考试题目只有一个：三名候选者实景模拟产品介绍。
候选者甲犹豫了一下，慢吞吞、背台词似地说道：“我们公司刚刚成立三年，资质比较浅薄，但我觉得我们的产品还是合格的。和市场上同类产品相比，它主要有三个优点，一是性能比较好，二是价格低，比较实惠，三是售后服务好，能解除您的后顾之忧。希望您能考虑一下我们的产品！”
接下来上场的是候选者乙。“我们的产品虽然名气不大，但是我们的产品质量是过关的。您看，这是我们获得的各种证书……据我了解，贵公司并不需要顶级的产品，我们的产品完全可以满足您的需求，如果您不放心的话，可以免费试用一个月！”
候选者丙直视着销售经理说：“您好，感谢您在百忙中能抽出时间给我，我们的产品一定能让您满意。理由有三，第一，我们专业做××产品三年了，在业内有口皆碑；第二，这是我们老客户给我们的反馈表，您看一下，客户满意率达到100％；第三，我们有完善的售后服务系统，保证做好售后保障工作。如果您选择我们的产品，我们一定让您感觉物超所值！”
销售部经理听完三个人的产品介绍后，当众宣布候选者丙胜出。另外二人不解，开口问缘由。销售部经理给出了解释：“你们对自己销售的产品和自己都没有信心，怎么能期望客户购买你们的产品呢？而在丙身上我看到了这一点，就这么简单。”
前两位候选者都缺乏自信，语言缺少力量。而候选者丙则通过满怀信心的产品介绍，获得了销售部经理的青睐，以后在销售工作中也必将获得客户的垂青。
当销售人员充满自信，便会给客户一个良好的印象，相信没有谁愿意和一个唯唯诺诺不自信的人相处的。只有充满自信才会不被困难吓倒，才会有勇气去挑战更高的目标。
每一个销售人员都应该有着坚持必胜的信心，坚定的信心能给人以无穷的力量，这样才会克服困难向着目标顽强的前进，是信心使平常人有成就非凡的事业的动力。
自信是成功的一半。没有自信的人就会如无刃的钢刀一样，永远展示不出锋利的一面。拥有自信的人做事未必会成功，但是缺乏自信的人肯定不会成功。
销售人员的自信包括以下几个方面：
（1）对自己自信
你可以在每天早起在洗漱时都要对着镜子告诉自己“我是最棒的”，积极的暗示可以给你力量，保持愉快的心情。
训练自己的信心的另一个重要工作就是与每个认识的人亲切的打招呼问候，因为也许因为一句问候会给你带来意想不到的结果。
（2）对销售职业自信
销售不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。
你可以每天对自己说：
“每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”
“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”
“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”
“好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”
这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去。一个对自己没有自信心的人是无法让客户相信的。
（3）对公司自信
相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。精神饱满的参加公司的活动，与同事打成一片，也能提高自己对公司的认同感和信心。每次外出拜访时都要做好充足准备，如要备好客户以及与客户公司有关的信息，准备销售需要的资料物品。
3.追求长久的生意
只有长久的生意才算是成功的，那些短暂的、一时的交易并不能算得上是成功。长久，才是生意的根基所在。在销售中，能够不断延续下去的、长久的生意才是真正的生意。因为利益并不是一时的，要想得到长久的利益，就需要长久的努力。
聪明人的做法
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他还是一辆车都没有卖出去。
最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。
这位销售员坚持说，还没有到晚上12点，他还有机会。于是，这位销售员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。
销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销售问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”
