利基营销
（Niche Marketing）
利基营销是指企业作为一个营销者，为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，而采取的一种利用营销者自身特定的条件，选择竞争对手获利甚微或力量薄弱的小块市场（称为利基市场或补缺基点）作为其专门服务的对象，全力予以满足该市场的各种实际需求的思路，以达到牢固地占领该市场的目的。利基一词是英文的音译，有拾遗补缺或见缝插针的意思，所以，利基市场营销又称补缺营销。
一、利基营销的优点
实行利基营销战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗补缺，见缝插针，经过周密的市场研究和专业的市场细分，能够充分了解到目标市场和目标顾客群的情况，因而能够比其他企业更完善地满足消费者的需求。具体来说，实行利基营销可以使企业梅开二度，甚至起死回生，主要由于它具有以下优点：
1.运用利基营销的企业目标市场较小且单一，便于进行市场研究。由于利基营销关注的是如何细分利基市场情况，大大降低了有关目标市场调研的复杂性，市场研究可以在较短的时间内展开，企业为此支付的成本也较小，调研目标实现把握较大。对这些营销的决定因素的有效分析，有利于企业透彻了解市场，从而采取“短、平、快”的行动，迅速进入市场，降低促销成本。
2.运用利基营销，便于企业加强客户服务管理。在对目标市场进行研究的基础上，企业可以掌握目标市场行为和消费者的切身需要，有针对性地就客户进行产品开发和业务调整。又因为利基营销活动集中在小块市场上，即使企业对客户的要求不遗余力地提供服务，对企业的整体营运成本也不会有很大的提高。因此，利基营销成为大多数企业尤其是中小企业竞争优势的有力武器。
3.运用利基营销，有利于企业掌控营销目标。企业对自身营销目标的控制取决于其在市场上的力量和位置。包括：企业产品的市场占有率、顾客的品牌忠诚度、企业信息系统的状况等涉及企业产品立足市场的核心要素。由于利基市场营销有利于企业的市场研究和对市场信息资源的掌握，企业对营销目标的把握和对内部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，使得企业与市场密不可分，实现了营销上的佳境。
4.运用利基营销，有利于企业避免与主要竞争者的正面竞争，减少失败的可能。实施利基营销的往往是中小企业，它们精心服务于市场的某一细小部分，通过专业化的优势来占据有利的市场位置，并形成独具特色的经营方式与运营行为，最终形成差别化优势，这是利基营销的根本目的。
二、利基营销的实施方略
利基营销不是万能的，一般认为，利基营销的运用条件主要包括以下几点：
（1）该市场有足够的规模或购买力，从而可能获利；（2）该市场有增长潜力，不会短期萎缩；（3）企业有满足市场需要的技能和资源，可有效地为之服务；（4）企业能够依靠已建立的客户信誉，保证自身地位，对抗竞争者的攻击。
不同的企业在运用利基营销时应采取不同的策略，中小企业应结合自身特点，本着“人无我有，人有我优”的原则，寻找市场缝隙，填补大企业市场和生产的空白，锁定目标顾客群提供特色产品和服务，使其满意，从而以特色取胜。形成较高的品牌知名度，以获得较高的资产回报率而部分减少了由于中小企业规模不大带来的不利影响。总之，企业积极寻求差异，并集中差异，全力投入，精耕细作，形成知名度，就会赢得顾客近悦远来。
而值得注意的是，利基营销并非万能，不适当的运用尽管可能引起短期的利润增长，但可能导致企业长期收益的下降甚至枯竭。因此必须加强全过程的管理和控制，重视顾客反馈。利基营销的关键是运用差异化策略进入利基市场，所以，中小企业必须根据市场和顾客需求的变化不断作出调整，在调整中出新，在调整中锁定目标顾客和市场，构筑核心竞争力，营造局部优势，开创属于自己的一片天空！
运用利基营销站稳市场
事实证明，为了在激烈的竞争中立于不败之地，仅仅在市场上采购通用器件是不能保证技术优势的。有鉴于此，世界著名企业HP公司采取一种利用营销者自身特有条件，运用利基营销来满足自己及市场需求，以达到牢固占领市场的目的。从1961年起，开始自行设计在市场上采购不到、或不能及时到手的技术先进的关键器件。将近20年的实践证明，HP公司采取利基营销的发展措施是非常正确得力的。HP公司有自制关键器件的能力后，不仅提高了产品的精度和可靠性，缩小了产品的体积，更重要的是降低了产品的成本，加快了产品的投产时间，在竞争中取得了重大的优势。
