推销的过程实质上就是说服顾客的过程。推销说白了就是用你的“三寸不烂之舌”来打动客户来买自己的产品。要达到这个目的，就要把话说到客户的心里去。当然任何一位优秀的推销员都不是天生的一副好口才，真正的推销高手要从实际的推销过程中去磨炼出来。
一、学会说话是成功推销的基础
推销就是要说服对方，让对方接受自己，如何才能让对方接受自己呢？你必须运用说服的艺术打动对方的心。
推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开说服口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。
当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容。第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟囔囔的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。
著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了5条说话原则：
第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。
为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。
第二是以交谈的方式谈话。
一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。
第三是诚挚地谈话。
每一个成功地说服者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质，和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。
第四是热烈地谈话。
为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。
第五是避免“词语胡须”。
不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移对你说话内容的注意力。
一个成功的推销员在推销中是极其注重说服口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深入，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。
首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是郑重一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“大哥”、“大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，如果不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“大哥”、“大叔”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。
推销员在进行推销访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题就需要讲好第一句话。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。
例如，空调器的推销员可以这么说：“北京的夏天可真是越来越让人难以忍受。看来全球气温正在升高一说不假……”然后再察言观色，抓住时机表明来意。相反，如果一见面，劈头就是“先生，我是来推销空调器的……”就显得过于生硬、直白。
会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就说“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”；当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”；遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题则比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。
如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣。据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销染发、防皱的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进。今天我给大家送来了几种美容化妆品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”
顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，客气地将他请了出去。
可见，不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。
说服口才出色的推销员会区别顾客的不同情况，有针对性地运用不同的讲解语言。
事实上，不同顾客具有不同的个性和不同的购买动机，推销员的语言就要随时调整，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起顾客的厌烦和反感。
就谈吐来看，推销人员通常要做到：保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美，不讲粗野语言。
说话是一种内在修养的表现，也反映着一个人的整体素质。学会说话实际上就是要提高自己的整体素质，提高自己的内在修养。但是俗话说：茶壶里煮饺子，肚里有倒不出。就是说，有些人虽然内在修养很好，但是不会说话，表达不出，就会影响他的发展，就会失去推销自己的机会。所以，在提高内在修养的基础上，与人交谈要经常历练。多练习就会练出一副铁嘴铜牙，巧舌如簧，面对各种人都会说服自如。
二、寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀，并以此为契机加以说服。
“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”
“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他（她）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
三、要的是“一言制胜”的效果
其实所有的推销员都有良好的口才，但能打动客户的好推销员却并不是很多。原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的说服口才。
高尔基的名著《在人间》里有一个两店铺推销圣像的情节：一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
说服口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。
