销售是一门与人打交道的学问，能够充分地了解客户，才能有助于销售员采取有效的措施和对策来成功实现推销。而了解客户的方式则是注重细节，善于察言观色，从细微处发现客户的性格、人品和心理需求。
一个人的行为方式在一定程度上反映着他的性格特征，而一个人的走路和站立的姿势则是体现其性格特征的重要方面。人免不了要走路，要站立。有的人走路昂首挺胸，充满自信；而有的人走路低头哈腰，无精打采；有的人站立时喜欢把双手插进裤兜；而有的人择喜欢双手交叉置于胸前。如果销售员能够通过客户的这些姿势，了解到客户的性格和心情，就能够做好心理准备和应对策略，不至于因为不了解客户的心理而弄巧成拙。
1.从走路姿势观察客户心理
昂首阔步型
有的客户走路时，抬头挺胸、昂首阔步。这样的客户非常自信，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有很强的组织能力。其缺点在于有时候太过自信，看不起别人。面对这样的客户，销售员应该以同样的自信地去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题应答自如，才会赢得客户的信赖。
慢条斯理型
有的客户走路缓慢、小心谨慎，头往往是微低着，不喜欢东张西望。这是一种内向、害羞的表现，其实他们内心是热情的，渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。面对这样的客户只要销售员能真诚相待，多给客户一些理解和关怀，切忌急躁，应该顺着客户的步调，太急反而给客户带来压力，遭到拒绝。
步履匆匆型
有的客户走路总是健步如飞，风风火火，这样的客户是典型的行动主义者。他们精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水，但有时因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者错误。销售员在应对这样的客户的时候，要多为客户着想，在客户容易出错的地方给其善意的提醒，做好售后服务，这样才能得到客户的认可。
横冲直撞型
有的客户在走路时，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，因此这样的客户会让人感觉有些不近人情，也容易得罪人。但可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼。和这样的客户谈生意，销售员一定不可以弄虚作假，一定要真心诚意。
踱方步型
踱方步的客户往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定。务实和精明是这种客户的特点。碰到这样的客户，就要以认真的态度对待，尽量少和客户开玩笑，在谈判时话题要力求务实，而不是发表空洞的长篇大论。
2.从站姿看客户心理
不同的站姿可以显示出一个人的性格特征。
站立时习惯把双手插入裤袋的人
城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。
站立时喜欢把双手叠放于胸前的人
性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态，令人难以接近。
站立时将双手握置于背后的人
奉公守法，尊重权威，极富责任感，不过有时情绪不稳定，往往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能够接受新思想和新观点。
站立时习惯把一只手插入裤袋的人
性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。
站立时不能静立，不断改变站立姿态的人
性格急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。
在生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。
见面问好、打招呼是人际交往中最基本的礼节，因此非常普遍，在生活中出现的频率也很高。心理专家经过观察、研究发现，从人们打招呼的方式中也可以看出一个人的性格。例如，不看对方眼睛打招呼的人大多有自卑感；边注视他人边点头边打招呼的人多怀有戒备心理？？所以，销售员要善于从客户打招呼的方式中发现客户的心理，帮助自己更好的了解并说服客户。
1.从打招呼的方式看人的性格
初次见面就随便打招呼
有些客户，初次见面就随便与人打招呼，这类人其实并不是因为轻浮，而是因为他们内心非常寂寞，渴望与人接近，同时也希望在人际交往中形成对自己有利的局面。因此，对待这类客户，销售员应该热情应对，让他感觉自己受重视，感觉别人愿意与他接近。
打招呼时不敢直视对方的眼睛
