当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调：“在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。”客户听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多客户就会不自觉地决定是打发销售人员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。
轻松的开场白对于树立良好的第一印象十分重要。当然这里的开场白是指见到客户以后的第一次谈话。谈话看起来很简单，但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易。如何做好开场白对于销售人员来说是一个不小的挑战。因为在与客户面谈时，不是简单地向客户介绍一个产品，而是首先要与客户建立良好的人际关系。因此良好的开场白有利于销售人员与客户之间建立良好的关系。建立轻松而能引起客户兴趣的开场白需要一些技巧。
以下为几种开场白的方式。
一、建立起客户的期待
这是一种非常有效的开场白，会激起客户的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：“我相信你看到我的产品一定非常惊讶！”“我给你推荐的是经过专家验证可以有效提高生产率的作业方法！”“这件产品是我们公司经过3年的时间研发出来的，保证在30天之内可以更新你们的管理系统！”“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我所需要的东西”，或是“不妨看一看”。假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。
一个好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
二、打消准客户疑惑
有位销售人员去一个公司经理的办公室销售他企业的服务，他一进门就自我介绍：“我是××公司的销售顾问，我叫××，这里是我的名片。我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”
然后就问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”
他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了准客户的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。由于坚持客户至上、诚信、有效服务的营销宗旨，赢得了较好的信誉。我们在本区的经营已有十余年的历史，而在过去这些年中，我们发展迅速，到目前为止，我们已经占有了39.5%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”
“××先生，不知道你是否熟识××经理，他们的公司采用了我们的产品之后，公司营运状况已大有起色。你不妨向他求证一下。”
销售人员采用这样一个简单的开场白，就可以为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它真的安全吗？”“它使用起来可靠吗？”这两个问题。他打开了准客户的心，并且降低了准客户的抗拒，所以准客户马上就很感兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而客户也会从他的服务中得到哪些好处。准客户从开始的抗拒变成后来的开放与接受。在这样的开场白之后，要更加关注客户的潜在需求，使客户明白如果使用了你们的产品或服务，能够得到怎样的好处，获得多大的收益。
三、设下疑问
假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用。客户是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。以问题开场，不容易被拒绝。人总是渴望交流的，客户可以很容易地拒绝你冗长的陈述，但是却不会轻易拒绝回答你的一个简单问题。
如果你是一个家居用品销售人员，你可以从容不迫地问这样的问题：
“如果我送给您一套我们的‘厨房百事通’，您试用过后，发现很方便，您会期待继续使用下去吗？”
“如果在那时候我们给您一定的优惠，您用了之后又非常喜欢我们的产品，您会花钱买下来吗？”
“如果您没有发现其中的方便，我再来取回试用产品，您看行吗？”
这样的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。你可以把这三个问题作为你接触客户的一个模式。
四、假设性开场白
假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：
“某某先生，如果我有一种方法能够帮助您每个月从繁杂的家务中节省出50个小时，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”
使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问：
“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%～30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”
在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：
“如果我能证明这一产品真的有效，并且绝对安全，您是不是就会有兴趣购买呢？”
使用这种假设问句法，让客户自己回答说：
“只要……，我就会买。”
让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，只要你拿出证据，证明它是安全的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位客户都不能被别人说服，能够说服他的只有他自己。
五、反问句开场白
当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。
反问句的开场白可以这么说：“××先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达到目标。”
假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的3～5个问题的议程表。给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步了解的范围。
问他这些问题是否可以问。如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”
当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。
也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你是如何开始自己的事业的？为什么选择这个职业呢？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。
六、以感激客户开场
在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白：
“李先生，很荣幸能得到你的接见，非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”
当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
七、引起客户的注意
一位推销安全玻璃的销售人员有一个绝招。他每次去拜访客户时，都要先问客户：“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他便拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个铁锤用力敲。
准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力，从此活动就能迅速进行了。
一位消防用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是××牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
利用一些特殊的技巧引起客户的注意，做到先入为主，使客户更直观、更有效地明白你的意图以及你产品的优势所在，这样更加容易达成销售。
八、激发准客户的兴趣
如果你面对客户时，能够问一些激发起客户兴趣的问题，经常会收到意想不到的成果。比如你对一个经理阶层的客户说：“我可以提供给你一种已经证实能够在6个月当中，增加销售业绩达20%～30%的方法，您对此感兴趣吗？”
对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“您可以放心，我只会占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
客户之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
九、“100秒”开场白
“您应该不介意给我100秒的时间吧？我想向您介绍一项让您省钱省力又会满足你的需要的产品。”
当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上，以吸引客户的注意。当你说至一分半钟的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时间到了，我希望告诉你一件事：我和我的公司一向言出必行，如果您允许的话，我可以继续向您介绍。如果您不方便，那我就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片，请您收好，如果有什么需要，可以随时联系我。”你会惊讶地发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。
不论什么方式的开场白，不管怎样讲述，应该达到下列目的：
明确你的意图：你是谁？为什么会在这？
客户愿意和你交流，允许你提出问题。
没有一种固化的开场白。随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同的氛围，我们要及时做出准确的判断。对于小生意而言，我们可以从客户的个人兴趣或个人利益出发；对于大客户，我们就更需要一些技巧，因为他们阅人无数。从谈吐、举止、专业知识等诸多方面给你的客户留下一个良好的第一印象，“良好的开始是成功的一半”，让客户从一开始就信任你，对你及你的产品感兴趣，是成功销售的基石。中华民族素有“礼仪之邦”的美誉，可谓历史悠久，我国历史上第一位礼仪专家孔子就认为礼仪是一个人“修身养性持家立业治国平天下”的基础。礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础，是一个领导者治理好国家、管理好公司或企业的基础。生活里最重要的是以礼待人，有时候礼的作用不可估量，从某种意义上讲，礼仪比智慧和学识都重要。礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力，还能够体现出一个人对社会的认知水准、个人学识、修养和价值。礼仪是提高个人素质和单位形象的必要条件；是人立身处世的根本、人际关系的润滑剂、是现代竞争的附加值。“不学礼，无以立”已成为人们的共识。“内强个人素质、外塑单位形象”，正是对礼仪作用的恰到好处的评价。
来看看这篇曾刊登在《文汇报》上的题为《一口痰“吐掉”一项合作》的报道：某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可是，当这个厂的厂长陪同外商参观车间的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样“吹”了。从这则新闻来看，礼仪不仅是律己、敬人的一种行为规范，在商场上，它更代表了整个企业的形象。再进一步讲，对于销售人员来讲，只有注意整个过程的交际礼仪，才能取悦客户，赢取订单。这一章我们从一些细节入手，来教你一些基本的商务交际礼仪。
