一名新的推销员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。由于不知道上哪里找客户，在走出办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？
他们也不知道。任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了压制竞争对手，推销员还要想方设法地把客户从竞争者手中争取过来。因此，开发新客户是一个专业推销员要具备的技巧。
专业推销人员都是很出色的“猎人”。他们擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，不惧怕于进行外部的推销以及开发新的客户资源。
有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去找客户了。
这个故事给我们以启发：客户来自准客户，问题是如何去找这些新客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的新客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。新客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“新客户”呢？
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”由此可见，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。当准客户第一次接触推销员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。
有些推销新手总是不知道该如何寻找客户，其实很简单，拿起听筒，把电话拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了找客户的过程。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，对于推销新手来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足两个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是他们怀疑机会，并且没有把握打开客户的心房。
打电话况且如此，就更不用提上门推销了。
因此，只有在推销员能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：
（1）让客户产生信任；
（2）引起客户的注意；
（3）引起客户的兴趣。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈一些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着推销业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。”
新客户的开发，是每个推销员都必须面临和解决的现实问题。那么，作为一个推销员，应该具备什么样的素质呢？
推销员开发新市场首先要有信心。开发新客户，势必要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。
要想成功开发新客户，仅仅具备了良好的心理素质还不行，推销员还要做些充分的“战前”准备。这些准备包括：
（1）自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为推销员，要仪态端正：
头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1／3处等。
（2）相关资料的准备。曾经有这样的开发新市场的推销员，客户问其相关系列产品的价格、政策，推销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的推销员能够成功开发新市场。
（3）详细、具体的市场调研。孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。推销员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。
（4）列名单，洽谈客户。潜在的目标客户群确定后，推销员就可以列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
在跟进过程中，客户可能会提出一些疑问，只要推销员给予合理解答，目标客户就基本上确定下来了，一个新客户就这样诞生了。
