〈原典〉
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也。其有恶也，不能隐其情。
〈释义〉
揣摩人情，游说人主的谋士应在对方最高兴的时候去游说，要使其愿望极度膨胀。只要对方有欲望，他就不愿隐瞒事物的真实情况。而在对方怀疑、戒惧时去游说他，则要使其对所厌恶的事情恨至极点。倘若对方有所厌恶的事，此时也不会隐瞒其真实情况。
古为今用
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，心情烦躁，思考问题不全面，言语中也会露出各种破绽，甚至有时会不假思索地就签下协议。因此，在谈判中，谈判人员要善于调动对方的情绪，利用对方的情绪变化，达到自己的目的。
在谈判过程中，如果你的谈判对手表现得非常生气或冲你大发雷霆，那么你一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是个人或家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于做出解释和澄清。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，从对方的情绪中探寻对方的心理活动，掌握对方的想法。
另外，不同的谈判时间对人的情绪也会有不同的影响，也会影响谈判的结果。通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？当然，也不一定。
如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周？一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是“双赢”。所以，谈判时间的选择要考虑好。
情绪是人的心理活动的外在反映，在谈判过程中，谈判人员要学会利用对方情绪的变化这一细节，根据谈判对手的不同的性格特征，用各种隐蔽的手段调动对方的情绪，来达到自己的目标。
商学案例
奈佛经营一家燃料商店。在他的商店附近有一家大连锁商店。这家连锁店运输量很大，需用的燃料不少，而且每天的运货路线就从奈佛的办公室门口经过。奈佛一直想把燃料卖给他们。但不知道是什么原因，不论奈佛怎样推销，这家连锁店就是不愿意买他的燃料。这使奈佛非常恼火，气得他经常大骂这家连锁店不讲面子。这种状况一直持续了十年。
美国费城有个咨询协会，为了寻求帮助，奈佛参加了咨询协会，奈佛向咨询协会的会长欧弗垂请教，问他能否帮助解决这个问题。欧弗垂一口答应。他说只要能按他的安排办，事情就一定能解决。奈佛半信半疑，但只得听从吩咐。
欧弗垂在协会内组织安排了一个辩论会，辩论会的主题是“连锁店的广告对国家害多利少”。他要求奈佛加入反方当队长，组织准备辩论所需材料。这下可给奈佛出了个难题。因为他对连锁店的经营情况和对国家的利与弊一点都不知道。要想知道这些情况，除了他门口的那家连锁店外，他别无资料来源。
所以，他不得不硬着头皮前去拜访他原来根本就看不起的连锁店经理。一进门，他就赶紧声明：“我不是来推销燃料的，我这次来是请您帮个忙。”他把来意向那个经理讲清楚后说：“我来找您，是因为我实在想不出还能有其他人更能给我提供事实材料。因为我想赢得这场辩论，无论您提供给我多少材料，都是帮了我的忙，我都将十分感激。”
奈佛原来已说明只占这位经理一点时间就行，所以，这位经理才同意见奈佛。没想到当奈佛把来意讲明后，他竟客气地要奈佛坐下，两人整整用了一个多小时来谈论这个问题。他还答应要亲自写信给“全国连锁店公会”索取一份有关这个问题的辩论材料。然后，他又叫来另一位曾写过一本有关连锁分店书的业务主管向奈佛介绍情况。这位主管侃侃而谈，介绍连锁店如何为社会提供货真价实的服务，他作为连锁店的一员如何为此而感到光荣。他的介绍使奈佛知道了许多原先意想不到的事，改变了奈佛的整个心态，决心要为连锁店竭尽全力进行辩护。
在奈佛离去的时候，经理陪他走到门口，用手揽住他的肩膀，祝他辩论得胜。他还要求奈佛在辩论结束后，及时通知他最后的结果。最后，这位经理说了一句令奈佛大吃一惊的话：“希望您经常来，我们愿意从您那里购买我们所需要的燃料。”
告别了连锁店，奈佛立即跑到协会，兴奋地对欧弗垂大声说：“奇迹，奇迹，真是奇迹！您给我出的难题使我在两小时内就做到了十年都做不到的事，真是太感谢您了！”
奈佛的谈判成功之术在于勾起了连锁店经理的热情。通过这种热情，再加上长时间的宣传推销，达到了两者沟通的目的，最终使谈判大获全胜，由此可见情绪的影响有多么重大。所以，在会谈过程中，应尽量克服不利情绪对谈判的影响，争取用好的情绪达到对自己有利的一面。
