帮助人们克服谈话与演讲中畏惧与胆怯的心理，并培养他们找到勇气和信心，成为了卡耐基的一生的事业！
在“戴尔？卡耐基课程”开讲之前，他还作过一个调查，就是请大家谈谈来上课的原因，和希望从这种口才演讲训练课中获得启发。
调查的结果让人吃惊，很多人的中心愿望与基本需要基本都是一样的，他们这样回答道：“当人们要我站起来讲话时，我感到非常不自在，十分害怕，让我不能清晰地思考，不可以集中精力，不了解自己要说的是什么。因此，我想取得自信，可以泰然自若，当众站起还能随心所欲地思考，可以依逻辑次序阐述自己的观点，在公共场所或社交人士的场合侃侃而谈，富有哲理而且使人信服。”
卡耐基以为，要达到这种作用，取得当众演讲的技巧，就要从以下几个方面着手来训练自己。
时刻记着目标。
卡耐基以为，在演讲与口才训练中，受训者最先必须要让自己投入未来的形象中，接着努力让它变为现实！这是人人都一定要做到的。
我们能够想象自信和流畅的说话能力对于一个人是非常重要，试想由此而认识的朋友与在社交上取得的成绩对于一个人的重要性，试想自己能力增加而在事业上所受的效果，所以说，它是在对我们的美好将来而辅路。“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席艾林先生就在《演说季刊》上，发表了他的一篇名为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他说出：“在我们商业这行的历史中，许多人是借着讲坛上的突出表现而受器重的。很多年前，有位青年，那时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一次无比精彩的讲演之后，现在已是我们的副总裁，掌管公司的所有业务。”
可以起立，从容地侃侃而谈，这将会使你的前途无法限量。卡耐基学校有位毕业生是美国舍弗公司的总裁，亨利？柏莱史东先生。他说到：“和他人做有效的谈话，而且获得他们的合作，是我们升职的人选中所积极寻找的一种能力。”
试想当你信心满满，起身和听众一起分享自己的思想与感觉时获得的满足与舒畅。卡耐基说，他原来多次环球旅行，可是凭借语言的能力操控全场听众的那种快乐，却是其他的东西无法取代的，因为它会让人有一股力量感，一股强劲感。有位毕业生说到：“刚开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是不愿开口！可是说到快结束前两分钟时，我又不愿停下来。”
现今就开始设想自己面对着观众。想着自己满怀自信，迈步向前，听着你开讲后全场鸦雀无声，感受着你发表高见之际听众的全神贯注，感受着你离开讲台时温馨的掌声，并听着聚会结束时个别听众对你的赞赏和评价。
威廉？詹姆斯是哈佛大学最杰出的心理学教授，他曾写下六句话，十分可能对你一生长生深远的效果。这六句话其实是阿里巴巴探宝穴时的开门口决：“要是你对某项结果十分关心，你自然必定会完成。倘若你渴望做好，你就会做好。要是你期望致富，你就会致富。只要是你想博学，你就能博学。只有如此，你才能真正地渴望这些事情，并全心全意地去做，而不会浪费很多心神去胡思乱想其余不重要的杂事。”
学会有效地对人群讲话，好处还不仅在能够做正式的公开讲演。实际上，即使你终生都不可以正式公开演说，接受这种训练的好处还是有许多方面。比如：当众演说的练习，是通向建立自信的大门，由于你只要发觉自己能够起立、头头是道、伶牙俐齿地于人群交谈时，一定会更具自信与勇气。
很多人士去上卡耐基的“有效说话”课程，是因为在社交场合之中觉得害羞而感觉不自在。当他们发觉，自己能够站着与同事谈话而心里不害怕时，他们就会感到不自在是这么的可笑，他们新训练出的泰然风度，让家人、朋友、事业伙伴与顾客刮目相看。许多人都是由于身边的人性格发生非凡的变化，而驱使他们来上卡耐基的训练课并去得成绩的。
这种行态的练习，也能在各种方面影响到性格，但是并不是立刻显露出来。曾经卡耐基先生问大卫？奥门医师，就心理与生理健康的观点来说，当众演说练习的好处在哪里？奥门医师认为，回答这个问题，如同是开药方，这个药方就是：
“努力培养出一种能力，使他人能够看到你的脑海与心灵。学会在个人面前、在人群当中、在大众之前清楚地表现自己的思想与意念给别人。在你这样用心去做而不停进步时，便会发觉：你真实的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的新形象从而带来新的冲击。
