营销是公司与市场的衔接点。随着竞争环境的变化，在营销策略上也要随机应变，以快变应慢变，才能在激烈的竞争环境中取得竞争优势。为此，中小公司的经营者要树立超前的营销意识，采用灵活多变的营销策略，创造市场热点，进行营销服务，从而取得竞争优势。一句话，变化无常的市场需要灵活多变的市场营销策略。
1.上兵伐谋，攻心为上
古人云：“攻心为上。”公司的营销行为如能从“情”切入，寻求其经营产品和服务所对应的消费者的情感中枢的相应部分与层次，借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，再赋予包装、服务、公关、设计等有关精神方面以内涵和灵性，就会使消费者强烈地受到感染或被冲击，激发消费者潜在朦胧的购买意识，达到“润物细无声”、“四两拨千斤”的巧妙作用。可见，情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为公司经营战略的重心，通过借助情感设计、情感包装、情感公关等策略来实现公司的经营目标。
（1）情感设计
情感设计分为主题设计和人文设计。
主题设计是指公司抓住消费者的需求变化来设计产品和提供特殊服务，以引起消费者的共鸣，比如商场举行的文化广场专题活动。
人文设计，是指厂家在设计产品、制造产品、经营运作时，充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。这点对公司而言，表现为采购、销售无毒无害、简装环保的绿色产品。
（2）情感包装
“人靠衣装马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装就是一个品牌的“眼睛”，是撩人眼球的“窗户”。每到元旦时节，一些婚庆公司与餐饮公司会推出贴有个性化婚纱照的鸳鸯“婚宴酒”。这种新潮婚宴酒的酒瓶与普通的干红葡萄酒的酒瓶没有太大的区别，只不过是在贴标签的地方贴上新人的照片，此外还印有新人的姓名、星座、结婚日期和甜蜜的祝福语。这种婚宴酒饮用后，还可回收送给亲朋好友做纪念，也可以做装饰品。
（3）情感公关
比如国内一些大型公司利用教师节，开展送货慰问教师，支教助学和图书优惠展销等活动；还有利用学校的放假日、名人的诞辰纪念日、少数民族的各种节日等，开展轰轰烈烈、富有新意、别开生面的联欢会活动，以此来烘托公司的繁荣气氛，扩大公司经营影响，以实现公司公共关系的计划目标。
2.不止是低价与打折
为吸引顾客购买商品，商人们很早便发明了“大减价”、“大酬宾”、“打折优惠”等招数，且使用起来乐此不疲。
但是，在具体实施时，不少人是千篇一律，只知道四处张贴“七五折”、“跳楼价”等标语，或是笑盈盈地招呼顾客买便宜货。这样，过不了多久，顾客便会“望而生厌”，不屑一顾了。
要是我们能在这些招数中多加些巧妙的幽默，不断推陈出新，那结果就将大不一样。
这些年，美国各航空公司间竞争激烈，各种各样的机票减价消息时有所闻，但以往麦肯对它们总不感兴趣。直到最近，麦肯要买机票去旧金山时，才发现它们不仅可信，而且十分有趣。
那天，麦肯走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张去旧金山的机票。”
“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”麦肯漫不经心地说，“我早听说过，可不知能有些什么优惠？”
“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里教徒很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”
“我从不吸烟，能给多少优惠？”
“您是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生。因为如果您是印第安人，并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待，但现在只剩8%了。”
“哎，我的上帝！请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20%。”
“这对我不合适，还有吗？”
“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10%的减价优待。”
“我在政府机构做事，你们有像我这种人可以享受的优惠吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一位回家度假的驻外使馆人员，那可以给予15%的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那就可享有20%的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀！”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥日子）乘飞机，我们可给你们45%的减价优待。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已经早两年念完大学了，这样吧，小姐，您还是给我那8%的优待吧。谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，麦肯还会多多光顾这家航空公司的。
3.放长线，钓大鱼
