——销售中惯用的心理学“诡计”
俗话说：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
1.商战中常用的心理战术
商场如战场，勇者生存、智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须得懂得商战谋略、掌握心理战术，否则必败无疑。
肖强是做室内墙纸装饰生意的，生意做的可谓是风生水起，订单一笔接一笔，忙的那叫一个不亦乐乎。在同学聚会上，同学们问起了肖强做生意发财的秘诀，肖强侃侃而谈：“谈生意就是打心理战，要讲究策略。最重要的就是要了解你的客户，了解不是说简单地知道他姓什么，叫什么，电话多少，住哪里就可以了。而是一定要像了解你儿子一样去了解你的客户。如果他一伸手你就知道他要什么，一张嘴你就知道他要说什么，那还能有谈不成的生意？生意谈的成，财源滚滚就是顺其自然的事了。”
俗话说：兵无常势，水无常形。在商战中可运用的战术也可谓是层出不穷、变幻无常，但是万变不离其宗，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。要掌握并运用好各种商战战术，首先得对商战心理战术有所了解。
（1）伺机而动
伺机而动就是要抓住机会、实施行动。机会永远都不是别人给的，而是自己争取的。尤其是在销售这一行业，多一次推销的机会就意味多一份成功的可能。一定要花时间去琢磨顾客的心理，捕捉顾客发出的每一个对产品感兴趣的信号，然后适时出击。
（2）出奇制胜
出奇制胜关键在一“奇”字。“奇”可以是指产品、介绍产品的方式或开场的话题等等。人们总是对新鲜的事物充满好奇，因而在销售中要学会分析顾客的兴趣点，并用新奇的东西吸引其注意力。因为顾客只有对你所说的东西感兴趣，才会花时间听你继续说下去。你也只有获得表达的机会才会拥有成功的可能。
（3）步步为营
步步为营，才能步步为赢，在销售中更是如此。如果在销售过程中你只是沉浸于自己的滔滔不绝，致力于快速表达完自己的思想，而忽略顾客的感受的话，结果一定会失败。销售是心与心的交流，在表达自己的同时请注意细心观察顾客的反应，然后再通过对顾客反应的分析决定下一步该如何进行。只有这样稳扎稳打才会步步为赢。
（4）以退为进
在销售的过程中难免会与客户发生冲突，这时一定不要感情用事，与客户发生口角。否则这一单生意一定泡汤。俗话说：退一步海阔天空。人们总是更容易接受认可自己的人，所以面对这种情况，何不先放低姿态表示对顾客的理解使其从情感上对自己产生友善之感，减少其对立心理，使之放松戒备，然后再突然逆转，顺势“擒住”对手。
（5）以情动人
在销售的过程中要学会和顾客拉关系、攀亲戚。我们都会有这样的体会：熟人介绍的东西很容易被接受。在销售的过程中也是一样的，若想要顾客更容易接受你的产品，首先得让其接受你这个人。也就是说在与顾客交流中要学会像朋友一样，站在顾客的角度考虑一下他的利益，并在他提出之前提出来。这些问题就算你不说他们也会考虑到，但是你说了，他们就会对你产生一种信任和亲切感。
心理策略
市场竞争风云莫测，激烈无穷，各式各样的巧谋奇计令人应接不暇。关键要看销售人员的领悟能力和操作技巧。“心理战术”是隐藏在各式计谋背后的关键。经营者掌握这些竞争背后的“诡计”，才能运筹帷幄、适时出击、迎接挑战。一个好的心理战术运用得当，可以成就一桩生意，也可以达到意想不到的效果，带来滚滚财源。
2.掌握讨价还价的策略
在销售中最棘手、最敏感、最重要的问题恐怕就是价格了。讨价还价是销售中一项重要的内容，也是一门艺术。想要成为一名优秀的销售人员，除了要掌握谈判的基本原则、方法之外，还必须学会熟练地运用讨价还价的技巧与策略，这也是谈判成功的保证。
A公司是做设备更新的，又获悉B公司想要购买一套先进的设备，便派一高级工程师陈浩与之谈判，为了不负使命，陈浩做了充分的准备工作。谈判开始，陈浩根据行情提出24万元的价格。B公司负责人员表示价格太高，不能接受。陈浩列出同行其他公司的报价，以示本公司给出的报价已经很低了。B公司还是觉得价钱太高，希望A公司有所降价。
