销售是一种以结果论英雄的工作，一切销售工作的最终目的，就是最后临门一脚——促成交易。没有促成交易，前面再好的沟通过程也是竹篮打水——一场空。然而，有些顾客眼看就要签单了，却又“卖起了关子”，或者生出其他变故。于是，交易是否成功变成了一个未知数。作为销售人员，如何在最后关头帮助客户下定购买的决定，促成交易呢？这就需要我们采取以下一些微沟通的方法。
——捕捉成交信号
成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买商品的一切暗示或提示。在成交前与推销员的沟通过程中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交，但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来。
识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员能力的关键环节。很多优秀的推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果提出过早，客户没有购买欲望；而提出过晚，可能就错过了客户购买欲望最旺盛的时刻。一旦把握不好，很容易导致销售失败。
一般来讲，顾客即将决定购买商品之前，会表现出以下成交信号。
一是表情成交信号，主要表现为：客户的表情从戒备、抵触变为放松；眼睛转动由慢变快，眼睛发光，脸部肌肉放松；认真观看有关视听资料，并不断点头；顾客开始认真地观察产品，在听我们介绍产品时若有所思地把玩产品；我们讲话的时候，客户频频点头，等等。
二是行为成交信号，主要表现为：给销售人员倒水递烟；不再提问，而是认真思考；查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单；坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾；打电话询问家人或者询问他心目中的专家，等等。
三是进程成交信号，主要表现为：提出变更推销程序，比如对我们说“明天公司有个技术会议，你也参加一下”；转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应；导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝行为；等等。
四是语言成交信号，主要表现为：询价或讨价还价（这是一个最明显的信号，谈好价格后基本上可以成交）；话题集中在某一独特的问题上，反复询问；真诚地称赞产品；对产品质量或工艺提出疑问；询问交易方式、购买手续、付款条件等；询问解售后服务的各项细节，等等。
销售人员一旦发现客户表现出以上信号，就可以抓住时机邀请对方签定购买合同，一般情况下都能够顺利完成交易。
——采取激将法
激将法的本意是指用刺激性的语言使将领出战的一种方法，后泛指用刺激性的语言（或反语）鼓动人们去做某事的一种手段。用于推销实践中，就是利用客户的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激发其购买商品的欲望和行动。
有一对夫妇看中了一串名贵的项链，但是由于价格高昂，他们在柜台前犹豫了很长时间始终无法下定决心。这时，销售员走过来用激将法的微沟通技巧说：“这串项链虽然质量上乘，款式精美，但价格昂贵。前几天有一位房地产大享的夫人相中了，最后由于价格原因而无奈放弃。”
这对夫妇以为销售员觉得他们经济实力不强而瞧不起他们，情急之下立即掏钱将项链买了下来。走出商店的时候，夫妇俩用嘲笑的目光瞧了销售员一眼，得意洋洋地离开了。
从上面的例子可以看出，激将法在沟通过程中确实能够促成交易。这种方法也并不是适用于任何人。它多适用于那些谈判经验不太丰富且容易感情用事的人。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法很难在他们身上发挥作用。而对于那些小心谨慎、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是挖苦和嘲笑，而且可能产生严重的怨恨心理。因此，在与客户沟通时使用激将法要看准对象。
——采用语言暗示法
通过沟通，在推销员与客户已经达成共识的情况下，有些客户仍然犹犹豫豫不肯签单。这时候，我们可以采用语言暗示的方法，尽快促使对方签定合同，进而完成交易。下面提供一些常用而有效的暗示性语言，只要我们灵活掌握，就可以踢好“临门一脚”。
“王经理，我们已经协商好所有细节问题了，接下来我们把合同签了吧，好吗？”
“一会儿咱们把合同签一下，您做个决定，是购买30台呢，还是购买50台？”
“签了合同之后，如果您方便，我们明天就把产品送过去。这样可以吧？”
“这种产品使用起来非常方便，您看，只要轻轻一按……”
“当您使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高您的办事效率，我敢肯定您一定会非常喜欢。”
“我们来看看，当您购买了产品，可以得到哪些额外的优惠。”
“我很高兴您做了一次明智的决定，您认为如何呢？”
“今年的春天来得早，气温回升很快。如果您今天作出购买的决定，我们将在三天之内将冷冻设备安装好。请问贵公司的冷库面积有多大？”
……
总之，暗示性的语言能够引导客户点头称是，帮助我们达成交易。职场销售人员在平时不妨多留意这一类语言，并注意勤于练习，让它成为促成交易的“好帮手”。
——利用最后的成交机会
大量的推销实践表明，即使在正式沟通中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从推销心理学理论上讲，面谈结束的最后一刻也是成交的好时机。这时顾客没有成交的心理压力，心情舒畅愉快起来，会对“可怜的”销售人员产生一点同情心。正是这一点同情心，很可能转化为购买的念头。
告别时的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前的一刹那间成交的。有些经验丰富的推销员善于捕捉这一时机，每到与客户告别的时候便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些客户未曾见过的产品样品，这样反而容易再次吸引顾客，并最终完成交易。在这个容易被人忽略的过程中，高明的推销员并没有开口说一句话，但是他所流露出的表情以及行为动作，却充分说明他已经掌握了微沟通的真谛。
——避免客户反悔
作为职场推销人员，在生意谈拢即将成交时，千万不可麻痹大意。此时最好少说话，以免扰乱客户的心绪。最好的做法就是将摊在桌上的文件慢慢收拾起来，不必再花时间与客户闲聊。因为与客户聊天时，有时也会使客户改变主意。如果对方说：“嗯，刚才我确实决定下来了，可是我还想再认真考虑一下。”那我们之前的时间和精力就白费了。
一位推销保险的年轻人，就曾经有过这样一件倒霉的经历。本来他已经说服一位妇人替她的丈夫购买养老保险，但在签单之前，年轻人说了一句多余的话：“夫人，现在您已经决定与我们签定购买保险协议，相信您的心里也比较踏实了吧？”
“什么？你这是什么意思？好像以为我是在等待丈夫的死期，好领取你们的保险金似的。你这句话太没礼貌了！”
由于一句话的微沟通失误，交易功亏一篑。那么，在实际沟通、推销过程中，眼看就要成交之前，我们如何避免客户反悔呢？
首先要及时表示祝贺。虽然客户已经同意购买我们的商品，但他还是有点放心不下，甚至会有一点紧张感。因为在没有交钱、拿到产品之前，客户还是无法断定自己会不会花冤枉钱。这个时候客户非常希望得到我们友好真诚的抚慰。因此我们应立即与客户握手，向他表示祝贺。行动胜过言辞，一旦客户握住了我们的手，他再想改变主意反悔就有些不体面了。
其次，以轻松的心态填表、签定合同。有些推销员填写表单、签定合同时通常默不作声，他们把精力都放在合同上。这种沉默往往会引起客户的焦虑不安，他也许会自言自语：“我现在应当做什么？”接着，所有的疑虑又重新涌上心头。一旦出现这种情况，推销员可能还要花很长时间去挽回这笔生意。但大部分情况下，这笔业务算是泡汤了。
正确的做法是，一边填写表单、合同，一边与客户进行轻松愉快的交谈。目的是让客户平稳度过这一焦虑时期。谈话的内容可以随意选择，最好与产品无关，比如说询问一下客户的工作、家庭、孩子等。
最后，要尽快让客户拿到产品。双方在合同上签字之后，无论是为客户提供一项服务，还是推销一种产品，都要尽快落实办理。一旦客户享受了服务或者拥有了产品，想反悔都没有余地了。