比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏；而注入口可倒入多种液体：油、酱油、醋等。”
“这个瓶有着光洁的圆锥形外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反应甚佳。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”
这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的说服功力。
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥说服力的作用。
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，咱们试着操作一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了说服口才的艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。
会不会说话，有没有说服力关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。而要做到这一点就需要你掌握一定的心理学知识，加是细致的观察和不断的体会，才能达到说服顾客的效果。
四、有礼貌有自信的面谈很重要
要推销自己，难免要与他人面谈。当你说话时，应该意识到，自己的责任不只是把心中想的表达清楚就行了，而且要考虑怎样谈才能使对方感兴趣，怎样使对方信服。为此，必须根据对方的各种反馈来调整自己说服的方式和内容。
初次会谈，肯定要做一番自我介绍，这就需要适度。有人喜欢先做一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实大可不必。因为人家招聘的，是有才干、有能力的人。你既然什么都不行，也就不屑一谈了。当然，也要避免一开始就炫耀自己的博学多才，这样会显得锋芒毕露，令人生畏，还会给人以夸夸其谈、华而不实的感觉。只有实事求是、恰如其分地介绍自己，才能给人以诚实、坦率的第一印象。比如你想到外资企业当秘书，最好用外语来与人交谈，介绍自己，这样既显示了你的口语水平，又显得活泼、愉快、灵活，可以给人以良好的印象。
有些人开始往往会显得胆怯和紧张，说话吞吞吐吐，给人以窝窝囊囊的感觉，这是很糟糕的。因此，说话要有信心，大胆去讲，即使讲错了也比吞吞吐吐强，对于知识性的问题，不要怕说不知道，不懂装懂反而给人以不好的印象。自信是成功地推销自己的第一秘诀，你的一言一行都要给人以可信的感觉。你如果想应聘涉外秘书的职位，就要让招聘者相信你有能力担当此职，并且会越干越好。要让别人相信你，你首先得充满自信。你的态度全部反映在你的举手投足之间。推销自己与可信程度之间的关系远超过任何你要推销的其他东西。你必须使对方深信你是个可靠的人，才能将自己推销出去。
据心理学家研究证实，一个人谈话时适当点缀些与自身利益相反的内容，会大大增加可信度。为了增加可信度，事先必须要做点准备。求职时，应尽可能地把你成功的事例或专长呈现出来。如你曾搞过什么发明，可呈上发明证书；如你曾获得过某项科研奖，可送上获奖材料；如你曾帮助某企业创造了一项新产品，拿出产品照片或实物，以及文字介绍即可。当然，对于一个应聘涉外秘书者来说，最重要的还是你的外语水平。这一点你说上几句流利、地道的外语，便可让人相信你的外语水平。
推销自己的谈话不是演说。在谈话过程中不能像演讲者似的只顾自己发言，而是要特别注意与对方的对话，要善于从对方的提问与谈话中窥测其兴趣爱好，自觉而敏锐地观察对方的反应。如果你只顾喋喋不休地把自己的话讲完，而不顾对方在想什么和讲什么，以及对你的话是否感兴趣，那么就难以谈得融洽。成功的交谈，应该是相互应答的过程。你必须保证自己的每一句话都是对方上一句话的继续，并能在自己的谈话中适当利用和重复对方的内容，达到彼此间的真正沟通。
听是谈话的一个重要组成部分。听的艺术也直接影响着谈话的水平。对方谈话或提出问题时，不仅要用心理解，还需要积极地作出各种反应。这不只是一个礼貌问题，而且也是活跃谈话气氛，使之最终走向成功所必需的。对方说话时，你要不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意地重复某句你认为很重要、有意思的话，这样对方心理上会觉得你听得很专心，对他的话很重视。
如果对方说的是你不感兴趣的话，出于尊重他人，你不能表现出不耐烦的神色，更不能粗暴地打断对方的谈话，而是要耐心地倾听、虚心地请教。你不用“人在屋檐下，不得不低头”，但仍要有礼貌地专心听对方讲完。
说话能够显示自己的知识修养，表现自己的自信与成熟，听话能够显示自己对别人的尊重，显得自己有礼貌，懂得人情世故。一个人能够做到这些，就一定会得到人们的普遍欢迎。
五、推销说服过程要注意“四性”
推销不仅是推销商品，更是要推销自己，增加回头客，开发潜在的顾客群。在说服顾客时有一定的原则才能达到上述目的。
说服的目的是为了推销自己，或者推销自己的商品，这就决定了过程要遵行以下几个原则：
1.说服要有针对性。
针对性是指推销人员针对推销环境、推销对象及推销产品，运用一定的推销面谈方式、策略和技巧，促使推销对象采取购买行动以达到自己的推销目的。因此，推销人员应做到：
（1）针对顾客的需求、推销产品的使用价值。没有需求，则没有购买。顾客有时认识到了自己的需求，有时则需要在推销人员的帮助下才能正确认识到自己的需求。这就要求推销人员能了解顾客的需求，并针对顾客的需求、针对推销产品的使用价值，有的放矢地采取相应的措施，抓住顾客的心理，进行推销。产品的使用价值是顾客购买的主要动机和目的，人们购买产品是为了拥有与享受其使用价值。例如，化妆品的购买者，是为了满足其美丽的需要。对推销化妆品的推销人员来说，他推销的是“美丽”，只有针对顾客的求美心理展开推销，才有说服力。
（2）针对产品的特点，推销产品的差异优势。因生产者和经营者不同，同类产品之间存在着差别，各有特色。顾客在这些特色中进行比较、选择。推销人员在推销时，应强调其产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买。同类产品的差别是多方面的，既有产品的功能、质量、外观、包装、品牌、服务等差别，也有顾客认识和理解上的差别。推销产品的优势差别，不能仅限于产品自身，还应考虑顾客对差异的认识和理解。
（3）针对顾客的个性心理，推销产品给顾客带来的利益。顾客的个性心理是指顾客带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。顾客的个性心理各异，同类产品各有长短，推销人员必须针对不同个性心理的顾客，强调产品能给顾客带来的综合利益。综合利益的内容较多，概括起来有：使用的基本利益，体现在产品的功能和质量上；使用的经济利益，体现在产品的价格上；使用的美的利益，体现在产品的形象和外观上；使用的方便利益，体现在产品的服务上。给顾客带来的综合利益最大的产品，才是顾客所期望的产品。
2.说服要有诚实性。
诚实性是指推销人员在推销说服过程中切实对顾客负责，真诚与顾客进行面谈，不玩弄骗术。诚实是推销人员最起码的行为准则，惟有诚实方能取信于顾客，并赢得顾客。只有坚持诚实性原则，才能谈得上文明推销和合法推销。诚实意味着推销人员要做到：
（1）讲真话。讲真话就是要真实地向顾客传递推销信息，以取得顾客的信任。例如，产品的特点、产品的标准、产品的主要成分及其含量、产品的价格及产品的售后服务等等，都应真实而详细介绍，以利于顾客作出购买决策。