“欲将取之，必先予之”，这是一句大家都耳熟能详的古语，运用于商道中，可以解释为“先尝后买，方知好歹”。放长线，钓大鱼，几乎每个生意人都首肯定这个道理，问题是，明白却并不意味着能做到。然而，要做大生意，须有大想法，“先尝后买，方知好歹”不失为一种名牌营销之路。
国际市场上有一种品牌名为“MILD SEVEN”的日本香烟，据说其销售总量由默默无闻的微少数量跃居世界前列。这样的成绩，是在做了不少亏本生意后获取的。现在因其销量如此之大，不但不亏本，反而赢得巨大的盈利了。
“MILD SEVEN”香烟是这样做“亏本”生意的：其老板在世界主要国家的大城市物色代理商，然后通过代理商向当地一些著名医生、律师、作家、艺人等按月寄赠两条本牌子香烟，并声明，如果对方认为不够，还可以再满足。而每隔若干时日，代理商就会寄来表格，征求受赠人对这种香烟的意见。等到对方对这种香烟上了瘾，代理商便停止寄赠，那么上瘾者就非掏钱购买“MILD SEVEN”香烟不可了。这样的招数使这个牌子的香烟差不多成为了高贵身份的象征。于是，在西方市场上人们争相竞购使其销量与日俱增。
“MILD SEVEN”香烟从开始的血本无归的赠送为经营起点，最后达到巨大盈利的目的，看来这种亏本生意不妨多做一些。做生意的盈亏、赚蚀，有些时候是不能用小算盘来计算的，而要用大算盘，甚至用计算机才能算得清楚。当然，那种毫无依据、不懂计算的盲目的亏本生意是不能做的。做赔本生意一定要有选择、有目的。
一个新商品，它在市场的知名度不高，用户也极少，为了打开销路，除了做广告等宣传，印制和寄发目录说明外，降价出售，甚至免费赠送一些样品是必要的营销手段。“先尝后买，方知好歹”虽是一句古老的生意经，但这一古老的生意经今天仍被广泛运用，并从食物类伸延到了非食物的日用品、机器设备等商品范围。
当然这样“先尝”也绝非盲目行事，而是经过精心核算，对目标市场作过周密调查和预测，为此“放下长线”以图最终“钓着大鱼”。如果有人把“长线”放在游泳池内，那结果必然是徒劳无功，血本无归。“放长线”要放在有“大鱼”的地方，这样才有“钓大鱼”的可能。所以，做亏本生意要做在能赚回钱来的市场和有发展潜力的市场上。
4.乘虚而入，见缝插针
市场上经常会出现这样一种情况：老一代产品开始衰退，新一代产品尚未投入，此时的市场往往出现某些“空白领域”，中小公司如果能抓住这个时机，发挥自己特长，乘虚而入，就可以争得主动，获得发展的空间。
当年，日本钟表商为了打入美国钟表市场，对美国市场进行了认真调研。他们了解到：31%的美国人追求优质名牌表；而46%的消费者则喜欢性能较好，而价格适中的表；还有23%的顾客对价格较敏感，对表的品质要求不高，希望便宜。而美国本地的泰梅克斯等大公司的产品主要满足第一类细分市场，另外两类细分市场却被忽略了。日本钟表商自知不敌泰梅克斯的高档表，于是选定了中、低档手表市场作为“突破口”，推出价廉物美的产品，乘虚攻入了这两类市场，从而获得了很大的市场份额。待到泰梅克斯醒悟过来，反攻中、低档表市场时，日本人已经站稳了脚跟，大局已定。
这个例子告诉我们：市场永远不会饱和，总有潜在的一面，只要动心思，市场大有“开荒”文章可做。
中小公司的特点以及它们在经济生活中所处的地位，决定了它们要时刻把握住公司发展的方向，冷静判断经济发展的趋势，要善于捕捉时机，制订正确的经营决策，特别是产品决策，一旦条件许可，就立即着手创新，务求一次成功。
两军对垒，要冲垮敌人的防线，必须得选择其防守力量薄弱之地作为“突破口”，才有可能长驱直入，大获全胜。商场如战场，公司要使自己的产品在对手如林的市场上占有一席之地，同样需要避实击虚，选准适当的市场“突破口”。同时还要对市场的变化有闪电般的应变力，正如一位经营者所说的“抢占市场贵在神速”。公司一旦选准了市场的“突破口”，就要果断决策，先人一步，快速推出新品占领市场，为企业创造新的效益。
5.用小礼品敲开大市场
为了迎合人们喜欢贪小便宜的心理，有的商家便以此来招徕顾客。其实，这些小便宜只是些微不足道的物品，然而，它却蕴含着无限的吸引力。一些消费者花了几倍于礼品的车费，远道而来，目的就是为了取得这一小小的礼品。为了这小小礼品，他们也不管购买的物品实用不实用，一手抢了便走。
一家百货公司刚开张时，门口贴上大海报：凡在本公司购买任何物品，均赠送精美纪念品一份，以示酬宾。许多商人学着做，搞一项促销活动，如购买某洗衣粉，送一份袖珍香皂……一时间，洗衣粉销售一空，成效之大，令人点头称道。
第一次世界大战期间，轰动世界的宣传奇才美国人哈利，当他15～16岁在马戏团做童工的时候，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
“来、来，来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生！”
哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好像被磁石吸引了一般，纷纷涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生，觉得口干时，哈利就适时叫卖柠檬冰。其实，哈利炒这花生时，就加了很多盐，因而客人越吃口越干，这样，柠檬冰的生意就会好。从小时候就懂得这样制造机会、善于做生意的哈利，他的收入，比一个马戏团员要多几倍。
经验告诉我们，馈赠礼品是一种商品促销的极好办法，只要应用得当，恰如其分，那么将有助于你在商场中制胜。
6.分析最终客户，赢得更多顾客
“满足顾客需求”是各家公司众口一词的声音。但是，仔细观察却不难发现，公司关心的仅是直接的顾客，而很少注意到“顾客的顾客”，即最终顾客。
