利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是促使当事人做决定或结论的原因。因此，在谈判过程中应该调和双方的利益，而并非双方的立场。这就要求谈判者把注意力放在对立立场背后的实质利益上。
汤姆逊得知社会保障部有一项政策，资助在岗人员带薪去攻读对工作有帮助的学位。他向经理提出去攻读管理技术学位证书。经理以这个学位与他的工作没有直接关系为由，拒绝了他的要求。但汤姆逊非常想去攻读这个学位证书，因此，他又一次来到经理办公室阐述了攻读该学位将对他本人及他所在部门带来好处的理由。经理不相信汤姆逊学习所带来的好处能够补偿因他去脱产学习而损失的时间。而汤姆逊认为，成为自己本职工作的行家里手，将会得到人们的认可和提升。在这件事上，汤姆逊有如下三种选择：
1．放弃，至少今年放弃去攻读学位证书的念头；
2．取得工会的支持，将他的情况反映到上级权力机构；
3．仔细考虑经理之所以拒绝他的请求的真实动机。
经过权衡，他采取了第三种方案，回过头去寻找自己遭到拒绝的原因所在。原来，他的经理有两种担心：首先是，汤姆逊显得自以为是——有一次，他得到一些有关某件事情怎样做的信息，他就告诉他的主管应如何对此进行管理；其次是，假如汤姆逊每周有一天时间不上班，那将很难保证他的部门按时完成任务。弄清经理担心的事情之后，汤姆逊提出建议，先让他学习一个学期，在这期间他愿意每星期加班一小时，甚至如有必要一个星期加班工作三小时也没问题。这样一来，经理的担心就不再是问题了，当然，今后，如果经理觉得这种担心已经成为问题时，他也可以直接指出来。这样，汤姆逊如愿达到自己的目的。
谈判中需要注意突破各方表面立场上的冲突，努力探求对立立场背后的利益，努力寻找满足各方需要的解决办法。这种方法是行之有效的，因为每一种利益通常都有好几种满足的途径和方式；而且对立立场背后的利益往往并不是处于完全对立的状态，可能会存在某些共同性。
有些时候，利益不同反而更利于使双方做出妥协。例如鞋店的老板与顾客就是这种情况。总的来说，双方对价钱和鞋子都比较关心。至于其间的对立关系，则是鞋店老板对价钱的关心比鞋子多，而顾客正相反，他对鞋子更加关心。所以，交易便很容易达成。总之，谈判双方存在共同的或互补的利益，要努力弥补差距的部分，促使双方达成圆满的协议。
