这名记录员就成了有力的证人。他可以通过翻看记录内容来为双方提供证词，当然他主要是为那些国营公司提供一些有利于他们自身的证词。
②一开始就采取强硬的态度当交涉正式开始后，买家会最大限度地利用自己强有力的位置，所以他们从一开始就会采取一种强硬的态度。也就是说，买家会完全无视对方的愿望与心情而提出一些极其荒唐无理的要求或方案。比如说，当这些国营公司从国外进货时，他们总会说卖家的开价太高，无论此时多么急于购买，他们都会采取一种不为所动的冷漠态度。