出现这一问题的原因，在于企业认为顾客就是为自己所提供的商品和服务支付货币的个人或组织。按照这种理解，当然只有直接顾客才是企业的顾客。实际上，不直接向自己支付货币，而向自己的顾客支付货币的个人和组织也是企业的顾客，只不过是间接顾客而已。
直接顾客和间接顾客之间存在一种效用连锁效应。不同层次用户之间的效用连锁，起源于需求的派生性和同源性。任何需求都是由最终用户需求派生出来的，从需求的派生性来看，每一个用户的采购行为都会受下一层用户采购行为的影响。不同层次用户之间存在的共同效用与它们的需求同源性密不可分，在同一需求源上，市场利益是相对恒定的，对恒定利益的分配将不同层次的用户联结在一起。
很显然，最终用户才是企业真正的客户。因此，公司要获取客户，首先要分析间接客户，即产品满足的最终客户。因此，新公司要获取客户，首先和最根本的是要获取最终客户。
（1）确定与最终用户的距离
公司是否重视最终用户，体现在与最终用户保持多远的距离上。这种距离有客观与主观之分。客观上公司与最终用户的距离，受企业类型和关联企业行为的影响。生产企业相对流通企业来讲，距离最终用户较远。除了个别直接服务于最终用户的公司之外，大多数公司并不是直接服务于最终用户，而是必须借助关联企业才能实现对最终用户的服务。如果这些关联企业真正履行职责，那就能拉近本公司与最终用户的距离，相反则会拉大距离。客观距离虽然不取决于公司自身，但公司通过自身的努力可以缩短与最终用户的距离，这种距离称为主观距离。
经常有这样的事情：市场已经饱和而公司仍错误地认为市场还在成长，这种失误的主要原因是公司受主观上认为的某一方需求增长所误导。如果公司能接近最终用户，就可以减少出现此类错误。
（2）加强最终用户的分析
更有效地接近最终用户，关键是要充分分析最终用户的情况。尤其是最终用户的财务状况。在效用链的不同环节上，存在收益性的差异，因而不同用户层的财务状况也就会有差异。
（3）区分最终用户的方法
①区分现实的最终用户。现实的最终用户是指以某种方式接受本企业产品或服务的用户。
②区分潜在最终用户。所谓潜在的最终用户，是指尚未接受本企业产品或服务的用户。潜在最终用户的出现，往往是由于只注意直接用户所导致的。
（4）捕捉最终用户的措施
无论是对现实用户或潜在用户的把握，都必须具备充分的“效用链”理论。
①与顾客企业的最高经营人员定期召开战略研讨会。公司要了解间接顾客企业的战略取向，必须经常与其经营者发生联系。双方之间定期召开战略研讨会，摸清顾客企业的财务和市场战略，确认问题所在，寻求问题解决的方法。
②学习有关最终用户的知识。很多企业之所以远离最终用户，主要是因为不了解最终用户的情况，因而就谈不上如何服务的问题。解决这个问题的方法，是从顾客中了解“顾客的顾客”的情况。
7.让小利赚大利
让小利赚大利是中小公司营销的一个惯用法则，在进入知识经济时代，各种营销新理念、新名词蜂拥而出，这一古老的利器似乎已经过时了，其实不然。
永诚公司是一家规模不算大的中型公司，共有员工125人，生产7号水泥，年产量约50万吨，但前几年一直不景气，主要是竞争过于激烈。在当地，像永诚公司这样的水泥生产公司就有十多家，市场被分割了在价格上大家都差不多。要想打开销路，占据其他公司控制的市场，就只有想办法降低价格，因为在质量差别不大的情况下，价格最具竞争力，但是降价就意味着利润的下降，这实则是一把双刃剑。
于是公司领导层作出决定，实施“0+1+2利润”的薄利多销方案。即分三步走，第一步把价格降得很低，接近于成本价格，这一步公司的目标是通过价格优势占领其他市场，打开销路，利润几乎没有，但占领了其他公司市场。之后实施第二步——一成利润步骤，这一阶段，公司仍以多销为目的，主要是扩大影响，利用物价稍有上涨的契机把价格稍加提高，使公司从零利润到有了一成利润，但比其他公司而言，价格仍是很低的，这样，永诚公司的水泥几乎占领了近三分之二的市场，尽管其他公司也开始设法进行反击，但永诚公司的水泥已在广大消费者心目中站稳了脚跟并树立了好品牌形象，销路一直看好并不断地扩大。随后，公司通过对产品包装稍加改进后，价格随即进行调整，在原来基础上有所提高，但仍然维持在低水平上，利润比原来多增加了一成，有了两成利润，而销售量直线攀升，公司效益非常不错。
任何事情都是达犹不及，薄利多销也要掌握一个度，不能贪图小，不能见利就销，因小失大，最终将是得不偿失。
不因小失大，这个道理一般人都懂。但当“小利”充满诱惑，而“大利”又十分遥远的时候，能否抵得住小的诱惑，就能看出一个人是否具有长远眼光了。成功企业家之所以能创建并经营好自己的公司，就是因为他们不为小利所动，而注重公司的长远利益。
8.物美价廉，薄利多销
公司追求的是利润最大化，提倡薄利，听起来似乎没有道理，但实际上，公司在营销中追求薄利多销，其目的并不是放弃利润，而是力图加快资金周转，提高市场占有率。
加快资金周转，实行薄利多销，必须要考虑一系列的因素。不认真地研究在营销过程中的因素，一味地薄利以图多销，就可能会影响公司的发展。从另一个角度讲，对一个公司的产品定价，什么价位是薄利很重要，薄利不等于低价销售，薄利只是跟公司的预期利润相比而言的，也就是在产品的定价上比预期价格要低一些而已。因而，薄利多销过程中定价显得十分重要，定价是否科学，是否合理，直接关系到薄利多销战略的成效。这就必须全面了解薄利多销定价要涉及的因素。
（1）仔细核算产品成本
产品的成本是定价的基础，在一般情况下，定价必须首先大于总成本，使总成本得到补偿，因而，成本费用是定价最关键的因素。产品成本费用包括以下两种：
一是固定成本费用，是在既定生产经营规模范围内，不随产品种类及数量的变化而变动的成本费用，如折旧，产品设计、市场调研、管理人员工资等支出。
