在谈判中，人们是受利益驱使的。你的谈判立场同时也是你实现利益的手段，对方亦然。因此，只有分析双方的利益才能对问题有所帮助。
抓住谈判问题的要害，即双方的利益企图，就不难达成共识了。这是因为：
1.满足同一利益可以有很多种谈判形式，找出一个解决谈判双方存在利益分歧的途径并不难；
2.即使在共同利益上存在着许多冲突，在双方对立的立场下仍然潜藏着许多利益共同点。
我们一起来看看房主与房客之间的共同利益：
1.双方都希望稳定，房主要的是稳定的房客，房客要找到时间久一点的居住地；
2.双方都希望房间维护得很好，房客要住在里面，房主希望房子的价值以及建筑的名气增加；
3.双方都愿意建立良好的友谊，房主希望房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。
当然，双方还有些不同却不冲突的利益：
1.因为房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不想花钱重新粉刷所有的房间；
2.房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客预付。房客对房间比较满意，他或许对何时付房租没太在意。
当考虑了上述共同利益及不同利益之后，双方解决低房租和高收益方面的对立问题就容易得多了。双方的共同利益或许会促使他们签一份双方都满意的合同，双方为了友谊做出一些努力，不同的利益都能够得到满足。例如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主则负担粉刷费用。这一案例适用于我们前面论述的第一个原因。
适合于第二个原因的情况有很多，例如，你与表店老板对表和钱都很喜欢。相比较之下，他或许对钱的兴趣高于表；而你则相反，你更喜欢表。因此，你们做成了买卖。
既然透过谈判立场看利益有这么明显的优势，那如何才能做到这一点呢？一般来说，人们很容易把握谈判阵地，因为它看得见摸得着，但利益却可能不好表达，无法触摸。怎样才能认清谈判所涉及的利益呢？一个基本的方法是亲自试一下对方提供的方法，分析一下对方占据的每一个阵地。其目的在于弄清对方的需求、希望，以及担心什么。另一个重要方法是找到那些对方本应该做出却放弃了的决定，这些决定或许是有利于你的。问问自己对方为什么会放弃这个决定，有什么对他们不利吗？假如你想改变对方的主意，就必须从了解他们现在的想法做起。