HP公司的器件研制工作有几个主要活动领域。第一个领域是微波半导体器件。最有名的是1964年研制的热载流子肖特基二极管。由于性能非常优良，很快击败了日本岩崎电气公司而取得这方面的世界领先地位。
HP公司的各种微波仪器所以能在世界市场上名列前茅，在很大程度上要归功于这些高性能微波器件。
第二个领域是光电器件。这个领域是在1968年开辟的。世界上第一个发光二极管商品就是由HP公司首先投入市场的。1971年，HP公司把发光二极管应用于数字电压表，从而生产出世界第一台采用固体显示器的真正全固体化数字电压表。目前，HP公司生产的光电器件门类品种比较齐全，年产量可达六七千万件。
上述的微波半导体器件和光电器件，分别由器件事业部的微波半导体分部和光电分部生产。这些器件一开始都是由公司内部自用的，销售给各个产品分部。但是，目前情况有了很大的变化。器件事业部的产品有85％以上外销，而内部自用的却只有15％。HP公司器件的用户有IBM公司、休斯飞机公司等大公司。不过，这一销售额并没有单独列出，至今仍然归并在仪器事业部的销售额中。
此外，该公司又大力抓好集成电路的研制与生产，重点放在硅－兰宝石（SOS）工艺方面。这些器件目前已用于60多种产品上，不仅缩小了产品的体积，而且大大地提高了产品的性能价格比。
HP公司器件事业部近年来获得很大发展，净利润率通常达到8％～10％，成功的关键是运用利基营销，精心选择市场，技术领先。
色彩营销
（Color Marketing）
色彩是一把打开消费者心灵的无形钥匙。色彩营销，就是研究和了解消费者心理，给商品恰当定位，然后给产品、包装、人员的服饰、环境装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品成为“人——心——色彩——物质”的统一体，将商品的内在思想传达给消费者，使营销事业省力化和高效化。色彩营销的本质是将传统的灌输手法，表现为无形的却又非常有效的沟通，自然而然地引发消费者的购买欲，它解决了将商品的内在思想传达给消费者这一营销的基本问题。
研究表明，红色使人心理活跃，绿色可缓解紧张，黄色使人振奋，紫色使人压抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡蓝色使人凉爽……色彩的这些效能，可以用来调节情绪、影响判断、改善沟通环境，因而在营销中有着广阔的应用前景。
不同年龄段的消费者对色彩敏感程度也有差异。青少年消费者的心理和行为较情绪化，易受色彩的影响，而中老年人更趋沉稳、理智，对产品的内在品质和功能适用性考虑周密，其次才考虑款式色彩。另外，家庭收入也影响着消费者的色彩敏感性，低收入阶层有较强的求实、求廉动机，较少关注商品的色彩，而高收入阶层的消费注重感性和心理需要满足，更关注商品的色彩、情调和象征意义。
美国营销界总结出7秒定律，客户会在7秒内决定是否有购买意愿。只有在第一眼给参观者留下最佳印象，引发参观者的兴趣，才会有进一步对功能、质量等其他方面的了解。如果对视觉设计敷衍了事，失去的不仅仅是一份关注，更可能是一次商机。而在这短短7秒内色彩决定了67％。20世纪80年代出现的“色彩营销”，为世界上每一个人、每一个企业，甚至成功的品牌，带来了全方位的超强效果。很多商家抓住商机，运用色彩理论进行产品营销。如绿色的“鳄鱼”、红黄色的“麦当劳”、金黄色的“柯达”、海水蓝的“苹果电脑”等，已成为企业文化成功品牌的象征。国内许多企业已认识到色彩的重要性，以色彩为卖点有着巨大的市场发展空间，但是尚未正式大规模开展色彩营销。色彩的应用从产品的色彩设计、开发，到产品外观设计与包装，产品展示的色彩布局陈列，生产环境的色彩气氛烘托等，色彩视觉设计的触角无所不及。基于这一点，中国流行色协会目前已经建立色彩设计中心，以色彩为基础，对社会的流行色彩做调查研究，同时考虑与环境、与社会的协调等多方面的影响因素，综合进行色彩的设计和选配；此外，从全球的角度观察、收集色彩文化的动态与变迁，力求色彩与建筑物、与人、与大自然最大程度的和谐共存，借鉴国际品牌的运作模式，帮助企业突出品牌文化。
运作色彩营销策略，一般有以下几步：
1.设定商品形象。明确商品的消费对象和公司产品的战略位置，同时顾及时代潮流、其他相关商品的用途、客户的嗜好等信息，设定商品形象。
2.色彩形象概念。概括上述基本形象概念，同时考虑色彩的组合问题、包装的色彩、商品本身的造型、材料和图案等，选定具体的颜色。
3.展开销售计划。销售计划的实施要选择合适的时间和场所，给顾客营造良好的氛围，使顾客在轻松的环境下产生购买欲。
4.建立信息管理系统。收集资料，掌握“什么东西最好卖”和“为什么好卖”两个要点，验证色彩营销策略，同时建立商务信息资料系统，利用色彩营销积累的资料，更有效地为色彩营销策略提供帮助。
