竞赛与抽奖活动的吸引力主要是奖金或奖品。奖品组合采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，最后是数量庞大的低单价的小的奖品及纪念品。一个好的奖品选择，必须考虑两个方面的因素：一是奖品的价值。在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则，同时由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中规定，对抽奖促销的最高资金不能超过5000元，奖品不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特性取胜。二则是奖品的形式。奖品组合中一定要有一两个诱惑力很大的大奖，二等奖的数量要稍多一些，并与头等奖的价位不能相差太多，这样有利于调动顾客的积极性，更好地加入到活动中来。
某鞋业零售公司就曾经推出过这样的活动：
活动期间购买本店任何鞋类商品，即可获得一次拍奖机会！奖项为即开即奖，本次抽奖采用电脑数字抽奖，购买者可以在电脑屏幕旋转数字的过程中按停止键，获得的数字与中奖数字相同即可获得该奖项！
本次活动中奖概率高达100%，我们为您精选了500分超级奖赏等您分享！千元购物券，500元现金，欧莱雅化妆品，时尚公仔，诺基亚手机，NIKE运动鞋，数码相机，时尚数码产品，NIKE配件，ADIDAS个人护理系列产品……百种奇异礼品等你分享，还不快来抓住机会！
除了这种奖品折扣的方式，还有直接购物就能得到礼物的促销方式：
活动期间，在西蒂所有加盟店购买防晒系列化妆品的顾客，剪下西蒂外包装上完整的标志，并填写包装袋内的活动报名表，寄回西蒂化妆品公司，便可按如下规则换取奖品。
奖品包括：集1个标志可换取糖类化妆盒1个或1个头饰；集3个标志可换取1个化妆品包或1顶帽子或1把雨伞；集5个标志可换取1套美体塑身内衣或一个精美手提袋。
在这个案例中，每一个兑换层次都有多种礼品可供选择，希望能满足不同消费者的需求，赢得更多人的参与。毕竟礼品是吸引消费者参加活动的一个重要因素。然而，能否成功地兴办类似促销活动的另一要素是兑换是否方便，这一点极有可能制约消费者投身其中。可能出于管理方能更多地了解消费者资讯，要求顾客将剪下的产品标志寄到总公司换取奖品，消费者可能嫌麻烦。
西蒂化妆品公司推出的这个活动，意喻开心迎夏季是因为活动从2004年4月起将到2004年7月底才截止，活动时间这么长，为了不至于冷场，能持续地吸引消费者来参加，比较高效的方法是要不断更换吸引人的礼品。否则，某些礼品一旦满足了部分消费者的兴趣，他就不会再来兑换奖品，毕竟对这一类活动感兴趣的充其量就这么一些热心的顾客。所以，西蒂化妆品公司应该分批推出不同的礼品，有可能比上一次推出较多的礼品为好。
山东济南神采美容院在5月1日——6月30日期间，推出防晒防署新潮测温手表等你领大奖促销活动，凡在该期间消费者在该美容院消费满200元及凭该美容院所售产品的空瓶或袋一个，即可得到神采美容院特制的测温休闲手表一块。
活动还规定，每位消费者每天兑换数量不超过5块，手表数量共计2000块，领完为止，奖项总值超过人民币1万元。
神采美容院推出的该活动在长达3个月的活动时段内，消费者的反响及所造成的影响也大大超过神采美容院的预料。酷暑季节，女性外出能戴上一款既有休闲味，又美观且能测气温的手表对她们外出旅游能带来方便，有的顾客还在此期间积极购买，以至多换取该表，送给自己的女儿或女友。
通过这个案例，进一步说明该类促销的关键点还是在于礼品，而且礼品的品种不在于多，而在于顾客喜欢。正因为消费者对该款休闲新潮手表的喜爱，才致使本案例中凭“消费额及空瓶兑换活动”产生极大的影响。
消费者往往对“保证拿到”要比“凭手气才能拿到”更感兴趣，然而这“保证拿到”的报酬也是相当高的，这也是许多美容院更愿意举办抽奖活动的原因之一。
不过，从本例中，我们可以得到这样的启发：适当设置一点难度的“保证拿得到”不失为一个折中的办法。