一般而言，打招呼时不敢直视对方眼睛的人多半比较自卑，他们胆小，不善于与陌生人交谈。这个时候，销售员一定要帮助他们寻找自信，平等地与他们进行交流。
边注视边点头边打招呼
使用这种打招呼方式的人对别人多怀有戒备之心，还具有处于优势地位的欲望，企图比对方优越。遇到这种人，销售员就应该用实际行动来帮助他们消除戒备之心，同时给他充分的尊重，让他们觉得自己的确是处于比较优势的地位。
打招呼时与对方保持一定距离
有的客户在与人打招呼的时候，会故意后退两三步，像这种有意拉长距离的人可视为警戒心、谦虚、顾忌等情感的表现，说明了他想使对方在心理上处于劣势地位。要想与这类客户接近，就一定要注意诚意，尽量不要打破对方的心理底线。
2.“招呼用语”揭示人的性格
路易斯维尔大学心理学家斯坦利·弗拉杰博士认为每一种“招呼用语”都能够揭示说话者的性格特征，他列举如下：
“你好！”
这类人头脑冷静得近乎于保守。对待工作勤勤恳恳，一丝不苟。能够控制自己的感情，不喜欢大惊小怪，深得朋友们的信赖。
“喂！”
此类人快乐活泼，精力充沛，直率坦白、思维敏捷，富于创造性，具有良好的幽默感，并善于听取不同的见解。
“嗨！”
此类人腼腆害羞，多愁善感，极易陷入尴尬为难的境地。由于害怕出错而不敢做出新的尝试。但有时也很热情，讨人喜爱；跟家人或知心朋友在一块时尤其如此。
“过来呀！”
这类人办事果断，乐于与他人共享自己的感情和思想。喜欢冒险，并能及时从失败中吸取教训。
“看到你很高兴！”
这类人性格开朗、待人热情谦逊；喜欢参与各种事情，而不是袖手旁观，是十足的乐观主义者，常常耽于幻想，容易感情用事。
“你怎么样？”
这类人喜欢抛头露面，惹人注意、对自己充满了自信，深思熟虑，一旦接受任务，会全力以赴地投身其中，不圆满完成，决不罢休。
日常生活中，很多人说话时，往往会有一定的口头禅。口头禅其实表达的人内心对事物的一种看法，是外界的信息经过内心的心理加工，形成了一种固定的语言反应模式，以至于出现类似的情形时，就会不假思索、脱口而出。因此，口头禅会在一定程度上反映出一个人的心理。
在销售中，销售员可以通过客户的口头禅，领悟其背后的意思，进而把握住客户的心理，可以使销售的过程少费周折。
李颖是一家化妆品公司的销售员，她在销售中善于从口头禅中洞察出客户的心理，使销售的过程少走了很多弯路。
一次，店里来了一位三十多岁的妇女，说需要一种保湿效果比较好的护肤品。
于是，李颖给她推荐了最新上市的一种套装，价格398元，包括洁面乳、营养水、润肤霜和补水面膜。
李颖详细地为她介绍了这套化妆品的主要功用，并询问她的意见。妇女笑着说：“还可以吧！”其实，李颖已经注意到在她们交谈的过程中，妇女已经很多次用到“还可以吧”。所以，李颖断定，她是一个比较随和的人，但是自信心不强，需要别人来肯定。而且她不会过多暴露自己的想法，即使她内心对这种产品不太满意，也不会挂在嘴边。
不过，李颖还发现，她一直在仔细看这套产品的说明书和价格标签。李颖认为，可能是价格方面的原因，努力争取一下，应该可以成交。于是，李颖说：“这套化妆品是公司为了促销，特意推出的一种实惠套装。你可以发现，这几件产品单卖时，价格都在一百元以上，所以价格方面是非常实惠的。而且它的保湿效果非常好。此外，它也特别适合您这一类型的中性皮肤。我发现，您皮肤非常好，平时肯定非常注重皮肤保养，遇到一套价格实惠、效果又好的化妆品，您还用犹豫吗？”经过李颖的一番劝说，那位女士很高兴地买走了一套化妆品。
这次的销售之所以能够成功进行，与销售员李颖能够成功地从客户的口头禅中透析出客户的心理是分不开的。可见，见微知着，从这些细节中发现客户的心理是十分重要的。即使是“说者无心”的口头禅，销售员也要做到“听者有意”，善于从中判断和分析客户的真实心理。
1.喜欢说“差不多吧”、“无所谓”等
喜欢说“差不多吧”、“无所谓”、“随便”、“就那样”的客户往往是没有主见的人，他们目标不明确。对待这一类型的客户，销售员要肯定他们的眼光和选择，并中肯地赞美他们的品位，利用鼓励帮助客户下定购买的决心。
2.喜欢说“听说”、“别人都说”、“也许”
这类的客户明显表现出自信心不足。因此，销售员要鼓励他们坚定自己的选择，让他们知道人与人之间是不同的，适合别人的产品并不一定适合自己。这样，客户的自信心就会提升，也会按自己的想法去做。
3.喜欢说“真好玩”、“真有意思”
很多客户常常会说“真好玩”、“真有意思”，这是他们好奇心的一种表现。
如果销售员能够抓住客户的好奇心，使他们对商品充满浓重的兴趣，这样不用销售员在进行过多的语言解释，客户就会主动掏腰包。
4.喜欢说“没问题”、“我认为”、“我觉得”
此类人多是自信心十足，而且乐于承担责任。这时，销售员就要尊重客户的意见，多给客户一些赞美和鼓励，则更容易让客户做出选择。
5.喜欢说“老实说”、“说真的”、“的确”
爱用这类口头禅的客户，性格往往比较急躁，害怕别人不相信自己，可望得到信赖，面对这样的客户，销售员要表现出非常信任的态度，对客户多加肯定，强调自己对他的信任。
