作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单。可以说，销售工作每天几乎就是在寻找客户，从普通的日常生活中，只要你够用心和留心，就会争取到更多的客户。
日本推销大师原一平有过这样一次“坟场推销”的经历：
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。那一瞬间，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
原一平的经历告诉我们一名优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白地溜走，充分把握每一个可能创造客户的机会，才能取得更大的成绩。无论你在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，准客户就在茫茫人海中等待你去挖掘。一个新进推销人员，最为头疼的一件事就是茫茫人海，何处寻找准客户。许多做销售的朋友由于不知道去哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。
有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。
这则故事给我的体会很深：客户来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”？所谓准客户，就是指可能进行购买的客户。我们采用MAN原则来具体定义什么样的客户才算得上是准客户。
一、具有购买能力（MONEY）
是否具有购买能力是最为重要的一点。对于一个月收入只有1000元的普通工人来推销一部奔驰跑车，尽管他很想买，但是他能够支付得起吗？对一个没有购买能力的客户下大力气去推销，是徒劳无功的。
判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
二、有购买的决策权（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小王在广告公司做广告业务，与一家家具公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司由太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小王为此浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。这时你该向谁推荐？
三、有购买需求（NEED）
除了购买能力和决策权之外，还要看你销售的对象是否有需求。刘先生刚买了一台洗衣机，你再向他推销洗衣机，不论洗衣机有多么先进的功能，多么简便的使用方法，他没有需求，自然就不会购买。尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。
这就是我们讲的准客户的MAN原则，只有同时具备了以上三个条件的人才是我们要找的客户。
在实际操作中，我们又常会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。
假设，购买能力——M（有）m（无），购买决定权——A（有）a（无），需求——N（有）n（无）。
1.M A N：是有望客户，理想的销售对象。
2.M A n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
3.M a N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。
4.m A N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
5.m a N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
6.m A n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
7.M a n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
8.m a n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。想要更加有效地获取客户，首先要花费精力去寻找理想的销售对象（MAN），这样才能省时省力，而且提高了成功率。
