在中国，营销无疑是最具挑战性的职业之一，充满了辛酸和劳苦。同时营销也是让个人最容易突破自己，快速成长的职业。作为一名身在中国的营销人，你应该为自己的选择而庆幸，因为你已经走上了一条通往成功的快捷之路！庄稼是农民的生命，业绩是业务员的生命。如果希望将来成为一名营销精英，甚至目标是做中国最优秀的职业经理人，你必须掌握更多的销售技巧和专业知识，只有让你自己突出，你的业绩才能突出！
在这里我们要说的是，销售人员必须武装自己，在你的专业领域成为专家，至少在客户看来，你是专家。美国保险业协会的权威人士约翰逊说：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”但现实中很少有人将销售失败的原因归结于自己专业能力不强。人们在面临失败时，总是倾向于做外部归因，什么自己卖的产品不够好、公司的广告打得不够响亮、竞争对手优势明显等客观理由。但，如果你仔细研究整个过程，或者是聆听了那些真正优秀的销售人员的故事，你就会明白，主要的问题是你的专业知识与销售技能不够强硬。
消费者对于一些新产品缺乏销售经验，对于产品的性能、功效不是很了解，如果此时你不具备产品的专业知识，消费者如何能够心悦诚服地购买你的产品呢？在你向客户销售的过程中，客户问及你的行业的发展状况，你们公司的经营情况，你又怎么能以“很好”“不错”这类的语言敷衍客户呢？一旦你展示了你的不专业，一旦你在你的行业知识里栽了跟头，客户也就自然而然地拒绝了你。客户不会相信一个没有专业知识，对自己的产品、行业不了解的销售人员。想要拿到更多的订单，你必须成为你所销售的产品的专家，你要有和生产人员一样的了解程度，和售后服务人员一样清楚产品存在的问题，你知道如何使用，如何更好地让产品发挥效能，以及产品究竟如何能够满足客户的需求。客户通过你专业的介绍建立起了对你的信任，相信你的订单将会轻而易举了。
一位卖剪草机的销售人员是这样推销的，他到达一个地方，发现这里买剪草机的人多，可会用的人少。因而，买了剪草机后，不久刀片和机械就出现了故障，而且这种问题接二连三地发生。于是，针对这些问题，他就把普及剪草机的知识作为销售中的一项必要内容来抓，在卖机器的时候，从怎样正确地剪草开始教起。有个单位，草地上的草已经长到了齐膝高，草已经结子，针对这种情况，这个销售人员就在现场给他上了一节专业课。告诉他，草坪的草应该长到10～15厘米的时候进行修剪，这时候的草不容易损伤刀片，而且还能起到净化空气的作用。他在经营中发现，先普及剪草机的知识，再出售机器，给客户和自己都减少了麻烦。在销售人员普及剪草的知识及剪草机的使用常识时，哪个消费者不会心怀感激和信任呢？
专业技能包含两个方面，专业知识和销售技能知识。
对于你的专业知识，你需要了解三个方面：你的产品，你的公司和你的行业。
作为一个销售人员，不能不了解你的产品。美国有一个拖拉机的销售大王，他早年一次失败的销售经历给他带来很大的启示。有一次，他去拜访一个客户的时候，这个新来的采购经理因为和前任采购经理不和，所以当他听说前任采购经理没有买某种型号的拖拉机的时候，他赌气买下了这种型号的拖拉机。因为没有经过慎重的考虑，买到的拖拉机根本就不好用。结果那个采购经理却向这个销售人员所在的公司控告他，理由是向客户销售不正确的产品。
后来，当这个销售人员在向另一个客户介绍公司的产品时，客户对直向式的拖拉机很有兴趣，而这个销售人员却认为只有多向式的拖拉机才能满足客户的需求。但客户始终认为直向式的拖拉机已经够用了，所以不必多花钱去买多向式的拖拉机。最后，销售大王被迫无奈，他作出了一个令人意想不到的举动，他迅速拿出一张纸和一支笔，在上面写下了“由于客户的一贯坚持，在我的劝说下客户仍然选择单向式的拖拉机，特此证明，以保护公司和我本人的声誉。”然后他请客户签名。客户被这个举动震撼了，最终他终于接受了建议，购买了多向式的拖拉机。三个月后，当他再遇见那个采购经理的时候，那个经理告诉他，幸亏听了他的建议，因为通过事实证明，单向式拖拉机根本无法满足其需求。例子说明，只有销售人员对自己的产品有足够多的了解，才能根据客户不同的需求提供帮助，只有客户认为你的服务满意，才会有和你做生意的念头。
