谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权往往掌握在实力最强的一方手里。对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样要占主动。
在谈判中占据主动的方法有很多，利用幽默的技巧向对方进行步步引导，可不动声色地在谈判中占据主动地位。
下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。
父亲下班回到家里。他那正读大学的儿子问他说：“爸爸，你可知道人类学家说过，人本来不该是直立行走的？”父亲回答：“这又怎么样？”他说：“所以把汽车钥匙借给我吧！”
儿子先发制人，主动向父亲发问，一步步把父亲诱入自己设的语言陷阱，再提出自己“借车”的要求，使父亲没有理由拒绝，从而取得这次向父亲“借车”的谈判的成功。
要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的回旋余地。
小男孩问妈妈：“妈妈，我要养一只小狗。”
妈妈不同意说：“狗多脏啊，宝宝听话，咱们不养狗。妈妈明天给你买只漂亮的玩具狗。”
小男孩不高兴地说：“妈妈，我不要玩具狗，没有小狗，我要一个小弟弟陪我玩也行啊。”
结果，第二天，妈妈就给小男孩买来了一只小狗。
小男孩主动提出要求，给妈妈两个选择，或者要一只狗或者要一个小弟弟。这样，妈妈自然会同意买只狗给他。
而且，你可以提出两种或多种选择，这些选择都可以是对方不愿意接受的。但是比较起来，其中总会有一种是令对方最乐意接受的。这时候，你改变谈判结果的可能性就更大了。因为你充分占据谈判的主动权，也就掌握了维护自己利益的方法，迫使对方在你希望的基础上谈判。即使对方不同意其中某项提议，他也会在你提议的基础上提出新的解决办法。
著名意大利女记者奥里亚娜·法拉奇成功地采访了一系列世界风云人物，留下了许多动人的记录和插曲，也是她幽默智慧的体现。下面就是她与著名政治家亨利·基辛格的一段对话：“基辛格博士，如果我把手枪对准您的太阳穴，命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐，那您会选择谁？”
基辛格说：“我不能回答这个问题。”
奥里亚娜问：“如果我替您回答，我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐，是吗？”
基辛格回答道：“不能……我不愿意回答这个问题。”
奥里亚娜可谓咄咄逼人，这种“逼”不在于死死纠缠，而在于幽默地“进犯”。问题是严肃的，但方式却是玩笑似的。通过幽默的主动出击，提出让对方两难的选择，最终使对方缴械投降。
有时，面对一些对己方很不利的谈判场合的时候，幽默不失为一个改善情形的好办法。
在一次董事会议上，众人们对卡普尔的领导方式提出许多责问与批评，会议顿时充满着紧张的气氛，似乎大家都已无法控制住自己的情绪。一位女董事质问道：“公司在过去的一年中，用于福利方面的资金有多少？”
“几百万美元。”
“噢，我真要昏倒了！”
听到如此尖刻的话语，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”会场上意外地爆发出一阵难得的欢笑声，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。
卡普尔用恰当的口吻把近似对立的讽刺转化为幽默的力量，同大家一起度过了紧张的时刻，缓解了众人激动的情绪，让一切都恢复到心平气和的状态中，共同致力于问题的解决。
一次重要谈判，双方从未有过任何接触，气氛自然显得十分沉闷。就在这个时候甲方代表开口了：“经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”
“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就难有虎威可现了！”
“噢，为什么呢？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”“她属武松！”这一幽默虽有刻意营造之痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就使原来的沉闷一扫而光，彼此间建立起一种亲近随和的关系。
尤其在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判气氛。如果能像上面例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”。
在谈判中采用幽默姿态，可以缓和紧张形势，制造友好和谐的气氛，从而缩短双方的距离，淡化对立情绪，也能让受到挤兑的一方化不利为有利，掌握主动权。
一次，我国一家企业的负责人同外方进行谈判。在我方的义正词严面前，对方不但不接受，反而说同我方谈判是“对牛弹琴”！我方的负责人灵机一动，利用对方抛来的话语将计就计，巧妙地回敬了对方：“对！牛弹琴！”在这里，负责人把对方抛来的”对牛弹琴”这个成语巧妙地进行了结构上的调整，变成了一个内涵丰富的“对！牛弹琴！”，从而既摆脱了困难，又迫使对方陷入无地自容的窘境。
幽默是一种人生态度，可以毫不夸张地说，一个懂得幽默的人比一个古板的人更适合于游刃社会中。在谈判这样一个富有挑战性的活动中，幽默能够达到使其制胜的目的。
