（3）感情型此类直销客户情感体验深刻，想象力和联想力特别丰富，审美感觉也比较灵敏。因而在购买行为上偏重于感情因素，也容易受到外界因素的影响，对直销商品的各种象征富于想象和联系，对直销商品的外观造型、颜色等比较重视，往往以直销商品是否符合自己的感情需要来确定购买决策。
（4）经济型这类直销客户又被称为选价型。此类直销客户购买直销商品从经济角度考虑，对直销商品价格尤为关注，往往以价格高低作为选购的标准。这类直销客户又可以细分为两种类型：一是喜欢购买价格高的直销商品，以为价格高质量一定会好，因此，他们往往不惜耗资以满足自己高质量消费的心理需求；二是喜欢购买价格低的直销商品，讲求经济划算，物美价廉，优惠价、处理价、特价的直销商品对他们有较大的吸引力，而对直销商品的质量、造型则不太强调。
（5）从众型此类直销客户的购买行为，往往受众多人同一购买趋向的影响，对所要购买的直销商品不去分析、比较，只要众多人购买，便认为一定不会错，因为人们总是倾向于相信多数人，认为多数人是信息可靠的来源。并且，团体的行为标准、规则，对热门的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。
（6）冲动型此类直销客户的个性心理是情绪容易激动，心境变化强烈，对外界的刺激反应敏感，心理反应与心理过程的速度也较快。这种个性特征反映到购买行为上往往呈现出冲动式的购买。此类直销客户选购直销商品时，易受外界因素影响，凭直观感觉从速购买，选购直销商品考虑不周到，买后常常会懊悔。
（7）随意型此类直销客户缺乏主见，在选购直销商品时乐于听取直销员的介绍，渴望得到别人的帮助，缺乏购买经验，购买心理不稳定，在选购直销商品时大多没有主见，表现出不知所措的言行。这类直销客户容易受现场气氛的影响，其购买行为带有较多的随意性。
3）按直销客户在购买现场的情感反应划分
（1）温顺型此类直销客户神经过程比较脆弱，生理上尽量避免任何过大或过小的神经刺激，表面上很少受外界环境的影响，但内心体验却很深刻，表现在购买活动中，往往尊重直销员的介绍和意见，做出购买决定较快，并对直销员的服务比较放心，很少亲自重复检查直销商品的质量。这类直销客户对购买直销商品本身并不过多考虑，而更注重直销员的服务态度和服务质量。
（2）沉静型此类直销客户神经过程比较平静，在购买活动中沉默寡言，情感不外露，举动不明显，反应缓慢而沉着，购买动机已经确定就不易改变，也很少受外界因素的影响。他们与直销员接触时，习惯性地保持一定距离，从不谈论与直销商品交易无关的内容，也不喜欢对方开玩笑。
（3）健谈型此类直销客户善于适应各种环境，有广泛的兴趣爱好，但情感易变。在购买直销商品时，能很快与人接近，愿意与直销员交换意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购直销商品。
（4）反抗型此类直销客户具有高度的情绪敏感性，对外界环境的细小变化都能有所警觉，显得性情孤僻、多愁善感，在购买直销商品时，主观意志比较强，不喜欢听取别人的意见，总是以怀疑的观点审视周围一切，对直销员及其他顾客都不信任。
（5）傲慢型此类直销客户情绪易于激动，甚至暴躁，在言谈、举止和表情中都有狂热的表现，缺少自控力，在购买直销商品时，显得傲气十足，甚至用命令的口气提出要求，对直销商品质量和直销员的要求有时苛刻甚至不近人情，稍不如意就与直销员发生争吵，冲动而不能克制。
【案例】
【案例1】
年龄与购买行为
在不同的年龄段，人们的生理需要会有很大的区别，心理成熟程度也大不一样，因此，表现在消费心理方面的差异是很大的。认真研究这些特点和差异，是直销活动的课题。
1）儿童消费心理分析
在我国，儿童（0～14岁）占了人口总数的40%，是一个潜力最大的市场。根据天津市总工会的调查，现代家庭用在孩子身上的消费占了整个家庭消费的75%随着社会对下一代教育与培养的重视、经济形势的发展与人们生活水平的提高，儿童直销商品市场还会有大发展。
