（4）直销群体的大小与生产效率直销群体的大小与生产效率的关系较为复杂，不能一概而论，而应视直销群体领导、工作性质、成员素质和人际关系等因素而定。但心理学家的实验表明，如果其他条件一样，小直销群体的个人产量比大直销群体的个人产量多。因而在其他条件允许的情况下，直销群体宜小不宜大。
2）合作式直销群体与竞争式直销群体
鼓励直销群体完成任务有两种办法：一是以全体成员的集体成果为依据进行奖惩；二是以直销群体个别成员各自的成果为依据进行奖惩。两种不同的奖惩办法，形成两种不同的直销群体，即前者为合作式直销群体，后者为竞争式直销群体。
经验表明，在合作式直销群体内，由于奖惩的是整体，因而促使个体的关心转到全体成员的相互作用上，诸如愿为集体多出主意，提好建议、相互间较和气、团结气氛较浓等。而在竞争式直销群体中恰恰相反，成员只关心自我，很少考虑别人。两种直销群体的形式本身并无毛病，问题就在于直销企业管理者的运用。管理者要视工作性质而定。
3）专制型直销群体与民主型直销群体
按直销群体“头头”的领导方式，直销群体可有专制型或命令式、民主型或参与式（目标式或放任式）直销群体。不同的直销群体对个体有着不同的影响。在专制型直销群体中，个体对领导者机械服从，出了问题互相推卸责任，当领导不在场时，工作动机减弱；在类似民主型直销群体中，个体会以直销群体的身份考虑问题，彼此友好合作，不管领导在场与否，他们都能尽力地按照商定的或组织上确定的目标积极地工作。
10.3 直销群体的有效性
10.3.1 有效直销群体的概念
凡能完成组织的任务并能满足成员需求的直销群体，称之为有效直销群体。因此，一个直销群体的有效性可以从两个方面加以考察：一是从该直销群体的效率或创造的成果加以衡量；二是从该直销群体的对其成员欲望满足的多少、士气多少加以评估。
10.3.2 有效直销群体的发展阶段
从本质上来讲，研究直销群体心理与行为，目的就是要建成有效的直销群体，达成组织的目标。但建成有效的直销群体，要经历一个过程。一般来讲，直销群体的发展要经过四个阶段，即形成、组织、集力和成熟。
形成阶段，直销群体中个体与个体之间尚未真正地了解，因而心情比较焦虑，就工作任务来讲，只是对直销群体目标和完成任务的方法有一般的了解；组织阶段，从现实和潜在的各种人事冲突中，对指责关系进行调理；在集力阶段，直销群体中的成员已经能够彼此依赖、彼此信任，开始分享信息和感情，并愿为直销群体出主意；成熟阶段，也是达成有效直销群体的阶段，即既能圆满地完成组织任务，又能满足成员的社会交往的需要，实现直销群体的高热情和高效率。
10.3.3 影响直销群体有效性的主要因素
为了建成有效直销群体，必须找出影响直销群体行为和工作成果的诸因素。实践表明，在一定的物质技术条件下，影响较大的因素主要有以下几个：
1）规模适度
专家发现，群体的规模控制在2～16个人为宜。在一定条件下，规模宜小不宜大，规模过大、成员过多，冲突可能增多，会增加管理难度，成员的归属感、参与感减弱，满足需求的透明度会变得较模糊等。当然，规模小也应该控制在合适的范围内。
但在实践中组建有效直销群体要比理论上复杂得多。规模组建大还是小，要视直销群体领导和成员的素质、任务性质、地点（场地）而定。
2）成员素质好且结构合理
要想使直销群体出色完成任务，首先个体必须具备良好的思想素质和特定技能，否则其他无从谈起。在经过培训使其获得必备的政治及业务素质的基础上，还要使其成员的结构合理。合理的结构可以充分发挥每个成员的智慧和积极性。否则，就会得出相反的结论。
直销群体成员的组合结构有专业技能结构、层次结构、年龄结构和性格结构等，在实际组合中，由于各种因素的影响，各种结构的组合不一定会达到理想状态。但值得注意的是，要尽量考虑技能结构的合理，因为只有技能结构合理才能保证任务既顺利又高效地完成。技能结构合理，一来能节约人力，二来能使成员相互依赖、团结友好。比如，李安导演的《卧虎藏龙》能够一举成功，与拥有好的作曲家谭盾，好的演员周润发、杨紫琼等是密不可分的。
