科尔跟我们说起了迈克·詹郅——《上班一条虫》的导演和编剧：“迈克对于比尔这个角色的构思来源于他曾共事过的一个老板。那个人成天坐在小隔间里，一般看不到他。你所能见到的就是他的咖啡杯被端了起来，仅此而已。比尔这个角色之所以成功，是因为他非常具有代表性，我只是饰演了一个大家都了解的老板类型。”
在科尔扮演这个角色时，他避免一切接触，眼神接触“只发生在必要时……用来强调（比尔）不能再被动——要主动进取”。这种反应正是第三阶段早期的核心：不安全感和赢的激情并存。从内部看，这像是一个比他人更努力工作、获得比他人更多成功的人。从外部来看，这样的混合会让人觉得这个人看不起别人。
尽管人们在第三阶段时常常会觉得自己被视为一种商品，但事实是，他们对待别人的方式也是如此。科尔告诉我们：“每天，比尔都不得不告诉别人，他想要他们做些什么。由于缺乏争论，所以他每天都像对孩子那样教导别人怎么做。比尔的常用语句是‘如果不怎样就不会很厉害’，而不是‘做这个，现在就做’。”他的目标是通过权力来让大家顺从，而不是别人的忠诚——他深知自己无法获取别人的忠诚。在这个处于第二阶段的部落里，他也因此成了其他人生活糟透了的原因。在这种情况下，人们容易陷入自我角色里不能自拔，而一旦他们这么做了，他们周围的人将会觉得自己像物品一样被对待。
同样，第三阶段的人往往倾向于雇佣第二阶段的员工。一旦候选人表现得比老板还要聪明，有野心或者想升职，他们往往会被拒。一旦被录用，第二阶段的人会觉得自己充当了炮灰的角色，或者用一位在硅谷工作的人的话来说：“如果这是星际迷航的话，老板就是柯克船长，而我就是那个穿红衬衫的。你知道的，穿红衬衫的那些人身上发生了些什么。”（他们没有姓名，总是死在外星球上，而柯克最后总是抱得美人归。）
有些我们提供过咨询的公司切断了第二阶段的尾巴（通过解雇员工的方式），但是总是又重新长出（通过新雇员的加入）。为什么呢？因为第三阶段的人喜欢雇佣那些第二阶段的人，或者雇佣那些处于第三阶段但没有他们那么厉害的人，这样他们就能主宰这些人。第三阶段的人要取得成功，就需要第二阶段的人来完成工作，但是相对较低的阶段永远也不会产生激情或者动力来提供足够的支持。因此，第三阶段的人常常会说：“我没有得到足够的支持。”
指导意见：允许别人回到第二阶段去处理一些潜在的问题。在以前的书籍中（《教头革命》，2000年出版），我们通过J曲线来详细介绍了所有开发的进展过程，事情在变好之前总是会经历一个变糟糕的过程。这个模式对于第三阶段早期来说非常重要。人们需要时不时地撤退到第二阶段，使用指导意见去看看是什么让他们感到生活糟透了。对他们而言，关键是要弄清楚，是什么让他们觉得无能为力。一旦这样做了，他们会重新上升到第三阶段，而这一次的上升让他们彻底进入这个阶段，了解到为什么他们会进入，并推进到第四阶段。
在我们的研究中，我们曾听到有些人说：“我的上司对待我的态度与《上班一条虫》里老板对待米尔顿的态度如出一辙。”在电影里，米尔顿很早就被开除了，但是没人告诉他。老板没有实话以告，而是选择让他自己去发现这个事实。随着时间的推移，米尔顿被转移到不同的小隔间工位上，最后被安排去了地下室，比尔告诉他让他去控制那里的老鼠数量。科尔说：“迈克（导演）告诉我，在对待米尔顿的时候，你要表现出他甚至不值得一看的态度。你对他办公的位置更感兴趣，因此需要他离开。虽然你跟他说话，但其实你根本就不认为他在那儿。”（部落领袖可以预测到，比尔这样的行为会让米尔顿在第二阶段越陷越深，当他独自在地下室工作时，他的社会关系纽带被破坏了，他重新回归到了绝望的第一阶段，这是他故意烧毁办公楼的原因。）
虽然他们没有注意，但第三阶段的人说话的重点往往在“我”上。在他们的语法结构里，他们自己本身往往是先行者，占主导地位，而其他人都是指令的接受者或服务提供者。附录B里明确指出，我们研究的前提是语言形成现实，因此，在几乎每句话里都拥有“我”和“我的”之后，他们的现实就变成了“我”。在我们的研究中，有一个人这样说道：“你们的会议内容应该够了吧，现在来说说我吧。”他说这句话的时候就好像再要一杯咖啡那么自然。在我们指出他刚才说了什么之后，他的回答是：“我有吗？”我们必须重放录音机才能让他相信。第三阶段早期的另外一个语言标志是马不停蹄地引用个人成就（比如，“我曾就读于哈佛”以及“我拿到博士学位”）和炫耀获得的特殊待遇（“我有权使用公司的飞机”以及“我待会儿跟政府官员有个会议”）。
科尔的另外一个角色，《白宫风云》里的鲍勃·拉塞尔，处于这个阶段中期。“他非常清楚自己身处一场迈向卓越的战斗中（竞选总统），”科尔说，“并且一直到最后（当另外一名候选人被提名当总统时），他都不相信自己会输。”第三阶段的斗争的本能增加了他们的成本，这也是为什么很多职业人士放下他们在“西部丛林”中的手枪，选择进入第四阶段。
第三阶段特征
