〈原典〉
****必失其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情。
〈释义〉
对方在有欲求的时候，常会反映在他们的外在神态变化之中。如果对方有所感动，却不显露在外部神态中，先不要着急，不要与他直面地讨论，可与他说一些另外他所熟悉的东西，说一些使他感到亲近的事情，就可以知道他安身立命不露神色的依据。一般说来，心中的欲求能形之于外部神态，因此，不时地察言观色，就能知道人的心灵深处的欲求。这就是所谓“测深揣情”。
古为今用
察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事亨通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。 不能单凭直觉去判断一个人，直觉虽然敏感，却容易使人蒙蔽，因此，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。
言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在不知不觉中出卖它们的主人。 如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学问，因为不是所有人、所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。
“眼色”是“脸色”中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。
在谈判中，我们常常会遇见一些意想不到的情况，谈判者应全神贯注地与对方交谈，与此同时，也应对一些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理，就可以把握对方的心理。测得风向好使舵，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察是掌握对方意图的先决条件。
商学案例
柯达公司的老板伊斯特曼发明了胶片以后，才能摄制电影。他获得了一笔可观的财富，并且成为世界上最著名的商人。
为了纪念他的母亲，伊斯特曼在洛加斯达城出资捐建了“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院。纽约某座椅制造公司的经理艾特森想谋取该剧院座椅的合同，于是他就和伊斯特曼相约见面。
艾特森到了那里，一位工程师对他说道：“我晓得你是想得到座椅的合同，但是我要告诉你，伊斯特曼的工作非常忙，你若是打搅他的时间超过五分钟，便不会有好处，他的脾气很大，事情很多，所以，我劝你赶快说完你的来意后就赶快出来。”事实上，艾特森也准备那样做。
等了一会儿，艾特森被引进总裁办公室时，伊斯特曼正埋头于桌上堆积的文件之中，伊斯特曼听见有人进来，抬起头，取下眼镜，向工程师及艾特森走来的方向说道：“早安，先生，我可以帮你做点什么？”
这时，艾特森忽然打算改变原来的那种想法，用别的方法试试看。工程师介绍了之后，艾特森便说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也很高兴地在里面工作，你知道我是一个本分商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室。”
伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜爱它，但是现在，因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”
艾特森走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不是吗？和意大利橡木稍有不同。”
伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色及雕刻工等。
当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽点心意，艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠，伊斯特曼随后又走过去打开一个玻璃匣，取出他从前买的第一架摄影机——是从一位英国发明人手中买来的。
艾特森又问他当初是怎样开始在商业上奋斗的，伊斯特曼很感慨地述说他幼年的困苦。
艾特森从上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，那位工程师曾警告他最多只能停留五分钟：但是一点钟、两点钟都过去了，他们还在滔滔不绝地谈着。
最后，伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒退了，于是我到商店买了漆回家自己动手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成绩吗？好极了，就同我到舍下去吃中饭吧，我给你看看。”
饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过1.5美元，但是伊斯特曼虽富有千万，对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的。
凯伯恩剧院的座椅订货价额共计90000美元，你猜是谁得到了合同？
与人谈话，要先揣摩、审查他的心意，知道他喜欢什么、讨厌什么，然后再靠上去说他最为喜欢的话以把他捧得心花怒放；或抨击他最为厌恶的事，以便让他把你引为知己。在他心花怒放之际，引你为知己之时，再适时地提出自己的要求，以达成一致的意见。
在这场简短的谈判之中，艾特森先是初步了解他的对手，从伊斯特曼的经历入手，赞扬他取得的成就和独具匠心，从而使伊斯特曼的自尊心得到了极大的满足，引艾特森为自己的知己。
这笔生意也当然非艾特森莫属了。