销售员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十口锅出来接着卖。”
销售员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，销售员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。
这位销售员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
他就是乔·吉拉德，乔·吉拉德连续12年保持全世界销售汽车的最高纪录，平均每天销售6辆。
专家点评：
销售成功是要以双赢为基础的，最有效的销售方法就是利益分摊。销售双方在立场上是相对的，想要达成交易就必须有一个纽带，而这个纽带就是共同利益。如果一味的追求单赢是无法达成销售的，只有双方都有利益才会成功交易，互惠互利是销售必须遵守的原则。
正是因为乔·吉拉德懂得双赢的道理，才使他的销售业绩屡屡攀升，成为“全世界最伟大的推销员”。互利共生、彼此依存才会在竞争中立于不败之地。
笨人的做法
客户张先生为确保所采购产品的性能，专程要销售人员小黄领他到产品展示厅参观。参观过程中，小黄关怀备至，端茶倒水不说，还热情地为他介绍各款产品的情况，打消了赖先生的种种疑虑。张先生对产品的小黄都非常满意，当场就签下订单。
送走客户，小黄很兴奋，一个月的辛劳终于有了回报，回公司可以好好休息一下了。
小黄刚回到公司，正炫耀自己的大单呢，手机响了，低头一看，是张先生打来的。
小黄生怕客户反悔，上来说一句：“您好，张先生，咱们可是签了合约的。”
“你误会了，我把皮包落在你们的产品展厅了，我下午有个会，没时间过去拿，你可不可以帮我送过来？”
小黄心想：“反正都已经签单了，没必要帮这个忙！”于是，就搪塞道：“我现在正忙着呢，抽不开身，您还是亲自来一趟吧！再说了，我又不是你的佣人。”
“那就不麻烦您了，再见！”张先生的口气明显很失望。
专家点评：
某些销售人员在客户还没有做出购买决策时，对客户非常热情，关怀备至，客户一有问题，立刻响应。可等到客户签单以后，立刻换了一副冷面孔，对客户非常冷漠。火与冰的两张面孔变化如此之快，得到的只能是客户的失望与心寒。
行动指南：
一些目光短浅的商人，总是热衷于向顾客极力地推销产品，可一旦成交，便马上忘记了当初的承诺，态度也冷淡了好多。例如，当顾客付款之后，便对顾客的问题表现出不耐烦的情绪，或者是敷衍做答。这样做生意，顾客大多会有“上当”的感觉，很难再来做第二次生意。
李明最近负责新款的加湿器的销售，因为是新款，所以顾客的问题也就格外的多，除了不停地解答各种各样的问题，李明还必须应顾客的要求一遍一遍地演示。一个上午过去了，依旧还有很多顾客围在李明的周围，不停地提出问题和请求演示。可能是由于新款的原因，真正购买的顾客并不多，大部分人还是持观望态度，在旧款和新款之间犹豫不决。
这时，一对夫妇提着0刚刚买的加湿器返回来问李明：“先生，还有一个问题我想问一下。”李明此时正在演示加湿器的使用方法，同时讲解使用时的注意事项，他看了一眼这对夫妇，心情很烦躁，因为关于这款加湿器的功能，他在一个上午的时间已经讲过很多遍了，于是他面带不悦地说：“里面不是有说明书吗？回家自己看。我没有那么多的时间。”
这对夫妇听了很生气，立刻走到服务台投诉，同时要求退货。他们的理由是感到自己的买前和买后所受到的待遇是截然不同的，如此的态度让人对他们的产品表示怀疑。
李明因此受到了处分，并且流失掉了当时围观的很多潜在顾客，损失可谓惨重。
推销固然重要，但售后同样重要。海尔能从一个亏空147万元的集体小厂迅速成长为中国家电第一品牌，除了产品质量以外，很重要的一点是海尔坚持为顾客提供一流的售后服务。
做生意必须和谐与竞争相结合，这才是最完美的。在销售中，也必须兼顾双方利益，只有这样，买卖双方才会长远发展。
销售中如果只是单纯的追求自己利益的最大化，那难免会走上极端，况且没有谁会傻得放弃自己的利益一位的满足你。我们不妨看一个故事：
有一个人要独自穿越一片沙漠，他自己也不知道需要多久才会走出去，但是他还是带上水袋和粮食上路了。走了几天都没有看到沙漠的尽头，可是他的水已经全部喝完了。在炎热的沙漠里他艰难的走着，空气仿佛都要烧着了，就在他快坚持不住快晕倒的时候，他模模糊糊的发现前面好像有一个手动的压力泵。他兴奋的爬了过去，用尽全身的力气去按动压力泵的手柄，但是只是听见吱吱呀呀的声音，活塞虽然运动可并不见水出来，由于长时间没人用水已经干了，就在他失望的准备放弃的时候。他发压力泵的上面有一张小纸条，上面写着：亲爱的朋友，我要告诉你四件事。一、这里离这最近的绿洲最少还有一百公里；二、在水泵的旁边沙子里有一瓶矿泉水；三、你可以喝掉水解一时之渴也可以用它加到水泵里引水；四、水泵没有坏，只是天气太干皮圈干结的缘故，你只需把水倒进泵里湿润皮圈，不断压动手柄20分钟就会得到大量的清水。
