有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精干。他早先从事纸张推销，经过多年奋斗成了纸张批发商，后来又自己开办了造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，他低着头，看也不看法兰克一眼。法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。这真让人难堪。法兰克只讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受这沉重的静默。他生怕法兰克在这位大人物面前败落，急于打破僵局。法兰克见他准备说话，恨不能在桌子下面踢他一脚。幸好他看见法兰克在摇头，明白了法兰克的意思，便不再往下说。
这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克的同事事后说那种场面真是平生未见，简直没法理解。但法兰克知道自己必须沉住气。只要你等的时间足够长，对方总得先打破僵局。奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就让他去说，尽量不插嘴。
等他说完了，法兰克说："奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。"
此次见面的开局不好，结尾却令人满意。法兰克取得成功的原因很简单，法兰克让奥尼尔先生把他所有的难处尽管讲出来，认真地倾听以求明白他的真正需要，并提一些有针对性的问题。如此，法兰克对整个事情的全貌有了了解，也就明白了他的需要。自然，这次会面给法兰克带来一大笔生意。
每个人都应当向上帝这样祈祷："主啊，请您帮我封上这喋喋不休的嘴巴！一直到我明白该说什么时再让我开口……阿门。"
法兰克努力控制自己，在与别人交谈时，一旦发现对方对所说的心不在焉，便立刻打住，哪怕所说的话至关重要。
许多人的头脑里都有许多事要对别人讲。但我们常常不能了解别人的想法，除非我们给他说话的机会并限定范围。
一般而言，谈话刚开始时双方可以自由沟通。但对方若非有心之人，愉快的交谈可能继续不下去。
有些人总是自作聪明，喜欢在别人没说完前打断别人。这些人往往急不可耐，不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人，常常令人恼火，谁碰上了，谁都想揍他们一顿。
这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个谎言将他气走，而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西。
本杰明·富兰克林年少有力，绝顶聪明。但他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误，因此大家对他敬而远之。幸运的是，他的一位教会朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他已经79岁了。在那本著名的自传里，他写下了这样的话：
"无论如何，耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一种美德。"
你是怎么做的呢？你是不是想说什么就说什么而不肯在开口前想想说话的后果？你是否全神贯注地听别人说话而抛却自己的胡思乱想？假如你不认真地听别人说话，就会造成误解、混乱，常常导致错误的决断。
的的确确，你需要一心一意地听别人说话。这样，你才能明白他到底需要什么。法兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位商人夸张地说："你知道吗？咱们好像只谈了五分钟。"
次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。
后来的一次谈判持续很长时间。制定计划只花了半小时的时间，而法兰克花9个小时倾听他的发迹史。他讲自己如何赤手空拳打天下，创造了一切又在50岁上毁了这一切，然后重新开始，东山再起。他想起什么就说什么，说得兴致高昂，最后激动不已。
许多人只记得嘴巴而忘了耳朵。法兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。
记得一位牧师说过："牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。"
著名作家陶靳斯·狄克曾经说过："要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说能不能多告诉我一点儿'？"
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。
从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。为取得最佳效果，按下面的程序做：
(1)让客户购买。
(2)靠在你的椅子上，保持沉默。
(3)要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。
(4)直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。
(5)你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。
(6)保持积极心态，一遍遍对自己说"来吧，买、买、买……"猜猜结果会怎样，他们会买的，会买的！
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，不要试图打破沉默。
