战况适用
想要根据顾客的提问了解顾客的需求并予以满足促进成交时。
演习举证
一个顾客来到手机专柜前，看了一会之后指着一款手机问销售人员：“这款手机的内存有多大？有蓝牙设置吗？有收音机功能吗？”
销售人员：“这款手机的内存是1GB，有蓝牙设置和收音机功能。”顾客：“内存有点小。”
销售人员：“这个问题是可以解决的。我们会随机赠送内存卡，完全可以达到您的要求。”
顾客看了看价签：“我觉得产品的价格有点高，有没有折扣啊？”
销售人员：“产品定价已经是最低的了，不过我们上期促销活动还有一定数量的赠品，我可以帮您争取一下，折算下来也就相当于降低价格了。”
顾客：“你们的售后服务点怎么分布的？服务周期持续多久？哪些项目是免费的？哪些项目是收费的？”
销售人员：“我们可以为您提供三年免费维修，免费更换零配件；我们的售后服务网点分布也很广泛，你所在的区域就有6家，进行售后服务是非常便利的。”
顾客：“那你们有哪些支付方式呢？是否可以分期付款呢？”
销售人员：“我们这里可以现金付款、银行卡付款、信用卡付款，也可以分期付款的。”
顾客：“那好，帮我开票吧！”
兵法解析
销售中，要想让顾客下定决心购买并不是一件很容易的事情，每一个顾客都会在决定购买或下单前有或多或少的疑虑，或是一些需要解决的问题。就像演习中的顾客一样，连续提出了几个问题。其实，这些都是其表达需求的信号。因此，销售人员必须善于抓住这些问题背后的需求，然后给予满足，方能实现成交。演习中的销售人员就是不断从顾客的提问中了解到需求然后给予一一解决才成功成交的。可见，对于顾客的提问，销售人员要认真对待，谨慎解决，方能顺利成交。
通常，顾客在权衡是否购买时，所考虑的问题会从他的自我判断、选择与比较等语言中透露出来，特别是明显的需求表达和积极感受，都是明显的信号，销售人员一定不要错过这些信号，善于从顾客的言谈中捕捉这些信号，了解顾客的购买心理，以利于采取适当的销售策略，促进成交。一般顾客会在如下几种情况发出需求信号。
第一，在顾客询问产品的细节信息时。如果顾客没有购买需求，是不会浪费时间询问产品的细节信息的。因此，销售人员要准确回答产品的细节信息。如果产品不具备顾客所提及的功能和特性时，可以向顾客推荐产品的其他功能。
第二，在顾客询问产品价格时。只有顾客对产品的细节表示满意了，才会询问价格，因此，销售人员可根据实际情况，尽量满足顾客的要求，如不能满足，可以通过赠品等方式补偿，还可以向顾客说明理由。
第三，在顾客询问售后服务情况时，说明顾客是真心要购买产品。这时，销售人员应该尽量说明顾客购买后的一切售后服务内容和方式，使顾客充分了解售后服务的便利性。
第四，在顾客询问付款方式时，这说明顾客对产品的一切已经没有疑问了，处于成交的最后阶段，这时，销售人员要给予准确的回答，主动询问顾客哪种付款方式比较方便，给出最佳建议。
成交的秘密
在销售中，通常顾客的购买需求会表现得比较隐秘，但有时候顾客也会直接发出购买信号。销售人员应该在与顾客的沟通中留意这些信号，抓住顾客的购买需求，促进成交。
