——把话说到客户的心坎儿里
说话是一门艺术，得要领者讲话精炼，字字珠玑，简洁有力，使人不减兴味且深得人心。对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
1.话不在多，“攻心”最重要
销售是说话的艺术，不在多而在精。销售不在于把话说得天花乱坠，把嘴皮子磨破，把客户缠得不厌其烦。要签大单，不但要会说，关键是要把话说到客户心里去。掌握好说话的艺术，能促进情感的交流和信息的有效传递。
王华是某烟酒厂的销售员，主要工作是向大小酒店推销公司的烟酒，以求得合作。
这天，王华来到某高档酒店，希望能见一下他们的老板。服务员通报一声回来说，老板在开会没时间见他。其实王华也知道这只是老板的推辞，可是他并没有转身就走，而是在外面一直等了将近三个小时，等到老板下班出来。
王华连忙上去说了来意，老板先是坚持要6000元进店费，而后又以有事为由开车走了。所以这件事就迟迟没有结果。王华后来又跑了多次，酒店老板都以有事为由避而不见。
因为该酒店在当地有一定影响力，所以王华心想无论如何也要拿下这单生意。王华愈挫愈勇，一次次地被拒绝，又一次次地去拜访，终于该店老板答应与他在办公室面谈。
面谈当天，为给酒店老板留下好印象，王华提前半个小时就到达了该酒店。由于上班时间尚未到，所以王华在办公室外面等候，刚好听到两个服务员在说老板什么。询问之下才得知今天是老板的生日。
于是，王华立马出去买了一束鲜花。待老板上班时，王华首先将鲜花送给他并祝其生日快乐。这一举动使酒店老板激动万分，几句交谈之后，毫不犹豫地在协议书上签了字，进店费的事也是一字未提。
王华用一束鲜花沟通了买卖双方的心灵，使酒店老板产生了亲切感。可见，面对客户时，话说的多少或者说的多漂亮都是其次，关键在于“攻心”。攻心是一种洞察客户心理、赢得客户信任的技巧。有时一句问候，一个微笑，一个动作就能感动“上帝”，就能获得客户的理解与回报，促进产品的销售。
（1）慎承诺，少埋怨
“言必信，行必果”。销售人员在工作中要言行一致，因为只有诚信工作，才能赢得客户的信任和支持。因此，对无法兑现的事情，不要轻易承诺，一旦承诺就尽量做到，以免造成误会，降低自身诚信度，从而影响工作。遇到问题，不要抱怨，而要静下心来帮助客户仔细分析问题和原因，认真寻找解决办法。
（2）语言要通俗易懂
与客户交谈时，销售人员总是得介绍一些行业政策和知识，且大多比较专业。而客户很少接触这么专业的术语，所以照本宣科的介绍往往无法让客户真正理解。这就需要销售人员化繁为简，将专业术语巧妙地口语化，让客户能够快速理解目标，用不同的宣传形式向不同知识水平的客户介绍。
（3）恰当地赞美对方
每个人都渴求被他人赞扬，客户也不例外。你要想取悦你的客户，最有效的方法就是热情地赞扬他。当然，对顾客的赞美要在适当的时机说出来，而且要显得自然，真诚，发自内心，否则只会适得其反。顾客被夸时内心就会变得柔弱而易攻，这时再为其推销产品就很容易成交。
心理策略
话不在多，“攻心”最重要！一句说到客户心里去的话，将帮你赢得大单。所以，每个销售人员都要懂得如何说，客户才能买。
2.学会向客户提问
和顾客打交道时，提问要比讲述好。那种通过夸夸其谈就能拿订单的日子已经一去不复反了，现如今不懂得倾听和提问的销售是无法在销售界立足的。常言道：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说”，这句话很有道理。只有通过提问发现客户需求，才能迎合他们的心理，从而赢得订单。
星期天中午，洪先生和妻子在看电视，忽然门铃响了。妻子催促着洪先生去开门，洪先生大开门看到一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，可是这人洪先生并不认识。
洪先生正想问：“你找谁？”话还没出口，那个人就问道：“你家里有高级的食品搅拌器吗？”洪先生被问的怔住了，不知道该怎么回答才好。