（2）卖真货。卖真货是树立良好推销信誉的必要条件，推销信誉是推销的法宝。以假充真，以次充好，只会害人害己。推销人员应以诚相待，争取顾客的长期合作与支持。
（3）出实证。实证包括推销人员的身份证明和推销产品的证明。真话真货要靠真凭实据来证明。推销人员必须向顾客证实自己的真实身份，证明自己是真实的、合法的推销人员，打消顾客对推销人员的疑虑。推销人员必须拿出与推销产品有关的证明，包括生产证明、鉴定证明、检验证明、价格证明、获奖证明等，以增强推销面谈的说服力和信任感。
3.说服要具有鼓动性。
鼓动性是指推销人员在推销说服过程中用自己的信心、热情和知识去激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动。推销面谈的成功与否关键在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。
推销人员应做以下几个方面的努力：
（1）以自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。顾客的情绪往往受推销人员情绪的影响，推销人员应以极大的热情去感染顾客。推销人员的热情来自于对本职工作的热爱、对顾客和对推销产品的信心。推销人员应坚信自己的推销工作有益于社会、有益于顾客，相信所推销的产品能满足顾客的需要。让发自内心的推销热情来鼓舞和感染顾客，激发顾客的购买热情。
（2）以自己丰富的知识去说服顾客。推销面谈是以丰富的推销知识为基础的，离开了推销知识，推销信心和推销热情不过是一句空话。一般来说，推销人员的知识面越宽，推销经验越丰富，说服顾客的能力就越强。推销知识就是推销力量，它能说服和鼓动顾客购买。
（3）以鼓动性的语言去打动顾客。在推销面谈中，推销人员既要用逻辑性语言准确地传递理性信息，还要用情感性语言形象地传递非理性信息。非理性的情感因素对顾客的购买决策有着极其重要的影响，而鼓动性语言带有强烈的情感色彩，对顾客具有更大的感染力和鼓动力，也就更易说服顾客的心。
4.要注意说服过程中的双方参与性。
参与性是指推销人员应设法引导顾客积极参与推销面谈。顾客参与面谈的程度对顾客购买决策有着直接的影响。顾客的积极参与可促进推销的双向沟通，增强面谈的说服力。推销人员应努力做到：
（1）鼓励顾客参与。推销人员应尽量和顾客打成一片，加深对顾客的了解，去寻找与顾客相同或相似因素，使顾客产生认同感，消除顾客的戒备心理，创造良好的推销气氛，提高面谈的效率。推销人员应尽量让顾客亲自操作推销产品。俗话说“百闻不如一见，观看不如实践”。让顾客自己动手操作推销产品，将有助于顾客了解推销产品的功能、特点，熟悉推销产品的使用方法。让顾客自己动手操作推销产品，还有利于加深顾客的印象，诱发顾客的购买动机。
（2）认真听取顾客的意见。既然要顾客参与推销面谈，那推销人员就应认真听取顾客的意见。这是尊重顾客的要求，有利于取得顾客信任。同时，还可以得知顾客理解和接收推销信息的程度，收到反馈信息，以利于进一步的说服顾客。
（3）掌握面谈的主动性。推销人员既要坚持顾客的参与性，又要注意掌握面谈的主动性，以保证推销面谈不致因顾客的参与而改变方向。在控制推销面谈局势和发展进程的条件下，充分调动顾客的积极性，引导顾客积极参与。
总之，说服顾客是整个推销活动的关键，很重要的一步把握好这一步，你就能把自己或者商品推销出去。
六、面谈提问6种方法
为了了解顾客更容易地说服顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问。在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。
推销人员不应作强势推销，而应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问。
推销人员在面谈时常用的提问方式有：
1.主导式提问把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：
“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”
“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”
这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。
举例说，一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。
他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。
会谈一开始，推销员就说：“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说，“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”
瞧，推销员把自己弄得多尴尬！
他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。
不管他多么想把一台“佳能”带进这间办公室，他的推销失败了。
2.征询式提问以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”这种提问方式更为灵活，并且更让人感到亲切。
要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。
3.暗示式提问暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：
“××先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”
通常，顾客同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”
“是的，看过。”
这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”
“看不出，两者一样。”
“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”
“好！”
从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。
4.含蓄式提问把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：
“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”
“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”
“当您……？”
“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”
以上是比较含蓄的引导提问法。
5.限定式提问在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢？有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”这样的话顾客会说，“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”