二是变动成本费用，是指随产品种类及数量的变化而相应变动的成本费用，主要是原材料、燃料、运输、仓储等支出以及工人工资、市场营销费用等。
对于私营公司、产品的总成本费用就是固定成本费用与变动成本费用之和，如果产量为零时，总成本费用等于未开工时发生的固定成本费用。如果产量不为零，那么总成本费用就是产量与平均成本费用之积。
实行薄利多销策略，必须考虑成本因素，是因为它涉及到定价到什么水平才较为合理。假定销售量一定，那么价格越高公司盈利就越多，而总成本费用又等于销售产品量与平均成本乘积，也就是说，在薄利多销策略中，只要使销售价格高于平均成本就可以有盈利。因而，定价就应高于平均成本才行；如果定价低于产品平均成本，销售越高，亏损越严重，是起不到薄利多销的作用的。
（2）对产品合理定价
定价自由度是由市场竞争状况决定的。在完全竞争条件下，任何卖主和买主都对市场价格没有决定性影响，卖方既不可能按高于市场均价的价格出售商品，也没有必要进行降价出售，降价出售会使公司利益受损。因为在完全竞争条件下，卖方的利润是很低的，如果降价，公司承受不了，这种情况下，公司的定价自由度极小。当然，这种完全自由竞争也几乎是不存在的，因为在市场竞争中，卖方和买方完全了解各种信息是不可能的。
另外是寡头垄断条件下的定价，在寡头垄断条件下，整个市场由几家大公司说了算，大家对价格异常敏感，一旦市场上价格变动，这些寡头垄断公司就会迅速作出激烈反应。私营公司在此过程中一般是敌不过这些巨型公司的，因而实行薄利多销的低价位策略效力有限，即私营公司的定价自由度也很小。
最多的情况是垄断性竞争的情况，这种情况广泛存在于日用工业品，百货、家电等行业，在这种条件下，可能出现消费者群体及力量的变化。买方力量巨大时，即我们称之为买方市场，消费者在众多的卖方中选择余地很大，会从价格上进行选择，这时，公司的定价自由度较大，薄利多销策略能够实现。如果卖方力量强，买方人数多于卖方人数时，即卖方占有优势时，我们称之为卖方市场，在卖方市场上，消费者一般只是价格的接受者，生产公司的定价自由度最大，只要实行薄利多销都可以获得成功。
在实行薄利多销的定价过程中，定价合理是关键因素，有时过于降低价格反而会物极必反，低价位并不一定带来销售量的增加，因而对市场需求的测定很重要，尤其是要考虑需求弹性。
一般来说，日用生活必需品的需求弹性系数小，如食盐、煤、酒等，因为这些商品普及于人们的日常生活，是必须具备的，价格再低也不会导致消费者大量储存。而未普及的商品一般需求弹性系数大，如家电、汽车、服装、首饰等，这些商品一降价，稍有购买能力的消费者就会产生购买欲望并产生购买行动，从而引起销售量增加。
生意人不会做赔本买卖。从表面上看，他们扔出“甜枣”赔了钱，但明眼人一看便知羊毛出在羊身上，只要回头客多了，这点钱很快就会成倍地赚回来。
“货卖回头客”之法的实施，其关键在于“甜枣”。给顾客多少“甜枣”，给什么样的“甜枣”，这里也大有学问。给多少一般得根据售出商品的价格或经营所获的利润来决定，尽可能适度，一定不能太多，因为如果经营者给多了，就会使顾客怀疑起来：“是不是这次宰我太多了，怕我下次不来，给我点甜头。”这一来，反而坏了事，因此，“甜枣”的多少是很讲究的。
至于选择什么样的“甜枣”，那就要看具体的情况而定，只是要遵循一个原则：让顾客欣然接受，真正觉得尝到了甜头。其实，真正的“甜头”不在于一些小技巧，而在于优美的商业环境，优良的服务质量，优良的商业道德，优良的商品质量，周到的售后服务等等，这些才是吸引回头客的根本原因。
9.欲望是营销的前提
许多中小公司总是习惯跟着市场先行者的脚步亦步亦趋地前进，按照领先者设定的游戏规则来拓展市场，但是可能包括一些所谓的市场先行者有时都会故步自封，认为自己已经找到了产品的卖点。真的是如此吗？显然不一定，当有一天你看着一个建立在你现有产品基础上的新的市场分割时，你可能才会醒悟过来：“原来还可以这样！”所以继续发掘现有产品的深层卖点，可以使你的营销工作变得更有意义，对你的盈利率也会产生巨大的影响。
众所周知，拜耳阿司匹林曾经一度是止痛剂品牌的领先者，但是随着泰诺、阿迪威尔等品牌的出现，拜耳品牌的地位受到了极大的威胁。拜耳一面在这块市场上与这些入侵者争夺市场份额，另一方面却在积极地寻找着可以实现差异化的产品需求，以建立新的需求市场分割。经过不懈的努力，拜耳发现拜耳止痛剂加上合理的饮食和锻炼能够使第二次心脏病发作的几率降低50%多。这当然是一个重大的发现，于是拜耳公司紧急组织医学专家进行反复试验以获取数据，取得证实后，拜耳公司毫不客气地把从未患过心脏病的消费者全部囊括其中，声称拜耳阿司匹林新片剂“不但依然具有止痛功效，而且对于防范心脏病的发作具有明显的效果”。结果拜耳阿司匹林的销量一再攀高，并在市场上赢得了“永久品牌”的称号。
美国一家公司生产的爽身香皂，原本是专为婴儿提供的一种清洁保健皮肤的产品，但是在市场策略的检讨和对顾客需求变化的研究中，公司发现现在成年人对皮肤保护越来越重视，甚至一些生产化妆品的公司在他们的广告宣传中称自己的产品可以使成人的皮肤“像婴儿皮肤一样柔滑、白皙”。于是公司决定将这种爽身香皂来一次大胆的细分市场诉求，他们打出了“成人使用效果也非常好，它将像呵护婴儿的皮肤一样使您的皮肤获得细致深层的护理”的广告语。此举居然大受成年消费者的追捧，该产品成为护肤香皂的新宠。公司成功地为产品找到了新的卖点，赚取了新的分割市场的利润。
顾客对某种产品的需求看似是固定的，但欲望却是无止境的。当中小公司在分析顾客需求心理时，不要仅仅停留在顾客现在需要什么，或者以后顾客还会需要什么上去考虑。而是要多想想“顾客的欲望是什么”，这样才有盈利的希望。
10.不让顾客吃亏
