面对客户多次压价的难题，你不妨让事实替你说话，让客户亲身体验产品的物有所值。
2.1 你处理好客户的压价难题了吗
现在每款产品基本上都有竞争品或者替代品的存在，而且这些产品的价格也是参差不齐，这就让很多客户产生了非常强的对比购买的意识。他们总想着以市场上寻得的最低价购买自己看上的高质量产品，而这往往就会让很多销售人员头疼起来，明明已经报出了最低价，客户还是在那里不断地讨价还价，弄得销售人员无从招架。
邓经理是阿姆斯壮销售公司的一位业务经理。他接触的客户80%以上都是装饰公司的采购主管们。这些采购主管可谓是砍价的高手，每次邓经理与他们周旋，都感觉被他们“脱了一层皮”。
就拿上次与博雅装饰的巴主管的一次合作经历来说吧。
业内其实也都知道，阿姆斯壮的品牌定位属于国际性，自然在价格上会比国内的一线品牌高很多，即便是与老客户合作，折扣价也还是比较高的。为了与博雅建立长期的合作关系，此次邓经理第一次的报价明显就比以往的报价低了10%，以求让对方看到自己的合作诚意。
而巴主管还是不满意，找出很多其他的地毯品牌来说事，甚至还拿出他们签订的几个合同报价让邓经理过目。邓经理也很清楚，合同中的报价相较于自己的而言，确实有优势，但是一分钱一分货，而且阿姆斯壮有着几十年的品牌历史，海关税也会提高产品的成本，所以自己的产品价格肯定比较高，这是一个客观存在的事实，无法改变。
巴主管也确实看好阿姆斯壮的地毯，确实有购买的意愿，邓经理经过几次周旋，最后给老客户优惠价格，以市场价的4折作为最终的合作价，看到邓经理的让步，巴主管似乎看到了胜利的曙光，继而继续要求降价，这让邓经理陷入了被动之中，可是价格真的是触底了，再降真的是亏本了。可放弃这次合作的机会，下次再合作的希望就很渺茫了。
于是，邓经理直接撕开地毯的样品，让巴主管看看自己产品的质量，撕开的地毯，从剖面清晰可见，地毯是一层的，中间没有掺杂次品原料。而且还用打火机烧了一小块地毯，从气味中就可以辨别出地毯的原料类型。然后邓经理说道：“这就是我们产品价高的原因，您可以也这样做，验证一下其他几家的地毯，是不是真如同他们讲的，原材料也是××的，如果真的跟我的一样，那么我就按他们的报价卖给您！”
听到此，巴主管不说话，似乎在衡量着什么，5分钟后，他简洁地说道：“你的报价我跟总经理汇报一下，要是没有问题，后天通知你带技术人员到实地测量米数……”
在销售过程中，与客户讨价还价很正常，但是当你已经报出了最低的价格，对方还是不断要求你降价，此时你无路可退时，不妨让客户验验产品，让产品的质量和使用功效为你争取点谈判的筹码。
为了给自己节省购买成本，客户会找各种借口来压价，可谓是花样百出。通常他们会作何举动呢？
1）客户拿出对手的产品说事，要求按照对手的报价促成合作。
2）客户说出自己的采购价，希望作为此次的成交价。
3）客户不停地找产品的缺点，要求给予心理补偿——折价优惠。
2.2 尝试理论：让客户亲自体验一下吧
心理学家曾经做过研究，结果发现：人对某项事物产生好感或者认可的意向时，并不一定会对其采取相应的行为，他需要对事物进行确认后才会做出相应的行为，心理学中称之为尝试理论。这个理论的宗旨就是：在意识转换成行为时，首先需要亲自尝试一番，才可下结论。
延伸到销售工作中，客户对产品产生了购买的意向后，会因为价格的问题不断讨价还价，无法与销售人员达成一致意见，此时销售人员就可以采取让客户以身试法的策略，让客户亲身体验产品的功效或验证产品的质量等。
有一个不怎么爱说话的汽车销售员，在入行三年来，一度成为店里的销售明星，甚至是销售冠军。这一切，所凭的都是他对产品的了解和驾驶技术。比如，他曾接待的一位女性顾客。
这位女性顾客并没有打算在这个店买车，她只是恰巧路过这里，顺便看一看。而且，她在浏览了店内汽车的价位之后，就已经打算离开。因为这些车标价很高，已经超出了她的预期。
了解这些情况之后，销售员并没有就此放顾客离开，而是希望她能感受一下汽车的性能。而这位女士也没有什么重要的事情，就答应了销售员。
将女士引入副座，为她系好安全带，销售员自己坐在驾驶座，发动汽车，将车开上车辆稀少的弯道，加速、让汽车飞快往左边冲去，然后在快失控冲出车道时回到正常路线上……
这种生死一线的体验，让女士感觉非常刺激——“就像在拍电影”。等“试驾”结束，女士就改变了观念，当即购买了这款超出自己预期成本的汽车，并且还连连称道：真的是物有所值啊！
这就是“尝试”的力量——可以在最短的时间内打动客户，让客户做出购买决策。一旦客户亲自体验了产品的功能或者看到了产品的优质质量，心中的疑虑自然就会大大减少，进而购买的意愿也就高涨了，此时，对价格、售后服务等方面也就不再那么斤斤计较了。
销售工作中的尝试理论：
1.事实胜于雄辩，让客户自己感受产品的优质吧。
2.客户最相信的还是自己，就让他自己体验一下产品。
2.3 事实胜于雄辩，让产品帮你说句话吧
我们经常看到销售人员费尽唇舌，不但无法让客户立刻产生购买行为，反而还在价格上不断讨价还价，之所以出现这样的结果，主要是因为销售人员没有将客户的购买意识与行为之间的阻碍扫除。那么，怎么做才能有效地扫除这些阻碍呢？你不妨运用尝试理论，让客户在亲身体验中认可你的产品，销售人员可借鉴以下几种方法予以落实。
2.3.1 让客户亲自操作产品，感受产品的特性
比如，电脑销售员在向客户推荐一款轻便的主机时，可以让客户抱起主机，亲自感受主机的重量；在推销安全玻璃的时候，可以给客户一把锤子，让客户亲自去敲打玻璃，感受玻璃的安全性，等等。
2.3.2 设计一场表演秀，在表演秀中突出产品的关键卖点
你的产品或许有很多卖点，但往往只有一个卖点最能打动客户。销售人员要根据客户的需求，在表演秀中着重宣扬这个最关键的卖点，以便让客户认同它、接受它。比如，推销高级领带的销售员可以当着客户的面将领带揉成一团，然后展开，让客户检查领带的防皱性。
2.3.3 在演示中适时提问，以调动客户的积极性和参与性
比如，办公用品的推销员可以在演示之前提出这样的问题：“您知道每个工作日我们要花多少时间来找那些摆放无序的资料吗？”推销手机的销售员也可以在演示过程中用“手机要是一不小心掉水里了，会怎么样”的问题来吸引客户的注意力。
俗话说，耳听为虚，眼见为实，用过为真。只有让客户亲身感受过产品的特性，他们才会相信你的产品是真的“与众不同”，才会下定决心购买。
