三、找到明确的目标指引你前进的方向
在北美草原上，北美野牛是比较凶悍的动物，体重达1000公斤，头顶锋利的双角，即使面对最富攻击性的捕食动物，也毫不退缩。但是今天，它遇到了一群狼。
狼在牛群四周游荡，并不是漫无目的，而是盯住猎物。北美野牛觉察到危险，增强了戒备。但狼的体重只有40公斤，和家犬的大小差不多。为获取成功，狼必须解决两个问题——协作狩猎和等待合适的猎物。如果在选择目标时发生失误，最终会葬送自己的生命。所以，狼必须明确地找出老弱病残的野牛作为自己的目标，才能提高成功的概率。
推销员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目标地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。
推销前辈常常告诫新进推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只能是梦想。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。
别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。
成功的推销员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在心中，常常不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？
确定目标非常重要，每一个这样做的人，也就是说真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么害处。请按下面这些简单易行的规则去做。
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
（2）这些目标必须是你非常渴望实现的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
（3）你写下的目标应当很具体
如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣10万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣10万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是10％，所以每次可挣194元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则只是一场梦
如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的（如果你能做到，我很怀疑你是否还会读本书）。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）你的目标就是你的目标
不要让其他人拉你的后腿，或给你泄劲。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员应常常是我行我素，甚至有些自负的。这并不是说他讨人嫌，或者他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。但他对自己始终严格要求，对自己的目标矢志不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊；微笑着点点头，默默但有力地对自己说“好样的”。然后，他用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
目标是照亮前路的灯，给你指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你才不至于像没头苍蝇似的东一榔头西一棒棰，以至于最后一事无成。
向狼学习，从现在开始，把“猎物”放在心中，为之奋斗，为之拼搏吧！
四、用好奇心培养良好的洞察力
对于狼族来说，这个世界上每一个地方都让它们感到惊异与神奇。它们不会将任何事物视作理所当然，相反地，狼族倾向于亲身地体验与研究。自然界的每一种在人类看来了无生机的废弃物品，都有可能成为它们的玩具，或许只是一根鹿的骨头，或许只是一只鹿角、一块野牛皮、一颗小松果，甚或露营者遗留的登山背包，以及包里面所装的各种物品。对于狼族来说，每一种情况，都蕴含着无尽的可能——神秘、新奇的发现，或意外的惊喜。狼群之间的嬉戏，与人类小孩之间的嬉戏并没有什么差别：有时是躲藏在树木或岩石后面，“藏猫猫”；有时是玩设陷阱偷袭彼此，以各式各样的方法追逐友伴。并且，从赢得这些竞赛的过程中，学习到“自信”。与小孩一样，幼狼毫无节制的好奇心与嬉戏，往往会使得它们觉察不到已经步入了险境。这也是为什么人们从成熟野狼的眼中看到的是经验与慎重的光彩，而不是恍惚而轻漫的眼神。
好奇创造机遇，好奇可以培养良好的洞察力，狼的好奇心让它们对神秘的自然界充满了向往。和狼一样，人类的许多成功也是从好奇开始的。一个推销员更有必要用好奇培养自己观察事物的能力。
身为专业推销员，不管是你去客户办公室还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表，衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如他的手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。
有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚描述得一清二楚，即使跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观人入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！
当然，这种本事是要经过不断训练，积累经验才能拥有的。然而，想要练成大师实在不容易。那么，如何才能提高你的观察能力？
答案是：有好奇心就够了！
好奇是推销高手特有的一种厉害本质。对人，对事，对一切能让这个世界团团运转的东西好奇。
好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之间能学到的知识会比别人一年学的还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。请尽量好奇吧！
让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，他参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人睡着了。结束后，也许他认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
有好奇心的推销员如何呢？他也和其他人一样，希望听些专家之见。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，包括重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：
会场上其他同仁如何穿着打扮？他们开哪一种车子？留小胡子是不是已过时了？
哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质或表征？
中场休息时大家谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？
有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连本无购买意向的客户都能被说服？
那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么功夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就？他们是如何掌控观众的？
知道了吧，这样的推销员与众不同之处，在于他除了参加会议外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。
缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……请把这种状况推而广之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上还是私人生活上：只要拥有善于观察、发问、学习的那股动力，只要你对事事好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一双眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。
看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁亮眼睛，敞开心胸去过每一天。
推销高手是会运用身体语言的人，他能充分了解幽默剧兼“肢体语言大师”萨米·莫尔修阐述的观点：
“人们通常不惜花费时间和金钱，努力去学习母语之外的其他语言，而身体语言却慢慢成了一种陌生的外语。外语虽然不一定该学，但若懂得外语，会方便得多，能够避免导致误会的危险。我实在不了解，为什么我们不肯花点时间在最原始的语言上，去改善我们身体的语言。”
以下的一些观察技巧也许会对你有所帮助，使你成为一个推销高手：
如何看出对方是坦率、友善的？
谈话对象睁大双眼，就连双眼皮也是睁开的，他的目光望向对方，说话时呼吸不急不徐，声音透着温柔亲密，偶尔还会把手搭在对方肩上或臂上。
具有攻击性的人为何会被识破？
有攻击意念的人通常会眼睛微合，额间现出垂直的沟纹，鼻根处有横纹，身体和四肢会做突发的动作。此外，呼吸急促，说话速度特别快，声音大等也是这种人的特征。
如何识别果断、顽强的对手？
如果他眼睛半合（双眼微闭），额上有直纹，双唇紧闭，一定就是了，这种人说话声音通常会越来越生硬、严厉。
如何辨别犹豫不决或模棱两可的人？
其双唇松懈微闭，不时搓搓鼻子，说话速度慢，偶尔会出现不确定的小动作。此外，他笑时一定张着嘴。
如何看出对方是心怀畏惧或有难解情结的人？
其目光闪烁，额上有垂直纹路，不时以手指敲击桌面，或者是坐姿不太安稳，在椅子上滑来动去。他通常耸起双肩，说起话来声音会越来越高。
如何辨识对方心存疑虑？
其脸部虽未紧绷，眉头却高高扬起，时时望向旁边，身体会不确定地摆动。
怎知对方是高傲自大的人？
其眼朝下视，下颌翘出，眼角下垂，不时自顾自地发笑，声音似从胸腔发出。
如何看穿对方的不信任心理？
这种人常从旁偷眼望人，或从下方抛以审视的目光，眉毛通常下垂，笑得勉强。
如何判别愤世嫉俗的人？
嘴角向外或向下撇，嘴角边纹路深陷，同时皱起眉头，说话速度慢，呼吸有声。
如何一眼即知对方是保守型的人？
这类人通常面带浅笑，眼朝下望，与对话者保持相当距离，声音轻弱无力，说话速度较慢。
正所谓“宝剑锋从磨砺出”，没有谁一生下来就是火眼金睛。观察的能力更多的是源自平时的积累和揣摩，只要你具备了狼的好奇心，每时每刻都不忘把周围的事物观察透彻，多多积累经验，做到这一点，相信你的推销能力一定会有一个质的飞跃。
