战况适用
与顾客接触时，想通过对顾客需求类型的分析有针对性地进行劝购促进成交时。
演习举证
林明到南京旅游。一天，当他在服装店里选定一条价值100元的领带准备付款时，店主问他：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适。”林明回答说。
“先生，我这儿有一款领带正好配您那件藏青色的西服。”说着，他就抽出了一条标价为150元的领带。
“的确很适合，也很好看。”林明点着头说，并且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买几件白色的衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。”林明指着另一个柜台说。
“那是因为您没有找对地方，办事要找对人，买东西要找对产品，您说是吗？您穿多大号的衬衣？”
还没有等林明反应过来，店主已经拿出了4件白色衬衣，单价为200元。“先生，感觉一下质地，很不错的，是吧？”
“哦，我的确很想买几件衬衣，但我只想买3件。”
兵法解析
从演习中，我们可以看到，林明原本只是想买一条100元的领带。在这家服装店店主的精心“推荐”下，100元的生意变成了750元的交易，足足是林明预期购买金额的7.5倍！更为惊人的是，林明没有提出任何异议，而是心满意足地离开了商场，店家也赚了一大笔，可谓皆大欢喜。
其实，顾客的需求有三种类型：显性需求、隐性需求和未知需求。其中，显性需求是指当一个人有了明确的目标时，他便会自发地采取行动，即顾客对自己需求的产品有着明确的目标；隐性需求与显性需求相对，是指很多顾客不能够明确地说出自己的需求，这种需求一般表现为不平等、不满意、焦虑或是抱怨；未知需求是指还没有被顾客认可的需求，即顾客在未接受销售人员的产品之前，顾客对自己目前的状况十分满意，没有一丝抱怨或不满，认为自己并不需要产品，也不需要任何改变。
很多时候，顾客可能并没有感觉到自己的需要。而演习中的店主最聪明的一点就是，不仅满足了顾客的显性需求，还不断地顺藤摸瓜挖掘出顾客的很多隐形需求和未知需求，并能让顾客感觉到满意——这不是“忽悠”，而是在对顾客心理把握的基础上，不断地唤醒他的隐性需求和未知需求，因此，他才能在挖掘出顾客需求之后形成更多的成交。
成交的秘密
在销售中，识别顾客的显性需求是非常容易的，销售人员只要了解顾客的购买动机和目的，就能迅速发现他们的显性购买需求。比如安全实用、方便省事、自我保护、自我提高等，然后予以满足就能实现成交。若遇见具有隐性需求的顾客时，销售人员要以足够的耐心和细心来挖掘客户的隐性需求，然后让其成为显性需求并使其得到满足，就会成交。对于顾客的未知需求的挖掘，主要在于销售人员的培养和激发，这需要销售人员的智慧和独特的眼光。只要能将顾客的未知需求激发成为显性需求，也就是让顾客从十分满意转变到不满，然后再去帮助顾客解决他们的不满，成交就是必然的了。