3）领导行为有效
领导行为有效，才能保证直销群体的有效。直销群体的有效领导人，一般具有以下几个行为特点：
（1）“不唯书，不唯上”思考和行为的模式是一切从实际出发。
（2）善于确立直销群体目标善于把任务变成全体成员的行为，如宣传、动员、分解目标等。
（3）管理有效管理者的任务，在于寻求工作之有效。在管理的过程中，有效的管理者首先会通过调查预测各种决策方法致力于决策的正确，其次追求管理方式方法的有效。他能随机制宜，不拘一格采取各种管理方式，只要有利于直销群体目标的完成，都会竭尽全力去实施。
（4）考核标准统一在总结检查直销群体的工作中，始终把直销群体的绩效作为衡量直销群体有效性的标准。
（5）会用人有效管理者用人的行为特点主要表现在会把个体目标与直销群体目标结合起来，融合起来，会尽力把个体的特长、爱好、兴趣与直销群体的各项工作结合起来，因而较能实现个体心情舒畅而工作效率又高。
（6）会抓主要矛盾直销群体的工作是复杂的而且富有变化。有效的管理者知道如何利用时间，如何在有限的时间内以较少的动作和消耗去完成直销群体目标。
4）有设定的明确的目标
人的全部活动所表现出来的自觉能动性的一个本质特点是在实践活动之前就在观念中提出和设定目标，又通过实践活动来实现和达到目的。因此，凡是有效的直销群体就会有一个明确的目标。正因为目标确立以后还要通过实践来实现，所以有效直销群体的目标是最大限度地被直销群体成员认定的目标，否则，成员就不会自觉积极地完成直销群体任务。
5）有士气
有效直销群体往往表现为有士气。所谓士气，在军队，指团结求战精神。对任务直销群体讲，即成员对其直销群体感到满足，愿意团结一致达成直销群体目标的状态。
有些心理学家认为，有效的直销群体与凝聚力、团结有关系。但事实上，要建成有效直销群体，除此之外，还必须要有士气，而管理者很重要的任务就是要提高直销群体内部的士气。
6）好的规范和纪律
直销群体规范对成员行为有极其重要的影响，好的规范能促进直销群体任务的实现。所谓规范就是直销群体成员约定俗成或明文规定的行为标准。规范有成文的，但大量是非成文的。那些为了维护直销群体利益并保证工作正常进行的、不遵守要受到处罚的条文规范即是纪律。纪律是规范的升华，带有一定的强制性。
不成文的规范多是约定俗成的，靠直销群体成员自觉遵守。如有些直销群体长久以来形成助人为乐的好风气，自觉做到“一人有难，大家支援”。
7）外部环境好
系统所从属的更大系统就是环境。如果将直销群体看成是一个系统，那么直销组织就是一个更大的系统即环境。直销组织是由直销群体构成的，直销组织对直销群体的影响，实际上也是通过直销群体之间相互影响而实现的。所谓外部环境好，就是直销群体之间减少冲突，各司其职，形成一个相互促进的健康发展的有机整体。
10.4 直销团队建设
10.4.1 直销员的七种类型
1）创业型
创业型的直销员主要有两类：
（1）社会新鲜人即刚毕业的学生、部队刚转业的退伍军人等。他们最大的特点是对即将融入的社会充满了热情和理想，却又缺乏社会经验。因此，直销本身的商机和伴随他们成长的系统培训对他们显得极为有吸引力。
（2）失业者与下岗职工失业者与下岗职工处于一时找不到合适的工作机会或根本就找不到工作的机会的状况。这时，他们就特别渴望通过一个没有多少风险和投入成本的生意来求得生存，或许还能从中寻求到更大的发展契机。
创业型的直销员的共同点是没有经济基础和实力，社会人际关系相对较薄弱，因而在接触直销时容易转变观念，把握机会。而加入直销队伍后，他们最容易被点燃梦想，热情地投入直销事业。但是，由于其急于改变自己生存状态的想法，也极容易导致其心理上产生浮躁、急功近利等心态。如果在加入后的短时间内，在销售和推荐方面没有迅速有所起色，便极易放弃直销事业。因此，对创业型定位的直销员，要引导其看到直销行业是一个持续长久的事业，要抱有坚持和长远的信心及打算；另一方面也要认识到只有勇于学习和改变，突破零售和推荐大关，才能使自己迅速进入直销经营的良性循环阶段。
2）消费型
