谈判桌上的说服不同于其他场合上的说服，不能运用含糊其辞的语言。商务谈判需要高超的说服口才，你的目的、要求、观念、构想都要一字不差的准确传达给对方，让对方同意你的条件。人某个意义上讲，商务谈判说是双方说服口才的较量。
一、谈判的听、问、叙及说服技巧
（一）倾听的技巧在面对面的谈判场合中，所谓听，并不是指运用耳朵那种听觉器官的听，而是指运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情，运用自己的心为对手的话语作设身处地的构想，以及运用自己的头脑去研究判断对手的话语背后的动机，这种耳到、心到与脑到的听，我们称为倾听与聆听。
1.专心地有鉴别地倾听专心致志地倾听，要求谈判者在别人发言的时候精力集中，即使是自己十分熟知的话题也不例外；有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，也就无法鉴别对方传来的信息，哪些是真的，哪些是假的，哪些无用。
2.要有一个好心态去听偏见是影响你和对方人际关系的因素，如果对对方有偏见，在听他讲话时也往往会带上偏见，因而就不能很客观地听他说话，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获得有益的信息。
3.切勿抢话抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听，抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予的解释或重复，因此问话是必要的。抢话则是急于纠正别人的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为，往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。
4.勇于面对艰难话题谈判中，往往会涉及一些诸如政治、技术或人际关系方面的问题，可能使谈判者回答不上来，有些谈判者采取充耳不闻的态度来回避问题，往往暴露了自己的弱点。一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。
5.向对方反馈信息要主动要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度或者要求对方澄清或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。
因此，只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，不但可以发掘事实真相，而且可以探索对手的动机和思维脉络所在。
（二）提问的技巧发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：
1.搜集资料。如：“你可否谈一谈你方所希望的付款条件？”
2.透视对方的动机与意向，如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会？”
3.鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法？”
4.测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距？”
为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下一些基本方法是必要的。
1.封闭式发问这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。
例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。
2.开放式发问这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法”？“假如你方再度延迟交货，则我方将对已到期的贷款进行止付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
3.澄清式发问这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问锯不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
4.探索式发问这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予30%的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
5.含有第三者意见的提问这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
6.引导性问句这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任？”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
（三）叙述的技巧谈判中的叙述与答复有某些相通之处，但两者毕竟不能等同。谈判中的答复，是对双方提出问题所作的针对性的阐述。而谈判的叙述，则是基于己方的立场、观点、方案等，旨在通过表达对各种问题的具体看法或对客观事物的陈述，以使对方了解己方。谈判中叙述是一种不受对方提出问题的方向和范围制约的带有主动性的阐述，是谈判中传统信息、沟通情感的一种方法。
谈判者能否正确、有效地运用叙述技巧，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果，从谈判的角度来看，叙述应掌握以下技巧：
1.进行沟通的语言要让对方能听懂在谈判中假如无法避免使用专业术语，则至少应以简明易懂的惯用语加以解释。因为叙述的目的是让对方相信自己所讲的事实或接受己方的观点，而不是要借助于叙述炫耀自己的学问，卖弄自己的词汇。
2.与谈判主题无关的意见不发表在谈判过程中，发表与谈判主题无关的个人意见是极不得体的。因为不同意你的意见的人，将会对你产生反感。
3.主次分明的叙述谈判中的叙述不同于日常生活中的闲谈，应力戒语无伦次，东扯西拉，使人听了不知所云，抓不住主题。叙述要符合听者习惯的接受方式，明确叙述的主次，分层次进行，否则，对方会产生厌烦的心理。
4.实事求是地叙述谈判时叙述基本事实时，要以客观态度叙述事实，这样才能达到使人相信的目的。否则一旦露出破绽就会大大损害己方的可信性，进而削弱自己的谈判实力。
5.随时纠正叙述中出现的错误谈判者在叙述过程中，常常会因为偏题或遗忘等原因而出现叙述上的错误。谈判者应有勇气随时纠正这些错误，不可碍于面子而采取顺水推舟、将错就错的作法。否则，会使对方误解，影响谈判的思想交流。
6.必要时注意重复叙述中有时会遇到对方不理解，没听清或有疑问的情况，细心的谈判者会从对方的眼神、表情中觉察到，这就需要叙述者放慢速度，重复叙述，对方一时不理解的，应当耐心解释，对方误解的要予以纠正和澄清。
7.包含上、上限的数值叙述时避免使用在谈判过程中，一旦涉及数值（如价格、兑换率、赔偿额、增长率等）则应提出一个确切的具体数值，而避免提出关于某一上限与某一下限之间的数值，因为谈判对手很自然地会选择有利于他的上限或下限作为讨价还价的基础。
8.在谈判结束时，给予谈判对方正面的评价不论结果是什么，对参与人员来说，每一种谈判都有某种程度的益处，因此多数情况下，在谈判结束时对谈判对方表示谢意是极其必要的。
（四）说服的技巧谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面分两个方面来论述。
——创造说服对方的条件
（1）要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。
（2）在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
（3）把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当没法安定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
——说服的一般技巧
（1）努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
（2）强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。
（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。
