“啊！真对不起，我不知道你坐在这里。”
那个人立刻跑过来拉起齐藤竹之助，并拍掉他身上的灰尘。然后那人上了汽车，而那部汽车正是总经理的。
当齐藤竹之助回过神来时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。
第二天清晨7点钟，他再度拜访这个公司，发现总经理的那部豪华的轿车已经停在车库里。
齐藤竹之助立刻去见秘书。
“您好！我是齐藤竹之助，昨天打扰您了，我要拜访总经理。”
“抱歉得很，我们总经理还未到。”
“可是，总经理的座车已经停在车库里了，他早就到了吧！”
“……”
“请你多多帮忙。”
“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，所以他的确还没这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了。明知她在说谎，但绝不可与她撕破脸，这是干推销的规则。”
齐藤竹之助只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞。”
齐藤竹之助依然不放弃，他两眼盯住公司的大门，等待总经理的出现。
他在大门口站了几个小时，因为怕总经理溜走，所以连午饭也没去吃，而是目不转睛地守在一个地方，心中的滋味实非笔墨所能形容。所幸他训练有素，习以为常了。
公司大门口前面有一条横着的大马路，所以车从公司开出来的话，必须在大门前停一下，等看清左右没有来车之后，才加速前进，他已经计算好了，总经理的车停顿的一瞬间，是他行动的好机会。
在黄昏时刻，齐藤竹之助所痴等的豪华轿车终于出现了，就在它停顿的那一刻，他一个箭步跳到轿车的踏板上（老式豪华汽车的车门下都有踏板），一手抓着车窗，另一手拿着名片。由于车晃动得很厉害，名片差一点就掉了。
“总经理你好！请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访您好几次了，每次您都在，可是您的秘书无论如何都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜访您，请您多多原谅。”
总经理连忙叫司机停车，他说：“你是昨天车库的那个人吧？唉，你不用冒那么大的险，快进来坐吧！”
总经理打开车门请齐藤竹之助进去。
“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交代秘书说我不在或用其他方法挡驾。这是不得已的做法，请你原谅。”
结果总经理不但接受了访问，还投了5万元的保险。
运用苦肉计，就必须舍得自己，做出一些牺牲。想想狼咬掉自己的后腿，只是为了减轻负重，那你为了取得事业的成功，做出一些小小的牺牲又有何妨？小牺牲是为了换取更大的利益资本，吃小亏占大便宜的买卖为什么不干？
八、避实击虚，抓住要害不松口
在食物缺少的季节，狼经常会冒险捕食一些大型动物。大型动物比如马、牛等的攻击性是非常强的，尤其是后腿。在这种情况下，狼懂得避实击虚，在靠近猎物时，它会咬住猎物的后腿踢不到的位置，比如肩部、臀部、颈部等。这样做的好处是，一方面避免自己受伤，另一方面可以更有效地制敌于死地。
《孙子兵法》对这种狼性智慧做了精辟的阐释：“兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”通俗地讲，就是克敌之胜，要避开敌人强大的坚固之处去攻击相应的薄弱环节。
“避实击虚”的关键就是要抓住主要矛盾，解决根本问题。事物都有“标”、“本”两方面。“标”就是事物的枝节或表面，而“本”就是事物的根本或根源。在推销中遇到阻碍时，只有先治“本”后治“标”才有效，就如同断其源才能截其流的道理。
在推销中，推销员最常遇到的问题就是顾客嫌产品价格太贵。一些推销员在处理这个问题时，总是不停地说：“不贵，不贵！我们已经给您打了七折呢！”“您可以去市场上看看，同类产品中，我们的价格是最低的！”……这类说法不能说完全无效，不过也只能让顾客心理上平衡一些，但还是无法真正让顾客抛弃“太贵”的念头，所以只能算得上是“治标”。那么“治本”的方法应该是怎样的呢？请看一下推销大师齐格勒是怎样运用“避实击虚”来彻底消除客户顾虑的吧！
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：
“贵200美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问：
“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，我们现在以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，对吗？”“嗯，是这样的。”
“如果每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”齐格勒边说边在纸上算了起来。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三次吧。”
“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要做60次饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由从而促成购买。
找准僵局形成的原因，才能彻底消除僵局，打开新局面。当顾客觉得你的产品太贵时，你就不应该只在价钱上绕圈子，而是要向顾客证明你价格的合理性，这样做才算“避实击虚”，彻底解决问题。
另外，“避实击虚”应用于谈判，也是屡试不爽的一招。
谈判是推销中的一个重要环节，在这个环节中，“避实击虚”术的运用显得尤为重要，因为只有抓住关键点，才能在谈判中占上风。1985年9月，中日双方在北京举行谈判，对方挑选的都是精明强干的推销代表，兵对兵，将对将。9月30日，国家经委因进口的5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。
双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方代表深知汽车质量问题无法回避，因而采取了避重就轻的办法。我方依靠科学的依据，准确的计算，堂堂正正地提出质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失，日方代表终敌不过我方提出的铁证如山的事实，同意支付给我方汽车加工费7600万日元。
接着，中日双方争议最大的谈判项目是间接经济损失的赔偿。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着日方每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼挑了出来，指出里面埋下的伏笔。我方销售代表报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出的赔偿间接经济损失费为70亿日元。
“贵国提出的索赔额过高，若不压缩，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……再说我们也是合作伙伴，日后还要往来……”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！”我方代表又继而安慰道，“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
双方针锋相对，互不相让，最终只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。
紧接着，谈判又开始了。经过一场激烈的舌战，双方互不相让，谈判陷入了僵局。还是我方代表首先打破了僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信，贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，日方态度有所转变。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方销售代表不接受太大的让步。
这样一来，使谈判又出现了新的转机。经过双方的讨价还价，最终日方同意赔偿我方50亿日元并承担其他几项相关责任。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了！
在这次谈判中，我方之所以能大获全胜，就是因为始终把握住了一个关键点——质量问题，而没有在索赔额高低、日后往来等问题上纠缠不休，于是大获全胜，达到了预期目的。
普通推销员可能很少有机会碰到这种大的谈判场面，但在每次达成交易前也难免要与客户唇枪舌剑地对决一番，这时也只有运用“避实击虚”术，死死抱住对己有利的那个关键点，才能削弱对方的气势，争取到最大的利益。
九、声东击西，布疑阵轻松获胜
狼性狡猾是出了名的，特别是在群体作战的时候，狼性智慧几乎发挥到了极致。面对一群黄羊，为了最大限度地扩大战果，一部分狼会先在地势开阔的地方虚张声势，受了惊吓的羊群势必向相反的地势狭窄的方向逃窜，而预先埋伏在那里的狼群“主力部队”则看准形势以排山倒海之势群起而攻之，无处可逃的黄羊则尽数成了狼的腹中食。
这就是狼性智慧中“声东击西”之术的妙用。
声东击西，就是“将欲西，而示之以东”，故意布疑阵使对手受到错误的引导而疏于防范，在其松懈警惕、分散注意力时，我方乘虚而入，达到自己的目的。
作为一名推销员，难免要面对各种复杂的情况，要与不同性格的人打交道。为了推销成功，一定要注意不泄露自己的真实意图，以假象迷惑对方，让对方虚实难辨，自己就可以趁机进攻，取得胜利。