消费型直销员，其参与直销的最大利益驱动点之一是对某直销企业的直销商品的喜爱和忠诚度。处于该定位的主要社会群体是社会中等收入以上的阶层，如都市白领、有闲一族等。他们在直销员的推荐下，发现直销商品性价比高，效果优于自己过去使用的其他品牌时，就会喜欢并忠实于该品牌。由于直销企业的制度规定直销员可以在使用该公司直销商品时享受更多的折扣甚至消费越多越便宜，这些对直销商品产生忠诚度的直销客户自然愿意申请成为一名直销员。消费型定位的直销客户，往往是直销员队伍中真正的中坚力量。
消费型定位的直销员最大的特点是忠诚，推荐自然，业绩稳定。由于其主要宗旨不在于创业，功利性不强，所以他们所建立的直销员队伍也主要以消费为导向，分享很自然。由他们组成的直销团队就显得非常稳定，但其组织一般拓展不会太快，且提升业绩的愿望不强烈，比较安于现状。消费型定位的直销员一般均有较好的本职工作甚至在自己的专业领域很成功，所以一般不会过多参与到直销活动中来。
3）兼职型
兼职型的直销员，一般视其本职工作如“鸡肋”，食之无味又弃之可惜，这使得他们在工作之余期望能有一个兼职的机会，以便为今后的发展谋定一条后备之路。兼职型定位的直销员，也是直销员的主流队伍之一。他们与创业型不同的是侧重点在于进可以攻，退可以守；而与消费型的相比则更着重于创业倾向。兼职型定位的直销员是直销市场成熟和发达地区的主流。当他们在经营直销生意规模较大后，一般会放弃原有工作，进入全职直销员阶段。
兼职型的直销员的心态很重要，一般健康的直销企业文化并不主张他们辞职来全职从事直销，只是建议他们以兼职的时间、专职的心态来从事直销业，以早日达成物质和精神上的双重自由；同时还会建议他们把本职工作做好，以建立更为良好的工作上的人际关系氛围。兼职型定位的直销员虽然具备最佳的从事直销的内外条件，但往往因此不能意识其优势所在，其进取心不够强，反而导致自己业绩发展较慢。
4）学术型
学术型直销员，一般都是基于最初因对直销事业的文化氛围、团队精神感兴趣，而后认可直销事业，进而加入成为直销员。
学术型定位的直销员一般都有较深厚的理论知识背景，甚至可能是有关领域的专家、学者，或者是文化界人士。其社会阶层一般处于中高层，由于其专业习惯，他们更喜欢把直销视作一种文化、一种氛围。他们因为直销企业及其直销员体系文化而待在直销团队中。他们习惯收集直销领域的资讯，并以竭力宣传和推广直销理念而感到自豪。同时又由于融入团队，往往对团队的文化建设贡献着极大的力量，甚至有后来专注于直销理论研究的。
学术型定位的直销员其优势在于沟通和宣传直销理念时，引经据典，雄辩滔滔。但其缺点也非常明显，往往容易话语多而缺少实际行动。因此，学术型定位的直销员往往会因为长久业绩不明显，而逐步被团队其他人员所冷落和回避，以致于最后放弃直销，也有部分学术型定位的直销员，因其学术型倾向而最终将精力全面转向研究直销，而成为直销理论研究专家的。
5）专业型
专业型直销员主要是指那些从事直销事业以前本身的专业背景与直销企业的业务有极大的关联性的直销员。在加入直销企业后，他们大多能迅速借助其专业知识开拓市场，并取得不错的成绩。
专业型定位的直销员最显著的有两类人员：医疗人员和美容师。专业型定位的直销员最大的优势是可以利用其职业背景展开销售攻势。所以他们在零售和推荐上，一般以零售为强，在推荐上他们非常容易建立庞大的直销客户群。但其缺点在于，建立庞大的直销客户群后，难以兼顾所有的直销客户，而其专业背景往往在复制给伙伴直销员时存在极大障碍，故其团队很难出现直销员精英。
6）公益型
公益型的直销员，大都是社会公益事业的热心者，各类社团的中坚力量，甚至是宗教界中的领袖人物。他们最大的特点是热心公益、乐于助人。其优点是德高望重，较容易形成一个较大的直销客户群，并能体现直销的分享精神，做到利人利己，良性带动；但其劣势往往是由于太过为公而忘私，由于其将市场业绩看得较为淡薄，所以在一定程度上，其团队往往形成气氛很好的一群“好好先生”，对于希望在直销中实现价值的其他定位型成员容易造成误导。