（4）说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
（5）说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说用。
（6）不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功地说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欧诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
二、谈判的语言运用
在商务谈判过程中的语言运用至关重要，它是为最终说服对手达到制胜目的的基础，是为更好的说服服务的。
（一）谈判的语言要求谈判语言有多种，要求也各不相同，在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达，涉及的方面也很多，如声音、语气、节奏等等，各方面又有其特定要求。
1.言简意赅言简意赅就是用最少的语言表达尽量多的内容。这是所有书面和口头语言的共同要求。生产经营不等于话少，内容空洞，话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富，洋洋万言也可以是简练的。谈判语言的简练，书面语与口语又有些差别。书面语的阅读可以不受时间限制，为了尽可能简练，甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑把意思表达得明白、巧妙之外，还要考虑到对方是否能听懂。反过来说，真正简练的语言是最能突出讲话主题的，是易使对方接受的。因为哆哆嗦嗦，表面看很细致，但听起来主次不清，重点不突出，云遮雾罩；令人不知所云。过分的简练，对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到言简意赅，首先要训练思维，想不清楚就说不明白，思维不清晰，语言就不会简明扼要；其次，平日就要对语言简练有自觉追求，不随便放过每一个锻炼的机会，没有这方面的追求，就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视，但没有长期的基本功训练，临场是很难应付自如的；再次，要进行心理调整。情绪激动，有时会急中生智，但更多的时候则会导致思维混乱，思维一乱，语言就必然颠三倒四，条理不清。
在谈判中，每次说话前，先要进行自我心理调控，尽量平定情绪，以保持头脑清醒，然后想清表达什么意思，哪些是主要的，行镰什么，后说什么，不说什么，哪些词语最能表达内心的意思，前后句怎样衔接连贯等。说话时，还应放慢速度。这是说，思维比语言表达越快，越是超前，组织语言就越从容，语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓，主要原因是思维太慢，大脑兴奋度低。平定情绪，兴奋大脑，活跃思维，放慢说话速度，要加上平时练习，说前准备，做到这些，就不难做到语言简练了。
2.曲言婉至委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，也被认为是一种语言风格。在谈判中，由于特定原因，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：
（1）给自己留面子。
在谈判中有些事，有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。
（2）给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。
一个卓越的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也应该是目标之一。我们既要，有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。
例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了地评头论足。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说“我没听明白，请你再说一遍”，而不说“你没说清楚，请再说一遍”；要说“我感到失望”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。
3.幽默幽默意为言语或举动生动有趣而含义较深。幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和紧张气氛。当对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回答，它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问，又不至于产生难堪的僵持局面。当需揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为愉悦，创造出友好和谐的谈判气氛。
（1）构想要迅速先确立目标，然后设想分几步达到目标。自己怎么说，对方可能怎么说，自己再怎么说，对方又会怎么说……，如同制定作战计划一样。不过制定作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即请即景的临场发挥，构想尤其要快。请看面的例子：
一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：“你们这儿一星期能卖多少桶啤酒？”“7桶”。老板因生意不佳有些不悦。“那么，”顾客说，“我有一个办法，能使每星期卖掉70桶。”老板很惊喜，忙问：“什么办法？”
“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”
这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达到目标的。先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。这有点像高手下棋，一眼看出了三步棋。
（2）超常规联想幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们共有知识有违，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：
某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：
顾客：“我的莱还没做好吗？”
服务员：“您订了什么菜？”
顾客：“炸蜗牛。”
服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等片刻。”
顾客：“我已经等了半个小时啦！”（生气地说）服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，造成了幽默的效果，使顾客转怒为笑。
（3）故意曲解对方的话可能有多种解释，其中有的符合作者原意，有的则不，故意曲解就是有意违背对方愿意。如：
一位顾客在莱饭店吃饭，米饭中沙子很多，他不得不把它，们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。”顿时两人都笑了。
服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，这就收到了亦正亦奇的幽默效果。
（4）巧妙对接接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相似内容相反的回答。如：
穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊？”
富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么？”
穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”
形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。
幽默是优越感的表现，是智慧的闪光，然而，仅有优越感和智慧还不一定会幽默，幽默首先要具有幽默意识，缺乏幽默意识的人，不管多聪明，都是与幽默无缘的。具备了幽默意识，还需要经过一番学习实践才能掌握，观千剑而后识器，操千曲然后晓声，学习一些幽默的方法是有助于提高的，但更重要的是你要听懂大量的幽默作品，并潜心揣摩，心领神会。幽默可使你变得思维活跃机敏，活跃机敏的思维又可以使你变得幽默风趣。