精明的推销员在提问时给顾客提供两种答案供选择：“王经理，今天下午我正好要经过你们公司，您看我是在2点钟左右来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这话时，你们的约定就成了。成功的原因是你提示了两个让他作出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。
假设你推销喷气式客机，如果你问：“您打算付我多少定金？”那先生可能递给你一张10元钞票，说：“好吧，我只带了10块钱，这架飞机我定下了。”这能行吗？你必须根据公司有关的规定策略地问：“先生，我们现在谈的是一笔重大的交易，您愿意付给我们5%还是10%定金？”他会怎样回答你的问题呢？“5%。”
6.立即应答式提问每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。
例如：
顾客：“质量是很重要的。”
你：“难道不是吗？”
推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反应。以下又是一个例子：
顾客：“我喜欢绿色的。”
你：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”
顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
你：“可不是嘛！”
就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。
在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾作出积极的决定。
主顾：“你这种型号的机器看上去像个方盒子。”
你（对这种贬义的看法避免立即应答）：“你看到的是我们的一般产品，先生。请到这边来，我想听听您对我们这种新出的屏障式切断机的意见。”
主顾：“我认为这才是新的式样。”
你：“我没说错吧？请告诉我，您觉得它怎么样？”
主顾：“看上去它很轻便，而且工作速度不会慢。”
你：“难道不是吗？您想它操作起来会怎么样？”
主顾：“噢，我不知道，但我愿意试试。”
往下谈要看你是否掌握了他的情绪以及你的示范工作做得如何。在上述对话中你已经用应答式的短句让顾客一连3次表示了尚未肯定的“是”。那么，你得到最后肯定的“是”就有把握得多了。
要使提问取得良好的效果，推销人员应注意：提问的时机要适宜。提问时，应注意顾客的情绪，在顾客适宜答复时提问；提问的速度要适当。注意用正常速度提问，太快似乎有审讯感，太慢令人感到沉闷；提问的内容要有针对性，避免因禁忌问题而冒犯顾客；提问的先后次序要有逻辑性。
七、有时沉默才是最棒的说服术
美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，再说。”
当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”
这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
是啊，我们总是不愿意在说服别人的时候保持一定沉默，不愿意让对方把要说的内容说完。事实上在我们人生的很多关口，譬如面对一个自我赞扬的环境，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，沉默虽然不会创造爱迪生的8万美元，但它同样会让我们看到刹那间的前程和退路，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以挽救我们。
沉默就是力量，在某些时候，沉默比什么说服技巧都有效。
八、说服别人时如何运用激将法？
面对一个做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难以下决定的人，推销女神柴田和子用的是激将说服法。
“一个有出息的人，不必回家跟老婆商量。”
“只有能自我判断、毫不迟疑地做出决定的人，才配称为人中之龙。”
“我听部长说，您可是一块可造之材，所以请您现在就下定决心吧！因为出人头地者决不迟疑。”
“要不，这样吧。您现在就先填写这张申请书，如果夫人反对您的决定，就请您明天打电话来，我再将这张投保书作废。”
碰到扭扭捏捏，不愿填写投保书的人，柴田和子说服顾客用的是上述激将法。
在这世上有的人明白保险的必要性与重要性，却又总是下不了投保的决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“您打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要您每月缴5万日元的保费就舍不得。像这样弄不清孰轻孰重的人，怎么期望将来出人头地呢？”如此来激发他们的决心。
经过这些说服，大部分的人都会说：“那行吧，我签下这份保单。”因这种激将法生效，而当场填妥投保书的人，几乎没有人会再打电话来取消保险契约。
柴田和子几乎对每一种顾客都威胁过：“如果您不给我来电话，就表示您讨厌我！”
“您嘴上说这说那的，其实您心里根本不想跟我签约吧！”
“不，绝没这回事！”
“那您就签名呀！”
“啊！嗯！可是我得与夫人……”
“最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，可是我相信您不是这样的。总之，请您现在就将这张保单填一填，如果您的夫人说不行，我们就将它作废。一般所谓的人中之龙，大多是即知即行，不知道您可不可以算是人中龙凤，但我宁愿相信您是。”
因此，柴田和子的保户全都是有决心、决断快、又有责任感的人。
九、谈话的目的要心中有数
推销就得首先让顾客明白你说的是什么，你的产品，你所代表的公司有什么优点。所以在说服过程中要使用简明的话来说明一切，让他们的注意力快速转移到你身上。
面议洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向对方传递推销信息并进行双向沟通、向对方进行讲解和示范，说服对方接受或者购买的过程，面议洽谈在推销的各个环节中，起着举足轻重的作用。
推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或者购买动机，激发对方的欲望，说服对方采取行动。为了实现推销面谈的目的，推销人员需要完成以下任务：
首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。对方只有在接受推销产品的各种信息，对其产生认识的基础上，才有可能作出购买决策。推销人员必须尽快把自己掌握的有关推销产品的信息传递给对方，帮助对方迅速了解推销产品的特性和利益。推销人员应根据具体情况，分析所传递信息的要点，利用口头语言、推销样品及其他必备的推销工具与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地传递推销信息。
其次，设法保持对方的注意和兴趣。对方的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引起对方的注意及兴趣，而在推销面谈时，推销人员应想方设法保持对方的注意和兴趣。否则，你介绍再详细，也难以激发对方的购买欲望，难以达到推销之目的。
第三，刺激对方需求，诱发对方的购买动机。购买动机决定购买行为，而购买动机又来自于对方的需求。因此，推销人员应了解对方的各种需求，帮助对方解决在需求中存在的问题，有效地刺激对方的需求，诱发对方的购买动机，进而产生购买行为。
