“在愚人的脑子里总是有很多种选择，而在智者的脑子里只有一个。”这是一句古老的格言，但是对于销售人员来说却不尽然。销售人员如果想取得骄人的业绩，拿到更多的订单，就必须具有多种选择，并且尽量每一种选择都去尝试。这是一种明智的做法。再好的销售人员都不会有百分之百的成功率。要击中更多猎物，有两种方法，要么提高命中率，要么射出更多的子弹。要提高产量，也有两种方法，要么提高单位产量，要么扩大种植面积。在对每个客户的关怀密度不降低或未降低到临界点以下的时候，销售人员要不断扩大客户数量。做销售的，所谓的多种选择指的就是不同的获取客户的方式方法。只有通过不同的渠道，尽可能多的寻找客户源，才会更多更快地拿到订单。
上一节我们已经谈到了寻求客户的第一种方法，就是通过现有客户连锁介绍，具体地说，是销售人员请求现有客户介绍其他客户的方法，这使销售人员在每一笔业务中都能获得更多得准客户。进行连锁介绍的方法很多，如销售人员可以请现有的客户转送资料、样本、名片、书信、信笺等，从而使客户的朋友转变为我们的准客户，并使推销员与准客户之间建立起一定的联系。利用连锁介绍寻找新客户，关键是要取信于现有客户。只有让现有客户满意，才能从现有客户中获取未来客户的名单。
除了寻求客户推荐外，这里我们再来分享几种寻求客户的方法。
一、利用核心人物
任何有人群的地方实际上都有核心人物（包括非正式小群体的领袖），利用核心人物的方法，就是销售人员集中对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己商品的使用者或者介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为销售人员的准客户。这个方法实际是“寻求客户推荐”的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效果。
二、索要感谢信
你所熟悉的人或者销售人员向你推荐一种产品的时候，其推荐效果远没有一封推荐信的效果好。人们相信感谢信、推荐信这类东西。在商业上最大的疏忽就是没有获得感谢信，虽然它只需要你开口向客户索要就可以轻易获得。
在感谢信中写“很好”、“有价值”之类的词语并没有太大的效用，取而代之，信上可以写到“由于你们提供的优质服务，我们在两个月内提高了13%的利润”等细节性的信息，信息越详细，其作用越大。如果感谢信是由你的潜在客户相信的人写的，那么你将受益匪浅。潜在客户会下意识地想：“这个人与我一样吗？”“这个人遇到过和我类似的问题吗？”“那个人从这里获得了解决方案吗？”你若希望感谢信达到最好的效果，就要给潜在客户以肯定的回答。你可以在感谢信上加上署名人的联系方式，并主动邀请潜在客户打电话询问（注意你要首先打电话确认电话的真实性。）感谢信不花费一分钱，却可以传递极高的信任。你可以把他们加到你的演示材料中，你的打印文件里。感谢信给你的产品或者服务打了一个免费广告。
三、参加俱乐部和协会
参加俱乐部和某些协会，可以让你熟识那些有决定性权力与影响力的人，能够帮你了解到行业内部的信息。俱乐部可能不会为你带来很多新客户，但是它带来的客户一定是重量级的大客户。许多营销人员都通过加入社会俱乐部、国家俱乐部、职业俱乐部、商贸协会以及其他的同样有很多人参加的组织来增进自己的生意。但是如果你加入俱乐部的目的就是为了获得生意，那么就显得过于愚钝了。俱乐部里的成员会很快感到你的明显目的。就像你可以通过加入俱乐部和有关协会获得一些客户一样，你也可能失去一些客户。
加入俱乐部可以让你认识许多潜在客户、推荐人、供货商和一些地方媒体官员。在这里，你可以知道哪些客户对你的产品或服务是不满意的，了解到你的信誉度，学习到业界的领先技术，可以和一些会员成为亲密的朋友。在与协会中的人相处时，一定不要吝啬发放你的名片，每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，销售的是什么商品。参加俱乐部和协会，可以让你在人际网上处于优势地位，推进你的市场口碑。
四、搜集资料，电话营销
尽可能搜集你的潜在客户的资料，进行电话营销。在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做，省时省力，可以达到事半功倍的效果。销售工作可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，我们会从中发现许多虽已很少往来但很有潜能的客户。我们还可以通过市场调查来寻找准客户，这是在用渔网打鱼，这也会比较容易取得较好的销售绩效。我们可以具体化整个过程。每天安排一个小时来进行电话销售。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场，给最可能成为客户的人打电话。电话要简短，应该专注于介绍你自己的产品，大概了解一下对方的需求，与对方约定见面。打电话时还要注意找到真正的决策者，一般说来，一旦电话接通，你需要判断一下是否找到了准确的目标人。如果你正好找到了那个人，你可以直接用上你的基本手稿；如果没有，那就应该向对方道歉，说你误会了，同时请他转接到真正的负责人那里。
这里我们给出应对不合作的接待员的两种方法：第一个办法是通常可以自己直接拨打电话号码给一个职员而绕开他。第二个技巧是告诉不合作的接待员一个编造的名字。
比如说：
接待员：某某公司，请问你找谁？
销售人员：请转王经理。
接待员：对不起，我们公司里没有姓王的经理。
销售人员：或许你可以帮一个忙。我曾和贵公司一位经理合作过，我想您现在是否可以帮我转到你们公司管理这项业务的负责人那里。
接待员：当然可以，我帮你转到采购部李经理那里。
销售人员：真是太谢谢您了。
每天花固定的时间来主动敲开客户的门，只要持之以恒，客户数量会大大增加。
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户见面的机会。
五、利用互联网
在科技的时代，任何事情总会诞生一些新方法，我们可以利用互联网来增加客源。我们可以建立自己的网页、博客让客户更加直观地了解我们的信息，我们可以加入网上论坛，与相关业内人士讨论同时打出自己的广告，我们可以广泛地给潜在客户发送邮件并附带自己产品及服务的相关资料。比如说在网上论坛发帖子，你要在和你的业务领域相关的论坛内讨论，要清楚哪些话题是人们感兴趣的，哪些小组的成员是最活跃的，哪种帖子最能得到别人的回复，在整个过程中，你可以补充你的电子邮件联系人名录。这种方法是免费的，但是它很少能马上带给你收益。
任何销售过程第一个步骤就是要寻找潜在的客户，销售人员根据所出售商品的特征，提出一些可能成为潜在客户的基本条件，再根据这些条件寻找线索，拟出一些可能成为潜在客户的基本条件。我们可以通过推销自己从现有客户这里寻求推荐，也可以扩大自己的社会网络，变朋友为商业伙伴，还可以主动联系潜在客户，争取机会。只要你采取了多种方法，就不用为自己没有足够多的客户而烦心了。