（二）谈判的语言表达提问、应答是谈判语言的主要表达形式，这方面都能驾驭得好并非易事，一旦学会了它们，就等于学会了驾驭谈判。
1.提问提问是一种很重要的谈判工具，它除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或理解了你的意思，以及帮助对方做出你所希望的决定等。不适当的提问会给我们带来不少麻烦，为了避免不必要的麻烦，达到提问的目的，必须注意两点：第一，提什么问题；第二，如何发问。此外，这些问题会在对方身上产生什么反应，也是一重要的考虑因素。
（1）提什么问题要清楚问题有多种多样，从不同角度分，类型也不同，尽管只从一个角度谈能得到逻辑统一，而不同角度之间多有交叉和平行。可为了把问题概括得更全面一些，我们不得不选择更多的侧面。
①引导性问题和非引导性问题。
引导性的问题要求对方针对某个具体观点作答。因此，也叫具体问题，旨在得到具体的、有限的信息。如：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”这种问题，对方容易作答，也基本上能够引导和掌握对方的思路。
非引导性问题，也就是泛泛的问题，如：“你为什么这么干？”“你是如何干的？”“你如何决定那些价格？”“你觉得这产品怎样？”非引导性问题往往可能诱导出完整的回答，也许是因为人们回答这种问题时要比回答引导性问题更自在。可麻烦的是，这种问题无法预测或控制对方的答复。回答这种问题，对方就不得不好好思索一番，而且颇有风险，他要重新斟酌自己的前提，或者更严格地重新评判你的前提。
②目的性问题。
每个问题都包含两部分：一部分描述范围、背景或者问题结构，另一部分才是问题的本身。第一部分可能含有某种目的，至于问题本身，则也另有目的。这类问题具有明确的目的；性，或者是为了获得资料，或者是为了刺激对方思考，或者是为了促使对方作决定，或者达到其他什么目的。
可以获得资料的问题。例如：
a.你对我们的产品有什么不满意的地方？
b.请你告诉我为什么它值这个价钱？
c.请你解释给我听好吗？
d.你有没有看过我们的最新产品？
e.你的意见是这样的……对不对？
可以刺激对方思考的问题。例如：
a.请你考虑签订一份两年的合同好吗？
b.你怎么想起这个念头的？
c.你有把握吗？
d.你能不能考虑这笔交易呢？
e.你有没有想过增加生产？
促使对方决定的问题，也叫具有结束性的问题。例如：
a.接受这个价格，不然就算了。
b.你想要哪一种，蓝的还是红的？
c.你们订多少货？
d.你希望我们现在就开始动工吗？
e.假如我们要打九折，你是不是要把全部订单都给我们呢？
能制造某种和谐气氛的问题，也叫坦白的问题。例如：
a.告诉我，你至少要销售多少？
b.要改变你的现状，需要花费多少钱？
c.你是否清楚，我已提供你一个很好的机会？
d.你能不能信任我呢？
e.你能告诉我真相吗？
③含糊不清的问题。
一个语意含糊不清的问题也就是可以作多种解释的问题。问这种问题的人，很可能是想套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么意思。例如：
a.你的报价是怎么算出来的？
b.那样看起来好像不对，不是吗？
c.成本看来似乎很高，不是吗？
d.你是如何计算固定资产残值的？
e.你能够做得比这个更好，不是吗？
（2）如何发问当我们确定了该提什么问题的时候，还要讲究提问的方式。对同一个问题，可以用不同的方法，从不同的角度发问。发问的方式不同，效果也不一样。
①提问的几项原则
a.预先准备好问题。
b.由己方的人先举行一次“群英会”，集思广益。
c.即使一般人都难以启齿，也要有勇气询问对方的业务状况。
d.要有勇气提出对方可能回避的问题，因为从对方对这些问题的反应中，足以得到某些暗示。
e.提出问题后就闭口不言，等待对方回答。
f.假如对方的答案不够完整甚至回避不答，要有耐心和毅力追问。
g.提出某些已经知道答案的问题，将会帮助了解对方诚实的程度。
h.由广泛的问题入手，再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。
i.所有的问题都围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句。
j.提出敏感性的问题时，应该说明一下发问的理由，以避免误解。
②提问的种类
a.有效提问和无效提问。有效提问，是确切而富有艺术性的一种发问。无效提问，是迫使对方接受并不同意的一种发问，或迫使对方消极地去适应预先制定的模式的一种发问。例如：
（a），你根本没有想出一个主意来，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢？
（b），你对这个问题还有什么意见？
（c），不知各位对此有何高见？
（d），这香烟发霉了吗？
第一句的提问，是典型的压制性的、不留余地的提问，把对方逼得不知如何回答是好。第二句的提问，是缺乏感情色彩的、例行公事的发问，引不起对方的兴趣。第三句的提问，虽然从表面上看，这种问话很好，但效果很差，谁敢肯定自己发表的是高见呢？谁好意思开口呢？第四句的提问，很容易反过来伤害自己。得到的回答是：“发霉？请到别处去！”因此，有效的提问要讲究艺术，注重效果。
有效提问艺术，必须做到如下三个方面：
（a）有效提问，必须创造出“问者谦谦，言者谆谆”的谈判气氛。给人以真诚感和可信任的印象，形成坦诚信赖的心理感应，从而使答问者产生平和而从容的感受，以达到预期的目的。
（b）有效提问，必须使用一定的提问模式，即：有效提问=陈述+疑问语句。根据这一模式，可将无效提问的四个例句改为：
③你能提出—个切实可行的方案，这很好，能先说一说吗？
④你是能帮助解决这一问题的，你有什么建议吗？
⑤不知诸位意下如何，愿意交流一下吗？
⑥香烟是刚到的货，对吗？
据交际学家们的分析，人们的每一发问，几乎都可以化为这种模式，既先将疑问的内容用陈述句表述，然后在陈述句之后附上一些疑问语句。与此同时配以赞许的一笑，这样的提问就会有效。这种提问形式能调动对方回答的积极性，开发对方更深层的智力资源，充分满足对方赞许动机，即渴求社会评价的嘉许与肯定的心理。
（c）有效提问，必须善于运用延伸艺术。如果一次提问，未能达到自己的问话目的，运用延伸提问将是有效的。如：“你的成本是否包含研究费用？在哪儿？它是如何分摊的？但是你曾经说过，我们所交易的产品并不需要作新的研究，为什么要把它包含在我们的成本里呢？”“对这个烘干机，你能提供怎样的保证？喔！我不了解这些。它们彼此之间有什么差别呢？为什么会有这种差别？别人也提供这些服务，你为什么要多收我这些费用呢？”
b.功能性提问。功能性提问大致有下列五种：
（a）引起他人注意，为他人思考提供即定方向。
（b）取得自己所不知的消息，发问人希望对方提供自己不了解的资料。
（c）发问人借助问话向对方传达自己的感受，或传达对方不知道的消息。
（d）引起对方思绪活动。
（e）作结论用，借助问话使话题归于结论。
通常在谈判中，对方会对问话感到一股压力和焦虑不安。这主要是因为采用了第三和第五种功能问话所造成的，相比之下，第一、第二、第四种功能的问话不易引起对方的焦虑不安。例如，当与别人商讨一件事情，向他问道：“你有什么意见？”（第五种功能的问话）很明显，前者给予被问话者的压力要远比后者大。再如：假设一位推销员下乡推销书籍，有人路过书摊，推销员问他：“请问你买新华字典吗？”这是第五种功能的问话。答话可能是：“不要。”但如果问的是：“请问你家有没有上学的孩子？”因为这是第一和第二种功能的问话，这样的问话就会引起他人的注意，并取得所希望知道的消息。
谈判的时候，问话的目的是：引起对方的注意，取得自己希望知道的消息，以及引起对方的思绪活动。所以设计的问话，便需和第一、第二、第四种功能有密切关系。如果发现问话出现第三和第五种功能，便要对自己的问话另作检讨，尽可能转换成第一、第二和第四种功能的问话。
c.直接提问和间接提问。为了得到信息，最直截了当的询问往往是以“谁”、“什么地点”、“什么事”、“为什么”以及“怎么样”等词语打头的。然而，这样存在一个弊端，那就是会给人打探什么的印象。也可能对于提出的问题对方不了解而使他们为难。为了使这类问题的提出变得温和一些，可以在问题前利用一些引语：“我可以问……？”“你是否介意我问一两个问题……”，或者将问话改变成叙述语句。例如：“你什么时候来？”是句直接问话，而“主席想知道你什么时候来？”是句间接问话。后是采用叙述语句，语气比前者和缓得多。
另外，间接问话比起直接问话，较容易获得自己期望的答案，或更容易将自己的心情表达明白。“请问你能不能马上来？”与“请你马上来好吗？”便是一例，从后者我们看出，直接问话往往会以命令的语气出现，使对方不易婉转回答。