陈浩聪明的把问题扔回去“您觉得多少合适呢？”对方提出20万。为表诚意，陈浩表示愿意降价一万，同时说明不能再降了。这时陈浩细心地观察到B公司的谈判人员一瞬间的眼神交流，心想：成了，但是B公司肯定还会试探。
果然，B公司仍然表示不满意价格。这时陈浩坚定而又不失礼貌的说：“这已经是本公司能给出的最低价格了，若贵公司觉得不妥，可以看看其他公司，没有关系的，下次有机会我们还可以合作。”最终陈浩成功的以超出预计两万元的价格拿下了这笔订单。
销售中的讨价还价不是盲目的漫天要价就地还钱，而是有策略可讲的。在谈判过程中，“大赢家”总是能灵活地选择对己方有利的策略和行动，在双赢的前提下为己方谋取更多的利益。
（1）合理报价，坚定明确
对于销售人员来说，开盘价，也即是报价一定要高，但绝不能漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理。如果报价过高，又讲不说所以然来，就会使顾客感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。但是一旦说出价格就一定要语气坚定，这样才能给顾客留下诚实的印象。如果吞吞吐吐、欲言又止，就可能使其产生怀疑。
（2）投石问路，佯装震惊
要使谈判顺利地进行下去，并且主动权掌握在自己手中，一定要要学会掌握对方的心理和态度。也就是适时的提出问题，然后从对方的回答中得到一些信息，以便对接下来的销售策略有所指导。反过来讲，当顾客出价的时候，他们也同样在观察你的反应。他们也许并不指望你会同意他们的报价，而只是想试探一下你的反应。所以在听到买主的出价后一定要佯装震惊或沉默数秒。因为你若不表示惊讶，他们会读到降价可能性的信息。
（3）以理服人，见好就收
无论是讨价还是还价都应本着尊重对方和说理的方式进行。要认真、耐心地向顾客介绍产品的优点、与其他低价产品的区别、以及同行价格报价等等。这样既有利于对方的信服，也有利于给对方留下一个好的印象。如果只是一味的强调价格，而又说不出所以然，则可能使谈判过早地陷于僵局，对己方不利。谈判只有在双赢的情况下才可能成功，所以在保证自己利益的前提下“见好就收”，如果太贪心则可能导致交易失败。
（4）揣摩心理，果断决定
讨价还价也是一场心理战，对顾客的观察和心理的揣摩对于销售的成功起着至关重要的作用。善于抓住对方的细微情绪变化、准确作出判断。譬如说：顾客对价格能否接受、降价多少对方能接受、对方要求降价是真心接受不了还是试探性询问等等。在分析过顾客的心理以后，果断选择应对策略，不要优柔寡断，给对方以想像的空间。
（5）适时让步，以示诚意
价格让步的理想方式是每次作递减式让步，一定要做到让而不乱，遏止对方无限制的降价要求。每次让步要表现出一定的诚意，给对方一定的优惠同时要做到保全顾客面子。让步的幅度也应一次次减小，表现出困难让对方意识到自己的让步不容易，是在竭尽全力满足其要求。
心理策略
讨价还价是一场心理战，更是一门技术活。掌握讨价还价的各类技巧和策略，有益于为自己在各种商战中赢得有利地位，同时对于实现自己利益的最大化也有着极其重要的作用。但我们也应该认识到，技巧与诡计、花招有所不同。技巧讲究的是恰如其分，即使要赢，也要赢得有理有据，赢得让对方心服口服。对于谈判技巧游刃有余的运用，是成就优秀销售人的必要条件。
3.永远不要泄露自己的底牌
俗话说：知己知彼，百战不殆。反过来想，如果你在未摸清别人家底的时候就先泄露了自己的底牌，那将是“逢战必败”。
1976年，李嘉诚获悉香港地铁公司为购得中区邮政总局旧址地皮，曾与香港政府磋商多次，希望部分用香港地铁公司的股票部分以现金支付，但是港府坚持用现金购买。于是既精通经营之道、又精通金融之道的李嘉诚，再次利用出售楼宇和发行新股的方式，暗中集资数亿港元现金，以打有备之战。