如何选择，在这时就显得十分重要了。如果图一时之快喝掉那瓶水那就注定要被渴死在沙漠的路上。如果把清水导入压水泵，坚持20分钟就会得到足以支持走到下一个绿洲的清水。
在销售中，每一位顾客都是一个“压水泵”，只有舍得拿一瓶清水才会收获到大量的清水，有舍才会有得。
只想在顾客身上得到利润而不顾及客户的利益，就是单赢思维，就象上面故事中的人，如果只图一时之快喝掉了那瓶水，最终的结果只会是渴死在路上。成功的销售都是建立在双赢的基础上的，销售是一定要赚取利润，但是也一定要替对方着想，如果没有利益对方为什么要购买。只有顾客有了利益，购买行为才会发生，而自己的利润也只有顾客购买了才可以是实现。由此可见，只有实现双赢，才是最成功的销售。
成交并不是结束，你要谨记当初的承诺，做好售后服务。因为只有当顾客感受到你对你所售出的商品尽心竭力地负责，才会再次光临，也才会心甘情愿地为你义务宣传。一个优秀的销售人员都能做到下面几点：
（1）购买前与购买后。都要对顾客好。
要感动顾客的第一个关键时刻是，顾客购买了东西．销售人员对顾客的态度要好，顾客没有购买东西，销售人员要对顾客的态度更好。因为顾客购买的时候你对他好，他认为是应该的，因为你希望他买你的东西．如果顾客不买而是决定离开，你仍能表现出欢迎和热情的态度，做到比刚开始接待他的态度更好，顾客就会更加感动。
（2）付款前与付款后。都要对顾客好。
顾客在付款前对他要好，付款后应该对他更好。因为顾客在购买前往往在心理上处于优势，购买后处于劣势，而销售人员的心理恰好相反。所以如果销售人员可以调整自己的行为，做到无论顾客付款前还是付款后，都表现出态度一致，就会让顾客觉得自己得到了平等待遇和尊重。
（3）售前服务让顾客满意。售后服务更要让顾客满意。
售前服务只能让顾客满意，而要让顾客感动，就要在售后服务上下工夫。比如做一些超出顾客意料之外的事情，因为这些事情往往是其他销售人员做不到或做不好的，这样会让顾客更容易感动，也赢得顾客的信赖。
4.成功毁于急于求成
欲速则不达，急功近利往往适得其反。任何事物都要有一个接受的过程，拔苗助长的方法是行不通的。
聪明人的做法
销售人员王强在一次旅途中结识了某公司的主管行政人事工作的副总张力，双方互留了联系方式。回来上班后，王强给张力打去了第一个电话。
王强：“张总，您好，我是王强！”
张力：“卢……斌……，您是……”
王强：“我是王强，昨天在飞机上见过面，您没有印象了？”
张力：“啊，您好，您好，记得记得。”
王强：“张总啊，昨天时间紧，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习，您看什么时候方便？”
张力：“好啊，好啊。你看什么时候方便就来个电话约一下时间吧。”
两个星期后，正好赶上端午节，王强就给张力发了一条短信，祝福他节日快乐。又过了一周，王强与客户约好面谈时间，准时赴约。通过这次面谈，王强对该公司的各种情况都有了进一步的了解，对公司的培训需求有所判断。而自己公司近期正好有个公开课项目，也比较适合张力的企业，他就想约张力过来听听。
王强：“您好，请问是张总吗？”
张力：“是的，什么事？”
王强：“张总，您好，我是××公司培训中心小卢，今天打电话给您是专门邀请您参加我们公司这周末举办的公开课的。”
张力：“是吗？不太好意思啊。”
王强：“没有关系。我知道您公司这么大，做培训是注重品质的，我跟您也联系了这么长时间，很想和您公司合作，所以邀请您来参加这个公开课，感受一下我们讲师的水平。”
张力：“好，谢谢。是什么内容的课程？”
王强：“有关销售沟通的，我觉得这类课程很适合贵公司这样的零售企业用，这也是我邀请您的原因。”
张力：“好的，太感谢你了。什么时间，周六还是周日。”
王强：“这周六上午9：00开始，在××大厦2号会议室。”
张力：“好的，到时我一定参加。”
张力听完课后，王强又跟张力沟通了一下其公司的员工培训问题，进一步了解了张力所在企业的培训计划等。根据与张力的沟通，王强设计了一份培训计划书并发给了张力。
王强：“张总，您好！我是王强。合作建议书我昨天下午就给您发过去了，您收到了吗？”
张力：“收到了。”
王强：“您觉得怎么样呢？还有需要修订的地方吗？”
张力：“挺不错的，不过我还得跟相关部门负责人再商量一下。”