在谈判的问答过程中，往往会使谈判的各方或多或少地感受到一股必须及时、直接、全面回答的压力。在这股压力下，缺乏经济的谈判者常犯的毛病是：仓促应答，问什么就答什么，问多少就答多少，怎么问就怎么答。结果是对方越逼越紧，问题越问越多，以至被逼问得预防而无措，只得将己方的情况全盘端出，或是生硬地拒绝回答。而有些擅长应答的谈判高手，他们懂得，好的应答不在于回答对方的“对”或“错”，他们并不考虑回答的是否对题。因为谈判不是上课，很少有对或错那么确切而简单的回答，他们的回答往往给对方提供的是一些等于没有答复的答复。他们总是力图改变自己的被动局面，力图答得巧妙得体。当然，我们也应该避免走向另一个极端，即对什么问题都顾左右而言他。那样，对方会认为你缺乏诚意而退出谈判，或反过来以同样的方法对付你，那样谈判就很难顺利进行。
要想做出令人满意的回答，在正式谈判之前，最好预先写下对方可能提出的问题，先假设一些难题来思考。考虑的时间愈多，所得到的答案就会愈好。因为一般人在面临难题的时候，是难以做出快速陈述及有意义的回答的。在正式谈判的时候，回答问题的诀窍在于知道该回答什么问题，不该回答什么问题和如何回答。
（1）应答的原则
①在回答问题之前，要给自己一些思考问题的时间。
②在未完全了解问题的真正含义之前，不要贸然回答。
③要知道某些问题并不值得回答。
④有时候回答整个问题，倒不如回答问题的某一部分。
⑤回避回答问题，理由是主客观情况所限。
⑥拖延回答的借口是资料不全或记不得。
⑦逃避回答的办法是顾左右而言他。
⑧让对方阐明他自己的问题。
⑨谈判时针对问题的回答，并不一定就是最好的回答。它们可能是最愚蠢的回答。所以不要在这上面下工夫。
（2）应答的方法
①要使回答具有针对性。有时候，问句的字面意思和问话人的本意不是一回事。回答时，就不仅要注意问话的表面意思是什么，更要认清提问人的动机、态度和问题的含义、前提是什么，使回答具有针对性。
有的问话，话里有话，弦外有音。如“你知道我那份资料哪儿去了？”在特定的背景下，提问人是怀疑被问人偷了资料，没考虑到这点，只从字面意义上回答：“不知道。”就可能加重提问人的怀疑，因为他没有真正回答提问人的问题。这时候，准确的回答也许应是：“你看看是不是在我包里。”
有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而来。假如市场上只有一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤？”答：“三块钱”，就不如答：“老价钱，三块钱”，因，为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后决定买不买或买多还是买少。如果市场上有几家卖同类鱼的，顾客部价的动机就复杂了。一是可能比较各家的价格高低，一是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别，顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。
有的提问暗含一种前提意义，如黑格尔在《哲学中演讲录》中曾经举过一例，有人间梅内德谟：“你是否停止打你的父亲？”人们想使他陷入困境，不管他回答“是”或“否”，在这里都是危险的，如果答“是”，那么就是曾打过父亲，如果答“否”，那就是还要打父亲。梅内德谟答道：“我从来也没有打过他。”这个回答就否定了对方问话中的前提意义。
②要使回答具有灵活性。提问人总是想用疑问词语和句式来对被问人答什么、怎么答进行控制。回答时可用一些方法突破这种控制。
例如，有一位推销员向一位家庭主妇宣传了他各种商品的优点，然后问：“请问你需要什么？”“钱！”这位主妇答道。疑问词“什么”是有其所指范围的，即使他的这些商品中的某一样或几样东西，推销员试图用问话控制主妇的回答，但主妇的回答却超过了这个范围，显得幽默风趣。
③切勿彻底回答。不要彻底回答，一种方法是不把知道的都说出来。例如：有两个人到湖里去游泳，他们看到湖边有一个人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇，那人回答：“没有。”两人就脱衣跳入湖里，尽情地游泳。等一会儿，其中一个向岸边那人招呼：“湖里为什么没有水蛇呢？”那人说：“都被鲜鱼吃光了。”两人听后慌忙向岸边游来。
不彻底回答的另一种方法是闪烁其词。假如有一位推销员，正在推销一部洗衣机，开门的人问价钱多少，推销员明知把价钱一说，对方很可能因为价钱并不便宜而马上把门关上，于是不能照实回答。他可以闪烁其词地说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他几种特殊的机能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
④不要确切地回答。这是说你的回答模棱两可，弹性很大。在商务谈判中，有时不宜正面回答对方的提问，而作虚假的回答又是不道德的，这时可以说一些非常概括、非常原则的话，但客中既不真也不假的话不容易说，只要稍失分寸，就会造成失实、虚假的后果，丧失信誉。
弹性回答通常都要采用比较的语气：“据我所知……”，先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者，可以利用反问把重点转移，例如：“是的，我猜想你会这样问，我会给你满意的答复。不过在我回答之前，请先准许我问一个问题。”若是对方还不满意，你可以回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？”或是，“那么你希望我怎么解释呢？”
⑤想办法打消问话者继续保持追问的兴致。
a.回答问题的时候，说明许多理由，但不要把自己的理由说进去。这适宜于带有明显的非难、责怪意图的问话。
b.回答问题时，借口问题无法回答。例如：“这是一个没法回答的问题。”“这个问题只有待之未来解决啦。”“现在讨论这个问题不会有结果的。”
c.把回答尽量冲淡。例如轻描淡写地说一句：“只不过吃了一顿便饭啦！”
d.回答时尽量利用幽默。一位旅行家问：“从前有什么大人物出生在这座城市吗？”导游回答：“没有，只有婴儿。”
e.答非所问。有个人，自以为文章写得不错，拿去请名人看。名人看后，那人问道：“先生以为如何？”名人答：“字写得很优美。”
f.干脆不答。像等待小孩子干坏事一样，转移他的注意力，或引向另一个问题，或指定他人回答以转移注意力。
这些方法的原则是，对严肃的问题采用游戏的态度，两人的态度一旦不相合，对方追问的兴致自然就打消了。
三、谈判中语言的铺垫
谈判是语言技巧使用最集中的场合，也是语言功效最突出的场合。既重视语言，又密切注意对方动向，要想游刃有余地说服强大的谈判对手，就要注意语言的铺垫。
（一）交锋前的铺垫谈判交锋前的铺垫，系指双方在对实质内容（即与交易相关的各种条件）进行谈判前的铺垫。该阶段的表述要实现三个功效：营造主题氛围、调度心理趋向和集中思维方向。谈判手的表述实现了这三个功效，即为表述成功。如何才算表述成功？或者说，怎么表述才能成功呢？
1.营造主题氛围营造主题氛围，系指谈判手根据总体谈判策略的需要，通过表达形式相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征。要实现主题氛围的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合。
（1）话题选择谈判手在铺垫时讲什么话题更适合主题氛围，即为话题选择。话题有许多，而许多话题中内的力量可以是带“煽情性”的话题。例如，关心体贴之类的话题，歌功颂德的话题，怀旧叙旧的话题，祝福期盼的话题，情谊表达的话题均属“煽情性”的话题。还有“伤情性”的话题，例如，揭伤疤之类的话题，声明性的话题，贬谪性的话题，为难之类的话题，等等。此外，还有“平淡生”的话题，就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题，等等。
在铺垫中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题氛围，正确选择了话题，才可以带出相应的语句为相应的主题氛围服务。显然，伤情的话题是绝不可能营造友好热烈的氛围的。反之，以煽情性的话题也不可能获得冷淡的谈判气氛。
（2）语句选择语句与话题相关。语句本身也有特性，故选择时必须符合话题的需要。具体讲，需先分清语句的类别与特性，后决定选择。语句有华丽、朴素、硬板之分。
华丽的语句，多指构造复杂、修饰丰富、表述细腻的语句。
例如，“若不介意，我十分愿意用这宝贵的时间表达我们对面临问题的忧虑。”“有贵方如此大力的配合，我坚信在你我双方之间将不会存在解决不了的困难、逾越不了的障碍。”“尽管外面天寒地冻，而室内我们的工作热情更高。这是我们克服困难的有力保障。”“你我双方已有悠久、成功的合作历史，我坚信在新合作中，不论出什么误会都容易消除，无论有什么困难，都会有办法解决。”
