经过很长一段时间的摸索经营，丁锐家的网店已越来越具规模，从最初的起步阶段进入了发展时期。这当老板不比打工啊，思想压力可大多了，丁锐除了一门心思扑在网店上，还要寻思着如何才能带来更大的利润和发展潜力。
好在家里有郝佳这个贤内助，在财务上帮了他不少忙，这不，丁锐又开始寻思着让郝佳帮他做做财务分析，通过财务来看看经营中存在的问题和发展的潜力。
自从家里开了网店以后，郝佳也是身兼数职，除了干好自己的本职工作外，回到家里还得既当贤妻，又得兼职做店铺的财务指导。周末还没到呢，丁锐已经把他们的时间给规划好了：对目前店铺的经营做做分析，挖掘经营潜力。
15.1.1 二八原则
转眼到了周末，一大早郝佳就被丁锐叮叮当当的锅碗声给吵醒了，正纳闷这家伙怎么一反常态这么勤快呢，丁锐端着一盘热腾腾的面条进来了。
“老婆，快起来，你看，我鸡蛋面都给你做好了。”
郝佳看着这架势，哪里会不知道他心里的小九九，笑了笑说道：“你这是催着我起床给你上课呢吧。”
丁锐嘻嘻笑了两声，说：“好老婆，我可是什么都瞒不过你的火眼金睛啊。”
话不多说，洗漱完毕吃过早饭，二人一本正经地又开始讲课探讨了。
“听过二八法则吗？”郝佳问道。
“嗯，那是当然，这二八法则可是国际上公认的一种企业定律呢，也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余的80%尽管是多数，却是次要的。”丁锐说起来头头是道的。
“对，二八法则现在常常运用到营销中，在我们做财务分析时也往往会用到它。企业的利润一般主要是由某一类或几类商品的销售带来的，通过分析这几类商品的市场、客户等因素，可以抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，给企业带来更大的利润。”
“是啊，这点我怎么没早点想到呢。”
“我们把店铺日常费用分摊到每一种商品上，会发现，有些商品虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观，大部分商品的利润却十分微薄，甚至还会有一些商品，在分摊了费用之后，出现亏损的现象。”
停了停，郝佳继续说道：“也就是说，通常情况下，占总商品20%的部分，所带来的利润却占了全部利润的80%，反之，剩余80%的商品创造的利润，仅仅是全部利润的20%。”
“那也就是说，我们要发现那20%的核心商品，集中精力在这些商品上下功夫，以此获取更大的利润。”丁锐说。
“你也不能太绝对啊，二八法则并不是说只需要掌握这20%的核心商品，其他商品就可以不管不顾啊。它是说把重点精力投注在重要的商品上。”
“呵呵，你说得对。”
“同时，我们虽然说二八，但是不一定代表主利商品与其他商品之间的关系就真能精确到固定的二八，这二八也只是一种概说，是为了比喻的方便起见。在实际中，80%的利润可能来自于30%或35%的商品，或者来自于20%甚至10%的商品。”
“理解。反正就是要使咱们店铺在激烈的竞争中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用二八法则是十分必要的。”
“是的。时刻关心为店铺带来较大利润的商品，同时也要注意洞察在未来有较大发展潜力的商品。”
15.1.2 找出最大利润的商品
“咱们知道了方向，现在就来看看自家店铺中最大利润的商品有哪些吧。”郝佳提议道。
“这个还不简单，咱们把销售表拿出来一瞧不就知道了，哪种商品卖得最多、销售额最大不就是最大利润商品了？”
丁锐正得意自己的想法，却看到郝佳一脸生气地看着他，于是没有底气地问道：“这不对吗？”
“你犯了销售人员常犯的错误，总以为只要销售额大，利润也就会相应地高，所以一味只知追求订单多的客户，却不知道有些商品销量虽然大，利润却比其他商品要低很多，甚至是亏本生意。”
“哦，这话怎么说？”
“难不成，前面给你讲的那些内容都还给我了？这利润怎么得来的？”
经郝佳这么一提醒，丁锐知道自己错在哪里了。“呵呵，我单纯地把利润跟收入等同起来了，还忘记了利润跟商品成本的关系。”
“对，你得记住，销售利润=销售收入-销售成本。那你把咱们店铺最近一个月的销售记录拿出来看看。”
两个人将近一个月的销售记录统计了一下，做了一份简单的营业额表格。
再利用Excel的排序功能，将毛利占比例较大的排在前面，这样更显而易见。
01选定需要排序的表格内容，单击菜单栏“数据”—“排序”命令。
02在弹出的对话框中，在“主要关键字”中选择比例，按“降序”排列。
03设置完成后，单击“确定”按钮，即可看到排名前几位的利润占全部销售额较高的商品种类。
15.1.3 利用低利商品带来高利润的方法
通过对营业额简表的排序，很明显就能发现在前一个月的销售中，毛呢大衣、针织衫和牛仔裤的利润额占所有商品利润总额的69%，是企业的主利商品。
提示
对于有季节性的商品来说，不同时期带来主要利润的商品因季节而不同，这点在店铺经营时应根据实际情况灵活变动，随时掌握店铺商品的最新动态。
“既然这样，其他低利商品是不是要考虑减少经营呢？”
“其实，在网店中，对于这些低利的商品，可以通过抛砖引玉的方法使其达到较高的利润。”
“哦？”这点倒引起了丁锐的兴趣。
“我在这里讲的高利润是相对于店铺总体利润来说的，我们可以将这些利润本来就不高的商品作为吸引买家的手段，将这些低利商品的价格定得比竞争者低，以较少甚至是与成本相同的价格来吸引顾客到店铺来购买，通过增加店铺流量来促进店铺其他高利润商品的销售，这样就能通过丢弃小的、少的，获得大的、多的，达到抛砖引玉的效果。”
“呵呵，这不失为一个好方法啊。”
“不过，有一点要注意，‘抛砖引玉’的前提条件是在合理的范围内，即在总利润允许的范围内进行的。”