儿童是直销客户，但大多不是购买者，这是儿童直销商品的最大特点，即儿童直销商品既要迎合作为直销客户儿童的心理，获得他们的喜爱，又要符合购买者——父母的心理。当然，父母在购买时，也是在讨得孩子喜欢的前提下而付之购买行动的。儿童的思维方式偏重于具体形象，往往从简单、直观的感觉去判断好坏，他们有强烈的好奇心，对色彩、形状、品种等，偏重于鲜、奇、特。而父母考虑的除迎合子女的心理外，还要考虑价格、安全、体积等方面。
目前进入直销市场的儿童直销商品还不多，但是以高科技智能型、游乐型的各种电子、电脑直销商品将会很快进入直销市场，而此类直销商品，多是先要由大人学会使用，才能教自己的子女学会使用，这是在直销商品宣传工作中要考虑加强的内容。
2）青年消费心理分析
我国15～29岁的青年占人口总数的25%。由于青年处于长知识、长身体、走上工作岗位和成家立业等变化阶段，所以消费量非常大，又由于青年人思想活跃、富于幻想、易于接受新鲜事物，往往是新直销商品的试用者和时尚直销商品消费的领头人，对市场需求变化起着重要的影响作用。可以说绝大多数的新直销商品，具有新特色的时兴直销商品，都是由青年人带头试用而由此成为直销商品流行起源的。然后，经过试用与传播，影响更多的直销客户，才逐步形成了流行直销商品的流行热潮。
情绪性强、易于冲动，性格成熟、具有理智，是青年人“两极心理”共存的又一心理特征，表现在购买行为中就会兼有情绪性与理智性，由大量的冲动型购买向计划性（理智型）购买过渡。
恋爱、结婚与新家庭的建立，不仅有独特的消费心理，也表现出较高的消费水平。消费心理突出于求新、求好、求时尚、求生活的幸福，对有浓厚感情色彩的直销商品有着强烈的购买欲望。这时的消费心理不仅表现在购买直销商品上，也表现在购买服务上，因此提供多种多样、五彩缤纷的服务，可以极大地满足青年男女消费心理需求。
青年是直销队伍中的主力军，大多数直销员都是年轻人，因为直销心理正好迎合了青年人的各种心理特征，他们在生理、安全、社交、尊重、自我实现几方面都有较强烈的需求，因此，直销企业在组织讲座时，多组织适宜青年人的集会和活动，是培养直销员的良好方法。
3）老年消费心理分析
我国老年人（60岁以上）随着平均寿命的提高，占人口比重也在提高，2006年已达到总人口的11%，这一部分老年人在消费上的特殊需要也形成了一定的市场，同时他们大多退休在家，又有诸多的社会关系，是直销业一支不可忽视的潜力军。
人到老年，伴随着不可抗拒的生理变化，心理上也会产生不同的要求。老人都有一个共性，就是不服老，他们在衣着方面，力求合体、雅观；他们在食物方面要求满足其“三高五低多样化”的特殊要求，即高蛋白、高质量、高水平、低糖、低盐、低油、低度酒、低焦油香烟，色、香、味、型要经常翻新，品种多样，在老人食品中，卓有疗效的延年益寿滋补食品是很有市场的。
老年人的视力、听力、精力、体力随着年龄的增长均有所下降，此时，他们便会寄希望于依靠现代科技的新直销商品来得以弥补，因此，他们对一些新直销商品也较注意。
老年人的购买行为大多以习惯型与理智型为主，有少量的疑虑型，特别是老年妇女。她们在购买日常用品时墨守陈规，但在购买医疗保健用品或益寿食品上，却比较舍得花钱。
老年人除少数身体不好、行动不便者外，大多因刚从繁忙的工作岗位上退下来而心理上有一种失落与空虚感。这时，就会产生一种较强烈的工作欲求，但是这种工作又不能太固定时间、规定工作量，而且要迎合老年人的心理特征。而直销，正好能满足这些心理需要，因此说，身体健康的老年人是直销业中一支不可忽视的队伍。从目前的直销商品来看，除化妆品外，医疗保健用品占了很大的比重，健身益寿直销商品也占了相当的比重，这也是老年人从事直销最有利的条件。实践调查证明，老年人在直销队伍中已占有一定比例，而且他们的成绩也相当可观。
【案例2】
职业与购买行为
随着现代社会日趋复杂与完善，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，而且这些职业特征直接或间接地影响着人们对直销商品的偏好与嗜好。
