它俩在桥上，谁也不肯退回去。吵着吵着，两只小山羊不假思索地把结结实实的脑门撞到一起了，把犄角缠到一块了，把细细的小腿支在独木桥上，打起架来，越顶越使劲儿。最后只听“扑通、扑通”两声，两只羊都掉到河里去了……这时鸭妈妈游过来了，语重心长地对小羊说：“孩子，要学会谦让，如果有一方愿意让两步，你们早都过桥了。再说了，都是乡里乡亲的，弄成这样多不好，还害得自己落水。这次你让他一下，下次他再让你，大家和和气气的多好。”两只小羊惭愧地低下了头。
同样的道理，在生意场上，销售人员与客户也要在利益的处理上找一个平衡点。当双方利益发生冲突，僵持不下的时候，一定不能像这两只小羊一样硬碰硬，那样只会两败俱伤。利益不在于这次多一点，下次少一点，而在于均衡。有时候，你在利益上让一步，对方也让一步，关系就顺畅了。我赚你不赚，生意不会长久；你赚我不赚，生意也不会长久；我赚你也赚，才能做成生意。这也就是所谓的“有钱大家赚”。
（1）迁就或拒绝客户要把握“度”
在与客户打交道中，如果“太盛气凌人”，对客户售后提出的问题大多不予理睬，必定会引起客户的不满，导致以后无生意可做。面对客户的要求当然不能断然拒绝，但是也不应一再迁就。若对客户提出的问题，无论大小难易都予以解决，必定会大幅度增加工作量，甚至可能出现大量无效劳动，拖长项目的进度，影响到自己的利益。所以，面对客户的要求要在迁就与拒绝之间把握好“度”的原则，这也是平衡利益的一种方式。
（2）及时沟通，把握客户心理
在与客户合作中，要做到及时与之沟通。有些客户属于沉默型的，不管你说什么他都只是点头却不言语，千万要注意，那并不代表着他就真的同意你的说法或满意你的产品。对于这类客户你一定要学会询问对方看法，把握他们的真正想法以便平衡双方利益，确定你接下来的进攻策略。还有一类客户，他们非常善于表达自己的想法，甚至有些“吹毛求疵”。面对这种情况，你要学会冷静揣摩他们的心理。或许他们也并不想使谈话陷入僵局，只是想为自己争取一些利益。如果掌握了他们的心理，再适当地做出让步，平衡利益则可有效促成谈判。
（3）赚该赚之钱，得应得之利
追求利润是生意人的目的，但是必须追求的是合理利润才能保证自己细水长流。所谓合理利润，就是说要在合作各方的利益分配中寻求平衡。一方得到不合理的高利，就意味着另一方得到不合理的低利。自己这方若没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意同样会滞塞不畅，这种合作是无法持久的。所以，大聪明人赚该赚的钱，也让对方得应得之利。这样虽然降低了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意犹如长江之水，生生不息，做长了自然也就大了。
心理策略
做生意最忌讳的就是“今朝有酒今朝醉”。如果只着眼于计较眼前利益的多少无法做成大生意。所有的交易都只有在“利益均衡”的前提下才能得以进行，在这个过程中维护别人的利益也就是维护自己的利益。
5.“以柔克刚”，应付客户挑战
道家主张，以柔克刚。刚劲的东西不一定要用更刚劲的来征服，有时最柔软的东西才恰恰是它的弱点所在，这个道理在销售中也适用。
面对客户的“咄咄逼人”，你若无法控制自己的情绪，为图嘴上痛快“迎难而上”，结果必将惨不忍睹。遇到这种情况，不妨试试“以柔克刚”的方法，说不定问题就会迎难而解。就像水一样，天下再没有比水更软弱的东西了，而攻坚克强却没有什么东西可以胜过水。
负荆请罪的故事大家都知道，其中蔺相如就是用以柔克刚的策略，成功地与廉颇化解矛盾，成为知己。
渑池之会，蔺相如的英勇机智和过人胆识得到赵王的赏识。赵王认为其是个不可多得的人才，于是回到朝廷以后，赵王便封蔺相如为上卿，地位在廉颇之上。
廉颇因此而心生不满，认为蔺相如只不过是耍嘴皮子的功劳，反而地位比自己高，于是便扬言，要找个机会羞辱蔺相如。
蔺相如感觉到了廉颇的这种想法后，就尽量不出门，后来索性告病，连朝也不上了。这样一来，廉颇见不着蔺相如，气也自然出不了。有一天，廉颇远远地看见蔺相如的车马，忙命随从驱车堵截。蔺相如发现后，便快速回到车中躲避，才躲开了与廉颇的正面冲突。
这样的情景发生几次后，蔺相如的舍人们都觉得很丢面子，于是便一同来进见蔺相如，说“我们背井离乡来跟着你，本想着有多风光，没有想到你那么怕廉将军，连我们都觉得丢死人了。你让我们走吧，我们不想跟着你了。”蔺相如见其真要离去，忙起身阻止，说道：“你们觉得廉颇厉害还是秦王厉害？”众舍人说：“当然是秦王。”蔺相如接着说：“我连秦王都不怕又怎么会怕廉颇呢？”众舍人不解，问：“既然不怕，为什么要躲？”
