作为最善交际的肉食性动物之一，狼并不依赖某种单一的交流方式，它们丰富多彩的沟通模式甚至让身为高等动物的人都自叹不如。它们嚎叫、用鼻尖相互摩擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂的身体语言或是利用气味来传递信息。沟通无极限，在狼身上得到了最有力的验证。
一、科学的沟通最有效
狼在嗥叫的时候，总是仰着头让鼻尖朝天，这不是狼在故作潇洒摆造形，而是为了让声音传播得更远，以让狼之间相互的沟通发挥最大的效力。经科学证实，确实如此。当狼的鼻尖朝天嗥叫时，音波就能在空气中均匀地扩散，这样就能使分散在草原四面八方的家族成员同时听到它的叫声。
同样的道理，当你作为一名推销员说话时，也要像狼那样考虑如何让沟通尽其所能。
要意识到自己的责任不只是把自己心中想的表达清楚就行，也应考虑到怎样谈才能使对方产生兴趣，容易理解，并根据对方各种反馈信息来调整自己在不同推销场合的讲话内容与方式。
（1）提升对话质量
作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。
瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的交谈方式分为两种，当一个儿童进行社交性交谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方交换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童的自我中心式的谈话时，孩子并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对他自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人发生联系而感到高兴。七岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话，且看两位四岁的儿童是怎样交谈的：
汤姆：今晚我们吃什么？约翰：圣诞节快到了。
汤姆：吃烧饼和咖啡就不错了。
约翰：我得马上到商店买电子玩具。
汤姆：我真喜欢吃巧克力。
约翰：我要买些糖果和一双皮鞋。
这与其说是两个人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的交谈中，有时也会出现这种现象。有的人喋喋不休急于要把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会插进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，那么真的听进对方的话都很少，花了许多都是白白的无效劳动罢了。
真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。
在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个客户都有一个共同的想法，他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
（2）转换话题
内容在推销过程中，在两种情况下需要转换话题。一种是，自己对谈论的话题已经失去兴趣，而对方却谈兴正浓，彼此难以谈到一块。这时，你不必硬着头皮去听，更不能自顾自想着或说着自己关心的问题，而应该通过提出一个富有启发性的问题，或抓住对方的某一句话，自然地转到另一个双方感兴趣的话题上，这样对方的自尊和谈兴都未受到损害。
另一种情况是，自觉而敏感地观察对方的反应，知趣地感受对方的暗示和约束自己的谈兴。有些饶舌型的人，说起话来没完没了，弄得对方听也不是，不听也不是，以后就害怕和他交谈了。交谈的目的是沟通信息传达思想，当对方表现出厌倦神色时，就徒劳无益了。有时，为了了解客户的态度，可不时就某个问题征求对方的看法，试探对方的反应，从而决定自己是继续谈下去，还是换一个话题，或者干脆让双方洽谈暂告一段落。
（3）不要轻视问候与寒暄
在推销过程中的谈话，有些属于较为正式的，其言语本身就是信息；也有些属于非正式的，言语本身未必有什么真正的涵义，这种交谈只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候以及在一些社交、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道：“你好啊！”“近来工作忙吗？身体怎样？”“你吃过饭了吗？”此时对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，只是表明，我看见了你，我们是相识的，我们是有联系的，仅此而已。
寒暄，既然是非正式的交谈，所以在理解客户的话时，不必仔细地回味对方一句问候语的字面涵义。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节性问候作出错误的归因，而误解对方的意思。不同民族背景的人，就更易发生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过请对方吃饭。但对一个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方，“你气色不错”，“你这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。
寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际交往中不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，你与客户初次会面，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，交往气氛一经形成，彼此就可以正式敞开交谈了。所以寒暄既是希望交往的表示，也是推销的开场白。
寒暄的内容似乎没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能不与推销的环境和对象的特点互相协调，真所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽。外国人常说的“见到你十分荣幸”之类的客套话，中国人也不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，使人听来不觉突兀和难以接受，更不能使人觉得你言不由衷、虚情假意。
