西方有关市场营销渠道冲突管理理论根源于西方有关冲突的分析。西方有关冲突的分析最早起源于哲学和社会学，其后这两个学科关于冲突分析的成果才为管理学界所采用，并加以发展，形成了现在组织行为理论中的冲突理论。随着有关冲突方面的研究成果逐渐为市场营销学者直接采用并加以发展，形成了现在有关市场渠道冲突管理理论。
尽管营销渠道的冲突管理仅仅是企业营销渠道管理的一小部分，但在某种程度上，它又是企业营销渠道管理的关键之所在。实际上针对企业营销渠道的冲突问题，现代西方市场营销学者已做过比较系统的分析和研究。他们主要是从研究渠道行为来展开论述的，探讨渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系，也就是说“渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点”。
7.3.1渠道冲突的定义
在西方渠道行为理论中，渠道冲突被定义为下述一些状态：一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰他实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其利益，或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。
当企业通过一个以上的分销体系向单一市场出售产品时就会出现渠道冲突。在某些例子中，生产商拒绝通过在线销售提供产品就是因为害怕产生渠道冲突。为了避免这些冲突，一些生产商建立了电子商务网站来提供不同的网上产品。比如沃尔玛，就既通过传统的商店，又通过网络来销售商品。其每个商店都经营不同的产品系列，从而避免自相残杀，使冲突降至最低。
还有一些企业不愿意冒在网上销售和疏远零售商的风险，如生产LEE和WRANGLER牛仔裤的制衣商VF公司（WWW。VFC。COM）就认为，为了从电子商务取得区区500万～1000万的收入，而冒放弃传统渠道50亿元生意的风险，实在是不值得。VF将自己的网站设计成目的网站，用以提供信息和娱乐。当消费者要购买时，网站会向他们推荐到出售该服装的相关网站去购买。
7.3.2渠道冲突的类型
1）垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突
这是一种比较常见的渠道冲突分类方法，该方法从三个方面来分析渠道冲突，即从研究渠道内不同层次之间、渠道内同一层次的不同成员之间以及企业不同渠道之间关系的协调性与竞争性，来判断可能出现的渠道矛盾和冲突。据此，渠道的冲突可分为三种类型：
（1）垂直渠道冲突。这种矛盾与冲突来自同一渠道上的前后环节（层次）之间关系的不协调：制造商与批发商之间，批发商与零售商之间，甚至包括零售商和消费者之间的利益矛盾与冲突。一般来说，垂直渠道冲突是由于企业利用外部生产或商业资源引起的。
（2）水平渠道冲突。这是由同一渠道某个环节上同类中间商之间的利益矛盾所引发的渠道冲突。这种冲突主要发生在同一渠道的经销商之间。
（3）多渠道冲突。多渠道冲突是指一个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品时而引发的渠道冲突。当利维·施特劳斯允许它的牛仔服通过精心选择的几家百货店销售时，经营利维·施特劳斯品牌的专业店就十分不满。服装制造商自己开设商店总会招致经营其服装的百货店的不满。类似地，电视机制造商决定通过大型综合商店出售其产品，也会招致独立的专业电视器材商店的不满。当一条渠道的成员销售额较大而利润较少时，多渠道冲突将变得更加激烈。
2）竞争性冲突和非竞争性冲突
渠道冲突按其产生的原因可划分为竞争性冲突和非竞争性冲突。
（1）竞争性冲突。所谓竞争性冲突是指两个或多个渠道成员在同类或类似的市场上竞争时发生的冲突。例如，两个批发商在同一区域市场的竞争，同一区域的超级市场与百货公司之间的竞争，制造商自有零售店与并存于这一市场经销本企业产品的零售商之间的竞争。
（2）非竞争性冲突。非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致引发的冲突。例如，经销商、代理商对制造商的定价和促销政策持不同意见而引发的冲突；两个代理商为获得制造商较优惠的政策而相互诋毁等。
3）潜在冲突和现实冲突
按照其显现程度，可将渠道冲突划分为潜在冲突和现实冲突。
（1）潜在冲突是指渠道成员由于在目标、角色、意识和资源分配等方面存在着利益上的差异和矛盾，而这种差异和矛盾还没有导致彼此行为上的对抗的一种冲突状态。
（2）现实冲突是指渠道成员彼此之间出现的相互诋毁、报复等对抗行为的冲突状态。
4）功能性冲突和病态性冲突
按其性质，可以将渠道冲突划分为功能性冲突和病态性冲突。
（1）功能性冲突。所谓功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道伙伴之间潜在的、有害的紧张气氛和病态动机的一种方法时的冲突状态。这种冲突具有建设性。THOMAS和SCHMIDT（1976）认为功能性冲突一般具有以下特征：一是调和冲突无需多大的成本；二是相异的认知可产生新的、更好的观点；三是攻击行为并没有失去理智或不具破坏性，冲突有利于提高整体绩效。
（2）病态型冲突。所谓病态性冲突是指渠道成员之间敌对情绪和对抗行为超过了一定限度并因此对渠道关系和渠道绩效产生破坏性影响时的冲突状态。当渠道成员之间缺乏理解或渠道中出现强制的官僚主义的渠道管理行为时，这些行为会导致渠道成员追逐“个体利益”的倾向。