“从这份药方，你会获取双重益处。你在学着对别人说话时，你的自信心也会随着增强，并且你整个人的个性也会变得愈来愈温和，愈来愈美好。它意味着你的情绪已渐入佳境，当情绪已渐入佳境时，身体自然也就渐渐处在佳境中。
在我们现在的世界里，不管男女老少，都要当众讲话。很多人并不知道它在工作、商业中到底会给我们带来怎样利益，只是听说裨益无穷。可是，我们的确明白它在健康上的好处。要是有时间，就对几个人或许多人讲讲话，你会愈说愈好，同时你会觉得神清气爽，觉得自己整而圆浑，这是你以前感受不到的。这是一种愉快、美妙的感觉，没有什么药丸子给予你这种的感受。”
现今，我们必定把眼光放在增加信心与做有效交谈的目的之上。从现今起，我们就要积极而不是消极地想着，如此，我们的付出就不会白费，我们就能取得成绩。
当你发表演讲时，你一定要在众人面前讲话时，保持轻松愉快的心态。你必须要把决心反应在每个词句、每项行动上，全力以赴培养这种能力。因此所有人要想迎接语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的能力。
有一位青年人，现今他已高高地登上经营的阶梯，成为商界中的传奇人物，可是在大学时代，他起初起立讲话时，却由于言辞不足而失败，老师规定的五分钟讲演，他讲了还不到一分钟，就脸色发白，忍住眼泪急忙走下讲台去。
那位青年学生固有这样的经历，却不愿让那样的失败打倒他。他痛下决心要做位优秀的演说家，经过不懈的努力，最终成为政府的经济顾问，举世钦重，这位青年人就是蓝道尔。在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提及当众讲演时指出：“我的讲演排得很满的，出席的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、基金筹募会、扶贫社、校友会等等。我原来在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说时，就曾慷慨激昂中投身一次世界大战。我还和米基？龙尼下乡做慈善讲演，和哈佛大学校长柯南与芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育，以至于我曾经用我蹩脚的法语来做过一场餐后演说。
“我想我明白听众要听的是什么，和他们渴望它被如何地讲出来，对于承担当事业重任的人来说，这其中的窍门就是：只要他乐意去学，就没有什么是学不会的。”
很多成功者都与蓝道尔先生所见略同。在努力成为有效的说话者的经验中，成功的意志是成败的重要所在。我要是能看透你的心思，明白你的意志强度与你的思想中的明朗或灰黯，就能基本明确地预测，你在改善沟通技巧上的进步能有多快。
在卡耐基训练班里，有个人一开始就不满足于做一名房屋建造商，他想做“全美房屋建造协会”的发言人。他最理想的是，环游全国，告诉人们他在房屋建造业中所遇到的问题和获得的成就。他有致命的狂热，他想要演讲的，不但是地方性的问题，还涉及全国性的问题，而且他的这种欲望绝不是三心二意。
他全力地准备自己的讲演，细细地练习，绝不错过一次上课时间，哪怕是在一年里最忙碌的时候，他都按学生本分去做，结果他进步很快，连自己都觉得惊讶！两个月的培训，他就已经成了班上的优秀者，还被选为该班的班长！他的名字就是哈佛斯蒂。
大概一年后，负责该班的教师这样写道：“我几乎完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天清晨，在早餐的时候我打开《维吉尼向导》，其间赫然有幅他的照片和一篇称誉他的报导。
头一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，照我看，他不仅是全国房屋建造协会的发言人而已，他实际上就是会长里。”
对此，要想成功，一定要具备的条件就是：用欲望来提升热情，用毅力来削平高山，还有相信自己必定会成功。
在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个长久一直不变的规定，就是每位学生至少并且一定要在同学面前讲演一次到二次。为什么？