商店卖东西不仅要保质还要保量，这样才能真正做到“货真价实”，不使顾客吃亏。
保证商品数量充足，尽量让顾客买到想要的东西，这既是商业从业人员必须遵循的职业道德要求，也是商店取信于顾客的一个重要方面。顾客买东西，一求质量好，二求数量足。如果说商店的质量主要由工厂负责（当然商店也要负“把关”的责任）的话，那么商品的数量是否充足就应当由商店负责了。商店在出售商品时，一定要给够斤两、尺寸，而不能欺骗顾客赚昧心钱。一家商店假如常常欺骗顾客，迟早会被顾客发觉的。这样，该店就会臭名远扬，永远不会有顾客登门买货了。
不过，一家商店即使很重视给足商品的数量，可要想绝对地做到所售商品都数量充足，也是很难的。因为，有的商品在出厂时就已包装好了，而不是由商店来拆开零售的。假如工厂称量不足，商店也没办法；有的商品虽是由商店称量出售的，但假如个别服务员一时疏忽，也可能造成数量不足。不管是何种原因，出了这样的事情，商店要是真心对顾客负责的话，就应当向顾客道歉，并补足所差的数量。这样才能得到顾客的谅解，不致产生信誉危机。
阿波罗百货大楼为了对顾客负责，让顾客满意，不仅力求所售商品质量合格，而且还做到数量充足，绝不欺骗顾客。假如出现了数量不足的情况，公司便履行诺言：“少一罚十”。
曾经发生过一次毛线包装短少75克的事情，顾客找来后，阿波罗百货大楼当即赔给顾客750克毛线。一位姓吴的顾客到阿波罗百货大楼买地毯，由于上班的服务小姐工作疏忽，错把一件零头地毯的长度和宽度卷颠倒了，刚接班的服务员也没有注意到，便把宽度当长度，少量了0.7米。三天后顾客发现所购地毯数量不够，赶来反映，阿波罗百货大楼当即补给这位顾客7米地毯，价值800元。
阿波罗百货大楼不愧为“物价计量上信得过公司”，该店既重视给足商品的数量，而且对于偶然发生的数量不足事件严于自责，少一罚十，真可称得上是“君子店”。对于这样的商店，顾客当然是完全信赖的。
11.缩短与顾客的心理距离
实践证明，实现商品销售目的的一个途径在于在心理上给顾客以亲和力，因此，中小公司的营销人员，一定要在销售时人为地缩短按顾客与公司的距离，使顾客对商品和公司产生好感，进而产生购买行为。为此，必须在公司营销员工心中形成下列共识：
①销售服务，获得利润是当然的报酬。
②对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心情。
③注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注意商品质量的良好。
④货架漂亮，生意不见得好；服务态度好，服务质量高，生意才会好。
⑤对顾客应视如亲戚，对之有无感情，决定了商店的兴衰。
⑥销售前奉承，不如销售后的服务。只有如此，才能得到永久的用户。
⑦应视顾客的批评为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。
⑧资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。
⑨安心简单进货，为繁荣昌盛之道。
⑩对一元钱的顾客与百元钱的顾客一视同仁，这是商店的兴旺之本。
不可强行推销，不可卖给顾客他不喜好的物品。
资金周转次数要增多，百元资本周转十次，则成千元。
遇有调换商品或退货时，要比卖出商品更加客气。
在顾客面前责备小员工，并非取悦顾客的好手段。
销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。
对批发商要亲切，如此则可将正当要求无所顾忌地向他们提出。
虽然一张纸当做赠品可使顾客高兴，但如果没有随赠之物，笑颜也是最好的商品。
不断利用变化的陈列（橱窗）吸引顾客，也是一种方法。
虽然是一张纸，若随意浪费，也会提高产品价格。
缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。
言不二价，随意减价会落下商品不好的印象。
儿童是“财神”——带着孩子的顾客，可能是为孩子买东西，要特别注意。
时时应想到今天的盈亏。养成今日盈亏不明则无法入睡的习惯。
要赢得顾客的信誉和赞赏。
询问顾客要买何物，应出示一二种商品，并为公司充当宣传广告。
欣欣向荣的面貌和热闹的气氛，自然会招来大批顾客。
要随时注意市场行情和商业广告，应明白，有人订货而自己尚且不知，乃公司之耻。
对公司而言，市场没有繁荣萧条之别，无论如何都要赚钱。
12.将心比心
在现代商业竞争之中，攻心术也起着重要的作用，商家一方面要猜透竞争对手的心理，使对手的策略不占优势；另一方面也要猜透顾客的心理，投其所好，使顾客趋之若鹜。下列几种商业攻心战略就是其代表：
（1）贴近自尊心
美国内华达州于1971年4月举办了一次“年度最佳中小公司经营者”选拔会。结果一位体重150公斤的超大型女士——南茜赢得了3项荣誉。她开了一家专门以肥胖者为对象的女装店，开业之初只有五千美金但一年下来，年营业额竟超过了十万美金。南茜成功的原因何在？
原来她的设计和一般女装店并无不同，但在维持肥胖女性的自尊心上，却花了不少脑筋。
服装的尺寸，一般分为大（L）、中（M）、小（S）以及特大（LL）四种，南茜却不以为然，哪位胖女士会跑到店里来嚷着：“我要大号的”，“我要特大号的”？所以，在她店里，便以人名来替代这种尺码：玛丽是 16 到 20 英寸，玛格丽是20到26.5英寸，伊丽莎白是26.5到32.5英寸，格丽丝是32.5英寸以上，等等。
这样一来，顾客们一上门，店员们就不会有“这件特大号正适合你”的说法了，代之以“你穿了格丽丝正相配呢，好美，好合身！”所有的店员也都是刻意挑选的，一个个又胖又肥，无形中让顾客们有了安全感。
