2.送货网
当一个遍布全市区日益完善的送水网络系统已构建起来并正常运行之后，1997年8月，梅林正广和集团的最高层决策者以其敏锐的战略眼光提出：“如何充分利用现有的日益成熟的送水系统对消费者进行直接营销活动，最大限度地利用企业资源，提高企业的竞争实力？”“在这张极具商业价值的销售网络体系中再为消费者送些什么呢？”此时，香港维他奶公司为了大规模进入上海市场，要求与梅林正广和送水网合作，成为进入正广和送水网络的第一家供货公司。很快“维他奶”在正广和送水网中的日销量达到500多箱，与其在上海各超市的销量总和基本持平。梅林正广和集团自己的产品，如梅林罐头、正广和饮料、光明冷饮等也陆续上网销售。正广和送水网转变为送货网，1998年6月，国内最大的无店铺销售公司——正广和网上销售公司应运而生。
3.电子商务：以商务为本
梅林正广和现有的物流系统借助于新兴的现代网络技术如虎添翼。集团高层决策者们提出利用已有的物流渠道和市场基础，通过直接营销的方式开展适合中国现有国情的电子商务。1999年12月28日，“正广和网上购物销售公司”被上海市政府认定为高新技术企业，同日www.85818.com.cn开通。该网络拥有160多辆运输货车，120多个货物配送站，每站有4～5辆三轮车，网上可供商品300多种，在上海拥有60多万固定客户。1999年通过该网络送到消费者家中的商品价值达2.2亿元。
正广和销售网络整合了社会闲散的资源，并且建立了支撑网络最大物流的基础，减少了销售环节，达到了现代销售活动的较高境界。如何更好地把电子和商务结合起来，也就是以商务活动为本，充分利用电子网络这一手段，为商业活动服务，最大限度地提高消费者的满意度，从而获取更大的经济效益，这正是梅林正广和集团正在走和将要走的路。
“整时营销”与“晚盈利”
（Profitby Timing Marketing and Lag Profit Marketing）俗话说：“天下没有免费的午餐。”可如今市场中的“免费午餐”是越来越多了，去四处转一转，“免费”的招牌比比皆是。北京有家餐厅就曾推出过数万元的免费餐。天津某市场，在开始招商的头几个月不收摊位费。河北省某大型停车场，在路边的招牌上写的大字就是“免费停车”。互联网上的免费大餐更是让用户们习以为常，许多网站都设立了免费电子邮箱、免费论坛等等。
企业毕竟是企业，他们经营的目的本来是盈利，可为什么要为顾客提供“免费午餐”呢？这只能用经营策略来解释。每个企业提供“免费午餐”所使用的具体策略尽管五花八门，但基本策略无非是用“免费”换注意力，换信任，换感情，然后再靠这些东西实现盈利和支撑未来发展。把这种策略称为“晚盈利”。
实施“晚盈利”策略，并不一定要在初期提供“免费午餐”，不同程度的低价或让利销售也包括在其中。
“晚赢利”策略的实施在一定时期改变了传统盈利形式。在这个时期，企业不再是或不再完全是用产品（服务）直接赚钱，而是交换客户的注意力、信任和感情。当然，交换这些东西并不是最终目的，最终目的还是赚钱。这是一种间接或滞后的赢利形式；相对于传统的盈利形式，也可以说是一种新的盈利形式。
“晚赢利”策略来源于新的营销理念。传统营销者计较的是每一批产品或每一项服务赚多少钱，而实施“晚赢利”策略者计较的是不断提供的全部产品或服务赚多少钱。把后一种营销理念称为“整时营销”理念。树立“整时营销”理念是一种营销智慧。这样的企业智就智在真正把握了自己的全部利益。哪个企业也不是为一批产品或一项服务而创立的，既然如此，就没有必要斤斤计较经营初期的一点得失。经营初期不太考虑赚钱，正是为了在整个经营期内赚更多的钱。许多企业做不到这一点，尽管他们的产品或服务在面市初期得不到任何客户的认同，却还始终坚持单位成本核算，生怕赔了一元钱，结果把时机和“生命”赔进去了。
他们之所以未达到预期目标，是因为没想到同一批产品或同一项服务，在市场知名度、信任度和喜欢度不同的情况下，交换价值本来就是不相同的。
