实践是认识的基础，正确的认识来源于实践。进行销售分析与评价时，要从实际出发，实事求是地进行分析；要通过现象看本质，从经济指标的综合评价开始，按发生时间、地点、管理环节和变化原因进行有的放矢地深入分析；要综合分析各项相关的经济指标和影响因素，找到问题的关键，以全面的，发展的观点来评价企业销售活动。
销售分析与评价的方法很多，这里仅选择几种常用的分析方法来进行说明。
1.绝对分析法。
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。
依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料、前期资料和先进资料对比。
（1）与计划资料对比，可以找出实际与计划的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。如计划今年完成销售额40万，实际完成80万。
（2）与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比可反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进步情况。
（3）与先进资料对比，可以找出同先进水平的差距，有利于吸收和推广先进经验，挖掘潜力，提高工作效率和利润水平。
在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性，对比指标双方的指标内容、计算方法以及采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。
2.相对分析法。
相对分析法是指通过计算、对比销售指标比率，确定相对数差异的一种分析方法。利用这一方法，可以把某些不同条件下不可比的指标，变为可比指标，进行对比分析。
依据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有：
（1）相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。如将纯利润与企业全部投资相比，求出投资收益率；将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率等。然后利用这些经济指标再进行对比分析。
（2）构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。如将某一种产品的销售额与企业总的销售额相比，求出它的构成比率，然后将它的前期构成比率和其它产品构成比率相对比，能发现它的变化情况和变化趋势。
（3）动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。由于采用的基期数值不一样，计算出的动态比率有两种，即定基动态比率和环比动态比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。计算公式为：
定基动态比率=比较期数值÷固定基期数值×100%
环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。计算公式为：
环比动态比率=比较期数值÷前期数值×100%
3.因素替代法。
因素替代法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。下面举例说明因素替代法的应用。
假定某销售部门某月计划以单价1元的价格销售某种小商品4000件，销售额为4000元。到了月末，只以单价0.8元的售出3000件，销售额为2400元，完成了计划的60%。那么，销售实绩的差额有多少是由于降价引起的？有多少是由于销售量下降而引起的？
由表可见，销售额的下降有62.5%是由销售量的目标没有达到造成的，有37.5%是由于降价引起的。企业部门应详细调查销售量没有完成的原因。
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。分析前必须研究各因素的相互依存关系。一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。这是因为数量指标的增减变化，在其他条件不变的情况下，一般不会改变质量指标的变化。如果同类指标又有各种因素，则应分清主要和次要的因素，依据其依存关系确定替代顺序。这样有利于分清各个因素对销售指标变动的影响程度，判断有关方面的经济责任，公正评价销售管理部门的工作。
4.量、本、利分析法。
量、本、利分析法是依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。
量、本、利三者之间的关系是：销售收入与销售成本之间的差额为利润（或亏损）。量、本的变动影响增减，要使利有增加，必须变动量和本。销售成本包括固定成本和变动成本两类。固定成本，不随销售量的增减而变动，但每个单位产品的固定成本随销售量的增减而变动。变动成本随销售量的增减而增减，而每个单位产品的变动成本不变。
运用量、本、利分析法，首先要测算保本点即盈亏平衡点，然后在此基础上进行分析。盈亏平衡点是指销售收入额正好抵补销售成本额，即无利润也无亏损的状态。如果销售量大于盈亏平衡点就能获得一定的利润，如果销售量小于盈亏平衡点就发生亏损。
那么怎样确定盈亏平衡点？根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入额等于该点的变动成本总额与固定成本总额之和。即：
盈亏平衡点的销售收入额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额
例如，某企业销售部销售某种产品，单价为每件5元，单位产品变动成本为4元，每月固定成本总额为50000元。根据量、本、利分析法，可计算出：
盈亏平衡点的销售量Q=50000（5-4）=50000（件）
原计划每月盈利30000元，销售80000件，但由于市场行情变化，单位售价调整为4.8元，要实现预期利润目标，销售量Q必须达到什么水平？
Q=（50000+30000）（4.8-4）=100000（件）
就是说要完成销售量100000件。
5.根据观察方法加以评价。
就评估方法而言，前项方法利用具体数值来评价，比较可靠，但却无法令人完全满意，因为在整个销售活动中，仍有甚多无法用数值加以表示的。