蔺相如说：“秦国不敢打咱们国家，就是因为我和廉将军在。要是我俩不和，秦国一定会乘虚而入。我怎能为泄自己一时之愤而弃国家安危于不顾呢？”众舍人听罢无不心服。不久，这番话也就传到了廉颇那里，竟把廉颇羞愧得无地自容。
于是，廉颇裸露上身，背上绑着荆条，走到蔺相如面前，双膝跪倒，请求原谅。自此以后，二人和好，终成生死之交。
同样的道理，在销售中，以柔克刚的作用也非同凡响。掌握好这一方法，可以在谈判中起到意想不到的效果。
（1）学会沉默，冷静分析
当对方滔滔不绝，盛气凌人之时，千万不可感情用事，逞一时之快。聪明的销售人会选择安静地聆听，因为这样不仅能给客户留下好的印象，而且让其因为没有“假想敌”而士气减弱。更重要的是你抓住这段时间观察分析你的客户并准确地寻找应对策略。沉默不代表认输，只是一种“以弱克强”的迂回之策。
（2）声东击西，转移话题
在与客户的交涉中，如果对方情绪显得过于激动，或感到客户谈论的话题不利于交易的顺利进行，决不可与其直接交锋。而对方说东，你要漫不经心地说西；对方说南，你要若无其事地说北。这样慢慢的避其锋芒，转移话题，消灭客户挑衅于无形之中，然后设局让客户心甘情愿地跟着你的思路走。
（3）找准机会，适时出击
面对盛气凌人、趾高气扬的客户，要在他目中无物、自以为是的高谈阔论中，选准机会适时出击。这里的出击一定要准确无误且强而有力，可以是针对其发言中的违背常理之处，还可以是针对其发言中的自相矛盾之处等。每次出击实际上都能使对方的气势下降。当对方的气势降到一定程度时，正常的交易谈话才能得以展开。
心理策略
永远记住，对于销售人员来说，订单决定一切。既然如此，即便客户在某些地方表现得比较强势，甚至咄咄逼人，你也一定要学会暂时的“低头”，真诚地向对方示好，以柔克刚，用你的“软弱”来感化对手，制服对手。
6.用环境的威慑使客户就范
环境给人带来的往往不仅仅是一种身体的感受，更多的时候是一种警示、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。在销售中要学会用环境的威慑使客户就范。即通过对环境的改变给客户的心理造成一定的影响，从而促进其产生某种倾向，采取某种行为，达到自己的销售目的。
一位心理学家曾做过这样一个实验：
他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。
接着，心理学家打开房内的一盏灯。在昏黄的灯光下，这10个参加实验的人都惊出了一身冷汗，原来房间的地面是一个大水池。水池上方搭着一座窄窄的小木桥，水池里有十几条大鳄鱼，刚才他们就是从鳄鱼上方的小木桥上走过去的。
心理学家问：“现在，谁愿意再来一次？”结果没有人敢站出来。过了一会儿，有两个胆子比较大的人愿意试一下。这两个人战战兢兢地走上小木桥，小心翼翼地挪动脚步，速度比第一次慢了许多，生怕掉下来似的。终于，这两个人走到了桥尽头，但是却满头大汗，心还在怦怦乱跳。
心理学家接着又打开房间的几盏灯，人们看清小木桥下方其实装有一张颜色极浅，不易看出的安全网。心理学家问：“现在又有谁愿意再过一次木桥呢？”这次有6个人站出来，比上次多了些。因为他们知道桥下有安全网的保护，即使掉下去也不会有什么大事。虽然在过桥的时候这6个人还是比较小心，但是速度已经快了很多，一会儿就顺利地通过了。
最后还剩下两个人没有站出来，心理学家问其原因，二者异口同声地问：“这张安全网牢固吗？”心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已。
从这个实验我们可以看出，敢不敢通过小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也起着很重要的作用。随着环境中危险因素的增加，其威慑力也逐渐增加，人们采取行动时所受的影响也就逐步增大。在销售中，客户的心理也是如此。
（1）营造温馨、舒适的外界环境
客户都愿意享受更好的服务，哪怕多花几块钱。因为好的服务能够为其带来更多的舒适，客户内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。销售人员如果能利用好环境因素满足客户的这种需求，就更容易实现销售。另外，温馨、舒适的外部环境，能够使客户放松身心，有一种宾至如归的感觉，从而更容易放下自己内心的防线。在这种心态下，客户更容易与销售人员真诚以对，说出自己的真实想法和需要。这就大大的方便了销售人员顺利的展开进攻策略。