现代企业应该积极、主动地对待“晚盈利”现象。我们不但正在走向微利时代，而且也在走向“晚盈利”时代。这是不以人的主观愿望为转移的发展趋势。在这种发展趋势面前，任何着急、沮丧的情绪都是没有意义的。真正有意义的事情是赶快提高企业自身的核心竞争力。
可以预测，在现代企业中，“整时营销”与“晚盈利”策略将会得到更深入及广泛的普及。另外，“晚盈利”作为一种营销趋势，不仅可以体现在价格方面，也可以体现在成本方面。要是采取创业初期加大对员工的培训力度等措施，也会发生“晚盈利”现象。作为一种营销策略的出现，就是一种积极的态度。有长远发展意识的企业都会或早或晚、不同程度地实施“晚盈利”策略。从某种意义上讲，在买方市场已经形成并继续发展的新形势下，“晚盈利”也是一种竞争手段。结果将是越竞争越会出现“晚盈利”。日益成为买方的市场会逐渐地把那些只懂得追求眼前利益的企业淘汰掉。
CA公司实施“晚盈利”策略重获新生
在世界著名的CA公司创立初期，连一件产品也卖不出去，没有钱，连人都快走光了。面对残酷的竞争环境，面对快要倒闭的公司，首席执行官王嘉廉作出了一项大胆的计划，把自己的产品送给客户，允许他们无偿使用两个星期，让他们在实践中去检验，去比较。看一看到底谁的产品更简洁，更实用。以此来对抗IBM的产品。
上帝并没有抛弃王嘉廉。半个月的努力没有白费。战果虽然说不上辉煌，却也可以说是捷报频传了：有11位原打算购买IBM公司产品的客户，改为购买CA－SORT软件。更令人欣慰的是，所有试用了CA－SORT软件的25位IBM公司的老客户中，有17位表示愿意再试用两周之后决定是否购买；还有7位客户甚至两周后当即付款。而坚持使用IBM公司同类产品的客户，只有1位。
经过艰苦的努力，王嘉廉终于使人们逐渐认识到CA－SORT软件的种种优越性，认可CA－SORT的客户也越来越多。1990年底，CA公司的客户就达到了200个。
同时，公司还逐步扩大经营范围，销售不同的VM产品，例如：IDOS／VS、GLAP和SYMBUG等等，而且，销售状况良好。
CA公司开始了真正的起步。在强手如林的市场中，在激烈的竞争中，在夹缝中，获得了生存！
感性营销
（Sensibility Marketing）企业感性营销策略是企业针对市场感性消费现象，为满足消费者感性消费活动而设计、确定并实施的一整套市场营销方案。其制定的目的是通过引起消费者的购买注意力，刺激消费者的购买冲动，实现消费者的购买行为，从而满足消费者的消费欲望。其制定的实质是企业各种资源整合与互动的经营管理过程，其制定的特点是企业所有经营部门、管理层次、生产环节等全方位的协调与合作。
消费需求的日趋差异化、多样化、个性化和复杂化，使现代社会进入了重视“情绪价值”胜过“机能价值”的时代，也就是说人们更加重视个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费现象被称为“感性消费”。以满足人们心理感受作为重要衡量标准的商品称作感性商品。研究资料表明，商品感性的种类有明亮感、轻便感、活泼感、充实感、自然感、色彩协调感、复古感、精致感、时代感等等，而此类特色也正是现代社会众多消费者所刻意追求的，因此感性消费已成为现代消费市场的热门话题，与之相对应的感性营销应运而生。
感性营销，就是厂商在推广其新产品时，不再强调传统的“性能价格比”等多年来执行的评价标准和导向，而是在外观、色彩、包装等方面大做文章。感性营销最直接、最外在的表现就是调整其品牌的感觉。
有效实施感性营销，要做到以下几个方面：
1.洞察与众不同的消费要求并创造出别具风格的感性设计。感性消费需要的是“满足极大化”，其中最重要的是心理上的满足，这种需求给生产经营企业提出了更高的要求。企业只有认真地研究不同层次消费者的特有心理，了解他们的特殊需求，从中找到某种替代性的象征事物，然后通过别具特色的感性设计为产品赋予某种气氛、情感、趣味、思想等，凭借感性的力量去打动、诱发消费者，这样才能掌握市场主动权。