他转过脸来问妻子：“咱家有高级食品搅拌机吗？”妻子一边嘟囔着：“谁呀？问这个干吗？”一边走到门口，看到是自己不认识的人还以为是老公的朋友。有点窘迫但又好奇地答道：“家里有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。你是……”不等洪先生的妻子反应过来，推销员就紧接着说：“我这里有一个高级的，你可以看看，特别好用。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
洪先生和妻子好奇地看着这个新产品，又在销售员的同意下试了试，感觉不错，于是就买了。
我们可以设想一下，假如这个推销员用的是另一种说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
例子中的销售员用的是单刀直入法的提问策略，这种方法要求推销员针对客户的购买动机开门见山地向其推销，打他个措手不及之后再“乘虚而入”，对其进行详细劝服。在销售中，提问往往比陈述更有杀伤力。
（1）直接式提问，了解客户需求
客户都有希望被理解的欲望，在他们看来，“你理解其需求”要比“他了解你的产品”重要的多。当然，就算客户没有这样的心理，销售人员也必须首先了解客户的需求，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。这时最好采用直接提问法，简单明了。对于一些大客户，是有提前邀约的，所以销售人员在谈话前就应该做好了解客户的功课。要根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后再根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。
（2）探索式提问，掌握客户心理
在与客户的沟通中，如果你只说不问，就不一定知道客户真正关心的是什么，主要问题在哪里。你应当像个医生一样，通过望、闻、问、切对客户进行正确的诊断，并就诊断结果提出有策略性的问题。要知道在与客户沟通过程中，客户往往不会暴露自己的真实意图。这时就需要销售人员通过巧妙而适当的提问，摸清客户的需要，把握客户的心理状态，透视客户的动机和意向，从而探听到对方底牌。
（3）引导式提问，“套”住客户钱包
引导式提问常用的方法是连续肯定法，这个方法是指销售员所提问题要便于客户用赞同的口吻来回答。由你告诉客户你的产品有多好，他们一定会怀疑；但引导着让他们自己说出来，那对于他们来说就是真理。也就是说，销售员通过技巧所提出的一系列问题，让客户连续地回答“是”，等到签订单时，由于已造成的有利情况，顾客很容易再作肯定答复。过程中要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力，每个问题的提出都要经过仔细地思考，才能让客户一“是”到底，从而让其自愿掏出钱包。
心理策略
不能充分了解消费者，就无法满足他们的需求。作为销售人员，关键不在于你说什么，而在于你问什么。提问有助于销售人员了解客户需求，找到应对的策略，从而让销售进程越来越容易掌控。
3.对客户要多赞美，少批评
俗话说：“嘴巴甜一甜，胜过三亩田。”嘴巴甜一点、说话好听一点总是会让人喜欢、令人满意、与人为善。因此，销售人员在销售的过程中可以抓住这点，学会赞美你的客户。不要吝啬你的几句赞美，在客户面前不妨多说些好听话，对方听着心里舒服，于你也不会有损失，而且还会对你的销售产生不可估量的效果，可以说是一举三得的事情。
兴华公司承包了一幢居民楼的建筑工程，必须在合同规定的日期内完工。可是，眼看工程就要完工了，负责供应楼内装饰材料的供应商却声称不能按期交货了。这就意味着整个工程不能按期交工，那样兴华公司将承担巨额的罚款。两边通过电话，讨论、争吵都无济于事。于是负责此项工程的王先生决定亲赴纽约和那位供应商商谈。
王先生刚一进入这位经理办公室的时候就说道：“你知道，你的姓在这个地区是独一无二的。”这位经理显得很吃惊：“是吗？真的吗？我不知道。”王先生接着说：“今天早上我下火车后，就在电话簿中查找你的地址，就发现在地勃罗科林电话簿中姓这个姓的只有你一个人。”
经理说：“真的是这样吗？呵呵，还从来没注意过。”他说着就很有兴趣地翻着电话簿，显得很骄傲。
接着这位经理又自豪地说：“这个姓可不普通。大约200年前，我的祖父从荷兰移民到这里……”他用了很长的时间谈论他的家族史，越说越兴奋，一说就说了好长时间。王先生并没有打断他，而是附和着，适时的称赞他们家族不一般。