因为如果不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好像一个人不下水，就学不会游泳一样。你能够把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口，书本只能能对读者起到一种指引效果，可读者要想有收获，还一定要将书上的建议付诸实践才可以。
当萧伯纳被问到他是如何学会声势夺人地当众演说时，他便答道：“我是用自己学会溜冰的方式来做的——我固执地、不停的地让自己出丑，最终到我习以为常。”在年轻时，萧伯纳是伦敦最害羞的人之一，他去拜访他人时，常常是在河堤上走了很长的时间以后，才鼓起胆子来敲人家的门。
对于这一点，连他自己也承认道：“不多的人像我这样为着单纯的害羞而痛苦，或极度地为它觉得羞耻。”
最后，他不经意间用了最好、最快、最有把握的方式来克服羞怯、胆小与恐惧！他决定把弱点转变成自己最强大的优点。
他参加伦敦的一个辩论学会，每次有公众讨论的聚会，他必定参加。而且，他还全心投入社会运动，到处讲演。最后，他成了二十世纪上半叶最有信心、最出色的演说家之一。
讲话的机会到处都有，要是有可能，你可以参加一个社会组织，志愿从事需要你讲话的职业。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，让自己出个头，就算是附议也好。在参加种种会议时，一定别去敬陪末座，而要洒脱一点。
还有，还要参加相应的团体活动，并积极地参加多种聚会。我们只要多用心往身边的事情，就能发觉，没有什么商业、社交、政治、事业以至于邻里间的活动是你不用举步向前、开口说话的。
要是我们不主动去开口讲话，而且抓住所有机会不断地说，我们就永远不可能有进步，也永远不明白自己会有这样的进步。
在口才练习中，一方面是练习演讲口才，一方面是练习谈判口才。在演讲与谈判中，都一定要即时地借鉴他人的经验，由于一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而他人的经验要是借鉴得当，对自己的进步也是十分有帮助的。
对他人进行演讲，和他人进行谈判，还一定要尽可能了解有关他人的状况，其中有文化背景、历史传统、性格秉性、生活习惯、爱恶嗜好等等，一定不可莽撞行事，使他人感到不通情理。
针对各国的不同状态，要采取不爱国同的演讲方法与演讲内容，偶遇因为不同的国度拥有不一样的文化背景和历史渊源，所以也影响到各国要有不一样的演讲方法、谈判方法和表达特征等。
谈判桌上所显示出来的就是不一样的文化景观与行为方法和多种不同的观念特征。接着，我们就简单地讲述一下欧美各国和亚洲国家在谈判中表现出的观念行为方面的不同。
在对德国人进行演讲，和德国人进行谈判时，一定要注意到，德国是一个充满理性的国家。德国人做所有事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把一切的细节，所有的计划都设计得十分周密，而且一步一步地去实行它。
德国的谈判方式显得非常特别，他们的准备工作常常做得非常充分的，所有都尽可能达到完美无瑕。这和他们的民族个性是相对的。德国人讨厌闪烁其词，躲躲闪闪。要是他们希望达成这笔交易，就会准确表示自己的意愿，愿意通过谈判来获得合作。在这之间，对于如何交易、谈判的实质问题和中心议题而且要达到一个怎样样的效果，德国人都会加以仔细的考虑，并做出一份完整的计划表，在谈判的阶段中按照这份计划表一步步地去实施。
德国人在谈判中十分固执己见，讨厌让步。就像，如果德国人在谈判中已经提到了产品的价格，那么这个价格常常不易改变，由于德国人是通过深思熟虑才提出的，他们会竭力保持自己的建议，你要想讨价是很困难的。
由此，和德国人打交道，必须要有十足的准备，做好打一次攻坚战的思想准备。在事实的谈判阶段中，最好在谈判的实质问题上先走一步，例如产品价格，抢在德国人之前讲出自己的想法，必须表明立场，这也可以说是对德国人的一种试探。
德国人十分聪明，一旦到了实质性谈判，他们善于占据优势，还是按自己的意图把谈判引入最后的阶段。
在和北欧人进行演讲、北欧人进行谈判时，要注意到，北欧人在谈判中一般都表现的比较随和、平静，他们在谈判时不会激动，常常沉默寡言，在不要谈论的时候一定不主动表示自己的建议。他们讲话基本上慢条斯理，而且有条不紊。
