3.1零售业的促销利器——折扣
折扣促销又称打折促销，是企业在特定市场范围和经营时期内，根据商品原价确定让利系数，进行加价销售的一种方式，是现代市场上最频繁使用的一种促销手段。
3.1.1价格折扣——让顾客蜂拥而至的宝典
价格促销在所有的促销技巧中是最直接也最有效的促销方式之一，不仅容易实施执行，也易于操作和把握。由于商家是采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因此，这一做法颇受消费者的青睐。
在价格让利方面，沃尔玛算是零售商中最典型的例子，不过，他们是怎么做到口号中喊出的“天天低价”的呢？
沃尔玛一直特别注重价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。在这方面，沃尔顿的名言是：“一件商品，成本8毛，如果标价1元，可是销售数量却是1.2元时的3倍，我在一件商品上所赚不多，但卖多了，我就有利可图。”所以，沃尔玛有这样一个响亮的口号：“销售的商品总是最低的价格。”在同类商品中，沃尔玛的价格要比最大的竞争对手之一凯马特的价格低5%。
然而，我们都知道，维持长期低价并不是一件轻而易举的事，沃尔玛之所以能长期保持价格优势还得益于其有效的成本控制。
（1）争取低廉进价。
沃尔玛避开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。更重要的是，沃尔玛并不因自身规模大、实力强而以肆意损害供应商来增加自身利润，而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系，保护供应商的利益。沃尔玛给予供应商的优惠远超同行。美国第三大零售商凯马特对供应的商品平均45天付款，而沃尔玛仅为平均29天付款，这种加速资本流动的做法大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，从而保证了沃尔玛商品的最优进价。
（2）完善的物流管理系统。
沃尔玛被称为零售配送革命的领袖。其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”的最有力的支持。沃尔玛的补充存货的方法被称为“交叉装卸法”。这套“不停留送货”的供货系统共包括三部分：
首先，高效率的配送中心。沃尔玛的供应商根据各分店的订单将货品送至沃尔玛的配送中心，配送中心则负责完成对商品的筛选，包装和分检工作。沃尔玛的配送中心具有高度现代化的机械设施，送至此处的商品85%都采用机械处理，这就大大减少了人工处理商品的费用。同时，由于购进商品数量庞大，使自动化机械设备得以充分利用，规模优势充分显示。
其次，迅速的运输系统。沃尔玛的机动运输车队是其供货系统的另一无可比拟的优势。至1996年，沃尔玛已拥有30个配送中心，2000多辆运货卡车，保证进货从仓库到任何一家商店的时间不超过48小时，相对于其他同业商店平均两周补货一次，沃尔玛可保证分店货架平均一周补两次。快速的送货，使沃尔玛各分店即使只维持极少存货也能保持正常销售，从而大大节省了存贮空间和费用。由于这套快捷运输系统的有效运作，沃尔玛85%的商品通过自己的配送中心运输，而凯马特只有5%，其结果是沃尔玛的销售成本因此低于同行业平均销售成本2%～3%，成为沃尔玛全年低价策略的坚实基石。
最后一项则是先进的卫星通讯网络。巨资建立的卫星通讯网络系统使沃尔玛的供货系统更趋完美。这套系统的应用，使配送中心、供应商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业，在短短数小时内便可完成“填妥订单→各分店订单汇总→送出订单”的整个流程，大大提高了营业的高效性和准确性。
营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格。沃尔玛的广告开支仅相当于美国第二大连锁店西尔斯的三分之一，每平方英尺销售额比美国第三大连锁店凯马特高一倍。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%，而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达5%和2%。这些都使得沃尔玛实施低价策略的实力进一步加强。
企业在使用价格折扣的促销方式时，往往采用直接降价或折扣的办法招徕顾客，其中包括廉价包装和降价招贴。在商品包装物上标明：在促销期间，本商品比正常价格低，打折出售。或招贴吸引顾容的“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等刺激消费者。
广州市旅游公司是国家一类旅行社，名列全国旅行社前10位，在公司成立15周年纪念日期间，推出一项直接降低旅游费用的SP方式，在一个月内省外游、海外游分别优惠50～500元不等。这则广告既突出了降价优惠的促销方式，也强调了“广之旅”的企业形象：追求卓越、质量保证、服务周到、游线广泛。就是说，企业试图用短期促销的方式来引起消费者的注意，由此达到他们巩固企业忠诚度和企业形象的最终目的。
这种价格折扣的促销方式有立竿见影的效果，因此经常被企业采用，但却可能造成企业间的彼此竞争和价格战。在以提供折扣作为促销手段时，应注意不要反而造成了实质的损失。直接价格折扣所起的作用主要有引起消费者购买兴趣、转变购买习惯、增多每次购买数量、增强经销商的接受强度等。
除此之外，美国航空公司也打出过“省钱由此起”的口号———这是美国航空公司早期推出的一项价格折扣促销方式。在航空业不景气和竞争激烈时，这无疑是打败竞争者的一个有利措施。整个广告画面突出“省钱、折扣”的主题，并以“省钱、省钱、处处在”（Savingo，savings，everywhere！）的标语引出五类价格折扣方式。