2.树立诱导消费的观念，引导需求，创造市场。在感性消费时代，消费者所购买的感性商品，并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与消费者心理需求产生共鸣的心理商品。感性消费的出现，要求企业抛弃以生产为中心的生产导向和以用户为中心的市场导向的营销观念，确立“引导消费，创造需求”的策略思想，树立诱导消费的生态学营销观念。这种观念综合了生产导向与市场导向的思想，兼顾了用户需求与企业发展两方面的因素，既研究用户的需求又研究企业的发展，以“什么样的商品才能诱发消费者的需求”，而不是以“消费者需求什么样的商品”作为立足点，能动地引导需求，开发潜在需求，从而使自己获得主动权。
3.树立做活生意，而不是做足生意的营销思想。由于感性消费追求个性、追求时髦，感性商品的诱导性很强，企业只要掌握市场脉搏，善于因势利导，就可迅速组织生产并投放市场，这就使得产品产销过程缩短；其次，感性商品不只是以质量、性能作为主要衡量标准，很少有质量改良和性能完善的过程，它的投入期往往就是它的紧俏期，此时商品迅速扩散并很快进入流行期，从而也缩短了商品的成长和成熟过程；再次，随着产品的扩散和流行，各种仿制品与同类产品纷纷涌入市场，很快就会使这种产品成为大众化商品。因此，感性商品的兴衰期往往不长。企业要想避免这种风险，一方面要有超前意识，注意收集情报，在掌握可靠信息的基础上把握先机，果断决策，迅速开发并组织产品生产，投放市场，并尽最大努力在短期内实现产品扩散，占领市场，先声夺人；另一方面要时刻注意市场动向，灵活经营，在生意做到五分时就考虑转向，做到七分时就要转移。4.企业需积极开发新产品，以新制胜。感性市场的主要特点是变化快，商品寿命周期短，同时消费可诱导性强，商品易于模仿。因此企业必须树立创新意识，把创新当作克敌致胜、吸引需求和挖掘潜在需求的有力武器。开拓新市场，要考虑到新市场的社会文化、人性、消费心理变迁以及感性的敏感程度，从而采取市场细分、产品定位等策略，并针对不同层次的消费者配以不同的营销策略。
金利来感性营销一炮打响
金利来领带、西装、T恤、皮带等系列精品给男士带来了潇洒，为生活增添了美妙的色彩。金利来品牌的创立人就是久负盛名的曾宪梓先生。金利来的成功说明了要想在商场上成功，不仅产品质量要好，还必须掌握消费者的心理和生活习惯才行。
在商品经济高度发达的社会里，感性消费显得越来越重要，一种商品要使得消费者公认是名牌，除了质量优，还需寻找创品牌的机会。通过恰当的市场、恰当的渠道、恰当的方式，为产品作宣传，树立企业及产品的名牌形象。
1.如何才能使“金利来”成为名牌
曾先生走访了大型百货公司及高级服装商店，也观察了小摊贩的领带，他发现摊贩出售的领带多为本地制作，手工、用料不讲究，价格低，式样陈旧，而大型商店、高级商店出售的领带多为法国、德国、意大利等国所产，都是名牌货，价格昂贵。曾宪梓买来一一进行研究。在摸清了外国名牌领带产品的特点后，就从外国进料，自己精细加工。他把自己制作的领带和外国名牌领带放在一起，请大型商店的管理者鉴定，他们分不清孰优孰劣，这说明他的领带在质量上已赶上了名牌，那就要创造自己的名牌了。
2.寻找创造名牌的机会
在商品经济高度发展的社会里，一种商品要使得消费者公认是名牌，除了质量优，还需要找适当的机会进行大量宣传。当“金利来”正在寻找机会时，我国一位前世界乒乓球锦标赛冠军赴香港作乒乓球表演赛，香港市民反映热烈。曾宪样以“金利来”领带的名义，用当时可以购得一层楼的高昂代价，购买了香港电视台广告。随后他又利用香港小姐选美、尼克松访问的机会在电视台做广告。由于抓准时机宣传，“金利来”领带已经家喻户晓，消费者争相购买，作为高贵礼品馈赠亲友，他的生意兴隆，从此奠定了领带王国的基业。后来，“金利来”承接各大机构、银行、学校、航空公司和社会团体等100多家的委托，特别制作具有单位标记的专用领带，以此提高“金利来”的身份，把“金利来”扩大到世界40多个国家。“金利来，男人的世界”这一口号传遍全球，如今国内外各地高级商店均有出售，男人以佩带“金利来”而自豪。
