有个小故事可以说明。
一个犹太老板和雇工订了契约，规定每周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过了一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一词，又谁也不能证明对方说谎。结果，只好由老板付了两份开销。因为惟有他同时向双方做了承诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。
犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。
还有一个犹太人做生意十分注重合同的典型例子：出口商A与犹太商人B签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%，但犹太商人B拒绝收货。出口商A甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人B仍不同意，并要求索赔。出口商A无可奈何，赔了犹太商人B10万多美元后，还要把货物另做处理。此事看来似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。
事实不是那么简单。因为犹太人极为注重合同，可以说是“契约之民”。他们一旦签订合同，发生任何困难也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同。
犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条款是一项重要条款，或者称为实质性的条款。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商A交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约，出口商A的行为是根本违反合同的。因此。犹太商B此举是站得住脚的。
上述案例中还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、对付竞争对手等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，就打乱了他的经营计划，有可能销售渠道和商业目标都会受到损失，其后果是十分严重的。而且这种情况的发生还有可能会给买方带来意想不到的麻烦。
假设有一国进口贸易的管制比较严格实行许可证管理，这时进口商申请的产品进口许可证是100克包装的，而实际到货是150克包装的，其进口产品重量与进口产品许可证重量相比高出了50%，很可能进口国有关部门就要盘查，甚至出口商会被认为是在有意逃避进口管理和关税，以多报少，从而受到相应的制裁。
可见，合同是买卖双方相当重视的要件，签订合同的任何一方必须严肃认真遵照合同办事。
一诺千金，信守签订的协议
如何才能做到信守签订的协议呢？
（1）协议、谅解和程序的差异
如果一个商人对协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并不了解，那么你将会处于糟糕的局面之中。
这三个概念的定义应该是清清楚楚。从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度的理解；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。买卖双方仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。
假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签订协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。因此谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”
（2）关于协议备忘录的警告
要记住谈生意中的所有事件是不可能的，因为要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念，他可以解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。
在提交备忘录之前，谈生意人应让谈生意组的其它成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。谈生意人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议备忘录，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。
曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。
谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意下述几点：要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无事生非，但也不能逃避问题。如果你有理由相信对手，那么要相信他；如果你还不太相信他，要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措辞，要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。
一家大公司有一项政策，那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录，这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些，而且还是一种对实现自己目标的指导。他们在出发之前便知道该向何处去。经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时，备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没有主见，也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对双方都有约束的一致意见写下来。当合同写好之后，应该马上与协议备忘录进行核对，偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题，哪怕这意味着重新开始整个谈生意过程！有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰，不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时，也懒得再去谈那些不愉快的事情。
（3）“分块缔约”战术
当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高些的问题。
“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。
买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。
（4）零打碎敲的协议与一揽子协议
法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点。如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，这样能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。
一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意的交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分利益的期望。
在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人觉得因对某个问题的有歧义对方会小看自己，或者一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，这些大可不必。只有在我们最后签订了合同握手时才算成交而不是在这之前。
靠欺骗永远发不了财，少做投机生意
不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客。
——《摩西的书》
犹太商人的致富之路就像去市场的道路一样平坦，他们靠的是勤劳、节俭，也就是合理安排好时间与金钱。勤劳与节俭是拥有一切的资本。如果一个人以诚去挣钱，除去必要的支出之外不乱花钱，他就能成为富人。
“投机”这件事，不管其性质如何，如果把它作为致富之道，那将是危险的事情。
在犹太商人看来，做投机生意有时可能会有一两次赚钱机会，可是终归要亏本。到那时不仅要把所赚的钱搭上，甚至会弄得血本无归。
一位股市上的风云人物曾这样说过：“许多人以为我在股票生意中很成功，可是仔细计算下来我才知道，如果把在投机生意中所需要的资本、时间和精力用在更稳当的生意上，那么我的财产可能比现在更多，因此我总有误入歧途的感觉，至今还在为此后悔不已。”
赚取钱财是很多人的人生目标，这无可厚非。
在大都市的商业中心，金钱变成了人们崇拜的目标。正如每一个宗教里，拜神很快成为一种仪式而消失了原有的意义一样，赚钱在非常高尚的形式下已经成为自动化的一环。基于某些没有人怀疑的经典，它被视为理所当然的举动。
但财富不能通过欺骗他人而获得，当一个人欺骗他人时，必然会面对两种结果：一种是骗术失败，而另一种是骗术成功。
一个人由于处在某种不利的环境中一时撒了谎，是可以谅解的，但是蓄意欺骗他人的人则不会有希望，他迟早会自食其果，丧失尊严、信誉直至自由。心虚是骗子的一大疾病。当一个人决定欺骗别人时，通常都没有考虑到以后将受到罪恶感的折磨。
一个欺骗别人的人会感到既负罪又羞耻，在他们多得到一分金钱时，他们就多损失了一分人格。他们的钱袋固然有所增益，却失去了人格和信念，成为堕落的衣冠禽兽。
欺骗行为终究是要失败的。所以即使从利害这方面打算，诚实也是一种最好的策略。没有私心，不为利动的名誉和价值，要比从欺骗中得来的利益大过千倍。
少玩“花花肠子”才会有真正的朋友
在犹太人看来，人最大的痛苦是不被人相信。因此，取信于人是人生的要事。如何才能取信于人呢？我们前面讲到“诚信第一”，这是起码的要求，在犹太人的商旅生涯中，他们遭受过一些无端的打击和歧视，也遇到过无数工于心计的谎言或圈套，但他们始终对上帝的教诲深信不疑：遵守约定，诚实为人，死后才可以升上天堂。
