马丁·沙菲罗夫在过去很长的一段时间里，一直是全美最优秀的投资顾问之一。他认为做推销最重要的就是能亲近客户，消除客户的戒心。下面我们就来看看他是怎样用“笑里藏刀”的策略推销自己的。
沙菲罗夫曾讲过这样一件事：
有一次，我从纽约的办公室打电话给一名中西部煤矿公司的老板。在做了一番自我介绍之后，我便向这位富有的老板询问了几个问题，当然都是有关他在各项事业上的投资事宜的。他告诉我说，他只投资于债券，事实上，他在债券上投注的金钱已高达数千万美元。
“我对我的经纪人感到十分满意，”他强调，“他是这一行当的专家，我们碰巧又是好朋友。沙菲罗夫先生，如果你打算向我推销有价证券，你只是在浪费你我的时间。”
“我并不想向你推销债券，”我回答，“因为充其量我只是个二流的债券经纪人，我是不会和你做生意的。”
“我首先谢谢你对我如此直率、如此坦诚。”他松了口气说。
“如果投资债券是你惟一的兴趣，那么我们可能永远也不会有生意上的往来。”我说。
我这番说辞差不多让他卸除了防御的武器。他接着谈起他那家经营非常成功的煤矿公司，很显然，他对这家公司的成绩感到非常骄傲。我们又谈了一会儿与商界相关的情况，“你还对什么样的生意感兴趣？”我问。
“我长久以来的一个梦想就是拥有一家人寿保险公司。”他回答。“喔，真的？”
“没错，我认为，人寿保险是一项大事业。”他继续说道。
“嗯，谁知道呢，”我说，“搞不好有一天我们真的会一起做生意，让我看看我们是否有机会共同开设一家人寿保险公司。如果我得到一些对这一创意有趣的消息的话，我会再跟你联络的。”
“不过，你一定要记住，我可是不买股票的，”他说，“但是我想拥有自己的保险公司——是的，那会相当有意思的。我静候你的消息，沙菲罗夫先生。”
在挂上电话之后，我便开始研究保险业。不久我便发现，有一家人寿保险公司正在以低价求售。先前这家公司曾拒绝过一项善意的并购，由此导致该公司的股票大跌，现在它的股价已远远低于它的账面价格——事实上，几乎只有账面价的50％而已。在经过一番彻底研究之后，我对这家公司的所有条件都十分满意，我认为它真是超值的低价。这家公司也完全符合我那名潜在主顾心目中的标准，但是只有一件事不大满意——它是一家上市公司。我那名潜在主顾并没有兴趣购买股票，还特别强调他要投资的是未上市公司。这意味着，为了能让我们俩一块儿做生意，我得改变他的观点才行。
我首先便是向他表明，成立一家人寿保险公司需要具备哪些条件。我寄给他一封信及一些相关资料，向他解释我们该怎样着手与完成人寿保险公司的设立。我引领他看完这整个筹备过程，评估了为此所花的费用需要4000万～5000万美元，其中还包括一些琐碎的费用在内。我接着补充说，即使我们以这笔资金来运转，我们也只能算做一家地区性公司而已，除非我们不断积累到足够的资本与经验，才有可能成为一家全国性的公司。
我将整套资料以最直接便捷的通信方式交到了我的这位潜在主顾手上。我给了他充足的时间，等他仔细阅读过后，便打电话给他。
“你看过我寄给你的那些资料了吗？”我问。
“是的，”他回答，“你把它设计得像一家大公司一样。”
“我有一个更好的主意。”我回答，“在纽约股票交易所，有一家保险公司目前正以账面价的一半求售！如果我们可以在公开市场上以1000万美元购得这家价值2000万美元的公司，那么我们便可以省下1000万美元。我们将不需要从头开始，然后眼巴巴地去获得一个A＋＋级。因为‘人寿保险公司’已经被评定为最高等级了！我们也不需要招募一批经理人或训练一队推销人员出来。”我停顿了一会儿，以便制造更好的效果。我接着又说：“我们不会只满足于成为一家地区性的公司，我们的目标是成为一家全国性的大企业！因为这家公司大约有100年的历史，已经拥有极高的声誉，所以我们不需要一边敲客户的门一边说：‘我们起步才几个月而已，希望您能放远考虑，和我们做生意。’”
说完后，我停了下来，好让他能慢慢回味我的这番话。接着我提出了一个问题：“当我们可以买下一间上市公司的时候——我们还可以在任何时候将其出售，为什么我们要花3倍的价钱去创设一家同样的公司呢？此外，我们还能够在等待经营结果之时，赚取高额的现金股息呢。”
