7.掌握客户的需求偏好
许多销售人员都会犯这样一个低级错误，那就是关注自己太多，而对客户需求偏好的关注却少之又少。由于消费者差别化、个性化的消费需求，销售人员应该站在不同顾客的立场上去体会他的想法和需求。只有基于客户需求的销售才会创造价值、形成竞争力。
张瑞敏是海尔公司的CEO，一天他接到一位农民的投诉，抱怨洗衣机排水管老是被堵。于是便派服务人员上门维修，结果发现这位农民居然用洗衣机洗地瓜，由于泥土太大，所以容易堵塞。老农一句：“如果能有洗地瓜的洗衣机就好了。”把服务人员逗乐了。但是，服务人员还是帮其加粗了排水管。
回公司之后，服务人员把此事当笑话讲，但是，张瑞敏却眼前一亮，说：“满足用户需求，是产品开发的出发点与目的。我们可以开发创造出一个全新的市场。”
经过调查，张瑞敏发现四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。
1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40－DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。
张瑞敏说：“对顾客的要求说不合理是不行的，开发出适应顾客要求的产品，就能创造出一个全新的市场。”由此可见，海尔的最大优势在于对于客户需求的强烈关注。
正是因为海尔人形成了对客户需求“敏感”的习惯，使得海尔产品的研发有了正确的创新方向。海尔借助这些创新的产品取得了令人瞩目的成就。只有充分了解并把握客户的购买特性与需求，才能更好地向其提供服务，创造财富。
（1）解决客户的表面需求
如果客户明确地提出需要什么产品或服务，那是最简单不过的了。你需要做的就是在维持一个友好和谐的沟通环境下，饱含热情地按照顾客的需求为其介绍产品、提供服务。
（2）挖掘客户的潜在需求
客户并不是没有需求，只是在某些时候，他并没有发现自己的潜在需求。这个时候你就应该帮他们去发现、并通过友好的提醒和引导来达到满足客户的需求。
（3）重视客户遇到的问题
客户最需要被提供的服务和亟待解决的问题往往也是客户最深层次的根本需求。一个强烈关注客户需求，并具备敏锐发现力的销售人才有可能像张瑞敏一样创造出一个全新的市场。
心理策略
想用户之所想，急用户之所急。客户有问题，我们要善于发现，并帮他找到深层次的原因，提出解决方案。客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记，能把握客户需求者才能把握财富。
8.妙用客户好面子的特点
中国人最大的弊病就是好面子，老百姓是这样，领导是这样，客户也是这样。巧妙地利用客户好面子的特点，多给其留些面子，甚至替其长长脸，客户就会乖乖地“听话”。
曾有一个心理学家做过这样一项研究，被称作“导致顺从的互让过程”。心理学家将参与实验的数名大学生分为两组。
心理学家首先请求第一组大学生花费两个小时带领少年们去动物园玩一次，但是只有六分之一的学生答应了。
接着，心理学家来到第二组大学生面前，请求他们花两年的时间担任一个少年管教所的辅导员，当然是义务劳动，不会给任何报酬。这是一件费时费力的苦差事，几乎所有的大学生都拒绝了。心理学家又提出了一个小要求，请他们带着少年们去动物园玩两个小时。结果，一大半的大学生都答应了这个请求。
心理学家认为这是一个“留面子效应”。留面子效应的产生主要是因为人们在拒绝别人比较难的需求时会感到自己没有能够帮助对方，而损害了自己乐于助人，富有同情心的美好形象，并会因为感觉辜负了他人对自己的良好愿望而感到内疚。为了恢复在别人心目中自己的良好形象，也为了达到自己的心理平衡，如果对方在这时再提出相对容易的一点小要求时，便会欣然接受。
心理实验证明，“留面子效应”的存在使得想得寸先进尺的手段往往能促使目标的实现。在销售行业中，“留面子效应”也很常见。妙用客户好面子的特点能为销售赢得极大效益。