（4）要注意现场发挥
讲话方式语言的影响力的确不可低估，一句话可以使对方愤怒、感动、豁然开朗，甚至于气死人。
推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的语言来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。
但许多人对语言的使用方式不太注意。竟有推销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗？也有人认为，推销员说话主要是用在有反对和拒绝的场合。这些人压根就没有觉察到，“推销全靠语言本身的使用方式来决定胜负”。
有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。有一次，她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的语句念出台词。
观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止。台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。
突然台下传来一阵男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干推销工作恐怕还早得很呢！
所以，遇到重要的部分或须强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分，顾客的印象就不深。
喋喋不休没完没了的推销员就很少有这方面的考虑。讲得快的人最多20秒左右就可进入缓慢有力的主题表达，并用适当的韵律，巧妙配合。顾客总是保持着拒绝、逃避的心态，因此，一旦口气上有抑扬顿挫的韵律，就可使以往的心理恢复常态。推销员说话的技巧需靠平时下工夫研究提高，也要重视“临场发挥”。
（5）多考虑对方的立场
语言可以沟通人们之间的感情，也可以伤害对方的心。
说话的一方觉得无所谓，但是，往往因自己所用的词语不当刺伤了对方的自尊心，自己反而什么也没有觉察到，而使双方关系恶化。上述情况在我们日常生活中经常发生。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱被讽刺和讥笑的感觉，这主要是说话的一方在说话时欠考虑，没有注意选择不伤害对方语句的缘故。
上述情况对于推销人员来说尤其重要。在与对方说话之前，一定要自始至终做好这样的思想准备：“我怎么说才能不至于伤害对方的自尊心呢？”
例如，到一家商店访问，这家商店没有顾客上门，在这种情况下如果开玩笑说“这里闹过鬼吧！怎么一个人也不见来？”虽说是开玩笑，但听起来就会让人很不舒服。这时候你最好说“难得有空呀！”“下午的顾客很多吧？”一边说一边看看对方的反应如何。
推销员对顾客，对熟悉的人，对朋友说话都要注意。譬如觉得对方脸色不好，就说“您的脸色可不好啊！”如果对方身体没有毛病，精神也很好，一听这话就会感到不舒服，尽管是出于好意关心他，但效果却恰恰相反，对方心里也许会琢磨，“这家伙真不是东西，盼着我早死啊！”在这种场合你可先说，“您好吧？”“近来身体还好吧？”对方如果不回答说“很好，托您的福”，而说“最近身体不太舒服”时，你就可以说“所以脸色有点……”这才是会体谅人的说法。所以必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河地说话的习惯。
通过以上种种，我们不难看出，沟通不仅仅是要客户明白你要表达的意思。沟通中蕴含着无限的可能性，它可以成为你商务活动中无往不胜的尚方宝剑，其中的关键是要科学地运用，对沟通有一个更加全面的理解。
二、沟通的能力是怎样“炼”成的
没有哪一匹狼一生下来就是沟通的天才，沟通的能力同其他方面的能力一样，全仰仗于后天不断的学习和揣摩。相对于推销员来讲，沟通能力的核心——好口才也可以通过不同形式的训练和学习来实现。
要想有超人的口才，首先要克服怯于讲话的心理障碍。不要总以为自己说不好，说的话别人不爱听，这样只会导致恶性循环，越不敢说就越不会说，越不会说就越不敢说。现在放下这一切包袱，大胆地“秀”一回。争取在朋友、同事、客户面前讲话，哪怕磕磕巴巴，对自己都会是一次锻炼。同时可以多参加朗读、演讲比赛，增强你的胆量，恢复你的自信。
在具体讲话中，也要注意几点：
要善于聆听，准确捕捉交谈对方的意图并敏捷地做出相应的反应，力争主动权，使整个谈话显得生动而有活力。如果别人讲话时你心不在焉，不能及时做出反应，会被认为是对对方的不尊重，同时也由于你的反应冷淡而往往无法应答对方向你的提问。
当你陈述自己的话时，内容要实在，观点应清楚，逻辑要严密，分析应中肯。只有有了这些实际内容，才会使你的讲话引人注意，再加以连贯流畅的语序，妥帖的用词，生动变化的句式，就更是锦上添花。
在一些工作场合，讲话需简单明了，这就要求有很强的概括能力，在限定的时间里，尽量简明扼要地把意思完整地表达出来。这要求说话者思维敏捷，概括力强。
要有吸引人的气度，如饱满的情绪、诚恳的态度、热情的气氛、幽默的话语，这些都会使你的讲话富有魅力，引人入胜。如果一个人讲话有气无力，平白直叙，平淡无奇，会让人感到是喝白开水一般索然无味。如果用你的眼神、微笑、幽默作调味剂，将会是杯香醇的咖啡。
其实，每个人的讲话风度各有特色。我们不必都练就那种妙语连珠、咄咄逼人的个性语言。洋洋洒洒、侃侃而谈是风度，只言片语、适时而发也是风度；解疑答难、沉吟再三是风度，话题飞转、应对如流也是风度。每个人的说话风度与他们的性格特征、情趣爱好、思维能力、知识结构是分不开的。不必脱离自己的实际情况，东施效颦，搞得不伦不类，毫无风度可言。
练就说话的风度，掌握说话的技巧，可以做以下四种训练：
（1）思辨训练
一般情况，往往心里怎么想，嘴上就怎么说。想与说，思维与表达交相传递、循环往复，以此在社会活动中交流思想，交换意见，传递信息。通过一定的训练，可以令思维敏捷，达到脱口而出。
快速表达。我们可以多做一些即兴演讲，可以验证自己是否具有敏捷的思辨能力，证实自己是否具有说话的能力。