（2）满足好利心
有人发现，在英国伦敦中津街商店里，一些商品标价往往是以“99”作为尾数。如一磅兔肉为99便士，一条普通腰带为1.99英镑，一双女士皮凉鞋为12.99英镑，一台20英寸索尼彩电为399.99英镑，等等。这家商店常常门庭若市，生意兴隆，其奥妙何在呢？
在北京郊区一个农贸市场上卖菜的老农一语道破了其中奥妙。他出售的西红柿一斤0.39元，大葱0.29元，黄瓜0.79元，土豆0.90元。别人问他为啥卖菜不凑个整数，也好算账，他说：“顾客对一分钱也要掂一掂。都说我卖的菜新鲜又便宜，其实和其他菜摊相比，只不过便宜一二分钱。别人卖大葱 0.30 元一斤，我只卖 0.29 元，顾客都抢着买我的。别人一天只能卖一车，我一天卖四车，利虽小一点点，但卖多了利就大了。”
（3）提供“定心丸。”
1932 年，四川的宝元通公司从上海进货时，有两个装有电池的货包被江水浸湿。公司便将因水湿而受潮的电池集中起来，当众扔进了垃圾堆，其实，这些电池只是光度削弱而已，完全还可以用。随后，宝元通公司在出售电池时挂起了一块牌子，上写“请放心，电不足的已被我们当垃圾扔掉了”。宝元通公司由此商誉大增。后来宝元通公司将自己出售的电池都制上特殊标志。在川南一带，凡带有这种象征信誉标志的电池皆供不应求。所有的电池生产厂家也都争先恐后地向宝元通公司供货。
一般的顾客买东西总是怕吃亏上当，宝元通公司明白这一点，他们将受潮电池全部扔掉，这就好比给消费者吃了一颗定心丸，使人们能够放心大胆的购买，公司的事业自然也就好起来了。
13.利用顾客的好奇心
有一天，水果零售商詹姆出去采购，偶然间路过一家饮食店，看见店门外摆了一个大酒桶。桶壁上引人注目地写着：“不可偷看！”但桶周围却无遮无拦。凡路过的人，看到桶上这几个字，都禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶里看个究竟。可见，“不可偷看”从字面上看去，是对看的行动一种抑制，实现起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下，这正是人皆具有的好奇心理使之。只要你一看，饮食店老板的目的就达到了，因为桶里写着：“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，一杯五元，请享用。”这“与众不同”又激起了看者的好奇心，就会想到花五元钱去尝试一下他的啤酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就做成了。
物品之所以会畅销，大都是符合了顾客爱好新奇的心理，这个概念就在詹姆脑海中萌发了。当他走到水果批发商店，看到角落里堆放着二十多箱无人问津的澳洲的青苹果时，詹姆灵机一动，就以低贱的价格将其全部买下，准备针对顾客心理宣传一番，做一笔大点的生意。
他一回到家里，顾不得安慰太太，就拿起那些青苹果拼命地刷，刷得非常光亮，非常晶莹可爱。再仔细地用白色软纸将其包装好，很美观地排列在车子上。然后詹姆找来一块大木板作为广告招牌，用鲜黄色写了一句话：“竭诚推荐本月份最佳水果——澳洲青苹果。”又在旁边用红笔写上什么“营养丰富”、“生津解渴”、“清爽可口”等宣传词句。詹姆对着发愣的太太招了招手，推着车子出去卖苹果了。
这一招果然见效了，他很快就卖出了好几箱。詹姆一高兴，准备加强宣传攻势，写了更多的招牌，把招牌放得更远，半天之内，居然把二十多箱青苹果全卖完了。詹姆不得不赶快大量补充货物。一个月内，詹姆用此种宣传方法，卖出了两千六百多箱青苹果，利润比其他种类的苹果都好。
现在詹姆已是十八家水果公司的所有人，他始终以“顾客好奇心”为宗旨来做生意。
14.所谓“闲人免入”，只会自断财路
有的公司老板很不会做生意，只许顾客隔着玻璃看货物，结果顾客因看不仔细，外加受不了气，而很快就转身离去。
这是一种自断财路的做法，任何物品并不会一看就坏了，所以可以放心大胆地给人看。
而且即使在看的过程中物品有所损坏，那也肯定是经顾客的手损坏的，他也只有照价赔偿，而店主则什么都没损失。
许多书店开架阅览，就大大增加了营业量。耐心地让顾客看自己想看的东西，结果只会增加顾客想买下的念头。
因此，怎样接待顾客是影响营业额升降的一个重要因素，商家当然要大胆让顾客接近所需物品。比如卖布的商人，首先让顾客直接以手触摸，接着将布料披在顾客的身上使其照着镜子观看，这样，就可以攻破顾客的第一道防线，即由完全拒绝到主动了解布料的质量。顾客在商人的好意指导下，当然不好意思将布料轻易退回来，只有一口气买下，心里才觉踏实，才“问心无愧”。
服装店的女店员看到顾客以手触摸衣服时，便会对顾客说“请不要客气，可以拿下来试穿”；食品店时常举行试饮，试食会；其他如化妆品专卖店举办试用会，汽车公司举办试车会等等，都是同样的道理。触摸或试食可以让顾客对商品加深了解，在店员们的好意之下，难免会产生不买就对不起人的心理负担，结果，买卖总是在这种微妙的心理活动中成交。
因此，顾客接近货物实际上就是接近“掏钱”，因为顾客与货物如此直接接触，以至于觉得货物本来就是属于自己的，加上导购小姐的周到服务和巧语劝说，不由顾客不掏钱。
有些人在无意中看到某公司正办电视机廉价大展销或以旧换新等，就会产生购买电视机的念头，因此前去参观。可是一到店里，看到各种型号的电视机，经不住高级昂贵电视机的诱惑，就不惜昂贵，买回一台品质更佳的电视机。这是很多人都曾有过的经验。假如顾客心里想的是：“如果能便宜一点，我一定买下”，可是当他们一旦决心买下时，就不去计较便宜与否了。