（1）适当地要高价
客户都乐于打折、优惠、砍价之道。如果你本身就把价格要的比较低，没有了降价的空间，客户就会感觉太贵而放弃购买。相反，如果给顾客一个讲价的空间，交易就会很容易成功。这是因为客户一方面通过自己的“聪明才智”杀到了这么一个低价格，会感觉物超所值，占了便宜。另一方面已经和销售员讲价了这么长时间，人家把价格也降下来了，自己不买会觉得没面子。
（2）善用“留面子效应”
如果在商场中看到同样的商品，一个标价较高，另一个标价较低，顾客一般都会觉得标价低的这个商品很便宜，甚至会猜想是不是营业员弄错了。这种情况下，顾客一般会选择不管怎么样，二话不说先买下来再说。即使这是一个小小的“骗局”，顾客也会心甘情愿地往里跳。所以在销售中学会运用“留面子效应”会占很大优势，因为这个简单的“小伎俩”很容易达到令人满意的效果。
心理策略
“抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点。做销售，想要让客户高高兴兴地“上当”，就得抓住其好面子的弱点。只要你能够给足顾客面子，顾客就会用钞票来回报你的。
9.拿捏客户的攀比心态
每个人的心里都会有阴暗的一面，总是会忍不住的和别人比东比西。攀比是消费者的一种赶时髦的偏好，即想拥有一种其他消费者已拥有而自己还未有的东西的一种心理。在销售时，若能准确拿捏客户的攀比心理，就能很好地促进销量的增加。
萧萧刚买了一件今夏新流行的碎花裙，兴高采烈地推开宿舍门，只见欣欣坐在床上看书。萧萧得意地拿出裙子显摆：“欣欣，看我新买的裙子怎么样？”欣欣惊讶地说：“呦，真漂亮，这可是今年的新款呢。”萧萧得意地说：“那当然了，ONLY的，花了我四百大洋呢。”
欣欣看着萧萧穿上裙子的样子，心里满是羡慕，心想要是自己要是也有一件该多好啊，不禁联想自己穿着肯定比她漂亮很多。可是一想到自己家里并不富裕，而那样一套裙子要花掉起码三四百块钱呢，就放弃了要买的愿望。
一个星期天，在和同学一起逛街的时候，欣欣一眼就看中了一套名牌的碎花裙装，比萧萧的那件更胜一筹。盯着看了又看，虽然很喜欢，但是欣欣从来没敢去想自己也买一件。就在她准备转身离开的时候，店员走了过来说：“这是今年的新款，很时尚，很多像您这样的漂亮女生都拥有这样一件裙装，而且您身材有这么好，穿着肯定特别漂亮。”
这句话一下说到了欣欣的心里，心想：“为什么别人都能拥有，我却不能。”再加上同学在边上一再赞叹这件裙子与欣欣的气质特别搭，欣欣有些动摇了。店员抓住欣欣的心理又说：“女孩儿年轻就这么两年，不穿就没时间了，你们学校好多女生在我们家买裙子呢，评价都特别好！”想了又想，欣欣一咬牙、一跺脚便花一个月的伙食费把这件裙装买了下来。
我们暂且不去评论欣欣是否应该花父母的辛苦钱去买这么一件对于农村家庭来说价钱不低的裙子。不可否认的是攀比心理确实在促使欣欣下定决心购买裙子的过程中起到了决定性的作用。店员正是抓住了欣欣的这种心理成功地将其拿下。
（1）强调产品运用的普遍性
当一项服务、产品或身份开始慢慢被普遍获得，并且开始逐渐形成一种趋势时，顾客就会觉得别人都有了，我也得去搞一个，要不然我就落后于别人了。所以在销售中，要尽量的通过描述，让顾客意识到，拥有这样一个产品已经成为很普遍的一件事。只要让他感到除了自己好像每个人都拥有了似的，就会成功地促使顾客产生一种攀比心理，并拥有强烈的购买欲望。
（2）多拿顾客的同类作比较
相对于一般不相关的人来说，与同类人作比较，更容易激发起消费者的攀比心。所以客户在面对某个产品时，如果被告知同类人都拥有，即使这些东西对他并不一定有用，他也会购买，因为有没有用并不重要，重要的是如果没有，他就会觉得低人一等。
心理策略
大到国家，小到个人都有攀比的心理。许多人会把这种潜意识的攀比当成自己平日生活、工作的一部分。销售人员若能运用好客户的这种心理，就能刺激其购买的欲望，从而达到自己的销售目的。