等经理说完，王先生又恭维他一个人支撑那么大一个公司，并且比其他同类公司生产的装饰材料都好得多。经理被王先生说的喜上眉梢，心理觉得很舒服。
说着说着还没说到正题就到吃饭时间了，经理坚持要请王先生吃饭。在吃饭的过程中王先生又和经理说了一些其他的事情，却始终没说来访的目的。
饭后，经理说：“现在，我们言归正传。我自然知道你此行的目的，但想不到，你能给我带来这么多的快乐。放心吧，你要的东西，我马上派人给你送过去，即使工作再忙。”就这样，王先生没有提任何要求，就达到了目的。那些材料准时送到，他们也按期交工。
王先生恰到好处的赞美帮他轻松地解决了自己的难题。其实赞美本身并不是什么难事，只是由于各种原因，人们忘了去发现别人的“美”。赞美是人类沟通的润滑剂，对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。
（1）赞美要自然、真诚
赞美是与客户交谈的重要一环，是良好关系的开端，是拉近彼此距离的无形绳索。但是赞美并非恭维，也非虚情假意。赞美客户时一定要注意言语的恰当和感情的真实，要学会发自内心地赞美你的客户。只有掌握好具体的情境、拿捏好对方的心理，采取有针对性的策略才能取得预期的效果。如果仅仅是空泛、含混地赞美，顾客就很会觉得你很“假”，甚至认为你是有目的的阿谀奉承。这样不仅难以激发对方喜悦的情感，赢得顾客的忠诚，反而会让客户产生戒备之心。
（2）赞美要说到客户心里
女孩子都爱“臭美”，所以对于女性顾客多赞扬她的脸蛋、身材、衣服之类的东西，比如：“您真可爱！”、“这条裙子真漂亮，在哪儿买的？”、“你身材多好啊，我要是像您这样就好了！”等等。男性都好面子，只要你给足他面子，他就会很慷慨。所以要学会赞美对方的事业、才华、义气之类的东西。比如：“您真是年轻有为！”、“真够朋友！”、“眼光不错啊，一看就看中我们的镇店之宝了！”等等。赞美也不是随便套两句好话就行的，只有说到客户的心里，才会让他感到真诚，有可信度。
心理策略
人人都爱听好话，这是人之常情。“授人玫瑰，手有余香”你在赞美别人的同时，自己的心情也会更加的愉悦。把话说得好听一些，让客户心里舒服了，自己做事也就顺了，何乐而不为呢？
4.在饭桌上说对话
“餐桌文化”是一个既古老而又新鲜的话题。销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。有人说80％的单子都是在饭桌上签的，说的并非没有道理。吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了，想要通过吃饭拿下单子更不是一件容易的事，这里也有很多技巧和学问。
公元前206年，项羽带领部队来到函谷关，但是这里的守军不让他们进去，还说这是刘邦的命令。
项羽听到后大怒，于是命令大军发动进攻，很快就冲破函谷关，到达新丰、鸿门。项羽坐拥40万人马，傲气十足。而刘邦只有10万人马，在霸上驻军。这时候，谋士范增劝说项羽立即攻打刘邦，项羽的叔父项伯与张良有交情，听到这个消息就马上告诉了张良。刘邦见到项伯，请他从中调解，双方约定第二天在鸿门宴会上解决问题。
项伯返回鸿门后，表达了刘邦的意图，项羽接受了。第二天早晨，刘邦亲自来见项羽，双方在酒席宴上谈笑风生。喝酒的时候，范增三次举起佩带的玉，示意项羽杀掉刘邦，但是项羽犹豫不决。
后来，范增让项庄到酒席宴上舞剑助兴，想要借此杀掉刘邦，但是被项伯用剑拦住了。接着，樊哙被张良请进来，拿着盾牌气呼呼地望着项羽，头发好像要直竖起来。项羽看到这种情形，就赏给樊哙酒和猪腿。
就这样，双方展开了你来我往的争斗。最后，刘邦借着上厕所的机会走出宴会现场，然后在樊哙等人的护卫下从小路返回霸上，才脱离的险境。
著名的“鸿门宴”是在饭桌上办事的经典代表，项羽想借助这顿酒宴铲除刘邦，而刘邦巧妙闪躲，最终逃离了魔掌，让我们看到了双方斗智斗勇的精彩演出。
与客户吃饭与其说是饭局，不如说是“战场”。在这个战场上，你话说的漂亮，事情处理得当就有可能直接拿下订单；但是稍有差池也会让你一败涂地。所以，销售人员在餐桌的战场上一定要小心谨慎，只有掌握好说话办事的技巧，才能运筹帷幄。