因此，不要担心损坏货物，更不能摆出一副拒人千里之外的面孔。所谓“闲人免入”，往往是自绝财路的表现。
15.疏通好分销渠道
有的中小公司认为，在中国目前分销渠道分散、分销体系落后这一特殊市场环境下，“渠道为王”，公司拥有一个庞大的渠道就拥有了一切。
其实，这样的认识过分夸大了中国市场分销体系落后和不健全的事实。在超市、大卖场等新的零售业态迅速崛起的情况下，一些公司认为与其对数目众多、良莠不齐、目光短浅的经销商进行整合，不如跳过经销商，自己建设庞大的驻外销售机构和销售队伍以缩短渠道、直接操作终端更为有效。他们认为这样能够降低营销成本，其结果可能不尽如此。
这样的做法直接导致了网络运营费用和营销成本的大幅攀升，营销人员增加、分支机构管理难度的加大，分销效率的降低甚至滋生分公司腐败。
一个高效率的分销系统是公司的关键性资产，公司需要从战略高度来重视分销渠道建设，不能不顾公司的实际情况和能力一味贪大，一定要量力而行，根据公司自身实力、规模和市场特点，整合自身优势资源和社会分销体系、经销商分销体系，建立一个适合自身的高效分销渠道。
家乐福在国际市场上的成功，就是因为它不仅具有全球统一的连锁经营模式，而且拥有先进的全球采购体系和流通手段，能够做到统一采购，物流分销、仓店合一，因而在最大程度上节约了人力和物力，降低了成本。这为家乐福占有市场、赢得利润打下了良好的基础，也为吸引顾客创造了有利条件。
除了在采购中心驻地采购外，在世界各地举办的商品博览会现场，也往往活跃着家乐福销售人员的身影，他们经常举办供需双方直接见面会，致力于与供应商建立长期可靠的合作伙伴关系。在采购中，他们以中低收入消费群体的需求为出发点，以产品稳定的质量和销路、尽可能完美的性能价格比和长期有保证的货源供应为标准，大批量采购商品，降低了产品的单价，因此在林林总总的对手面前取得了竞争优势。
各国生产的产品中总有一些产品具有其他国家无可比拟的优势。正因为如此，家乐福在开设连锁店时，也增设了“全球采购中心”。在进入中国市场6年以来，家乐福相继在中国16个城市开设了28家连锁店，同时家乐福采购中心也在北京、上海、天津、武汉、广州、大连和宁波等制造业发达的大中城市落户。据统计，家乐福在中国的采购额达35亿美元，在亚洲的直接采购额中占六成。
家乐福不论进军哪个国家的市场，在不断开设超市的同时，也开设当地的采购中心。在短短的40多年间，家乐福正是坚持以最低的采购成本，提供尽可能价廉物美的商品为宗旨，才得以不断扩张壮大，目前年销售额达到800亿欧元。现在，家乐福已在31个国家建立了各类连锁销售点9200多个。其中，开设20家分店以上的国家和地区就有巴西、马达加斯加、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、日本、香港、韩国和中国。
那么在降低营销成本方面，国内的中小公司应该怎样走出一条新路呢？
国内的中小公司可借助于规模经济的效用，采取低成本战略，而最需要的是完整高效的商品配送网络，为保持所在市场上的龙头地位提供强有力的销售后勤支持。
如果你的公司在本行业产品的销售额中位居前列，有如大众汽车、百事可乐、联想电脑、肯德基、富士胶卷等，你就是市场的挑战者，你的营销渠道更适合于采用进攻性较强的快速反应战略，迅速扩张你的物流配送网络，以配合你的营销攻势。
倘若你的公司处于产品差异性不大，价格敏感度较高的市场环境，例如钢铁、石化、纺织、五金、机械、航运、航空等，你更多的是市场的追随者，常随着市场的领导者和挑战者而提供类似的产品和服务，那么，你的营销渠道可能应更侧重于库存控制；你更关心的是如何有效避免因断货而痛失销售良机，或因库存积压而造成有限资金被迫滞留的不利局面，这时，盲目扩张你的分销渠道反而有害，还可能会增加你的经营成本。
因为中小公司无意追随大市场，而是量力而为，专门服务于某一市场区域的某一部门，采用的是较彻底细分的市场策略，分销渠道的要求更侧重于服务质量。无须投资建设什么营销网络，自备几辆厢型车有时就能满足商品的配送要求，这也许是你控制销售成本的最好方法，但应该引起注意的是，顾客对配送服务的满意度会影响销售业绩和公司的服务形象。
16.营销需要创新
营销，贵在创新，只有创新，产品和服务才有生命力；营销，贵在务实，只有务实，才能最终赢得客户。
创新营销是一种必然。营销的创新主要表现在以下几个方面：
（1）以动态营销取代静态营销
现代企业必须抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度危机感，建立起动态营销策略。动态营销策略意味着必须注意各方面形势的变化——社会、经济、文化、人口统计、规则条例、生活形态等，并且尝试找出这些变化的模式并使企业作出相应的改变。
（2）以市场开发取代市场占有
传统的市场营销常常以赢得现有市场的战胜率为目标。因此，大多数营销人员具有的是市场份额思想，他们采用广告、促销、价格和分销等手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。很显然，这是一场资源大战，只有那些实力雄厚、资源密集、融资有保障的公司才能实现目标。这种思想在如今已不再适用，随着全球竞争和市场细分的加剧，如果公司仅想着去争夺市场，只会一事无成。
（3）以关系的建立取代产品的推广
随着产品技术含量和档次的提高，顾客的购买风险也越来越大，人们对广告的信心越来越大，他们的购买决策更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人的赞誉上。因此，需要建立与顾客更广泛的关系，从而赢得更多的顾客。
17.营销管理的作用