宝洁公司运用色彩营销促进产品销售
事实上，成功地运用色彩的魅力，促进产品销售的案例很多。美国宝洁公司奉行“最好是自己攻击自己”的原则，其各类产品都有多种商标，在中国市场推出的洗发水商标就有飘柔、潘婷、海飞丝等三种，并且每个商标都被赋予了鲜明的个性：“飘柔”——使头发光滑柔顺；“潘婷”——为头发提供营养保健；“海飞丝”——“头屑去无踪，秀发更出众”。为了突出自己鲜明的个性，这三种洗发水的包装都采用了适当的色彩：“海飞丝”采用海蓝色，让人联想到蔚蓝的大海，产生清新凉爽的视觉感受，突出了产品的去头屑功能；“飘柔”的草绿色包装给人以青春的感受，并使人产生柔顺的感觉；“潘婷”杏黄色的包装给人以营养丰富的视觉效果，突出其“从发根渗透至发梢，使头发健康亮泽”的营养型个性。在1995年全国洗发水市场调查中，这三个品牌囊括了“理想品牌”、“实际购买品牌”等项的前三名。宝洁公司的成功得益于品牌形象塑造，但其适宜的色彩包装，也无疑突出了产品的个性，增加了产品的销售力。
交叉营销
（Cross Marketing）
交叉营销是建立在双赢原则基础之上的。交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销。
交叉营销就是一个费用较低且颇有成效的方法，它通过寻找同样服务于本企业的同类顾客的其他企业，建议双方用合作的方式，以更好地吸引现有的和潜在的顾客。
为了全面了解交叉营销的价值和操作方法，需要首先了解交叉营销的实质。
与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售（Cross－selling）通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。
作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。
可见，交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系，对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。
企业在面临客户忠诚度和利润的剧烈挑战。如何在夹缝中求生存，选择交叉营销有两大功能：其一，可以增强客户忠诚度；其二，交叉营销也可以增加利润。
交叉营销是在瞄准同一市场，但没有构成直接竞争的企业间进行战略整合。交叉营销通过把时间、金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，为任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户。
一、交叉营销的优点
1.它能帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2.保持销售旺淡季现金流的平衡。
3.激发人们更多购物的动机。
4.在费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户。
5.培养与客户和社团间的信任。
企业总想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户，提供丰富的信息或优惠，以吸引人们购买产品或服务，就得寻找最能帮忙的合作伙伴。选择合作伙伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群，而不是他们实际提供的产品或服务。最好的合作伙伴应具备下列特点：服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经理，有利于共事；服务企业想争取的顾客；双方的商业淡旺季互补，一方淡季时，另一方恰好是旺季，一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大，拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站，不同的细分市场等；双方有可互相捆绑销售的产品或服务；相兼容的价值观念。与潜在合作伙伴接近时，先说明自己想探索一种新办法，使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多顾客。然后自己试着描述一种打算尝试的简单方式，要清楚阐明交叉营销的好处及责任。
