一次，身在湖北的李奇接到一位来自吉林的电话，对方询问一些他们所想要购买的机器的价格等情况。李奇就按照一般的情况报价给对方。但是他仔细听了对方的要求之后，觉得他们的配置机型并不合理。但如果价格合适成交的话，他的销售额会很高。可是，他还是给询问者提供了这么一个建议，他把电话里重拨了过去，说道：“我仔细看了您刚才的数据，觉得机器的数量跟机型配置的有点不太合理，当然，正常使用时没有任何问题的，只是机器数量可以减少一些，机型容量也可以小一些，这样您投入也将会降低。”
对方很惊奇地回答道：“是吗，是厂里让我负责采购这么多这些类型的机器的，而且是好像是几个工程师严密计算出来的，应该不会出现什么错误吧？”李奇听到这里，心里突然一震，想到一桩生意可能会砸了，因为对方可能会认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心，挂完电话之后，有与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告，证明自己的判断是正确的，并发邮件到了对方的邮箱里。
一个星期将要过去了，李奇仍旧没有得到对方的任何消息，最后，他认为这次的生意肯定是成不了了，可能对方还认为他如此热心，肯定能从中得到很大的利益。但意想不到是，周日的晚上他接到一个电话，对方是上次打电话的那个吉林人，他声称现在湖北了，明天去公司谈合作的事情。这让李奇喜出望外。
周一那天，对方告诉李奇说：“其实，我向很多公司询问价格情况，可是没一个人像你一样给我讲得这么详细，而且不忘为我们着想，我这次来也是详细询问了一些懂行的人。我认定你们的机器了，我们现在就签合同落实吧，而且我决定你们就是我的长期供货商了！”
可见，正是他所坚持的“为客户着想”的原则，才使他的事业不断取得成功。其实，在与客户进行交往的过程中，你并不是向客户传授某些知识或者是说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。当你能够在销售中把握到这一点时，为客户着想，将不再是一件困难的事情。
有这样一个故事：一个盲人在夜晚走路时，手里总是提着一个明亮的灯笼，人们很好奇，就问他：“你自己看不见，为什么还要提着灯笼走路呢？”盲人说：“我提着灯笼，既为别人照亮了路，同时别人也容易看到我，不会撞到我，这样既帮助了别人，也保护了我自己。”这个故事告诉我们：遇到事情，一定要肯替别人着想，替别人着想也就是为自己着想。
销售的过程也是如此，你在为客户的同时也是在为自己着想，当客户从内心感觉到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱时，他就会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。因为当你真诚地来帮助他人时，相信没有人会拒绝这种真诚。而且，客户最讨厌的就是那种既耽误他们的时间又没有提供给他们任何帮助的销售员。
为客户着想，是销售的最高境界。因为当客户意识到你是在想方设法、设身处地地给他提供帮助的朋友时，他就会乐意与你这个朋友交往，更乐意与你这个朋友合作。所以，在销售的过程中，只要你能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，这不但不会给你的销售带来负担，反而会赢得他们的信赖，成为你长期而牢固的合作者。
4．避免和客户发生争论
在销售的过程中，或许你会遇到一些凶神恶煞，蛮不讲理的客户。他们凡事喜欢与人争论，希望做到在气势上压倒对方，即便他们所提出的话题根本没有任何意义。但此时，作为销售员，你会怎么办呢？或许你也是一个争强好胜的人，喜欢争辩的人，但试想一下：如果你与客户发生争执，双方之间为一点儿小事争论不休；结果最后你赢了，取得了争执的胜利，可是你却为此失去了一个原本能够成交的客户。可见，受损失的还是你自己，而你的胜利也只是暂时的。
一位客户曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”
有这么一则故事：一个非常善跑的人家里在一天晚上遭到了小偷的盗窃，当这个人意识到有小偷的时候，小偷已经跑出了家门。于是这个人起身就去追，但小偷跑得也很快。这个人心想：哼，赛跑，这还不是我的长项。于是，他就加快了自己的脚步，很快就超过了那个小偷。于是他心里很得意，可转念一想，自己真正的目的是为了捉住那个小偷。但是小偷已经从后面偷偷地溜走了。销售也是如此，切忌捡了芝麻，丢了西瓜。
