事实上，这些顾虑也是有一定的道理的，因为新闻媒体经常有一些客户购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品，甚至会给客户的生命造成巨大的威胁。也有很多保健品和药物，不但不能起到预防疾病、治疗疾病的目的，反而会使客户的身体状况变得更加糟糕……类似的情况很多，使得客户在自觉不自觉地绷紧了心头的那根弦，在购买的过程中，他们会时时刻刻担心商品的质量不好，是否存在着某种安全隐患，以免自己的利益受到损失。
也有很多时候，顾客还怕损失金钱或者是花一些冤枉钱，他们担心销售员所推销的这种产品或者服务跟本不值这个价钱。还有一些客户，往往会担心自己的看法与别人的不同，怕销售员会因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。这样的话，客户的心中总是存在着顾虑，必然导致销售活动进展不畅。
张杰是一家机械公司非常出色的销售员。有一次，与他进行过多次交易的客户突然打电话对他说：“张先生，非常抱歉，但是我还是要告诉您，以后我不准备向你们公司购买发动机了。”
张杰很困惑，不知道为什么：这是怎么回事？一直以来，他和这位打电话的郑先生合作都很愉快。于是他镇静地问道：“哦，为什么？郑先生是觉得我们的发动机质量不好，还是价格太高？”
张先生答道：“因为近来一段时间我发现你们的发动机温度太高，以至于我都不敢去碰了，我担心它会烫伤我的手。”
如果是在以前，张杰可能会和客户辩论一番，但是打电话的这位是他一直合作得很愉快的客户，所以这次他决定改变策略，采取“苏格拉底问答法”。
“郑先生，我非常赞同你的这个观点。如果这些发动机的温度过高。你完全没有必要购买它们，对吧？”张杰问道。
“我很高兴你赞同我的看法。”客户说。
“不过，张先生可能也知道，全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内的温度高出72摄氏度，对吧？”张杰并没有刻意辩解，然后装作漫不经意地问了一句：“你们厂房的温度大概有多高？”
“应该在70摄氏度左右。”郑先生答道。
“也就是说，如果你们厂房的温度是70摄氏度，试想一下，当你把手伸到142摄氏度的水里时会是什么感觉？你的手会不会被烫伤呢？”
对方沉默了一会儿说：“张先生，我认为你的看法是正确的。那么我现在可否再向您订购200台发动机呢？”
可以看出，销售员张杰正是因为打破了客户的顾虑心理，才使得客户很愉快的决定与他进一步决定与他继续进行合作。所以说，销售员在销售的过程中，要尽自己最大能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，而且极具品味。
其实，销售员要想在销售过程中消除客户的顾虑心理，首先需要做的就是向他们保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱会花的很值得；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
从某种意义上来说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的商品时，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。另外，要想消除客户的顾虑心理，还需要销售员用自己的行动和语言来帮助客户。因为，销售员的沉稳和不经意间流露出来的自信往往可以重建顾客的信心。如果销售员对自己没有一点信心，就更无从帮助客户建立自信。
有了自信的态度还是不够的，另外还需要以言辞作后盾。一个客户想要购买一种计算机软件，但是因为之前没有接触过，而且目前市场上种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。聪明的销售员发现了这一点，于是说：“我很了解你的想法，你不是很确定这种软件是不是具有您想要的那种功能，对不对？”客户点了点头。
“既然这样，我建议您先试用一下，看看它的功能如何。现在我就帮你把这个软件装进您的电脑里，你可以使用一段时间，到时候你可以根据您试用的效果来确定到底要不要买这种。你认为怎么样？”在关键时刻，这位销售员运用了他纯熟的言语技巧，使得客户的顾虑顿消。
人的思想是很复杂的，当接触一些新鲜事物的时候，往往会不理解，想不通，疑虑重重。但只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售成功进行。
在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。顾虑是心与心之间一条巨大的鸿沟，填平它，销售员才能通向成功交易的彼岸。
6．像朋友一样同客户谈生意
销售员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售员要学会像对待朋友那样来对待客户，要亲切友好，不斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在很多销售员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而拼得你死我活，实际上，相处争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛上构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。
华尔菲亚电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多推销员到农村去推销，但是效果不是很好。甚至有些推销员总是抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的经理威伯先生决定亲自到农民那里去看看。他被下属带到一家比较难对付的客户家门口。威伯先生开始敲那家农舍的门。不一会，一位老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不会买你的电器的，不要再来烦我！”
而威伯先生并没有感到意外，而是笑着说，“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门开大了一点，但是还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来，威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，说老太太养的鸡下的蛋营养价值高。渐渐地老太太完全消除了自己的疑惑。并和威伯先生拉起了家常，老太太告诉他自己养鸡比老伴儿养牛赚钱，威伯先生适时地顺着老太太的话说，使老太太很开心。不一会，威伯先生就成了老太太的知心人。她还邀请威伯先生参观她的鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，起到了能省力省时的作用。威伯先生又给予赞扬，让老太太也为自己感到自豪。
一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，据说效果很好，她诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太主动就购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品。其妙招在于与老太太在交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成为了老太太的知心人，由陌生人变成了朋友，从而顺利实现交易。其实和客户谈生意也应该这样，彼此像朋友一样交往，支持对方，理解对方，生意就很容易促成。
销售员在面对客户的时候经常会遇到一些很让自己为难的事，可能客户根本就不打算与你达成交易，可能客户还对你存在很大的意见，并会对你产生或多或少的抵制情绪，你当然会因此受到心理压力的侵袭。所以，学一些巧妙的交际方法非常必要。
在推销员们向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但威伯先生在很短的时间内就做到了。这是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，他可以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。销售活动其实就是在建立人与人之间的关系，在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。因此销售员要学会像朋友一样同客户谈生意，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会顺利很多。
威伯就是通过和老太太聊天，才找到共同话题，让简单的客户关系升华为好朋友，从而更快更简单地达到自己的目的。作为销售员，在与客户进行谈判时，可以尝试让双方成为朋友。但是事实上，很多销售员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像敌人一样针锋相对，大有处处压倒对方的气势，这样只能给客户施加更大压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力，于是，“你一拳，我一脚”，最终导致了双方谈判的阻力重重。
要在同客户的相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断去理解对方，就完全有可能使两个本为对手的人成为好朋友，这样不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助你化解来自客户的压力。试想，敌人给予你的只能是高压，而朋友给你的却是关爱。所以，无论在什么情况下，都能与别人结成朋友的人，总会从朋友那里获得生存的帮助，更关键的是将客户的压力转化为动力，让自己身心轻松地面对工作。