朴素语句，多指构造简单，不加修饰的语句。如从句使用较少，只由主谓宾（状）语组句，甚至仅以因果两句组句。典型的例子如：
“我很高兴认识您。”“要谈的议题很复杂。”“下午我们继续商量。”“我建议用两天时间谈完。”“由于你我双方都很忙，日程安排应紧凑些。”“由于我不熟悉贵方习惯，请贵方先说吧。”等等。
硬板语句系指简捷干脆、常带祈使语的语句。例如，“对不起，我看难办。”“等等，别急，听我说完。”“您好！幸会。希望能配合好。”“是吗？我听错了？我实在太忙，请贵方能抓紧时间。”
针对不同话题，华丽语句可以用于煽情话题，其中尖刻的修饰也可用于伤情话题。朴素语句可用于平淡话题。硬板语句可用于伤情话题。
（3）表情的配合指谈判手在进行铺垫时面部表现的感情。铺垫时，谈判手的面部表情可以是“春风荡漾”，即面带微笑且常挂不衰；也可能是“秋风萧萧”，即面显愁容且眼皮沉重；还可能是“风平浪静”，即面部平静且眼神平淡。不同的表情可以按铺垫时营造的主题氛围而选择。春风荡漾的表情自应与煽情话题相配，秋风萧萧更适合伤情话题，而风平浪静的表情适合平淡话题。
不过，由于策略需要，常常会进行复合式的运用。如软中带硬时，会把“春风与秋风”交汇一起。相反，在冷漠之中，也会吹点春风。但应注意：这里讲的交汇，是整体的交汇，即春风荡漾的表情与煽情性话题整体上和秋风萧萧的表情和伤情话题交汇使用，而不是将春风荡漾的表情与伤情话题交汇，或秋风萧萧的表情与煽情的话题交汇。当然，仅在说俏皮话和幸灾乐祸时，才会有表情与话题的反向交汇，例如，面带笑容却大谈伤情事。
2.调度心理趋向交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。
（1）情感调度这有两种情况，一是己方意欲成交，一是己方无意成交。前者需要对方热情投入，后者是要扼制对方的成交热情。两种情况，调度表达并不一样。
需要调度对方热情时，首先要采用营造氛围的技巧，诸如煽惰性的话题、语句及表情。其次，要浓抹成交的可能性。例如，强调双方的实力、双方的关系、双方的诚意、双方的长远利益等条件，借以燃起对方势在必得的谈判热情。不过，当对手持强自傲，而你又需与之成交时，调度其谈判热情的手法就要变化。首先，营造氛围就要变成“平淡”。从话题和用语及表情反映出“非强求”之意，以保持己方的主动地位。此外，说出结局——可能失败，以伤情的表述预测以后的谈判后果，使其反省自己，调整态度，拿出谈判热情来，要扼制对方成交热情时，首先，氛围营造应为平淡。其次，要讲不能交易的条件，如竞争、对方产品的缺陷等。同时，话语礼貌，以表达尊敬及爱护对方之意，以免谈判未如其愿时，误会你欺骗了他。
（2）欲望调整这里也有两种典型情况：期待值过高（卖方要价太高或买方给价太低）和不期望结果（即抱着一试而已的态度）。
对于前者，表述中氛围可以自由选用，因为各有其用。煽情——表达友好，伤情——表达担忧，平淡——表达不抱希望，三者对于期待值过高的对手，铺垫的表述均可以来用。主要是要表达出期待值对应的条件——困难，让对手有一个思想准备——付出代价（实际条件和谈判的诚意）。
对于后者，主要看他对己方谈判的需要。若是“货比三家”中的一家，从策略需要，表达的主张应是煽情的：鼓励其全力以赴，或获得交易，或获得友情——未来的交易希望。若与谈判策略无关，则平淡对之，以节省时间，但表述中的友情与礼貌仍不可缺。典型表述有：
“十分感谢，您给了我这个机会与贵方谈判该笔交易。”“请原谅，我方有自知之明。提前告退了。希望没给贵方带来不便。”“看来，这次你我双方无缘成交了。我们下次再见。”“本来我们也没指望会有什么结果，但让我们认识一下吧。”“感谢您来我国访问。希望这是我们交往的开始，而不是结束。”等等。
3.集中思维方向铺垫中集中思维方向，系指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。换句话说，就是选定共同的谈判路线。这是大战前的必修工程，应是解决的问题。在这个表述中，要使用侦察——了解、磋商——判断、集中——结论等表达手法。
（1）侦察——了解该手法是让谈判各方相互表明各自有关时间、地点、议题顺序和人员安排等想法，是敞开的思维。敞开思维多以平淡性的语句阐述，个别时候加点煽情的语言，点缀一番。
例如：“我方认为，要使谈判有效率，应从技术性问题谈起。当然，如果贵方愿意跳跃而行，也可提出来讨论。青蛙的跳跃行进也是很有效的。”在平淡的叙述中，加点比喻，既表达了思维，又煽了点情。
（2）磋商——判断在思维敞开后，清理思绪即为表述中的磋商或判断。双方针对各自的表述内容进行对比，以判断取舍。此时的表述，沉浸在平淡表述之中，以保持严肃认真的气氛。陈述的思维是对各自长短的评价，利弊与可能的分析，例如，分组谈判的建议。该方式在谈判中很有效率。而一方认为，自己没有足够的人员参与分组谈判，使该方式成为不可能。也许双方会有评判的分歧，在铺垫时，只要任一方有机动余地，均应做出让步的表达，使铺垫工作尽早完成，如上述分组建议，对方说没有人力，即应撤回。
（3）集中——结论该手法是清理、汇集评判的思维，也就是做出结论。铺垫中的集中表述，是在平淡中进行，要朴素而清晰地描述，使双方对统一的谈判路线无任何误解。若集中很不好，可能造成双方准备工作、谈判日程的混乱。
（二）交锋中的铺垫在谈判过程中，尤其是在对交易实质条件（价格、合同条款、附件）谈判间隙中，仍然会有铺垫性的表述。其表达的要求多为廓清概念，明确态度。
1.廓清概念进入实质谈判后，双方的意见会往来不断，有的表示反对，有的赞同，有的是询问问题，有的则是打岔或干脆纠缠。在它们之后，或各种意见交锋之间中，常有铺垫性表达出现。此时的意思就在于廓清概念。这一概念是界定谈判内容，包括两层含义：所言之物（事与话）的定义，以及其后所反映的言者的真正立场及其实质意义。
（1）所言之物的定义为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明白的问题是双方谈的应是同一物。若你谈你的理解，我谈我的理解，而理解的非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。此时，表达的技巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。
确认系指谈判议题定义的明示迫问，或对理解要求的认同。
这种表述的典型例句有：
“等等，贵方讲的是A吗？”“对不起，贵方讲的非我方提的问题。”“请原谅我未听懂贵方说的意思，能否再讲一遍你的问题？”“很抱歉，贵方理解错了我方意思。”“请注意，我们似乎离出发点很远了。是否还是回到我们共认的问题上？”“为什么，我们越来越不理解对方了。是否出了什么错？”“我们谈的可能不是一回事。”等等。
重复系指对谈判议题的定义做单方的复述，以确定理解是否无误。这种表述的典型例句有：
“如果我没有听错的话，贵方是否讲的A？”“请允许我重复一下贵方的意思。”“如果贵方有疑问的话，我可以重复一遍我方的意见。”“我理解，贵方的意思是×，对吗？”“为了不产生误会，请让我将贵方讲的意见归纳一下。”等。
（2）确立真正立场为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判手含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。其典型的语句有：
“如果我没理解错贵方的意见，您是要求B条件，不同意C条件，对吗？”“您讲了这么多，那么您到底是赞同，还是反对我方的条件呢？”“我理解，到目前为止，你我双方并未就H问题达成一致（差距自然很大）是吗？”“你我双方唇枪舌剑很长时间了，应该静下来清理一下各自的立场，看双方靠近了多少。”“我听贵方这么说，也就是不同意啰（同意啦）。”等等。
2.明确态度明确态度，是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。廓清概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张，谈判激烈时，也有扭转融洽，彼此理解时，还有平淡之时。在这三种状况下的铺垫中，其态度的表述不同。
（1）紧张时此时的铺垫是要说明：“你想怎么样？”以及“我对此的看法”，以达到调整双方态度的目的，使消极化为积极，战争转为和平，破坏变成建设。典型的表述有：