营销管理就是公司为达到生产经营目的，通过分析、计划、执行、控制等职能，用以创造、建立、维持与目标市场间互利的交易关系。它依据对目标市场的需要、欲望、知觉与偏好来制订计划，为公司提供有效的产品设计、定价、沟通分配程度去服务目标市场。
作为一个创业者，如何从总体上去筹划营销管理呢？首先应有一个工作定位，也就是公司的营销管理要达到什么目标，该用什么手段等。
作为一个营销管理者，就应该：
（1）起到指引作用
指引是一种引导，它可以使迷茫的销售人员走出困惑。指引也是一种领导，它可以起到协调的作用，保证营销工作正常运行。
指引一般有三项活动：任务下达；适时激励；引导。在实施这种职能时，应遵循这样一个原则：在不会发生重大业务偏差时，指引工作应少一些；当营销人员对事物发展态势把握不准时，指引工作可以多一些。
另外，指引的职责还体现在制订计划上。计划是指引工作的基础，营销管理人员应根据营销计划进行指引。因此，营销管理人员首先应制订一个详细的营销计划，并据此进行管理工作。
（2）起到组织作用
为了有效执行公司的营销战略。要对营销组织进行科学设计，其原则是因事设人。根据组织目标和任务，研究所要完成的“事”，然后按照一定的组织原则和经营方式决定需要设置的职位，以便安排“人”来填补并执行其职务，由此形成一个严密的组织结构，发挥营销组织的规模效应。
（3）起到控制作用
营销管理的控制作用，是对整个市场营销管理过程实施目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。企业营销管理中的控制一般有下列三种形式：
①获利能力控制，即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审察。
②策略控制，确保企业营销目标，策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制。
③年度计划控制，审查目前的营销努力和结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。
18.做好营销管理工作
对于任何一个管理者来说，要做好营销管理工作，都必须从以下几个方面着手：
（1）对营销计划和策略的管理
如果要使公司的营销工作做得出色，首先应有一个切实可行的营销计划和策略。作为一个营销管理者，要想使营销计划变为现实，就必须加强对制订营销计划和策略环节的管理。例如完善公司的信息资料收集制度；完善市场分析、预测机能等。
（2）对人进行管理
营销管理者对营销人员要知人善任；要配备合适的人员，给予合理的报酬，并提供教育培训机会。在选拔营销人员时，要注意三个层次的特点：
①营销决策层，要选择一批深谙市场规律、精明强干，能对企业营销进行决策的人。
②执行层，应具有专业管理能力，善于执行上司的命令，并能对下属进行有效管理的中层管理人员。
③操作层，有业务专长，服从管理的具体工作人员。
对人员的管理还包括对营销管理者自身的管理。营销经理亦应多参加学习，培养自己的多方面素质，提高自己的管理理念，培养自己与下属通畅交流的能力，从而更好地完成管理任务。
（3）对营销财力的管理
营销管理人员想要详尽、准确地把握营销工作的进展，对财务进行有效管理也是很重要的。对财务的管理内容主要包括：对银行结算、销售收入及税收进行管理；对销售的财务报告进行管理等。
（4）对营销信息的管理
营销信息是管理人员作出决策的依据，是营销管理人员适时控制营销计划执行的手段。营销管理者必须能建立完善的信息管理系统，使公司的营销信息能通畅地到达公司的任何一个销售人员；也要使公司的任何营销信息能通畅地反馈到自己这里。因此，加强对企业营销信息的管理已成了企业营销战略成败的关键因素。
（5）对营销法律环境的管理
营销管理人员在对营销进行管理时，要熟悉与企业营销有关的法律法规，例如合同法、银行结算方面的法律以及有关市场秩序方面的法律等。如果营销人员违反有关反不正当竞争的法律制度，采取不正当竞争行为与他人进行竞争，就可能引来行政机关对本企业的处罚，也可能会带来一系列诉讼，从而危害企业声誉。
19.营销不可犯的八大失误
在营销管理过程中，营销战略的制定者、管理者要谨防出现以下八大失误：
①切勿骗售。“骗”是商家大忌，如果以假冒伪劣产品为内容，用花言巧语使人上当，最终会害人、害己、害社会。
②切勿盲目布点。企业要全面准确地分析市场行情，研究潜在市场。仅凭表面信息就片面决策，而且“常驻”办事处或联络站，会导致本大利薄的结果。
③切勿滥赊兜销。在市场经济中，任何一种产品都有它的消费周期，市场需求也会时冷时热，企业经营者应根据不同情况推出不同销售方式，切勿一遇冷就盲目削价、压价，甚至无顾忌地滥赊，而市场一热又被动销售，让市场牵着走。
④切勿忽略信息。信息是一种无形财富，是企业经营者的一种战略资源，是营销系统的关键因素。企业能否对营销系统做出实时控制，取决于其信息是否及时、完备与准确。
⑤切勿因循守旧。在市场经济中，不少企业仍抱着陈旧的营销模式，缺乏创新观念，最终导致销售额下降、市场萎缩，危及企业的生存。因此，企业应不断革新营销战略，采取不同的营销组合来进行销售。
⑥切勿朝令夕改。在营销中，经营者随心所欲地变换销售方法，也是营销活动的一大忌。营销管理者既不能一成不变，也不能随心所欲。唯一正确的是营销管理者应抓住并适时运用时机，坚持正确的营销方式。
⑦切勿违法营销。营销管理者要学法、守法、护法，在法律允许的范围内进行营销活动，以免违反《反不正当竞争法》等法律法规的规定。
⑧切勿失信于顾客。营销管理者还要树立以诚待人的观念，不能失信于消费者，杜绝那种出门不认人的态度，要抓好售后综合服务，建立良好的信誉。
