"幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。"在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
幽默的语言有时也能使局促、尬尴的推钔场面变得轻松和缓，使人立即戒除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子。马上叫出来"大鼻子！"假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说："就叫我大鼻叔叔吧！"这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如，当你请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，你可以说："您怎么啦？该不会得了关节炎吧？"这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说："开始吧！在这儿签下您的大名。"当你这样做的时候，你的脸上带着自然大方的微笑，但同时你又是认真的，而他也知道你不是在开玩笑。
要是这位客户仍然拿不定主意，那你就说："我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？"随后，你可以真的跪倒在地，抬头望着他说："好了，我现在就求您，谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。"要是这一招还不能打动他的话，你接着说："您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。"
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说："乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？"随后，你们都笑了起来——他最终签了名。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的，容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
45、以守为攻术：抓住客户目光
一位女推销员经过多次争取后，终于见到了某公司的经理，当她获准进入他的办公室时，后者几乎连头都没有抬，继续趴在写字台上签发支票。
"你只管说吧，"这位客户继续讲，"我可以一边给这堆支票签名，一边听你介绍。"
"那好吧，"女推销员回答，"如果你能通过一个简单的小试验，我就在你签发支票时介绍产品。"
经理停住笔，抬起头来，问："什么小试验？"
"请您一边背诵惠特曼《草叶集》中的第一首诗，一边在纸上写下玛丽有一只小山羊'这几个字。"
另一位推销员获准去见一位与上述经理类似的客户。客户见他进来，冷冷地指给他一把椅子，又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他，你是做什么生意的？问的时候目光仍然没有离开信件。
"××先生，我知道您是个非常精明的商人，不会不看货就购买东西的。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件，我可以等一等。
还有一个推销员遇到相同情况时面带微笑地说道："我要能像您似的，有一心两用的本事该多好啊！"这句话能将客户分散的注意力扭转到你身上。
缺乏经验的推销员可能不敢使用上述的战术，惟恐得罪了客户，但一般来讲是不必担忧的，客户往往是在摆架子唬人，其目的是要置推销员于防守地位。
有的时候，提上一个简单的问题也能达到目的。比如，如果他仍在继续看文件，推销员可以提出这样一个问题打断他："你们公司已经开业多久了？"客户一般都会回答，如："15年了，怎么样？"推销员便接上去说："我只是随便问问，您是不是自公司开业后就一直为它服务？"不管对方怎样回答，推销员都可以吹捧他一下："您干这行的时间可不短了，准能判断出买什么划算，买什么不划算，请瞧……"对方还没来得及再去阅读文件，推销员便介绍起产品来。
只要客户的注意力还集中在其它问题上，你就不能继续进行产品介绍。在任何情况下都不要按他们的要求去做，如果你没有其它方法来扭转对方的注意力，你可以简单地说："不，我宁愿等您把事办完，如果您的注意力不能集中，咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。"
任何方法或计策都没有用平静郑重的语气讲出以下这样的话好：
"请原谅，按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的。"
"如果您现在太忙，不能深谈此事，您说个时间，我再来一趟好了。"
还有一个有效办法可以扭转客户分散的注意力，那就是把一样有趣的东西塞进客户手里或放在他的桌子上。这东西越有诱惑力越好，有时可以使用产品的缩小模型，有时可以使用本公司出资的广告节目剧照集。一家面粉公司的推销员经常把一小棒麦子倒入客户手里，然后解释说他出售的面粉就是用这种高级小麦生产的。保险推销员可以使用从地方报纸上剪下来的报道灾难的消息，以提醒客户有不测风云。
这些以守为攻做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