所以说，在销售的过程中，千万不要与客户进行争辩，不要错误地以为你在这场争执中取得了胜利，客户就会购买你的商品。在销售员的观念里，应该时刻记住：客户就是你的上帝，你应该尽可能地满足他的一切要求，如果真的不能够满足他，那么就在你们的争执中满足他的虚荣心，这样他可能会比较青睐你，对你另眼相看。当你顺从客户的意思，不与他进行争执时，你输掉的仅仅是这场争执，但赢得的却是这个客户。因为成功销售出去你的商品，这才是你真正的目的所在。
张振是一家装修公司的优秀的销售员，在他做销售的日子里，他坚持的原则就是：对客户凡事顺从，避免争论，做到让客户一百个满意。
一次，张振在一个朋友的介绍下，敲响了胡先生家的门，开门的是胡先生的太太，一个看起来很精明能干的女子。她看到张振，一脸的不友好，不耐烦地说到：“我最不喜欢你们这些装修公司的推销员了，总是赚我们这些平民百姓的钱。其实我们的钱也不是那么好赚的，所以在装修的过程中，你们要是欺骗我，我会用法律手段来解决的。”张振心里一震，知道这是一个不好应付的客户。于是就拿出了他的制胜法宝“凡事顺从”，请胡太太列出她的所有要求。胡太太立刻下达命令说：“我要对这套房屋进行一次大的装修，地板砖重铺，窗户要装新的，还要外加墙壁板。对了，先把你的客户名单拿出来吧，我想打听一下你们的信誉，这个星期你不用出现了。”
客户打听商家的服务品质，这是无可厚非的，但是询问他们服务过的每一个客户，张振还是头一次遇到。不过第二次见面的时候，她很不好意思地对张震说：“客户们对你们评价很高。”
“您要的地板砖需要2562元。”张振告诉胡太太，“这只是我们的成本价，除此之外，我们没有附加任何费用。但你需要先付这笔钱，然后才能订购地板砖。一个星期之内就可以交货。”胡太太将信将疑：“你别想从我这里获取到其他任何费用。这个由我自己来进行订购。”
胡太太自己购买了地板砖，但却花费了2980元。其实，当初如果由张振进行订购，他只需花费2562元。但张振还是什么也没有说，不过接下来在选购窗户和外墙壁板的时候，胡太太很乐意张振来帮她这个忙。装修结束之后，胡太太很高兴张振的优质服务，而且还向很多朋友进行推荐，这些人最后都成了张振的长期客户。
所以说，面对客户的责难或者不信任，你最好的办法就是顺从他们的意思，用事实来证明给他看，一定要避免与他进行正面冲突。这样你才能够博得别人的好感，获得真正意义上的胜利。
如果你试图改变客户的想法，则可能会一无所得。从心理学的角度来讲，这主要是指在销售的过程中要尊重对方的意思，满足对方的心理需求，客户只有感觉到自己需求得到满足，才能够对你，对你的商品产生好感。
所以，在销售的过程中，不管客户的争辩有没有道理，符合不符合事实依据，只要他提出自己的异议，你就要保持欢迎和尊重的姿态，顺从他们，而不是一味地争论，比一个谁高谁低。事实上，客户的争辩对你来说也是一个鼓舞，一次促进。因为，如果客户都把不快和异议藏在心底，不告诉你，这对你来说才是最为有害的。因为这样它才会像一颗炸弹，说不定什么时候就会爆发。
所以，销售员不要回避客户的争辩，更不要试图与他们去进行争辩，而是要想方设法引导客户去说，支持他去说，鼓励他去说，让客户公开发表自己不同的意见，这样对双方都有一定的好处。因为只有这样，他才会感觉自己受到了重视，而你也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。
很多销售员在销售的过程中，往往会在不知不觉中陷入一个心理误区，即试图在与客户的争辩中取得胜利，这样才能够“征服”客户，进而与客户达成合作。可是，“征服”策略是攻心为上，而客户是你的合作伙伴，而不是你的敌人，拜见客户的目的是为了达到双赢，而不是要辩得对方理屈词穷。所以，当你拜见客户的时候，千万不要带有争辩的激情，不要把客户的意见当成是恶意的挑剔，要顺从客户，避免争论，才会赢得客户。
5．帮助客户消除心中的顾虑
在销售的过程中存在着这么一个问题，即客户对销售员大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售员那里所获得关于商品的各种信息，往往不同程度的包含着一些虚假的成分，甚至会存在着一种欺诈的行为。于是，很多客户在与销售员交谈的过程中，往往认为销售员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。
所以，在销售的过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。
客户之所以会产生顾虑的心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望；也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。所以，他们往往对销售员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售员，常常会被拒之门外。
