在销售过程中，销售人员的职责就是像服务员一样，帮助客户找出他们真正需要知道的信息，引导他们做出最好的决定。销售人员应该服务于潜在客户，而不是产品。做客户的服务员，是提高销售业绩的最有力武器。
有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5％是交情深浅、9％是价格高低、18％是品质好坏、68％是服务。由此可见服务在销售工作中是多么重要。
然而，在销售工作中，有些销售员存在着这样的思考模式，认为只要把产品卖出去销售工作就结束了。
这种一锤定音式的思考模式和销售方式，很难赢得客户，更难以盘活客户，建立良好的客户资源。只有打破这种思考模式，才能取得好的销售业绩。
在很多情况下，推销员应该把自己当作客户的服务员，不但向客户推销产品，还要让客户感觉到自己是在实实在在地为他服务，是在真真正正地想他所想、急他所急，帮助他解决问题。
有位商务软件的推销员给客户打电话，追踪硬件的售后情况，并想趁此向这位客户推销其他设备：“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建，您现在有空吗？……我是您的销售代表。关于您刚购买的财会系统，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系。我们这刚到了一批硬件设备，性能卓越，价格也不高，绝对物超所值。就拿Had—4型支持设备来说，性能非常稳定，使用起来相当方便……”
经过20分钟的谈话后，推销员结束了与客户的谈话。而最后，这位推销员也没有实现将其他设备推销给客户的愿望。仔细分析，不难看出，这位推销员在谈话的过程中，只顾推销其他设备，而没有考虑客户的利益。这样做只会让客户产生抵触情绪，并下定决心拒绝，如果客户抱着这样的思想，推销就很难继续了。只有让客户觉得你是在为他服务，而不仅仅是为了推销产品，客户才会积极地加入进来，并最终签订订单。如果推销员在电话中能采用下面的谈话，推销将能顺利地进行下去。
“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建。两个星期前我们开始了愉快的合作，这个号码是我们公司的售后服务电话，如果您的新系统出现异常或为您带来了不便，您就可以拨打这个电话，我们的售后服务人员会上门为您修理。在刚刚过去的两个星期里，您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持系统吗？……看来在您公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛。恐怕那么多人不能共用一个系统了……那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是不便宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？”
不难看出，两段话的目的都是为了推销，但是从客户的感觉来看就完全不同了。第二段对话可以使客户强烈地感觉到你是在为他服务。这样的对话给你带来的结果肯定是令人兴奋的。
松下幸之助曾说：“售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。”
服务的好坏直接影响推销员的销售业绩。一个不满意的顾客会带跑一批满意的客户。一旦顾客的不满没有得到积极的反应，他们就会迅速地扩展他们的抵制情绪。反之，如果顾客感受到自己真正被关注，他们也会替企业和推销员义务宣传，这样无形中就增加了你的客户资源，显然，这对你业绩的提高是相当有益的。
好的服务才有好结果。销售不是一次性的买卖，应该把每一次成功的销售作为推销活动的基础，为自己建立起良好的形象，为创造更高的销售业绩打基矗所以，在达成交易之后，还要根据需要尽量搞好售后服务。
良好的售后服务使客户不但带走了自己满意的商品，而且带去了推销员的一份关切和爱心，在顾客心里留下的和不断强化着的是你个人和你所服务的企业的美好形象，同时满足了顾客的物质需求和精神需求。
张瑞是健身用具的销售高手，他最看重的就是售后服务。他说：“一次满意的销售，可带来16倍的生意。换言之，售出一部健身器材之后，客户用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来16部的订单。”
美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，96％都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或推销员有多么差劲。
张瑞非常重视“售后服务”工作，在新器材售出后3天内，公司一定派专人去检查；两周之内，再以电话访问追踪；一个月内，再派专人做免费的服务检查。这种优良的服务赢得了用户的认可，结果业绩大增。
推销员每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血养育的女儿，如果推销员有这样一种服务的心态，那么自然就会想到，“顾客使用后是否觉得满意？”“到底有没有发生故障？”甚至“我既到了这附近，干脆就去听听他们的意见吧。”如果每天都抱着这样的心态做销售，就能跟顾客建立起超越买卖关系的相互依赖感。一旦到了这种程度，必然会受到顾客的欢迎，客户资源很快就会增加，业绩的提升也就指日可待了。