对于刚刚步入销售行业的新人来说，知识障碍是他们遇到的头号难题。因为缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握，在与客户接触时没有自信，更难以让客户相信自己。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售人员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。对此问题，我们的化解方法是接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
销售人员可以从哪里获得产品知识呢？
我们可以从技术经理那得到有关产品的讲解。技术经理会给我们讲述产品的功能，基本构成，技术特点，产品应用，如何进行产品演示和经常出现的问题。但仅仅靠技术经理的讲授，我们可能仍然不知道如何解决客户的问题，甚至对客户提出的问题也不能理解。
所以，同时，我们还要从销售经理那获得产品的另一方面的知识。销售经理会告诉我们什么样的客户会对我们的产品感兴趣，为什么他们对我们的产品感兴趣，我们的特点是什么，现在有哪些客户订购了我们的产品。从销售经理处获得的介绍更加符合客户导向，他们从客户的角度出发，能够把专业建立在客户明白的基础上。另外，销售经理有意无意间会将自己的销售技能、技巧熔化到产品传授中，这也是非常符合销售人员的需要的，销售人员的产品掌握，不应当仅仅是个知识，它更应当是个技能，也就是说，销售人员应当能够将产品介绍转变成说服客户的工具，它才有实际的价值体现。
如果仅仅是知识存留在销售人员的脑袋中，就是再系统也是没有用的。我们还可以从经理的讲述中总结对客户讲解的语句，这种语句如果让一个新的销售人员总结的话，少则1～2个月，多则需要半年，而销售经理无疑可以迅速的传递非常到位的话术系统，他们会通过销售经理的介绍形成比较合适的话术结构，这将大大提高销售人员的成功率。而这项工作让技术人员来做是不可能的。因此，才会出现大量的销售人员经过培训后竟然不会介绍产品。这样看来，对销售人员的传授，最好以销售经理为主，但是多数情况下，由于销售经理工作较忙，根本就没有心思顾及销售人的培训，弥补的方式就是公司应当建立一套标准的训练系统，将不同的销售人员的经验进行总结，并固化下来，同时配备专职的人员进行讲授，这样的效果也是相当不错的。
除了自己产品的相关知识，我们还必须了解自己的公司。一个销售人员可以称作是企业的形象大使。对你的公司的熟悉和了解能够使你表现出更专业的形象。你需要了解公司的组织结构、工作程序、营销策略等内容。不论是你在销售陈述中提到，还是在客户问及时作出妥善的回答，都会为你自己、为你的公司、为你的产品树立一个良好的形象。
对于你的行业，你也要成为一个专业人士。对行业的深入研究可以使你洞察消费者的偏好、需求的变化。知道了整个行业的动态，才更能凸显自己产品的优势与特点所在。
在销售行业中，做到专业，就更能让自己从众多的销售人员中突出出来。如果你从事的是保险行业，当然要懂一些金融、财务管理方面的知识，在向客户推销保险的同时，你不妨给客户一些理财的建议，成为客户的“咨询师”；如果你做的是保健品推销，你当然要涉及一些营养学、药学的有关知识，在推销你的保健品的同时，你不妨给客户一些营养饮食上的建议，使得客户把你当成营养师，对你更添几分信赖。
再举个例子。如果你是一名白酒销售人员，必须掌握白酒的基础知识，了解行业状况，方能充分体现个人的业务素质。这其中包括酒的起源，什么是白酒，白酒的分类，以及你所销售的产品是哪种类型的酒，它的生产工艺以及它的独特之处、产品执行标准情况等，结合行业内同类产品的现行状况，能够进行类比，体现所要销售产品的优势。掌握了这些知识，你就可以以一个行家里手的姿态再与你的客户交流，一旦客户对你的产品感兴趣，再去做市场支持、优惠政策等方面的介绍。这样一来，进展的速度可能更快些、效果也会更好些。
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