管理出效益
服务好一个客户很容易，难的是服务好一批客户。因此，如何才能服务好一批客户是企业成长的关键，这就必须要靠管理。只有管理才能使营销规范化，才能形成系统。管理的目的是让平凡的人都能够有机会成为不平凡的人，而不是一味地靠能人发展公司。好的管理可以让普通人成为天才，反之，天才也可能变成庸才。只有系统的管理才能被有效复制，最终产生效益。
我们来看一下健治的例子。
铁皮箱换成数据库，企业迎来高速发展
健治一号集团（原上海天年分公司）在2000年之前的销售模式主要为在上海各大百货商场开设专卖店模式，高昂的进场费、销售额的压力、高达30%的商场管理费用，再加上进货代理折扣，使得其经营成本高昂，每年到年底利润所剩无几，可以说用举步维艰来形容再恰当不过了。
幸运的是，他们在商场收集了大量纸质的客户档案。当我第一次拜访该公司时，看到他们用好几个大铁皮箱装这些档案，几乎把客户服务部装满了。可是，过去这些资料由于人手有限，管理困难，基本上是把客户档案锁起来，销售人员要查看资料很不方便，必须下班从商场回到公司才能查看。公司害怕资料流失，安排了专门的人对其进行保管，只允许在客服部现场查阅，不允许带走。所以整个资料库基本成了一个仓库，并没有发挥其应有的价值。
2000年初健治开始使用安凌CRM系统来管理公司的客户档案，当时选用了一套4用户的局域网CRM软件。刚开始是一边录入客户资料，一边安排客服人员根据客户过去购买产品的情况进行回访：一是了解客户的产品使用情况，二是发现新的购买需求。
没有想到仅仅测试了一个月，效果非常显著，客户的反馈很积极，因为过去他们很少接到从百货商场柜台主动打来的服务电话（当然这些电话都是由该公司客服中心根据电脑记录并加以需求分析后统一打出去的）。通过这一模式发现，经回访的客户重复购买率比未经回访的客户竟然高出了90%以上，换句话说，没有经过回访的客户，绝大多数都没有产生重复购买。
两个月以后，上海天年果断将系统扩充到16个客户端，并在市场部大力推行新的营销模式——天年数据库营销模式，取得了非常可喜的成绩。
随着浦东科技馆的开张，上海天年又在浦东馆科研部建立了有三十几个客户端的CRM系统。
通过三年的发展，迅速扩大了自己的规模，其年营业额从当初的1千多万提升到上亿以上，并于2003年在江苏买了300多亩地，建立了自己的生产基地，成为一个集自主研发、生产、销售等多种营销模式的集团性企业，并已成功涉足房地产行业。
案例启示：
1）为什么有了数据库，业绩发生了这么明显的变化？很显然，有了数据库，可以对原来的客户进行购买分析，并进行恰到好处的跟踪回访，大大提高客户的满意度，当然销量上去就很正常了。
2）通过数据库营销的系统实施，成功地向老客户销售出更多新产品，并从商场被动等待式成功转型为主动服务模式，从而实现了业绩的轻松、快速突破。