第四，解答对方提出的问题，取得对方的信任。推销人员在推销面谈时，不仅是向对方介绍产品，传递信息。同时还要解答对方提出的问题，只有这样才能保证与对方进一步的沟通，才能取得对方的信任，才有可能实现交易。
总之，当推销人员面对对方，开展推销说服时，首先须明白向对方推销什么。要达到推销的目的，对不同的顾客，不同的推销人员总是采取不同的推销面谈方式、方法及手段。
十、巧用话题拉近距离
推销时的商谈当然并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请客户购买，这种方式的推销很难有好的结果。所以，选择适当的话题，使客户产生亲切感很有必要。
选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己的说服逐渐被客户接受，然后再把话题引向自己的商品的推销说服，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。
那么，如何选择与客户接近的话题呢？这里有一条前面提到过的不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己。他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。
所以，如果想要让客户喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样在进行推销说服时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优秀的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到充分的回报：销售额的提高是不在话下的，而且这些爱好一经建立，也会使他终生受益，并且越来越深入。
当然，关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好毕竟是因人而异，最有效的方法是培养那些能引起人们普遍兴趣的项目。除此之外，还有一些话题，比如对方的工作、孩子、家庭等，都是对方所关心的，或者每个人都比较关心的。这些都可以作为引起对方兴趣的话题，由此可以把商谈导入成功的轨道。
必须记住，在推销过程中，主角永远必须是买方、是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果推销员在说服过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种说服必定引起周围听者的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形，推销的失败是可以预期的了。当推销员终于结束他的高论而向客户说出“请您购买好吗？”时，得到的反应恐怕只会是冷冷的两个字：“不买。”
美国黑人成功人士约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。也就是说，你必须找到你们之间的共同话题。
约翰逊是这样说的：
我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。
有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回了信（我可以断定他只是想摆脱我），说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”
我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说“不”。我不能让麦唐纳用这么随便的一封回信就避开我。我拒绝认输。
“好，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么？”答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。
“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”
这就引起了一个新的问题。我们能谈什么？
我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。
这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。
麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗？”
“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而最终达到最高理想的人。
“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
约翰逊之所以成功，就是因为他在推销之前做了大量的准备工作，找到了双方共同的话题，投其所好的加以说服对方实现了自己的目的。
十一、掌握诀窍，巧妙说服
推销的过程就是一个说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，能赢得人心。
在整个推销谈话过程中，你必须注意以下几个原则：
首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。
很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出适应别人的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。
其次，应该注意用发问的说话方法。
要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。
最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。
这个方面总共包括下列几个要点：
1.谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。
2.每次商谈的时间大致以30分钟为准。
3.重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。
4.重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。
5.说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝，口若悬河”，又有什么意义呢？
6.每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。
7.说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。
十二、说服对方要激发对方的欲望
心理学家哈瑞·欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的欲望。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的欲望，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”