按职业可对直销客户进行如下分类：
1）企业家
企业家一般心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他们对交易的实际情形也了如指掌。直销员不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理后，再热忱地为他介绍直销商品，就比较容易达成交易。
2）工人
这一类型的人，他们希望自己及家人都能平安地生活，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们一般都将辛苦赚来的钱存起来，只有了解直销商品的真正好处，才会产生购买动机。
3）农民
这类直销客户比较忠厚老实，对新事物不易接受，独立性强，对这种人应尽量顺其意而为之，以心换心。
4）政府职员
这一类型的直销客户通常无法作决定，大都得依赖直销员的诱导能力。他们对直销员存有很大的戒心，如果直销员不详细说明直销商品的优点，他们是绝不会购买的。进行直销商品说明时，直销员不妨销加压力，以时间及热忱争取他们的购买。
5）警察及军官
这种直销客户大多对自己的职业感到骄傲，经常喜欢夸耀，善于怀疑他人，百般挑剔。与他们交谈时，应推崇他们的人品及职业，专心倾听他们的自夸，对其表示敬意，以提高成交的可能性。
6）医生
这一类型的直销客户是经济情况良好而思想保守的知识分子，面对这种类型的顾客，应强调直销商品的实际价值，同时，显现出直销员对此直销商品所具有的专业知识及独特品位，以促成交易。
7）护士
护士一般大方、明智、乐观、善良、有耐心，对这种类型的顾客，应对其职业表示尊敬和羡慕，建立起友谊关系。
8）经济管理人员
这类顾客头脑精明，面对直销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对直销商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己分内的事。虽然他们会表现出一种自信而专业的态度，但只要直销员能谦逊地进行直销商品说明，多半还是能成交的。
9）工程师
工程师一般比较理性，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，一般不可能冲动购买。因此，直销员很难引起其购买动机，对直销员而言，要衷心介绍直销商品的优点，同时尊重其权利，才有可能促成购买行为。
10）高级知识分子
这类直销客户个性保守，是典型的思想家，对任何事先思考再作决定，稳定而守成，对他们要顾全自尊心，推崇他们的渊博学识，表示愿意向他们学习的态度，引发他们对直销员的好感而成交。
11）教师
这类直销客户喜欢谈话、思想保守，对任何事物必须有所了解才肯付诸行动。直销员对他们的职业应表示敬意，当他们在提及其得意门生时，必须专心倾听，遵守清晰而不夸张的原则。
12）退休人员
这种类型的人员对未来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。因此，进行直销商品说明时，直销员必须恭敬而稳重，先引导他们的购买动机。
13）外企人员
这种类型的直销客户，经济收入颇丰，比较容易接受新的观点，接受新颖而时尚的、代表身份地位的名牌直销商品，且比较挑剔，尤其注重直销商品的外包装、情调，喜爱个性化的直销商品。在选择直销商品时比较果断、做事讲求效率。在向这种类型的直销客户推销直销商品时，应注意以明朗有节奏的语言，层次分明地介绍直销商品，尤其是强调直销商品的附加价值带给人的特殊感觉，高档次的直销商品带给人高档次的享受。
（摘自熊小雯，田茹熳主编，超速直销成功学，北京：人民日报出版社，2005）
复习思考题
1.直销客户的购买决策过程是怎样的？
2.直销客户购买决策的原则有哪些？如何把握？
3.针对不同类型的直销客户，直销员应采取什么方法促使直销客户产生购买决策行为？