北欧人这种谈判方法的优点是不会被对方窥破秘密，在接下去的谈判中能够把自己的立场渐渐展现出来。它的弱点是，要是要面对的是咄咄逼人的对手，就十分容易被对方压服，不便于提出谈判筹码，也就不便于展开自己的看法。但是，北欧人在谈判桌上一般不耍花样，他们的态度常常十分坦率和客观公正。他们会向你表示他们对这场谈判的立场与态度和相关的所有情况，以此表现其诚意。
在谈判进行之中，要是出现一点问题，北欧人不是避开它，而是提出一些建议性建议，做出一些有好处的努力，让谈判的气氛重新好转起来。同时，北欧人常常也不会去威胁对方，他们常常提出很多富有建议性的观点以供参考。他们不是法国人那种固执己见，斤斤计较，也不是美国人那种气势汹汹，老想为自己赚取更多的利益。
所以，当我们和北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不用过于死板，也不要拘泥于某一点而拖延谈判，让得谈判产生障碍。对北欧人要采取灵活而有效的方式，积极找寻达成协议的最好方法。因为对方是值得信赖的，由此我们就要充满自信地把事情谈好。
在与美国人进行演讲、进行谈判时，也要充分掌握美国人的特征。在第二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。在谈判时，一些美国人就带有这种嚣张的气势，仿佛他们就是天生的主人，对对方不屑一顾。谈判原本就是双方的事情，一定要互相尊重、理解，可是伴随着美国人而来的常常是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬的状态。这不仅让亚洲人反感与不能接受，以至于连欧洲人也皱眉，感到不可理喻。
一位评论家这么批评一些美国人的谈判方法：“美国总统的顾问们都有火药味。他们仿佛核弹一般容易爆炸，却根本不拥有谈判的知识。常常没弄懂谈判的实质问题，就对谈判中大家要遵守的规定不屑一顾。但是，他们还信心十足地奔波于多种谈判桌前。”
由此可知，有些美国人相对来说更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方法能够通行世界，在世界的各个角落发生效果，以为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的讲述。因此，他们常常让谈判气氛紧张、很难进行。
和一些美国人谈判常常是件十分不愉快的事情，由于你不得不耐心听他们的强辞夺理，你也不能不去忍受他们的蛮横无礼。因为这份合同你是需要的，就算场面不能忍受，你也一定要忍受，由于你赚他们的钱，不管如何，先赚了再说吧。
因此，和一些美国人打交道，最先就要有充分的思想准备，最好是能宽怀大度、以柔克刚、机敏果断。
一些美国人谈判常常用“不”字，这样的事时常发生在当他犹豫不决之时。他讨厌说：“等等，让我思考一下！”而是干脆地用“不”字用来拒绝。这些人所表示出的最明显特点是虚张声势与强硬态度。
一些美国人喜欢夸张，由于他们总是自高自大，自以为是。因此，他们的话不要全信，所有都要在有了真凭实据之后才能作出结论。
一些美国人的强硬手段常常令人发笑，他们显得毫无风度而言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地讲述自己的优势，产品性能怎样可靠，价格怎样优惠等等。当然，性能的可靠单单是以他们自己的看法来看的，价格的优惠也是可以比较出来的。要是这些不可以奏效，这样就对簿公堂，告知谈判破裂和发出最后通牒，这些都是他们的惯用做法。
美国式的谈判之所以出现这种状况，和一些美国人的个性特征有关。
美国人的个人主义情绪十分浓厚，一部分人是所有的一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上表现出来就是不择手段地利用别人的成绩达到自己的目标，以至于不惜牺牲别人。他人在他们眼里根本微不足道，他们也不考虑他人的自尊心。要是有谁在竞争中失败了，美国人会以为他们自己做得不好，自己表示得不好，他们会感到他要重整旗鼓，来期待在下一次的竞争里反败为胜。
在和日本人进行演讲和进行谈判时，应要注意到、日本人非常注重团结协助与团体精神。可是，其个人能力相对来说就不是那么好，特别是个人的语言能力，更为差劲。我们晓得，谈判中相当关键的是语言，运用好了语言技巧，就基本上是已成功了一半。可日本人说话枯燥干巴，从不生动，听起来十分乏味。