真正要对别人产生影响，最主要的，还是得先弄清楚他需要什么，并帮着他去获得满足。
钢铁大王安德鲁·卡耐基早年工作时，每小时只能领到两分钱的工资，后来竟能随手一捐，就是三亿六千万美金，因为他知道要管理周围的人，最重要的就是要处处激发并满足其需要。他一生只受过四年的小学教育，但却明白管理人的方法。
如果你想叫某人去做某事，在你开口说服之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”
提出这样一个问题之后，你保证不会再莽莽撞撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。
纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点效绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务，是在帮助他们解决问题。在这种情况下，他们当然会掏钱买你的东西。许多人干了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。
约翰逊说：有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。
类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。
可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经四十多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”
他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”我说：“下星期。”“这个星期好吗？”他说。最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。
如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。一位外交官的太太曾向我细述她丈夫初入外交界，带她出去应酬时，她在那些场合多么受罪。她说：“我是个小地方的人，而满屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住过的人。我拼命找话题，不想只听别人说话。”
一天黄昏，她终于向一位不大讲话但深受欢迎的资深外交家吐露自己的问题。他告诉她说：“每个人说话都要有人听。相信我，善于聆听的人在宴会中同样受欢迎，而且难能可贵，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。”
“60年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的款项200万美元集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。”
建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”
次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”
“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”
我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”
他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”
他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。
想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。
每个人都需要满足自己内心的某种需要，抓住这一点，你说出来的话就会产生相应的效果。
懂得别人的需要，就能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
你只要学到这一点，开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也是值得的，够你一生受益无穷了。
威廉？温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何不将这些心理常识，试着运用在实际生活当中呢？
是的，我想要得到什么？什么也不要。如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐了。
如果一定要说我想得到什么的话，告诉你，我想得到的只是一件无价的东西。这就是我为他做了一件事情，而他又无法回报我。过后很久，在我心中还会有一种满足的感觉。
你不必等到当了驻法大使或某某委员会主席才应用这种赞赏别人的哲学。你每一天都可以把它派上用场，并获得应有的效果。
如何做？何时做？何处做？回答是：随时随地都可做。
譬如，我在饭店点的是法式炸洋芋，可是，女侍者端来的却是洋芋泥。我就说：“太麻烦您了，我比较喜欢法式炸洋芋。”她一定会这么回答：“不，不麻烦。”而且会愉快地把我点的菜端来。因为我已经表现出了对她的尊敬和重视。
一些客气的话实际上就是对别人的重视。“谢谢你”、“请问”、“麻烦你”诸如此类的细微礼貌，可以润滑每日生活的单调齿轮。有时候，真诚地重视别人往往还会产生意想不到的效果呢。
詹姆斯？亚当森是纽约超级座椅公司的董事长，当他得知著名的乔治？伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑物座椅的订单。然而，伊斯曼只答应和他晤面五分钟。
“我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。他又用手摸摸一块镶板。“这不是英国橡木吗？条纹跟意大利的稍有不同。”“是的，”伊斯曼回答，“这是一位对木材特别有研究的朋友替我选的。”
接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。
五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森终于从伊斯曼那里得到了满足。这是自然的，因为亚当森给了伊斯曼以满足。
给别人满足，你就会受到欢迎，你就能够推销自己，也就能够推销自己的商品。
在家庭生活中，尤其要注意重视别人。这一点比在任何地方更需要。你的太太有一定的优点——至少你一度这样认为，否则你不会同她结婚。但自从你上次真诚地夸奖了她以来，已经有多久了？如果你想每天得到快乐，决不能责怪你太太的治家本领。相反的，你要经常赞美她的勤快，公开表示你幸运地娶到了一个既有外在美又有内在美的妻子。即使牛排像牛皮，面包像黑炭，也不要抱怨。你只要若无其事说说这些东西做得没有平常做得那么好就足够了。她必定会在厨房里暗暗努力，以便达到你对她的理想程度。——因为你没有轻视她，没有伤害她的自尊，而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。如果有更多的丈夫做到这一点的话，那一定就不会有那么多的夫妇分道扬镳了！
说服时注意激发对方的欲望，不论是在家庭，在社会，在工作单位，在推销过程中，都能够使你获得人心，使你成为一个到处都受欢迎的人。