不仅如此，李嘉诚还获悉香港地铁公司与政府达成有关九龙湾车厂及邮政总局旧址的批地协议，为了稳操胜券，李嘉诚还相继抛出了两个诱饵。其一是为了满足香港地铁公司急需现金的要求，长江实业主动提出提供现金做建筑费；其二是将商业大厦出售后的利益由地铁公司和长江实业公司分享，并且打破平时分红各五成的常规，由地铁公司占51％，长江实业占49％。
1977年1月14日，香港地铁公司正式宣布，中环邮政总局旧址公开接受招标竞投。素有“地产皇帝”之称的置地公司，一度盛传是夺标呼声最高的公司。消息传到长江实业，李嘉诚听后淡淡一笑，说：“传说总是传说，到底名花谁主现在尚无法定论。”在这次“地王”公开招标竞投活动中，香港地下铁路公司先后收到30个财团以及地产公司的投标申请。1977年4月5日各家报纸以大标题报道：“长江击败置地，夺得旧邮政总局地段。”
从李嘉诚经商的历程中，我们可以看出，他对于任何计划都是处之泰然，让人根本无法看透他的想法，也就无法判断他的下步行动。这样他就把自己放在“暗”处，更有利于伺机而动、出奇制胜。
在经营投资过程中，李嘉诚曾经遭遇过无数的竞争对手，而在竞争的最后一刻，他总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮，从而稳操胜券。生意人和政治家不同，有钱的流行装平民，没钱的喜欢扮富豪。这种“易容术”对于谈生意有很大的帮助。富人饰穷人，有利于保护自己，以免锋芒毕露，树敌太多。穷人扮富人，有益于“壮大”自己，为其在谈判中增加胜利的筹码。
当你过早的亮出自己的底牌时，就不要再妄想着满载而归，对于销售而言更是如此。销售的过程既是心与心的斗争过程，也是钱与钱的交易过程。就像打牌的人永远不想让对方知道自己的底牌一样，销售中也绝对不能把自己的底牌掏出来给人看。
（1）看透对方底牌
每个销售人员都要学着了解你的销售对象，只有把顾客的谈判方法和目的弄明白了，你才能在谈判中有的放矢。在对方表达的时候不要轻易打断，不要热衷于辩论，不要急于表达自己的观点，要学会“听”的功夫，从中分析和了解其立场和目的。只要能在销售过程中摸透对方的底牌，你的销售对象在你的面前就像透明人一样，剩下的就是“问”的功夫。通过提问把对方引导到自己的思路上。
（2）守住自己防线
销售中要给自己留够底牌，因为销售随时可能会失败，牌局随时可能被中止，而对方也随时可能出新牌。不到最后关键时刻，千万不要亮出最有分量的底牌，因为过早的泄露自己的底牌只会将自己置于不利地位，任人宰割。在“说”的时候一定不能过多的暴露自己，那样只会让对方看透你。当然也可以将计就计，有意的向对方发出错误的信息，适时把握主动权。不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的底牌。请记住：“最后的赢家才是真正的赢家。否则，就要吃大亏。”
心理策略
每个人都希望自己的利益可以最大化，客户也一样，如果你过早的在他们面前泄露自己的底牌，他们当然不会放过宰你的机会。聪明的人永远让别人捉摸不透，却又非常懂得透析对手，总能在最后的紧要关头重拳出击，满载而归。
4.利益不在于多少，而在于平衡
生意场上，想要次次得大利是不可能的，因为大家都是因为利益才维持着彼此的合作关系，你得大利就意味着别人得小利，既是如此谁会傻到想要与你合作？倒不如选择“利益均沾”，只要利益平衡了，生意才做得成。任何时候，想要维持长久的合作关系，就必须得把握好“利益平衡”这个基本原则。
大家都听过两只羊过独木桥的故事。很早以前，有两只固执的小山羊，一只白羊住在河东边，一只黑羊住在河西边。在这条小河上，只有一道很窄很窄的独木桥，每次只能过一只羊。
有一天，白羊要过桥到河那边去吃草，黑羊要到河这边去看姥姥。两只羊在桥上相遇了，可是这个小独木桥特别的窄，白羊站在这儿，黑羊站在那儿，谁也过不去，谁也不相让。白羊用不容置疑地语气说：“黑羊，我还差两步就到了，你赶快退回去！”黑羊高傲地昂起头，坚决地说：“凭什么要我退回去？我要过桥，你赶快退回去！”