第三阶段拥有七个明显的特征，每一个都伴随着各自的成本。我们在不同的人身上一次又一次地见到这些特征，并且我们自身也拥有这些特征。如果这些模式让你觉得非常熟悉，那么是时候问问你自己可不可以换个方式了。为了说明这些成本是非常个人化的，我们在论述中会使用“你”字。我们不是在假设你处于第三阶段，但是由于我们从经验中认识到，这些是非常个人化的东西。你可以观察一下这些与你自身是否吻合。如果不相符的话，你也可以关注一下这些信息所描述的是否跟你所在的组织里的其他人相符。
第一，你建立了很多双边（二人）关系，如果我们画出你的关系网络的话，那应该是以你为中心四面发散状。你能够依靠自己的语言、魅力操纵真相，歪曲信息，利益互换以及有选择地披露事实等手段，来从别人那里得到想要的东西。
科伊尔医生向我们提过：“如何玩游戏的一个关键在于你如何去表述。”他在与医院里的工作人员交流时所使用的交流方式与他在大学里的时候完全不同。这种双边关系的不利在于它们需要花费大量的时间去维持。拥有众多双边关系的人通常会觉得身心疲惫。
指导意见：如果一个人一直被困在第三阶段，找出是什么让他这样。如果来源是未解决的不安全感，那么专注于第二阶段的问题（例如“我的生活糟透了，因为别人不喜欢我”），并解决掉这些问题。主导和贬低别人会让人上瘾，如果是因为这个的话，接下来的一些指导意见将会有所帮助。最重要的一点是，要让他知道为什么他会在第三阶段。最开始，这听上去或许像是个很好的消息——“哇，我沉迷于成就！”但随着时间的推移，他会看到这种行为方式的局限性。
尽管第三阶段的人鼓吹团队合作，但他们的行为其实说明了他们并不乐意团队合作——除非他们能成为团队中的明星。小组会议是建立二人关系的另一个机会，但与一对一会议不同，这些人在会议中会对自己所说的内容非常谨慎。唯一能让第三阶段的人喜欢上会议的情况是，他们认为这是一个可以让他们成为明星的机会。无论如何，第三阶段的人说得都比大多数人要多。
第二，你囤积信息。在第三阶段，知识就是力量，因此让自己一直处于顶端的方式就是获取更多的知识，并且很少与人分享。你也许会记得有些时候披露一些信息并不会带来任何坏处，但那时候你制止了自己，思考“这是适合说这些的地方吗？”也许，更深入地思考的话（很多人这样告诉我们），你的动机是：“说出去会让我的利益最大化吗？”
为了保密，你将挑起更多的重担来表现自己。这种囤积秘密的方式阻止了有效沟通，因此会错过下一个伟大的机会，或可以带来数以百万计收益的创新。
第三，你尝试控制你的双边关系的另一方，阻止他与别人建立关系网络。很多处于第三阶段中期的人，经常让他们的直接下属在回复本部门以外的邮件时抄送给他们，或者见面之前先向他们汇报一下。被这样对待的人经常会下降到第二阶段，为了不让你失望，他们会选择不与其他团队交换信息，从而自我封闭。你也许会认为你在分享信息，让每个人都获知，并且鼓舞团队。但你要看看在自己的领导下，人们实际上做了些什么，这时候你会发现他们其实并不像你想象中那样获知许多消息，因此他们不能做到有效率。看清事实的困难之处在于，人们试图告诉你（尤其是如果你处于第三阶段早期或者中期）他们认为你想听到的东西。很多处于第三阶段的人认为他们在第四阶段，就是因为他周围的人告诉他，他们觉得像在一个大家庭中一样。在这种情况下，你需要请不带偏见的人来观察，或者找到那些向你说实话的人。
顺便说一句，如果你把所有的行为模式都放在一起，你会观察到，长远来看，使用这些行为方式的人几乎永远都不会成功。你认为忠诚的人觉得自己被商品化了。对信息的上瘾——作为一种控制形式的方式——经常会让你被贴上八卦的标签。更重要的是，如果关注点在“我”上，那么你可能看不到其他人被什么真正困扰着：部落成功，并不是个人成功。讽刺的是，在我们的研究中，很多把个人成功看得很重的人，通常很难被提升，就是因为别人认为他们自私。第三阶段系统能一直维持的原因在于，它会产生一些盲点，这也是为什么处于这个阶段的很多人在遭受指责时会非常愤怒，因为他们无法看清自身的问题。
第四，你依靠小道消息和刺探来获得政治信息。这种情况很少发生于那些不关心政治的组织中，但当人们觉得自己的位置不保时，它将变得非常普遍。一位工作于第三阶段占主导位置的高科技公司的人说道：“人们对我很忠诚，会提前告诉我很多消息。我通过这些消息挫败了几次试图解雇我的阴谋。”你的眼线们有些处于第三阶段，他们做信息交换，这完全是冷战风格。其他的眼线则只是流言传播者——人们喜欢重复丑闻。
（在我们的研究中，人们对小道消息真实性的重视程度，完全不如八卦本身。一位经理非常骄傲地——想象下一位非常关心你的朋友的语气——问另一个人：“你知道他们是怎么说你和你的助理的吗？”）你的眼线们也很有可能是那些处于第二阶段后期的人，他们希望通过这些来让你帮助他们脱离“企业的贫民窟”：以信息来换取援助之手。他们是否能得到你的帮助的测试与间谍小说里描写的如出一辙：取决于他们信息的价值，和你对他忠诚度的评价。使用眼线的待遇是双重的：一、你会被贴上八卦的标签 ；二、永远保持领先一步所花费的时间代价过于巨大。