我的描述使这位原先买股票的煤矿公司老板眼前呈现出一幅鲜明的比照景象：一间以巨额折扣及超值低价购进的上市公司，与一间受尽磨难、高额创设的未上市公司。在我向他表明购买股票可以圆他心目中的美梦之后，他便不再认为这笔交易是“投机”生意了。
过了一段时间，他便在“人寿保险公司”积累了越来越多的股份，这次美好的投资经历也成为我们两人建立起长期的友谊的开始。这些年来，他通过投资股票完成了数笔划算的生意。他后来告诉我：“马丁，你知道，现在我投资在股票上的金钱比在债券上的钱还要多呢！”
这个故事告诉我们，在接近客户时，千万要把你的“刀”藏好，不妨伪做顺从，用“笑”、用和善来麻痹客户，然后再伺机把“刀”抽出来，这样就可以一举制胜。
另外还要注意，运用“笑里藏刀”的策略时，必须始终以微笑的态度接近对方，做得越逼真，成功的几率也就越高，你会发现你的“笑”其实就是一把无比锋利的“刀”。
推销员托米有过这样一次经历：
在托米要拜访一位对公司很重要的代理商之前，推销经理对托米说了一些情形，他说：“史密斯先生是一位很好的人，但他老是觉得我们给他的价格与别的代理商有差距。他一定会要求你在圆形犁田片这项产品上给他4％的折扣，你不要中他的圈套，你不能跟他在价格方面争吵，因为他很容易失控而大发脾气，在把你赶出门后，他还会向董事会补上一封抱怨信，但事后他就像什么事也没发生似的对待你。知道了吧！他就是这样一个人，好，出发去拜访他吧！”
在路上托米心里一直想：这还真是进退两难的局面哩！一方面，这位重要又容易生气的代理商会要求我给他额外的减价，不然就向董事会告我，但如果我同意了，我的经理也一定会对我大发雷霆。
史密斯先生确实是一位绅士，打过招呼后，他先问托米要喝茶还是咖啡。在喝茶的时候，他们东拉西扯地谈了一阵子，好像蛮悠闲的，最后，终于回到生意的正题上。托米向他建议当季应该购进的各项产品，他只稍微修正了一点点，在比尔填订购单时，他又替比尔倒了一杯茶，然后，托米把订购单交给他，请他签名，他看了看，苦笑一声，把订购单退还给托米。“托米先生，你的经理一定告诉过你，我是你们最资深的代理商，在一些辅助器材项目上，我可以享有额外4％的折扣，如果你愿意把订购单上的价格稍微修正一下，我立即就签字。”
托米心里想：“问题终于来了。”托米要如何才能避免与他发生争执呢？史密斯坐在那里，脸上带着微笑，一副轻松自在的样子。托米也向他微微笑了笑，其实托米内心根本笑不出来，但托米要求自己一定要笑给他看，并把嘴巴尽量张开，眼睛看着他，对他说：“史密斯先生，我的经理不仅告诉我，你是我们公司最资深的代理商，他还说你是我们全国的代理商中最好的。”
史密斯的脸上开始露出点不相信的表情说：“我是最好的代理商？但你们还有许多很大的代理商啊！”
托米觉得他被打动了，赶紧接着说：“是的，的确有一些更大的代理商，规模大到你会猜想他们可能因为巨大的订购量而在价格上享有一些额外的折扣。但实际上，他们并没有因此而有特别的优待，他们所付的价格是与你一样的。我们不认为是你公司的规模让我们觉得你是有价值的。史密斯先生，是你经营公司的方法让我们觉得你是最好的。你向农夫提供最高质量的服务，东西总是准时送到用户家中，而且你的展示间也是最标准的。”俄国有一句谚语说：“不管你放多少奶油在一锅汤中，它都一定非常好吃。”托米不停地向他灌迷魂汤，最后托米微笑着对他说，“如果有可能给一家代理商额外的折扣，托米必定会选择给你，而不是那些大代理商——虽然他们的订购量是你的4倍多。”此时，托米把订购单递给他说：“这些订单不用复写纸，你只要在第一联上签名就可以了。”
史密斯先生看着托米的脸，好像要把托米记在脑海中似的，他叹了一口气，点点头，然后慢慢地在订购单上签名，最后，他笑着与托米握手。
托米凭借着笑脸和善地解决了一个看似不可能解决的问题，怪不得人说“笑中有刀潜杀人”。但要注意的是，运用此计一定要看情况而定，对不喜欢喝“迷魂汤”的人，你的夸奖反而会起到反面效果。
七、苦肉计，以“苦”“痛”换取成功
一匹狼的后腿受了重伤，猎人在后面紧追不舍。在危机关头，在生与死的边缘，狼做出了一个所有人意想之外的举动：狼扭过头来用自己锋利的牙齿把受伤的后腿生生地咬了下来，以便减轻负重，更快地逃脱。猎人远远地看到此情此景，惊得忍不住停下了脚步。就在猎人惊异的目光中，狼终于捡了一条命。