珠海惠美美容院在成立三周年时，推出16款神彩各异、制作精美的布娃娃连环送活动规定：在5日1日起，三个月时间内，凡在美容院每消费60元累计为一分，凭券可获得布娃娃一只，如顾客想获得所有十六款布娃娃，那么就必须在该三个月内在该店消费960元。
有时候促销方式会影响到整个促销的效果。比如，有些消费者如果特别喜欢某样礼品，会一下子到美容院购买相应数额的产品或接受一定的服务，对美容院来说是好事，而如果促销产品由于其不可能一下子被用完，则有待慢慢消化了，这种产品的囤积对美容院来说，并不是所希望的良性循环。
这个案例其中还涉及目标对象的消费能力问题。惠美美容院以后推出同一活动时，可考虑把换物的条件放宽一些。
3.1.3会员折扣——强化推销的经营策略
会员积分制作为一种有效巩固和激励老客户多次购买的销售手段，在飞速发展的现代消费品市场、餐饮、通信等领域上已经得到了广泛的应用，并取得了不错的绩效，这更使得零售业主们将其推广壮大。
会员积分制，又称为“消费积分计划”，消费积分计划是企业许诺经常购买或大量购买企业产品的客户，以消费积分换取诸如折扣、累计积分、赠送商品等奖励服务的一种活动。目的是为了企业能留住客户、保持市场份额.从而维持利润、赢得竞争。
消费积分计划诞生于1981年的“美利坚航空公司常客项目”，其形式是按乘客的飞行里程奖励里程分，并将里程分兑换为免费机票，以此作为培养顾客忠诚度的一种手段。消费积分计划是众多营销方式中的一种，是企业许诺客户以消费积分换取相应奖励的一种活动。客户每消费企业规定的产品或服务都可获取一定的消费积分，等积分累计到一定数量，就可在未来兑换一定的奖励。奖励的形式多种多样，可以是折扣、免费获赠商品（服务）、抽取奖品等。
20世纪末，随着计算机数据库技术的成熟，消费积分计划在我国服务行业已经非常流行。然而，我国会计界目前尚未开展消费积分计划的会计研究，甚至大部分实施消费积分计划的企业都没有对消费积分计划引起的收入与费用进行确认、计量、记录和报告。从企业会计目标、会计原则的要求看，实施消费积分计划的企业必须真实并公允地反映企业的财务状况、经营成果与现金流量。因此，研究和制定与消费积分计划相关的会计政策和会计处理方法势在必行。
消费积分计划，最经常被应用于两个领域，一是美容类，二是通讯类，我们先以美容类为例，看看美容院是怎么进行会员积分折扣的。
积分促销是美容院为回馈老客户而采取的一种方法，在消费者达到一定额度的消费后，即可取得相应的积分，而这些积分就可用来获取产品、礼物、疗程，或参加其他的优惠活动。
它以顾客在美容院消费达到一定金额为积分点，这种消费没有很强的身份限制，除了消费者本人之外，顾客的亲朋好友也可以来美容院消费并为其积累点数，所以这种积分促销既有利于顾客的长期惠顾，也能为美容院带来旺盛的人气和客流。
与其他促销活动相比，积分促销的最大目的在于鼓励美容顾客重复消费，培养忠实稳定的消费群。
积分促销与其他促销方式相比的优势如下：
（1）积分促销可以培养美容顾客对品牌的忠诚度，刺激消费者的多次购买行为。消费者需多次购买或多量购买化妆品或接受服务，才能累积到一定的积分或收集到兑换凭证以兑换奖品，在这个重复过程中，通过行为对意识的影响，就会养成使用该产品、购买该产品的习惯。
（2）活动成本较低。相对于赠品促销、折价促销以及免费样品试用等来说，积分换取的成本还是较低的。一方面所提供的奖品成本可以分解到多次购买的产品中，另一方面不少人在收集了积分券后，由于种种原因没有去兑换赠品。
（3）可选赠品的范围较大、相对单一赠品促销，积分换取的可选择赠品能够随着点数的增加而扩大，不像随货赠品那样受成本限制。
（4）能作为广告宣传的主题，并以此造成差异化。许多化妆品的差异化越来越难找，而普通的广告并不能引起目标消费者足够的注意。积分换取需持续一段较长的时间，如果赠品优秀，还可作为宣传的诉求点。
（5）顾客一旦选择了积分促销，一般不会选择其他美容院，这也在一定程度上提升了美容院的竞争力。
