激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙的刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
俗话说："请将不如激将。"在交谈中，正确而巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果。
当有些人的自尊心受到自我压抑，或是由于遭受挫折、犯了错误或其他种种原因而产生了自卑感时，我们运用其它方法不能使他振作起来，请接受我们的意见和主张——用激将法刺激他，从而使他的自尊心、自信心激发起来。
"激将法"是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。在营销业务中，如果我们利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法，往往会使结果正合我意，有利于实现我方的谈判目标。这种以"激"代"请"的作法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
但是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会置我们于死地，或使事情向更坏的方向发展。
在业务洽谈中，激将法经常会达到我们想要的效果。
某企业为了购买汽车，与汽车生产厂家进行了一场业务谈判。他们知道汽车生产厂的销售总经理容易激动。而且，洽谈生意时，他们首先想了解该汽车厂近期的销售状况，以此制定购买数量。于是，他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况，以此引出对方的信息。
可对方只说："近期销售状况很好，本周我们卖出50辆车。"
这是一个最新数据，但完全没用，他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况，也没有告诉对方，这50辆车中有多少豪华型轿车(豪华型轿车的利润高一些)。
于是，他们就问："能否细说一下你们的销售情况？"
这位经理犹豫了，说："这个嘛……"
他们一看时机已到，就使用激将法说："您是销售经理，从事此项工作多达数十年了，居然不知道情况？"
"我不知道？"话音未落，这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况，并把一些细节问题全都兜了出来。
激将法是一种特殊的兵法成交法，所以要注意以下3个方面：
(1)充分了解对方
①洽谈前先用询问法，从对方的言谈中分析对方。
②多交朋友，从朋友那儿了解对方的情况。
③了解对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找他的弱点。
(2)激将要抓时机
出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成"马后炮"。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。
(3)激将要有分寸
不能使用不痛不痒的语言，言词也不要过于尖刻。
激将法有以下3种形式：
(1)直激法
直激法是面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他"跳起来"的目的。如：
直接嘲笑对方无知，说对方是个窝囊废，不直率、态度不诚恳，说对方知道得太少。
(2)暗激法
有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的心。如：赞扬别人的企业、直率等，赞叹自己与别人洽谈多么顺利，将对方与别人对比，或夸大别人的长处，把别人的缺点也说成优点，做出别人给你的印象使你难忘的表情。
(3)导激法
是"激中有导"，用明确或诱导性的语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。如说："这算什么，你在某方面也能如此吗？"暗示另一方面的优点更好，另一种洽谈更为合适。