“贵方怎么啦？若这么激动是无法变换看法的。”“我不知什么地方得罪了贵方。有话请慢慢讲，您讲和太快，我听不清，您的嗓门太高，也不一定加强了您讲话的正确性。再说，有时间让贵方讲话，我方也愿意听。”“贵方的学识与地位有能力把谈判从战争状态拖回来。不知为什么今天（昨天）谈判桌上出现如此情况，使我十分惊讶和遗憾。”“我认为，分歧在所难免，但吵不能解决问题。解决问题还需双方拿出诚意，拿出力量（条件）嗰。”“我认为，双方均应重新审视一下各自的条件和态度，冷静以后再继续该问题的谈判。”“如果贵方认为继续吵下去（或维持双方间的紧张状态）能解决问题，这是贵方的看法和权力，但后果请贵方予以充分考虑。”“打并不完全是坏事，不打不相识嘛；但打而不停，非要在谈判桌上打出高低，损失恐怕要大些。”“我认为，贵方若想保持谈判桌上的强势，甚至欲以势压人，那就错了。弱者可以不要强势，但却要交易，而能得到交易才是真正的强者。”“说一千道一万，以理服人才可以赢得友谊和合同。”等等。
（2）融洽时此时铺垫是要说明，双方如何利用这种积极性加快交易的谈判，使谈判尽早达到目标。典型的表述有：
“你我双方的坦诚和合作态度使谈判充满了活力，使所有参会者很受鼓舞。”“既然双方均有诚意实现交易，我建立在下面的谈判中，贵方能尽早拿出可行的成交方案来。”“虽然贵方的方案已表明了贵方的努力，但仍有些缺陷还没有纠正，如我方在上午（或昨天）谈判中提到的××问题等，尚未见答复。”“在听到贵方完整的意见后，我方一定会将我方的意见告诉贵方。”“贵方若有困难，也请讲出来，看我方能否配合解决。”“既然贵方这么真诚，我不妨利用这个机会告诉贵方，该交易需抓紧进行，否则夜长梦多。”“我很想告诉贵方某些细节，但出于商业信誉，我不能讲。但我可以说的是，我将积极配合贵方尽早结束谈判。”“我方的条件，不知贵方听明白了没有？若没听明白，我方可以再重复一次；若有意见，我方愿意听，只是希望贵方抓紧时间告诉我方您的态度。”“我希望你我双方借东风加快谈判速度，创造一个良好合作的案例。”“既然大家是朋友，各方提出的条件应公平友好，若有不足之处，自我纠正。这样就避免朋友之间互相批判。”“请放心，对朋友的合作，我们会替对方着想，决不会因为关系好，谈判就粗糙，权责就不分明。”等等。
（3）平淡时此时说明的是：双方这样谈判下去行不行？或谈判为什么这样没有朝气？如果谈判并未全面展开，或仅属相互介绍阶段，还未到条件的讨论阶段，则可以随日程往下谈判。若在实现条件交锋中，谈判既无大的进展，双方交锋也不积极时，需要做上述铺垫的说明。造成该种情况的原因有两种：没有成交的热情，即我的条件就这样，爱接受不接受，随你。没有准备修改条件的余地，即听了有理，无理的批驳，可以表态的条件不多或根本没有。此时典型的态度说明有：
“我们谈了很长时间了，贵方的意见没有讲，不知为什么？”“我们的谈判毫无进展，贵方是否无意该交易，还是有别的考虑？”“交易成与不成，对我方没有关系，但我方仍然希望听到贵方的态度。”“贵方如果不愿意考虑我方意见，只要明示讲出来，我们可以重新审视下面的谈判。”“贵方明显没有道理，但仍这么坚持，使我方不理解。如您无权表态，我方可以等您向有关方面汇报后再谈。”我知道，我方提出了一个难题，不知是否在您的授权范围内？若不在，您可以请示后再表态。“你我双方都是自由的，不必对该交易负责，但对你我双方彼此提出的问题应有个合理的答复。”等等。
四、提高谈判的语言能力
谈判是双方利益的较量，更是语言驾驭能力的表现。谈判的语言要有缜密的逻辑思维能力，不能给对方留下任何可乘之机，否则，说服对手的希望就渺小，谈判的结果就可能是失败的命运。
在商务谈判中，谈判者要把自己的思想通过有声语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且需要缜密的逻辑思维能力。所以，谈判是思想、语言、自身修养各方面的有机统一。确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。所以，为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。
1.谈判中的语言艺术在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰，论据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我们还将从贵公司进口更多的产品。今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。
2.谈判中的逻辑艺术正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括两个方面，一是物质力量，一是精神力量。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。例如，我国战国时期，楚国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，击败了秦王夺取和氏璧的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现为“立体”形象，从而具有很强的说服力和吸引力。
假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级的时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体户商店，店主很可能十分乐意薄利多销，收入现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测谈判中可能发生的具体情况。要想使该谈判成功，你必须了解对方需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话。你要推测：这是表面最低价，还是真实最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析，作出决策。
谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，二者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。
3.谈判者的心理素质在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用。学会忍耐则是对谈判者心理素质的最基本要求。比如，对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐的基本功的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须学会忍耐。
适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得该在什么时候去取得某种利益，同时要懂得该在什么时候放弃某种利益。
设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要首先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，弄得面红耳赤，往往问题得不到恰当的解决。但是，如能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。
总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。
五、真真假假兵不厌诈
兵不厌诈，要想取得谈判的胜利，“不择手段”也是非常必要的。谈判双方都都有各自的利益和底限，只要不违背大原则，诈术还是可以使用的。
阿里森是美国一家电器公司的推销员。一次，他到一家公司去推销电机。这家公司前不久刚从阿里森手中买过电机，由于使用不当，电机的温度超过了正常的发热指标，所以，这家公司的总工程师一看到他就不客气地说：“阿里森，你不想让我多买你的电机吗？”阿里森在仔细地了解了情况之后，发现总工程师的说法是不正确的，但他没有强行辩解，而是决定以理服人，让客户自己改变态度。于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样，如果那电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗？”
“是的！”总工程师作了肯定的回答。
“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗？”对方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了两个肯定回答之后，阿里森开始讨论实质性的问题了。他问斯宾塞：“按标准，电机的温度可比室温高72F，是吗？”“是的，”斯宾塞说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”斯宾塞想了一下，说：“大约是75F。”阿里森听了，点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是75F，加上应有的72F，一共是140F左右。请问，要是你把手放进140F的热水里，会不会把手烫伤呢？”对方不情愿地点点头。阿里森趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