相对的，在积分促销优点的背后，也难掩它的缺点：事实上，积分促销如果活动时间过长，是对美容顾客消费耐心的一种考验，它对一些使用周期长，不经常购买的化妆品来说，会使很多消费者丧失对积分促销的兴趣。并且活动一经宣布，美容院就不得不常年预留该笔预算，即使绩效不佳的美容院经营发生变化，都不得轻易中止，以免使信誉蒙受不利影响。这对一些美容院也是一项挑战。
想要在自己的店铺实行积分促销活动的零售业主在实际的积分促销活动中应注意以下操作要点：
（1）积分换取的兑换工作需组织严谨。
举办积分换取特别需注意一切以方便消费者为原则，才能减少活动本身可能存在的种种不利因素。如兑换地点、兑换时间的选择，应充分考虑消费者的实际可操作性。同样，积分换取的标志也应是消费者方便得到的，如产品包装上的某一标志，只要消费者购买产品，即可得到标志而无需另行索取。
由于兑换工作既繁琐且耗时，牵涉到工作人员的安排、兑换凭证的回收、礼品的补充与存放协调等等，都必须事先周密计划，确保活动能有条不紊地开展。消费者一旦不能满意地兑换到礼品，就会造成兑换点秩序混乱，更有可能导致声名受损。
（2）积分的折算要简单可行，奖励要实实在在。
折算方式要简单可行，一目了然。如1元、10元等就是一个点数，或者说一个标识就积1分，所设置的兑换比例也要明白易记，如以5、10等大家习惯的整数为换算单位，并按相应的比例递增。
奖励更是要实实在在，不能愚弄消费者，更不能把一些积压化妆品当作奖品，到头来只会产生销售、商誉俱损的局面。
在兑换数量的设计上，一定要顾及到“轻轻松松即可换得”的原则，设计几个只需小量的积分就可得到的赠品，以增加消费者的信心。
至于奖品的选择原则可参见附送赠品促销中的赠品选择原则，当然，积分换取活动对赠品的要求要高。
（3）活动的时间不宜过短。
这种会员制度应当是长期的，以留给消费者足够的时间消费换取积分或标志收集。一般来说，积分换取不能像其他零售业的促销活动只有2个月左右的活动时间，一个组织严密、筹划周详的大规模积分换取活动需耗时半年，甚至1年的时间。
总的说来，积分换取最大的作用在于鼓励消费者重复购买，建立产品的稳定顾客群。由于该活动对消费者的吸引力有限，因此强势品牌开展此活动效果较佳。而对于吸引新消费者尝试或推介新产品，则作用不甚明显。
蒙娜丽莎美容院曾经发起过这样一个会员折扣制的活动：
蒙娜丽莎美容院提供了众多的礼品来吸引消费者。凡是进入蒙娜丽莎美容院消费过的顾客，都会得到一张积分卡，卡上写明积分的规则，比如50元为1分，累积多少可得到相应的礼品或同等价值的化妆品、技术服务均可，顾客每次付款时，收款小姐就会在顾客的积分卡上注明消费额及累计积分。
兑换从4分起，可得到精美影集一个，集满89分可得到某品牌化妆品嫩肤套装一套；集满10分可兑换时尚名贵胸花。另外其他礼品还有：休闲服、帽、手袋、美体塑身内衣、水晶系列产品、彩妆、饰物等多达40种高级礼品。
兑换没有时间限制，因此消费者尽可放心收集到足够的分数兑换高档礼品。
这种会员折扣活动能够吸引消费者的一个主要原因就是，它是没有时间限制的积分制，而它最大的好处是可以提供较高额的礼品来吸引美容消费者。另外，不限时间本身也可让美容消费者打消顾虑，从而放心参加。因为对于消费额较少的产品，美容消费者往往会因短时间内无法积累到足够多的点数而放弃参加活动。
然而，会员制度的无时间限制像一把双刃剑，有好的一面，自然也就有不利的一面，会员积分折扣制没有时间限制的不利之处在于，活动一经宣布，化妆品公司或美容院就不得不常年预留该笔预算，即使绩效不佳的公司、美容院经营发生变化，都不得轻易中止，以免使信誉蒙受不利影响。
而同为美容业的倩美的做法与蒙娜丽莎美容院的做法却正好相反：
倩美所有加盟店实行统一促销，凡购买倩美化妆品4种不同产品，可累积积分10分，然后就可在指定时间、地点兑换250克海盐沐浴露1瓶。
其中的时间限定为：7日1日至9月30日在倩美所有加盟店内兑换。
有时间限制的积分制促销活动，是期望消费者能够在短期内增加购买次数或购买金额。而且对化妆品公司或美容院来说较易于控制活动的预算，这比前一种方法更为化妆品公司或美容院采用。