事实上，零售业主们在使用价格折扣方法时，经常会用一些特有的方式和技巧：
1.尾数定价。
尾数定价，又称奇数定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。标价2000元的商品，绝对要比标价1991元的产品难以按标价出售。有心理学家曾经对此有过研究，得出的结论表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。原因就在于消费者不相信产品的成本与合理利润之和正好等于2000元；而1991元却能让消费者产生如下想法：咳，看来这家商店的标价还挺真的，不然为什么不写个1990元，还加1元的干什么。
在很多日用品超市里，你几乎找不到标价为整数的商品，每件商品都带小数点。如若碰上喜欢讲价的顾客，只要优惠商品小数点以下的价钱，顾客就会很满意，毕竟商店让利了。
目前，这种定价方法在大型百货商场中被普遍运用。但在使用尾数定价法时，价格尾数应当避免使用吉利数字（如6、8、9），而应当采用“1、4、7”等不好听不好看的尾数。这样更可给消费者一个标价真实的感受。
299、399这样的定价也属于营销策略，给人的感觉是不到300或是不到400，虽然很多人都可以理解299和300差别只有一块钱但是对于目睹这个价格标签的时候299这样的非整数的定价所带来的诱导作用不可小看。
2.错觉折扣。
人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到它了，我赚到了。
具体怎么去操作呢？比如“您只要花100元就可以买到我们店里价值130元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。这两个案例实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给130元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值100块，那他的质量估计也就是100块的质量。但是你把方案改称“花100元就可以带走价值130元的商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，但是我只要花100块钱就得到了，他的质量品质还是130元的。
当然，要采取这种方式，首先要保证不得违反有关法规，如不得虚增原价，所标原价无根据、所标原价非本次降价前的售价等。日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”的心理，实行“100元买110元商品”的错觉折价术。表面上看，这和打九折似乎都是10%的差价，但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。“九折法”给消费者的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“100元买110元商品”则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。
3.一刻千金。
“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上5分钟的挑选时间是仓促的，5分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，用这种“一刻千金”的方法吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。
销售和顾客是分不开的，而一个零售店铺要想赢利，就必须吸引越来越多的顾客光顾自己的店铺。可是凭什么让顾客光临你的店铺而不光临对手的店铺呢？这是店铺必须要考虑的一个问题。也就是说，你能给顾客什么样的好处和吸引力？店主只有明确了这一点之后，才能真正吸引顾客。
当然，价格是顾客的软肋，也是店铺主的腰杆。价格低了，顾客软肋就被击中了，就会自愿光临你的店铺，同样，店铺主腰杆也就挺起来了。可是，商品价格降低了，店铺不就亏本了吗，那店铺主腰杆还能挺起来吗？基于这些问题，一些聪明的店铺主发明了“一刻千金”的促销方案，让顾客在特定时间里任意选购店铺里的商品，并且以最低价出售。店铺主把实实在在的利益让给顾客，让顾客为此而疯狂。
这种促销方式既能吸引顾客的注意，又不至于让店铺因降价而亏本，甚至还能让店铺大赚一笔。
4.超值一元。
超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。
5.临界价格。
所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。
6.阶梯价格。
所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按5折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。
7.降价加打折。
降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，它对顾客的吸引力是巨大的。第一，对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是认为后者比较实惠。
3.1.2奖品折扣——购物也能赢礼物
奖品折扣，又称为有奖促销，即是零售企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为。