日本人不擅于交际，交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也非常窄小，这是造成日本人说话能力差的一个主要因素。
日本社会里处处充满了集体主义，基本上是做事就是团体行动。在个人和团体的配合上，日本人显得十分默契，也做得十分成功。他们即便个人能力并不很突出，以至于不能独挡一面，可只要能和团体很好地配合，常常也能够受到领导的重视，以至于会被委以重任。日本是一个十分重视配合的国家，这种观念也扎根于日本人的脑海里，成为他们为人处事的重大准则。
在日本，人们并不非常强调个人的卓越能力，即便强调，也主要的强调是和团体的配合精神与配合能力，而不是单打独战的实力。因此，日本人极少考虑培养自己独立办事的实力，只要有事，最先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍满全国，形成一张张各种各样的网。有人说，日本人就是生活在“网”里，受“网”的制约，同时也受“网”的保护。
通常而言，对于日本人的个人和组织之间互相配合的办事能力与办事效率是不可小看的。可是，要是把日本人单独地和组织分开，他们如同离开了母亲的小孩一般觉得茫然无措。在一对一的谈判和竞争中，失败的常常都是日本人。因此，对日本人要多采取些分化瓦解的策略与方式。
和一些日本人谋事，一定不要轻信他们作出的承诺，由于一些日本人的承诺是十分随便的，并且不估计后果。
常见的例子就是，当你和日本人谈判，就他向双方之间的一些问题提出要求或作出承诺时，他能满口答应：“可以，可以，我们一定加倍努力！”他也可能会说：“请放心，我必定会办得十分出色，你尽可放心！”可实际上，当你离开之后，他也许会根本不考虑如何做。
一些日本人开空头支票非常大方，可是在具体的兑现上常常会让人大失所望。当你认为日本人的这些承诺会兑现，因此，每次询问相关事宜时，你很有可能得到这样的反问道：“我这么说过吗？”
在和阿拉伯人进行演讲与进行谈判时，要了解，阿拉伯人主要生活在沙漠里，喜欢结成紧密稳定的群体，其个性豪爽粗犷，待人热情。遇上能谈得投机的人，他们会很快把你当作朋友。阿拉伯人一般好客还不拘泥，最好是能够与他们打成一片。
阿拉伯人的时间观念不是很重，他们不像欧洲人那样有准确的时间表，每一分钟都有自己要做的事情。他们做事常常由性情而来，有时热情得让你不知所措，有时又能冷漠得让你无地自容。
在阿拉伯人的眼中，最为主要的是名誉与忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人生的重要大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视，遭人白眼。而且，只要名声败坏，要想补救就一定要付出很大的代价。由此，和阿拉伯人打交道一定不能干出格的事情，要获取他们的信任，这就等于为你的谈判开好绿灯。
在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开始，有助于让谈判气氛更好的融洽。
或许这要花很多时间，费很大精力，可是，“磨刀不误砍柴功”，有了良好的开始，接下来就会顺利的多。
谈判者能够在制造良好气氛、取得阿拉伯人信任的最初阶段，作出一些试探性的话题，看看双方达成协议的可能性大不大。当然这种提问要十分艺术，不要显得太露骨，要不会得不偿失。经历一段时间的努力，双方增加了了解，融洽了感情，很顺利的一笔生意也就做成了。
与阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被时刻打断的心理准备。很多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特征感到沮丧，可又无可奈何，只能去重新制造机会。但是，对这一点也不要过于担心，阿拉伯人的情绪是十分容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心，终究谈判者在他们心目中是客人。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，最先和阿拉伯人进行谈判的人一定要十分注意，要尊重他们的信仰，要是你非常虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表示出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其结果将是很难想象的。