常言道：“人靠衣裳马靠鞍”，意思是说人需要服饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更加美丽漂亮、更加气度不凡、更加高贵典雅。而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人们的一些实际的情况，如经济能力、品味修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的客户就努力巴结，遇到衣着老土的客户就爱理不理，但是却可以通过客户的服饰来对客户的一些情况做出判断，以便在销售过程中能够为客户提供合适的商品和服务，使客户满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到客户。
销售员要善于察言观色，而其中有十分重要的一个方面，就是销售员要善于从服饰来评估客户的购买力。虽然说没有哪一个客户会主动地告诉销售员自己的经济实力，但是如果销售员能够通过对客户服饰的观察来发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济利益。
因此销售员要善于观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，对客户进行准确定位，使销售有的放矢。
不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。
1.女性服饰的特点
一般的，女性对服饰是十分看重的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服饰款式比较新、面料优质的时髦女性，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。
2.男性服饰的特点
相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般的年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。
3.从鞋子看出客户的购买力
虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，但是却是一身便宜货，而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品。销售员应该仔细区别才是。除了衣服，鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。
4.从配饰看出客户的购买力
此外，看人除了服饰、鞋子外，还可以从客户身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的客户其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的客户也是不容忽视的，他们的品味比较高，消费上也是舍得投入的。
总之销售员对客户的观察应该是全面的，仔细的，从整体以及细节上来准确判断客户的消费层次和购买能力，从而具有针对性地实施销售，必然会起到事半功倍的效果。
有人说，手是人的第二张脸，它除了能够向我们揭示一个人的性别、年龄之外，还能够体现出一个人的性格、心理。仔细观察一个人的手或手部动作，常常可以达到这一目的。
例如，具有细长、柔软类型的手的人比较喜欢典雅的东西；具有肥胖之手的人，给人以信赖感，使人愿意与他接近？？搓手常常表示人们有所期待；摊开双手多表示这人比较坦诚？？由此可知，如果销售员能够弄明白双手背后隐藏的丰富含义，那么，攻克客户的心理防线就变得比较容易了。
1.从手的类型看人的心理
修长之手
这种手属于艺术家之手，有这种类型手的人比较喜欢艺术气息较浓的、典雅的东西，多对古典音乐、绘画、建筑等感兴趣。再者，这种人富有浪漫主义情怀，接受不了失败的打击。销售员如果遇到这类客户，最重要的是投其所好。
肥胖之手
具有这种类型的手的人踏实、可爱，能够给人以信赖感，很容易让人接近，但这种人有时候会有一种自卑的心理，因此通常会拒绝一些流行的东西。如果与这类客户打交道，销售员应该注意向他们推荐一些比较不太张扬的产品。
瓷器之手
瓷器之手主要是指有着玉器般质地的手，这种类型的手有着完美无缺的质感。
一般而言，这类人具有完美主义倾向，对人对事都十分挑剔。但销售员不能因为这个原因退却，应该拿出十二分的努力和热情，尽力达到客户的要求。
强盗之手
这种类型的手瘦削而细长，好动而灵活，充满攻击性，因此称为“强盗之手”。一般而言，这类人阴险狡诈，喜欢炫耀，鬼点子很多，势利眼。在与这种人打交道时，销售员一定要机警、灵敏，千万不可被他们忽悠了。
2.从手的动作类型来揣测客户的心理
搓手