狼这种以自残的方式赢得优势的策略，就是兵书上的苦肉计。
苦肉计，其实是一种特殊做法的离间计。运用此计时，“自害”是真，“他害”是假，以真乱假。首先要造成内部矛盾激化的假象，再装作受到迫害，借机钻到敌人“心脏”中去进行活动。
在推销中运用“苦肉计”，是为了赢得对方的好感与信任，这样便于推销活动的展开。运用“苦肉计”其实是不得已，因为只有看似违反常理的自我牺牲，才容易达到欺骗对方的目的。
越挫越勇，甘愿吃苦的推销员没几个人能抵抗得了，看到对方为了向你推销而吃尽苦头，很难不心软，而“苦肉计”正是利用客户的心软来达到目的。
丁南是一家油墨厂的推销员。一天，他来到了某印刷公司。该公司陆经理很会摆架子。听完丁南的介绍后，他立刻冷淡地对丁南说，公司已有固定的货源了，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用丁南的货，他有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”丁南想，眼下油墨厂家的产品和价格都差不多，谁也不占优势。陆经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了，这也是正常的事。如果要把自己的货推出去，就非得不怕挫折，克服恐惧心理，多跑几趟才行。
两个月后，丁南又去了印刷公司。刚坐下，正准备和陆经理好好谈谈，不巧有个下属来找陆经理，说有家公司的业务员来了，问陆经理是不是要与其见见面。陆经理想了想说：“你们跟他谈吧。记住，人家大老远来的，不管生意成不成，咱们对人家要热情，招待好。”丁南听完两个人的对话，觉得陆经理这个人确实不错，又有权威，又讲人情，只要你投入真情，会很容易接近他的。
这一次，丁南也没谈成功。陆经理推托说，该公司已经改用另一类型的油墨了。丁南急切地问是什么类型的，陆经理顺口说了一种。过了几天，丁南拿着陆经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天，外面热得像个大蒸笼。陆经理看着丁南汗流满面的样子，于心不忍地说：“小伙子，实话告诉你，你的墨我们实在不能要。固定供货厂家我们还应付不过来呢，你就是再来几次也是白搭。我劝你不要再辛辛苦苦地跑了。”然而，丁南仍不在乎地微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这一次，丁南虽然还是无功而返，但他已经发现陆经理有点动心了。
一个星期后的一个下午，天下起了大雨，公司里的推销员们都不愿出门，有几个还在寝室里打起了扑克牌。可丁南望着窗外的大雨，心中突然一动，想起了自己冒暑热推销时陆经理的神情，于是决定再来一次“苦肉计”，就骑车冒着大雨来到印刷公司。
正是午休时间，丁南见陆经理正在睡觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，陆经理走出来，一眼就看到了落汤鸡似的丁南，他十分同情地轻摇着头：“你这小子，真拿你没办法！快进去把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一趟，马上就跟你谈。”
丁南终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。
在这个故事中，推销员便是利用“苦肉计”征服了客户。推销员不怕挫折，反复拜访客户，就很容易赢得对方好感。如果你能选择在天气恶劣时拜访客户，虽然难免一身狼狈，但会让客户产生歉疚感，最终向你让步，达成交易。
“苦肉计”不难用，只要有“把苦当糖吃”的精神，就很容易办到。
“吃得苦中苦，方为人上人”，运用“苦肉计”就要敢于冒险，而且还必须情真意重，这样才能打动别人。
齐藤竹之助希望向一位总经理推销保险，可那经理是个大忙人，非但不易接近，连见他一面都很困难。齐藤竹之助几次跑到对方公司去，都被秘书挡驾。后来齐藤竹之助干脆到那位总经理的车旁守株待兔。
一天，齐藤竹之助正坐在车库的铁门边发呆，有人从车库里面突然用力推开他所靠的铁门，对方可能不知道有人在那里，这一推之下，年纪大了的齐藤竹之助跌了个大跟头倒在地上。