就这样，阿里森提出了一系列的问题，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，阿里森在这场谈判中不仅取得了成功，而且还顺带做成了一笔生意。
美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略也是典型的“请君入瓮”，而且谈判双方都是如此。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点问题是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：30000英亩土地，巴拿马铁路，2000幢建筑物，大量的机械设备，医院等等。法国人估价1亿多美元。他们开价1.4亿美元。而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停了下来。
美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布准备考虑支持开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是他们也耍了一个花招，暗示法国亦同时与英国和俄国人谈判，以通过英俄的贷款继续运河的开凿。
双方相持不下。
不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告真诚地赞美了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地卷入了竞争。正所谓“祸不单行，福不双至”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，大大落入了美国实际可接受的范围。
从以上两则谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而从中获利。但设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不着痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这样谈判的主动权就掌握在自己的手中了。
在商务谈判中，设置各种迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵中，谈判者应从心理上和措施上加以防范，不可不假思索地相信那些轻易获取的信息。谈判桌上的对手大都是一些精明强干的人，他们丢三落四或故弄玄虚，我们就应警觉。许多信息看起来似乎是机密的，其实不过是将你引入歧路的诱饵。为此，谈判者要始终具有清醒、冷静的头脑，防止谈判对手迷阵得手。
六、谈判时适当的插话很必要
谈判无非就是“说”与“听”，光“说”不“听”，或光“听”不“说”都是不恰当的谈判方式，倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说话的权利。
谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。
但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。
因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：
1.当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：
“请再说下去。”
“还有其他情况吗？”
“后来怎么样了？”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
2.当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方如：“这是第二点意见，那么第三点呢。”
“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”
这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
3.在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：
“是的。”
“我理解。”
“很对。”
“我明白。”
这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。
谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。
“重复”具有促使对方讲下去，明确含义，强调话题的作用。
比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：
“您的意思是不是……”
“我想您大概想讲……”
“您认为这很重要吗？”
“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。
比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。
表示概述的语言很多：
“您刚才说……”
“用您的话讲，这就是……”
“总而言之，您认为不外乎……”
这样的概念还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。
例如下面的谈判：
“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”
“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”
“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”
“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”
如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。
为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
七、一言九鼎
君子一言，驷马难追。谈判的原则就是说出的话不能收回，所以出口要慎重，说出了就不要后悔，积极寻找解决措施。
有一次，一位小伙子到小摊上去买一套运动服。
小伙子同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。
小伙子没有接受他的要价，交易告吹。
后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。
但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：
“现在卖72元，68元太优惠你了。”
小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
一般来说，如果双方谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这就说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。总之，想成交的是买方而不是卖方。
这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠。或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，造成你的损失。
欧美一些国家，常发生这样的事，两辆汽车相撞以后，双方车主不会首先道歉。因为，如果一方首先道歉，这就等于承认了是自己的过失，那就必须承担所有的责任。
明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。
轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。
你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。
当然，不是说任何情况下都不改口，具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。
