由于卖方市场转变到买方市场，市场竞争不断加剧，从而使企业销售工作日益复杂与困难，也使分销渠道的重要性不断增强。而从某种意义上讲，所谓渠水流商，渠道总会像水流那样寻找阻力最小的方向发展，即“渠道无定式”，制造商可以采用任何一种经济、高效的渠道去达到它的目的。分销渠道的发展变化并无规则可循，但就其整体来看，我们可以归纳出以下几点：即渠道体制多元化、渠道缩短、产销战略联盟等。
7.2.1分销渠道体制多元化
过去，很多企业只采用一种分销渠道将产品送达到单一的市场，由于市场细分和可选择的分销组织增多，企业开始认识到有必要也有可能在不同时期、不同地点对不同产品采用差别化的分销渠道，即一个企业通过两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场的多元化渠道，从而形成多渠道的分销系统。这意味着制造商要根据各目标市场的具体情况，与形形色色的批发商、零售商以及市场中介机构发生关系，有经销也有代理，有大型零售商场也有小型专卖店。
多元化渠道含义广泛，包括以下几个方面：
（1）在不同地区采取不同的分销渠道。
（2）产品在不同的市场生命周期采用不同的分销渠道。
（3）对不同商标的产品来用不同的分销渠道，具体包括两种情况：
①用不同的分销渠道将不同的产品送到不同的市场。
②用不同的分销渠道将相同的产品送到同一市场。
（4）对相同商标的产品采用多条分销渠道。
有的制造商通过两条以上竞争性渠道分销相同商标的产品，以便满足顾客对服务内容和方式不同层次的需求。
7.2.2产销战略联盟
企业传统的分销渠道是由各自独立的制造商、批发商和零售商组成，每一个成员都是一个追求自身利润最大化的实体。制造商与分销商的营销目标常常发生冲突。制造商重点考虑怎样扩大销售量，提高市场占有份额，关心的问题是分销商进货数量的多少。而分销商考虑的重点是如何才能使自己的收益最大化。他们更关心的是怎样才能便宜地组织到货源，以使自己经营的所有商品获得最大的利润，而不只是某个品牌的收益。由于合作双方的矛盾，结果双方都难以在销售中更好地实现各自的目标，企业的分销活动通常具有较大的盲目性和无效率。
为了解决这一问题，许多企业摸索出一种产销战略联盟的形式，即制造商与分销商之间通过协议，形成风险—利益联盟的集团，按照约定的分销策略和游戏规则共同开发市场，承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享利润。这种利益共同形式多种多样，我国主要有会员制、销售代理制和联营公司等几种，但无论哪一种都反映了制造商与分销商关系固定化、一体化的趋势。大型分销商具有信誉好、销量大、品种全、辐射广、位置好和客源稳定等优势。制造商把它作为自己长期合作伙伴，可直接利用这种优势。近年来出现的厂商之间的品牌联合、管理联合、连锁经营、特许经营以及股份联合等均属此类。
7.2.3短渠道的广泛采用
1）直复营销迅速发展
直复营销的发展大大缩短了营销渠道。相关内容请参见本书的第1章。
2）中间层逐渐缩减
中间层的存在并不一定会提高效率。中间层过多反而会使分销渠道的效率降低。因此，目前越来越多的企业建立自己的分销体系，以降低成本。比如长虹公司，就在许多大中城市建立了自己的专卖店。中间层的缩减使企业与消费者之间能更好地进行沟通和信息反馈。
3）网上分销渠道发展迅速
网上分销的发展使得许多数字化商品可以通过网络直接进行分销，而不需要借助于传统的分销体系。