除此以外，最好不要对阿拉伯人的私生活产生好奇。固然阿拉伯人热情好客，可因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严厉，他们的日常生活带有明显地宗教色彩，稍微不慎，就能伤害他们的宗教感情。一般而言，这是一个话题的禁区。
在和中国人进行演讲与进行谈判时，要了解，中国有几千年的悠久历史文化史，受儒家文化熏陶与感染很深，所以，中国人在谈判中也有他们独特的特征。
中国人善良好客，要是你对他们十分真诚，他们也会对你付以真诚，你把他们当做朋友，他们也会把你当做朋友。一般而言，只要你是善意的，即便做错了事，也很快能够得到原谅，由于儒家文化讲究宽恕他人，以礼待人，认为人非圣贤，谁都会犯错误，关键在于及时认识而且加以改善。
中国人十分懂得尊重别人，由于中国人信奉一个道理，“尊重别人就是尊重自己”。因此，谈判桌上他们常常不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制方式，他们更乐意的是在亲切友好的气氛中把事情办好。
和中国人接触，你要知道得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方法。中国人一般都十分谦虚含蓄，由于儒家文化要求“内敛”。即使作为某一行业的专家，在对方面前，他们也往往要表现得谦虚。可是，谦虚只是一种文化熏陶的产物，并不等于在这一领域内不了解状况、没有信心。
懂得了以上这些国家与民族的特征，我们就明白了，在与这些国家的人进行演讲，和他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能够说，哪些话应该多说，而哪些方面又是话题的禁区。这对于我们发表演讲与进行谈判都是十分重要的！卡耐基先生也正是在这一点上屡次向人们提出劝告，千万不能讲那些不合场合、让人难堪以至于伤人感情的话，不然，我们所进行的演讲与谈判就一定会出现我们所不愿意出现的结果，达不到我们所希望达到的效果。
那么该怎样才能达到谈判的目标呢？要想在谈判中取得目标，卡耐基强调一定要在谈判当中，细细观察你的谈判对手。在初次谈判中你就必定要以高度的敏锐感与轻松自如的外在形象，获取对方的动作、举止，并且注意不要太过外露，以免对方采取保护性措施，隐藏真正面目，在见面的初期给你制造错觉，以至于你在接下来的谈判中采取不适当的战术与技巧。
小马在与小高谈判过程中发觉，每次小高遇到恼火的事时，就会不刻意地挠胳膊，这给了小马一个明显的信息，挠胳膊表示心烦意乱。这一发觉对于小马来说，是非常重要的，它成了小马检测小高心理、调整谈话内容的特别标准。
想了解一个人，能找本人交谈，也能够查阅他的相关言论著作，还能够找和被了解人有接连的人，不过，这种接触要越深越好。由于要是这个第三者和你要了解的人有很深的交情，那么他对被了解人的个性特性、优点等特征一定能有深刻的了解，这对于你的谈判而言，是拥有很好的价值的。
然而，这也许也是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，常言道人心隔肚皮，人言只可信三分，谁能保证你听到的话中没有个人的感情原因。所以，卡耐基劝告我们必定要注意：
1.资料提供者是不是一个非常喜欢夸大其辞的人。
2.资料提供者是不是对你要知道的人和你的谈判对手抱有敌对态度。
3.资料提供者所提供的资料是否谈判对手刻意泄露出来的，还是资料提供者和谈判对手事先串通好了。
特别是第三种状况，在现在世界经济领域大量存在。刻意制造、传播假信息引诱让对方上当的行为已经成为一种被广泛运用而又让人难以胜防的“战术”。这就需要我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到重要的食物。
我们已经讲过，在谈判起初，必须要对于谈判对手细细研读、分析和思考。包括他的演讲稿、学术著作、讲话稿，以至于只言片语的访谈记录，特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的记录）。因为人们在短暂的访谈记录时所传达的信息没有经过刻意推敲、润饰、整理和修正，就显得十分直接和真实，所以也就更拥有利用的价值。