八、有刚有柔，进退自如
在今天的经济生活中，口才更是一个重要的角色，在经济或商业的“战场”上大显身手。在谈判过程中，说服口才更是举足轻重的，直接关系到谈判的成败。
1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。彼此挑选的都是精明强干的代表，兵对兵，将对将。9月30日，我国国家经委因进口5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。
双方代表步入到谈判室，彼此见面时弯腰鞠躬，彬彬有礼，气氛友好怡然，这好像似乎不是在谈判，倒像是一场亲切的会谈。愈是这样，彼此都感到对手不凡，一根根心弦都绷得紧紧的。因为这是关键的一搏，结局怎么样，不是三五万的小数目，而是几亿，几十亿巨额损失。
双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方谈判代表深知汽车质量问题无法避免，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话，言语谨慎，含糊其辞：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有点故障，铆钉有的震断，有的车架偶有裂纹；我方代表马上予以回击：贵公司的代表都到过现场，亲自察看过现状，经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推托，最好还是用事实数据说明更为精确。我方代表将各种三菱汽车质量的检验证据一齐摆在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备作出的复核结果。
我方对日方一一进行反驳，条理清晰，反驳恰当有力，一下子就把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失。日方代表虽竭尽全力抵挡狡辩，终敌不过我方铁的事实和有力的反驳，同意支付给我方汽车加工费7.76亿日元。
接着，双方争议最大的谈判项目，是间接经济损失的赔偿问题。
日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一条，总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的问号。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，指出里面埋下的伏笔，揭穿了对方所耍的花招。在谈判桌上，我方报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，过了老半天才连连说：“差额太大，差额太大！”并苦苦哀求着说：“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”
我方代表严词指出：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”但继而又给对方放下台的梯子，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
双方各不相让，又一番讨价还价之后，只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与铁幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。
紧接着，谈判又开始了。先是一阵激烈的舌战，继而双方一语不发，谈判的气氛骤然降到了冰点。还是我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场。如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，对方有所松动。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不作太大的让步。
这样一来，谈判又出现了新的转机，经过双方几经周折，报价，压价，最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而宣告结束。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了。在这里，谈判说服口才的作用十分明显，我方代表依靠卓越的说服口才，严正地维护了国家的利益。
九、以不变应万变来后发制人
美国著名报人兼作家吉莉？古柏在谈到其成功之道时说：“唯一的原则就是尽量表现得绝望无助，以得到别人的帮助。”可见后发制人的重要意义。
后先发制人可以使你变强，帮你战胜强者。日本航空界的三位绅士曾用此法，击败了美国一家企业一大帮精明强干的人。
谈判伊始，美国公司的谈判人员开始介绍本公司的产品。他们利用了图表、图案、报表，并用三个幻灯放映机灯在屏幕上。图文并茂，持之有据，来表示他们的开价合情合理，品质优良。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这过程中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的灯，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”有位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”
那位主管的脸顿时失去了血色：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”
另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”
那位主管的心脏几乎要停止跳动了，他问：“从什么时候开始？”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”
结果，美国公司士气被挫，要价被压到了最低。
在人们惯常的思维里，好像谈判中只有处处表现优势，才能压倒对方，左右局面，最后取得成功。实际上，此言差矣。如果遇上了一个强于你的对手，向他适当示弱，或许是你制胜的法宝。无知不是福气，但在谈判中，无知有时是个可供选择的手段。三位精明的日本人在不可一世的美国人面前展现了无知，以漠然对待自傲自负，迫使对方也安静下来，从而占据了有利的地位，最终获得了成功。这种出奇制胜的原因何在？以不变应万变，失其锐气，后发制人。
十、抓住机会，促成交易
要得到生意，就要抓住谈话中的机会。良好的说服口才出自良好的察言观色能力。
为了揽到业务已花费了不少精力，但为了将这笔生意做成，业务员已做了大量艰苦而细致的工作，可以说成交前的工作是艰辛、极富挑战性的，这正是商贸活动的乐趣所在。但是并非是每笔生意都能成交，若不能成交，为此所付的努力将付之东流，一切都要从另一笔生意开始从头做起。
因此，在一般人的心目中，往往把生意的成交与否作为销售工作的成功与否的重要环节，实际上这是一种误解。在一般的销售工作中，成交仅是一项水到渠成的过程而已，并非那样神秘。唯一需要牢记的是，该下订单的时候，自己一定要向客户提出来。这是非常重要的。
IMG集团公司企业刚成立时，经过长期的工作，业务工作局面开始打开，有一天终于约见了几个月来就想拜见的全美有名的席梦思床垫公司总裁格兰特？席梦思以及好几位副总裁，向他们推销IMG公司的服务，希望为该床垫公司生产配套产品。
整个会谈进行得十分顺利，但是床垫公司仿佛仍然没有被说服下决心合作。如果错过这个机会，再找机会将这几位公司的巨头与IMG公司的董事长们聚集在一起，那可能会是几个月以后，甚至更长时间的事。为此，麦克先生，这位精明的总经理便果断地向格兰特？席梦思先生，这位床垫公司的总决策人提出了自己的想法。
麦克先生说：“我们刚才非常荣幸地向各位介绍了本公司能为贵公司提供的配套服务，对于双方今后的合作计划、前景也得到了各位一致的赞同，这项合作计划对我们双方都将是有利可图的。但是如果我们一离开这房间，这项业务对贵公司的大业务来说实在称不上什么，或许会被暂时搁置一旁，因为对你们公司来说业务实在是太多了。但对我们公司来说则非常重要，为此我们等待了四个月的时间，既然我们都认为这是一个可行的合作项目，何不乘格兰特先生和几位副总在场，把合作协议签了，为我们的初次合作画上一个完满的句号呢？希望能原谅我的冒昧请求。”
当然，结果是非常的成功而简单，格兰特？席梦思先生从沙发上站了起来，握住了麦克先生的手，说：“好！”合作协议就这样签约了。
当麦克回到公司将结果告诉同仁，他们都感到非常惊奇而难以置信，不到一个上午的会就大功告成。但结果正是如此，只要抓住机会，要求客户下订单，成功的过程就是这样简单。
